ровки. Со временем они станут вашими надежными по­
мощниками. 
Хочу обратить внимание'читателя на одну тонкость. 
В НЛП предпочитают рассматривать обобщения с точки 144 НЛП: люди, которые 
играют роли 
зрения их полезности, а не правильности или же истин­
ности. Приведенный список внешних проявлений поле­
зен в том смысле, что он демонстрирует наиболее типич­
ные признаки, по которым можно определить состояние 
собеседника. При этом я ни в коей мере не берусь утверж­
дать, что этот список верен во всех отношениях. Почему? 
Во-первых, мы уже обсудили, что карта — это не тер­
ритория. Каждый новый собеседник продемонстрирует 
вам свой индивидуальный набор реакций (территорию 
внешних проявлений), который, скорее всего, будет 
в чем-то отличаться от нашего списка (т. е. от карты). 
Во-вторых, даже один и тот же человек в разных си­
туациях может продемонстрировать разные территории. 
Например, если у него устали глаза, то моргать он будет 
несколько чаще обычного. Получается, что движения век 
в этой ситуации критерием быть уже не могут. Собесед­
ник пришел с мороза и у него «горят щеки». Как насчет 
цвета лица? Таких примеров, как легко проверить, мож­
но набрать множество. 
Какой из всего этого можно сделать вывод? Когда надо 
точно знать внутреннее состояние конкретного собесед­
ника, именно этого собеседника и нужно калибровать. 
Тогда созданная вами карта индивидуальных реакций 
будет работать гораздо лучше, нежели любой более обоб­
щенный список. Кроме всего прочего, это дополнитель­
но развивает соответствующие способности. 
Второй вывод: можно существенно повысить надеж­
ность калибровки, уделяя внимание комплексу внешних 
проявлений, а не какому-то одному признаку. 
Итак, еще раз перечислим признаки, по которым мы 
можем калибровать состояние другого человека. 
• Увидеть: 
— мимику; 
— цвет кожи; Глава 6. Мыслить и действовать — эффективно! 145 
— жесты; 
— дыхание (глубину, скорость, частоту); 
— позу. 
• Услышать: 
— громкость голоса; 
— высоту голоса; 
— интонации; 
— скорость речи; 
— дыхание; 
— прочие звуки. 
• Почувствовать: 
— температуру; 
— влажность; 
— пульс; 
— дрожь; 
— дыхание; 
— мышечные напряжения. 
В принципе, количество таких характеристик практи­
чески неограниченно. Ведь даже в мимике можно выде­
лить особенности положения глаз, носа, губ, щек, подбо­
родка, челюстей, лба. Каждую характеристику можно все 
больше и больше укрупнять, то есть выделять множество 
составляющих деталей и работать с ними. Особенно ин­
тересно (да и полезно) отслеживать изменения всех этих 
признаков. Ведь именно по ним можно откалибровать 
смену состояния собеседника. 
Таким образом, развивая сенсорную остроту, мы по­
лучаем волшебный ключ к таинствам внутреннего мира 
собеседника. Любому внутреннему изменению соответ­
ствуют некоторые внешние проявления — изменения во 
внешнем облике человека. И чем больше нам удается от­
следить признаков изменения состояния собеседника, 
тем надежнее сделанные на их основе выводы. Тем каче­
ственнее обратная связь. 146 НЛП: люди, которые играют роли 
ПАРА СЛОВ О НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТИ 
В районе часа ночи из одной квартиры многоэтажного 
дома все еще доносится ритмичный рев динамиков 
и топот многочисленных ног. Заспанный жилец решает­
ся, наконец, пойти навести порядок. Он полчаса звонит 
в дверь, наконец она открывается, и перед его взором 
предстает такая картина: на пороге, в отцовском хала­