можете сегодня предложить?», — Р ответит что-то вроде: «Все зависит от того, 
что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство 
посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете». 
Решающий (J) без колебания ответит: «Форель». 
Шипение жарящегося мяса или само мясо?
Если вы когда-либо участвовали в торговых операциях, вы, без сомнения, усвоили 
разницу между «шипением жарящегося мяса», то есть внешним сопровождением, и 
«мясом», то есть самим товаром. Первое — это то, с чем вы встречаетесь в 
магазине или выставочном зале, и оно имеет мало общего с самой покупкой. Второе 
— характеристики самого товара. 
К примеру, в случае продажи машин сопроводительная часть — реклама, 
рекомендации, месторасположение выставочного зала и т.д. В первую очередь вас 
интересуют рекомендации продавца, литература, с которой вы ознакомились, мнение 
случайного прохожего — это все составляющие внешней, сопроводительной части. 
Они заманивают вас. Они, как неударные звуки в такте, неприметны. И вам даже 
приходится что-либо предпринимать. Но в любой момент ваше желание может 
исчезнуть, вы можете уйти. 
ЕСЛИ ВЫ ЭТО.ЗНАЕТЕ. У ВАС НЕ БУДЕТ РАЗНОГЛАСИИ 
Сьюзан Скэнлон, которая публикует «Type Reporter», отличный ежемесячный 
информационный бюллетень по психологическим типам, придумала оригинальное 
обращение, которое она посылает подписчикам. Оно называется: «Почему 
представители всех типов откладывают возобновление подписки?» Мы приводим его 
здесь.
Е: Потому что вы должны сделать это, когда вы одни. Давайте взаимодействовать. 
Напишите нам коротенькую записку с вашей просьбой о возобновлении подписки. Мы 
очень хотим общаться с вами.
I: Потому что вы как раз хотите побыть в одиночестве. Вышлите вашу просьбу о 
продлении подписки, и мы вас больше не побеспокоим.
S: Потому что в этом нет практического смысла. Вы сэкономите 5 долларов, если 
подпишетесь на 2 года.
N: Потому что вы терпеть не можете возни с бумажками. Подпишитесь на 2 года, и 
вы будете освобождены от такой нудной возни в следующем году.
Т: Вы скептик. Сейчас действительно время подписываться? Согласно заказу, 
который вы нам дали, мы отправили вам 11 выпусков. Вы получите еще один до того,
 как подписка закончится.
F: Это слишком безлично. Вы не знаете, кому вы пошлете ваш заказ? Пошлите его 
на имя Анны Андерсон, управляющей подпиской и INFJ. Она распечатывает почту, 
визирует лист с заказом и от всего сердца благодарит вас за возобновление 
подписки.
Р: Вы бы еще повременили? Прекрасно. Но помните, что следующий бюллетень будет 
последним. J: Это не убедительно? Подпишитесь сейчас на 2 года. Вы сэкономите 5 
долларов, время и бумагу. Мы можем использовать сэкономленное, чтобы сделать 
издание лучше и способствовать тому, чтобы вы лучше решали свои проблемы!  
Затем — само содержание, собственно машина, качества управления, благодаря 
которым вы решаете, приобресги ее или нет. инженерные устройства, история 
эксплуатации, имеющийся выбор, цвет, форма, наилучшая цена, о которой можно 
договориться, и другое. 
Фактически одновременно нужны и внешние составляющие и содержание. Вы привлекли 
людей, расположили их к себе — сопроводительная часть — и затем устраиваете все 
так, чтобы они купили то, что им нужно — содержание. Но сначала — внешнее: без 
него шанс, что покупатель вообще будет интересоваться содержанием, невелик. 
Хотя все четыре буквы типа важны в процессе торговли, они «работают» по-разному.
 В типологических терминах можно сказать, что две буквы характеризуют внешнее, 
а две другие — содержание. 
J или Р — наиболее явные стороны человеческой личности, это первое, что видят 
покупатели, первое, что видно в покупателях. Вы можете довольно быстро сказать, 
являются ли покупатели Экстравертами (Е) — если у них потребность делиться 
информацией сразу же, или они Интроверты (I), то есть в большей степени готовы 
слушать, к тому же обычно они более скованны в процессе торговли. Если вы Е, вы 
рискуете либо подавить покупателя, либо прекратить спор. Вы удивитесь, заметив, 
насколько быстро Е может спугнуть 1-клиента или начнет сражение с клиентом Е. 
Если продавец-1, ему требуется набраться смелости и быть готовым стать более 
общительным в присутствии покупателя. Продавцу-Решающему (J) надо дать 
покупателю небольшую отсрочку, отказавшись от «да-нет» вопросов и начиная 
разговор, который необязательно приведет к результату. Р необходимо 
сфокусироваться на 1-2 главных моментах и удерживать дискуссию на этом 
направлении до получения результата. 
Эти типы создают наибольшие проблемы во время контактов. Уже в первые моменты 
они могут успокоить или спугнуть клиента, вовлечь его в спор, завладеть им, 
представив продавца раньше времени бодрым и решительным или слишком беспомощным 
и побежденным. Простая работа самосознания поможет вам избежать ловушек и 
довести покупателя от входной двери до кассы. Другими словами, эти предпочтения 
дают ключ к пониманию внешней стороны. (Сам товар также имеет внешнюю сторону, 
но если процесс торговли будет нарушен уже в начале, то покупатель не пойдет 
дальше). 
2 других типа подключаются к игре, когда покупатель изучает сам товар. Умелое 
использование свойств, характерных для этих типов, может привести к удачному 
завершению сделки. 
Если для предпочтений S-N и T-F наличие у продавца и покупателя одного и того 
же типа благоприятно, то, когда доходит дело до содержания, противоположности