притягиваются. Сенсорные (S) помогают Интуитивистам (N) сосредоточиться на 
очевидных свойствах товара, а N обеспечивает всем набором возможностей. 
Мыслительный (Т) может помочь Чувствующему (F) проанализировать объективную 
ценность и качества потенциальной покупки, в то время как F помогает Т оценить 
ее преимущества и удовольствие, которое покупка может ему доставить. 
Конечно, S-тип может подавить покупателя деталями, а N сфокусироваться на массе 
неважных вещей. Т может зациклиться на логических обоснованиях, превышающих 
потребности клиента, F станет изливать свои чувства по поводу прекрасного 
качества товара, при этом объективные запросы покупателя будут игнорироваться. 
Но все эти предпочтения легче контролируются обученным персоналом, чем 
предпочтения E-I и J-P. 
Суть в том, чтобы понять необходимость одновременно и внешних и внутренних 
факторов в процессе торговли. Ваши усилия как продавца могут не иметь ничего 
общего с товаром, по крайней мере сначала, а быть направлены на достижение 
быстрого понимания покупателя, то есть на его первую и последнюю буквы, и эта 
информация главным образом необходима для того, чтобы не упустить случай. 
Использование типоведения в торговле
Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной 
торговли а меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с 
пониманием вами самого себя. Это истина, которая бросает вьвов традиционной 
мудрости,. ставящей во главу угла покупателя. Мы считаем, что, хотя анализ типа 
покупателя важен, он не дает большого эффекта, пока вы не узнаете самого себя. 
Таким образом типология может внести ценный вклад в повышение эффективности 
торговли. 
Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле: 
Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всем 
на свете, начиная от погоды до «что-у-вас-новенького». Это может как вызвать к 
вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыносимым. Если вам хочется 
поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. 
Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того,
 как добавите к этому что-либо еще. 
Самое главное — слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в 
одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. 
Когда вам говорят «Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне 
понадобится», — это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут 
помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая 
«готовность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. 
Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать 
особенно важным. 
Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, 
поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и даже провести 
маленькую беседу. Небольшую, с целью лишь показать, что вы в нем заинтересованы 
и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я только смотрю», 
возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты (I) слишком 
часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа. 
Интроверт (1) может уйти с дороги клиента, делая то, что для них естественно. К 
этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие 
Интроверты (I) считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-то 
купить, а потому способен осмотреть все сам, и скажет, если нужна будет помощь 
или информация. Конечно, все это Интроверт (I) клиенту предоставит. 
Заинтересованность и руководство, даже когда об этом явно не просят, помогут 
установлению с клиентом хорошего контакта. 
Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о 
практических, реальных свойствах продукта. Если покупатель уже знает о них, вы 
можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся 
очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту 
дополнительную информацию, которую он учитывает. С другой стороны, если 
покупатель загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее 
представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено. 
Главное — умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать 
покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. Полезно время 
от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить дополнительные 
сведения о том, как это работает? Что еще я мог бы вам сообщить, чтобы помочь 
вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг. 
Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, 
основываясь на данных, поступивших с завода-изготовителя в сопроводительном 
листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые 
хотят все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: «Вот 
сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы». Это не только 
свидетельствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы 
потрудились, чтобы получить информацию для клиента. 
Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, 
которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят узнать о товаре все 
тонкости и возможные сферы его применения. Репутация товара, история, 
возможности перепродажи и стабильность компании — обо всем этом имеет смысл 
рассказать. 
Если вы Мыслительный (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет 
превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен 
клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно 
передастся покупателям.