Но не все подчинено логике. Наилучшие рассуждение в мире напрасны, если они не 
соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, 
но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями 
при оформлении сделки. Существует риск, что если вы чересчур привязаны к своим 
доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта. 
Ясно, что это не способствует благополучной сделке. 
Хотя ваша логика — важная черта вашей личности, вы .должны прислушиваться к 
тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших 
покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, чего они хотят 
и о чем думают. Спросите их: «Что вы думаете по этому поводу?» «Что еще вы 
хотите узнать?» «Это отвечает вашим ожиданиям?» Делая так, вы сможете 
использовать вашу логику в более мягкой форме. 
Если вы Чувствующий (F). Ваша основная цель — удовлетворение запросов клиента. 
Ваше желание — сделать все возможное, чтобы сделка состоялась и покупатель 
остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, 
покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь 
перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить 
целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: «Я знаю, этот парень не может себе 
такое позволить, но я бы хотел, чтобы он это имел, и сделаю для него 
существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с 
точки зрения бизнеса. 
Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и 
вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти 
мир. Ваша задача — совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и 
необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо 
чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть 
на все объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши 
проблемы, и не вы ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если 
вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому 
умом и сердцем. 
Если вы Решающий (J). Ваша сила — в доведении сделки до конца, в доведении 
клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо 
внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает всем 
покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо 
и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к 
потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться 
завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта — «Что 
же, я уже и возразить не могу?» — и откажется пикироваться с вами. 
Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то может быть 
полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо того пытайтесь 
задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, 
гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не 
беспокойтесь о результате сделки: если вы дадите клиенту свободу инициативы, 
все произойдет само по себе. 
Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и 
вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете 
энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, 
действительно ли покупатель хочет что-то купить или только смотрит, понимает ли 
покупатель, чего он хочет или ему требуется дополнительная информация. Но если 
вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены 
обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим — что даже 
решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что 
вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку 
до конца. 
Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, 
которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на 
выбор, ограничьтесь 2-3 вещами, независимо от того, сколько их в вашем 
распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», 
сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните 
клиента к решению проблемы: «Так я отложу это для вас?» Или: «Думаю, это как 
раз то, что вам следует купить», или даже более смело: «Прекрасно. Решено. Я 
это упакую». 
Как продавать человеку такого же психологического типа
Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения — «Ваша сила, 
доведенная до преувеличения, становится недостатком», — является ключевым, 
когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же 
психологическому типу. Например, 
* Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга. 
* Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему 
нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился. 
* Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, 
и упустить его потенциальные возможности. 
* Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт 
непривлекателен для тех, кому его продают. 
• Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут 
пропустить явные дефекты в товаре. 
• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, 
что никогда не придут к соглашению. 
• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо 
остановиться.