Анвар Бакиров 
ЛЮДИ, КОТОРЫЕ  ИГРАЮТ РОЛИ 

Некоторые люди берутся за любое дело, и у них получается практически 
все. Другие же — за что ни возьмутся — провал за провалом. Что отличает пер­
вых от... последних? Быть успешным — это талант или этому можно научиться? 
Конечно можно! Оказывается, успех имеет свои законы и свою структуру. И но­
вейшее направление практической психологии — нейролингвистическое про­
граммирование — дает возможность каждому ощутить вкус победы! Стать 
человеком успеха не невозможно, надо только приложить чуточку усилий... 
© Издательский дом «Питер», 2002 
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в 
какой бы то ни 
было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. 

Глава 1. Что такое НЛП? 9 
Коротко об НЛП 10 
Самомнение 12 
Волшебные вопросы 15 
Глава 2. С чего начинается НЛП? 19 
Непонятные слова с понятными 
значениями 21 
10 предпосылок успеха НЛП 26 
Ну и что? 62 
Глава 3. Между нами и реальностью 64 
Такие полезные неправильные знания .... 66 
Приглашение к путешествию 69 
Антипресуппозиции, или НЛП 
наоборот 73 
Глава 4. Откуда берется непонимание 75 
В общем об обобщениях 77 
А с другой стороны 79 
Только самое важное! 81 
Маленькая главка о размерах внимания .83 
«Испорченный телефон» 85 
Учимся задавать вопросы 89 
Магия речи 96 
Глава 5. Основа успеха — цель 99 
«Куда?» вместо «Откуда?» 101 
Волшебные свойства отрицаний 103 4 Оглавление 
Хозяин собственной цели 108 
«Нет предела совершенству!» 111 
Где, когда и с кем? 112 
Экологи советуют 114 
Обслуживающий персонал 119 
Общим взглядом 124 
Глава 6. Мыслить и действовать — 
эффективно! 131 
Простая модель мышления 133 
Управляет самый гибкий! 137 
Что показывают тесты 140 
Секреты «чтения мыслей» 141 
Пара слов о наблюдательности 145 
Азы моделирования 148 
Памятка на память 150 
Глава 7. Техника безопасности 152 
Треугольник Судьбы 154 
Типичные ошибки Избавителя 156 
Напоминание для Жертв 164 
«Как аукнется...» 169 
Правила техники безопасности 170 
Другой взгляд на Треугольник 
Судьбы 176 
Заключение 180 
Список литературы  183 Введение 
Вашему вниманию предлагается замечательная книга! 
О, если вы не захлопнули обложку после прочтения 
столь самоуверенного заявления, значит, мы подружим­
ся. Именно подружимся, ведь эта книга писалась для мо­
их друзей и предполагает общение в тесном кругу едино­
мышленников. 
Нередко в предисловиях к самым разнообразным тру­
дам мне встречались слова вроде таких: «Данная книга 
представляет собой плод многолетних усилий...» 
Напротив, — эта книга писалась легко и свободно. 
Она писалась весело! 
Она и читается весело: взгляните на обилие анекдо­
тов на ее страницах — и вы все поймете. 
Легкость написания и, надеюсь, легкость чтения впол­
не естественны: при работе над этой книгой я использо­
вал нейролингвистическое программирование. Сокращен­
но - НЛП. 
Это сокращение уже давно и прочно заменяет назва­
ние. Произносят его как угодно: «энэлпэ» (легче всего), 
«энэльпэ» (по-русски грамотно) или же «энэлпи» (по-анг­
лийски грамотно). Последний вариант традиционно от­
личает тех, кто овладевал НЛП (NLP) под руководством 
НЛП-тренеров, от тех, кто знаком только с его книжным 
аналогом. 
В какой-то степени я постарался передать простой и по­
нятный стиль учебно-тренировочных семинаров, кото-6 Введение 
рые мне посчастливилось посетить в Московском Центре 
НЛП в образовании. Кроме мягкой, доверительной и ком­
фортной атмосферы, меня особенно впечатлила та лег­
кость, с которой мы усвоили предложенные знания — без 
каких-либо конспектов и записей. Впрочем, записывать 
разрешили, да только необходимость в этих записях так 
и не появилась: все запомнилось естественным образом. 
Очень надеюсь, что вы скажете об этой книге то же, 
что сказали те, кто читал рукопись: «Думать не надо — 
все понятно и так». 
Эту книгу, действительно, могут читать даже те, для 
кого НЛП сродни НЛО — она не требует никаких пред­
варительных знаний и навыков в НЛП, поскольку все не­
обходимое для ее понимания у вас уже есть: умение чи­
тать плюс некоторый опыт общения с другими людьми 
и, надеюсь, желание изменить свою жизнь. 
В книге несколько независимых разделов. Их последо­
вательность отражает мою точку зрения на порядок усво­
ения материала. Каждый новый раздел опирается на пре­
дыдущий. Это позволяет использовать знания и навыки, 
полученные ранее. Поэтому начинающим энэльпистам 
я бы порекомендовал читать книгу подряд. 
Знаете, кто такие энэльписты? Это люди, которые иг­
рают роли. Каждый из вас вправе сам выбрать для себя 
подходящую роль и блестяще сыграть ее. Подходит ли 
вам роль человека успеха — решайте сами. Только по­
мните, что одну и ту же рольможно сыграть по-разному. 
Во всяком случае, никто не может выбрать за вас, что 
«играть», как и с кем. Техники НЛП, приведенные в этой 
книге, помогут вам принять правильное решение. 
Если для вас эта книга по НЛП не первая, и вы сво­
бодно ориентируетесь в терминах НЛП, можно знако­
миться с каждой из предлагаемых частей по отдельности. 
Они действительно вполне независимы. Тем более, что 
практически все идеи, тезисы, которые вы здесь найдете, Введение 7 
не новы, спешу признаться: это моя субъективная лич­
ная позиция. 
Субъективное изложение объективного материала. 
Объективного — поскольку в НЛП действительно есть 
все то, о чем я писал. 
Субъективное — так как за каждой из предложенных 
идей — мой собственный жизненный опыт, мои интересы 
и предпочтения. Более того, я совершенно не претендую 
на изложение официальной версии НЛП, если таковая 
вообще существует. Поэтому имеет смысл ознакомиться 
и с другими книгами и статьями в этой области. 
Ориентируясь на свои личные критерии, я выбрал не 
только то, о чем буду писать, но и то, как буду писать, т. е., 
какую роль играть. Более того, было бы глупо скрывать 
несомненное влияние на меня взглядов современных (и 
не очень) практических психологов — не энэльпистов. И 
если вы знакомы с практической психологией, то легко 
узнаете давно известные идеи, преломленные через при­
зму НЛП. 
Впрочем, ссылку на отсутствие объективности вам дал 
бы любой энэльпист, поставленный на мое место. Ведь 
само НЛП — это только модель происходящего в реаль­
ности. А любое описание НЛП — это модель модели. Ка­
кая тут может быть объективность?! 
Эта книга предполагает популярность и доступность 
изложения, а к научной строгости здесь относятся терпи­
мо. Она, строгость, здесь есть, но она «не строгая» — эда­
кое «масло не масляное». То есть присутствуют непроти­
воречивость и практическая значимость, но нет (почти) 
формальных построений. А между тем даже серьезная 
научная работа именно благодаря своей строгости имену­
ется «теорией». А значит, не претендует на истину в по­
следней инстанции. 
О первоисточниках. Да не обидятся на меня маститые 
энэльписты и прочие хорошие психологи, чьи открытия 8 Введение 
и находки были мною с любовью переданы читателю, 
если они не обнаружат каких-либо ссылок на свои копи­
райты. В качестве извинения скажу, что кое-какие ссыл­
ки на авторство той или иной техники есть в самом серь­
езном и фундаментальном среди ныне вышедших рус­
скоязычных учебников по НЛП — в книге Александра 
Герасимова и Андрея Плигина «Руководство к курсу 
НЛП-Практик». 
На страницах этой книги вас ждут встречи с огромным 
количеством анекдотов и метафор. Как вы понимаете, 
авторство создателей этих историй, как правило, устано­
вить не представляется возможным. Истории эти тради­
ционно считаются народным достоянием. Поэтому я не 
стал писать: «Этот анекдот я услышал от Васи, а этот — 
от Маши...», а просто рассказал их вам. ГЛАВА 1 
Что такое НЛП? 
Нейролингвистическое программирование — 
это самостоятельная область знаний, 
которая рассматривает структуру 
субъективного опыта людей, их 
мыслительные и поведенческие стратегии, 
моделирование и обучение успешным 
стратегиям. 
Из рекламного проспекта 
«Центра НЛП в образовании» 
Понимаю, что предложенное в эпиграфе определение го­
дится разве что для тех, кто занимался НЛП долгое время 
и прекрасно понимает, что НЛП — это о другом: интерес­
ном, полезном, занимательном, веселом, наконец, живом. 
НЛП — это нечто понятное и близкое. 
Все в этом определении, конечно же, верно: составля­
ли его люди, давно связавшие свою жизнь с этой «само­
стоятельной областью знаний». Более того, я, будучи ма­
тематиком, этим определением просто восхищаюсь! 
Интересно, смог бы хоть кто-нибудь из «обычных лю­
дей», взглянув на фотографию, сделанную для паспорта 
какой-нибудь знаменитой в будущем фотомодели, дога­
даться о том, какой она, эта модель, может быть? 10 НЛП: люди, которые играют 
роли 
При чтении слов этого определения, за каждым из 
которых стоит океан личного (и не очень) опыта, стано­
вится обидно, что обычного человека «с улицы» такое 
определение, скорее всего, просто оттолкнет — своей на­
учностью. 
А может, и наоборот — привлечет. Ведь таинственное 
нейролингвистическое программирование становится все 
более и более популярным именно благодаря своей не­
понятности «для непосвященных». В том числе и для то­
го, кто читает эти строки, но так и не получил до сих пор 
внятного ответа на вопрос: «Что такое НЛП?». 
Не беспокойтесь: так уж устроена эта книга, что прак­
тически все неясности рано или поздно разъясняются. 
Даже на столь полюбившееся мне мудреное определение 
будет десяток альтернативных. 
Заинтересовал? Тогда — вперед! 
КОРОТКО ОБ НЛП 
НЛП — это современное направление практической пси­
хологии. Родилось оно в начале 70-х годов двадцатого 
столетия в США. Основатели НЛП и их первые учени­
ки и последователи: Джон Гриндер, Ричард Бендлер, Лэс-
ли Камерон-Бендлер, Джудит Делозье, Роберт Дилтс 
и Дэвид Гордон. 
В основе НЛП лежат удачные попытки выяснить: что 
делают величайшие психотерапевты того времени Фриц 
Перлз, Вирджиния Сатир и Милтон Эриксон для того, 
чтобы добиться столь замечательных результатов, како­
вы их поведенческие модели. При этом внимание акцен­
тировалось именно на действиях этих корифеев, а не на 
том, чему психотерапевты учили своих учеников. 
Как оказалось, при всем различии стилей работы и ха­
рактеров Перлза, Сатир и Эриксона в их поведении мно-Глава 1. Что такое НЛП? 11 

го общего. И это общее значительно отличается от того, 
что говорили о себе они сами. По признанию корифе­
ев психотерапии, модели, созданные с помощью НЛП, 
помогли им лучше разобраться в собственном таланте. 
Оформленные в виде пошаговых наборов действий — по­
веденческих стратегий, — эти находки легли в основу на­
рождающейся науки. 
Суть метода отражает его название, появившееся в тот 
момент, когда был накоплен большой багаж моделей — 
к концу семидесятых: нейролингвистическое програм­
мирование. «Нейро-» отражает тот факт, что все психо­
логические процессы связаны с нашей нервной системой. 
Лингвистическая часть названия демонстрирует важность 
речи в упорядочении и структурировании нашего опы­
та. Слово «программирование» указывает на взаимосвязь 
и взаимовлияние психологической и лингвистической со­
ставляющих нашего опыта, а также всех жизненных про­
цессов. 
Правда, это не более чем официальная версия, очень 
удобная, впрочем. Гораздо более похожим на правду (и 
забавным к тому же) мне кажется объяснение Ричарда 
Бендлера (цитирую по книге «Используйте мозг для из­
менений»): 
«Нейролингвистическое программирование — это сло­
ва, которые я изобрел, чтобы избежать необходимости 
специализироваться в той или иной области. В коллед­
же я был одним из тех людей, которые не могут решиться 
на что-либо одно, — и решил продолжать в том же духе». 
Лично мне нравится считать НЛП именно одним из 
видов программирования, а не психологии. Программи­
рования в широком смысле — как организации управле­
ния информацией. Программисты же, по сути своей, 
создают способы все более и более эффективного ис­
пользования «костылей для собственных мозгов» — ком­
пьютеров. В нашем случае речь идет об управлении ин-12 НЛП: люди, которые 
играют роли 
формацией в собственном мозгу. С наибольшей пользой 
и эффективностью. 
Очень хорошо иллюстрирует этот тезис цитата из Ри­
чарда Бендлера: «Хотя куча психологов и социальных 
работников используют НЛП, чтобы делать то, что они 
называют "терапией", я считаю более правильным опи­
сывать НЛП как образовательный процесс. По сути, мы 
разрабатываем способы обучения людей пользованию 
собственными мозгами». • 
САМОМНЕНИЕ 
«Они сказали, что не знают, что делать с моей пробле­
мой, и послали меня на три буквы... На НЛП» — по-ви­
димому, жалоба клиента. 
Как вы уже догадались, так я собираюсь оформлять 
некоторые цитаты и анекдоты. Кроме того, так будут вы­
глядеть притчи, метафоры, байки и вполне правдивые 
истории из собственной жизни — примеры для лучшего 
понимания и отдыха. 
Посмеялись над одной из любимых энэльпистских 
шуток? Тогда за работу. 
Постараемся понять, что такое НЛП для тех, кто со­
прикоснулся с ним близко. Сразу оговорюсь, что попы­
ток дать ответ на этот вопрос много. Огромное число лю­
дей, в той или иной степени овладевших НЛП, регуляр­
но ищут подходящие объяснения для еще большей армии 
любопытных. Люди спрашивают, интересуются. Не бу­
дешь же их отсылать к определению, приведенному вы­
ше! Не поймут. Да и как уместить в нескольких словах 
целый мир? Потому-то и родилась бессмертная расшиф­
ровка: не поймешь — лучше попробовать. 
А многочисленные «определения» все множатся и мно­
жатся, постепенно укладываясь в любимую копилку. При­
веденные в этой главе мнения принадлежат разным лю-Глава 1. Что такое НЛП? 13 
дям, которых объединяет одно: они владеют НЛП как 
минимум на уровне НЛП-практика, т. е. успешно про­
шли 24-дневный семинар-тренинг. 
«НЛП — это язык описания (здесь и далее выделено 
мною. — А. Б.) мыслительных процессов и наука моде­
лирования человеческого совершенства». 
В этом смысле НЛП любят сравнивать с нотной гра­
мотой, ведь именно с помощью нот наконец-то удалось 
записать на бумаге волшебство мелодии. И теперь любой 
хороший музыкант способен воспроизвести ее с листа. 
Энэльписты научились выделять и записывать важней­
шие элементы человеческого совершенства, подобно му­
зыкантам, записывающим в нотах чарующие мелодии. 
«НЛП — это психотехнология успеха». (Кажется, пер­
вым это словосочетание по отношению к НЛП употре­
бил А. А. Карелин.) Да! Нас больше всего интересует ус­
пех. Что отличает успешных людей от неуспешных? Как 
примкнуть к первой группе? На эти вопросы уже даны 
конкретные ответы. И этому можно научиться. 
«НЛП — это луч света психологических практик в тем­
ном царстве классического подхода». Не правда ли, на­
глое высказывание? А между тем за ним кроется один из 
главных акцентов НЛП: практичность. НЛП оперирует 
только тем, что реально работает, и оставляет в стороне 
умозрительные построения. Костяк НЛП составляют 
тщательно выверенные и многократно проверенные ин­
струменты. 
«НЛП — это искусство работать с моделями окружа­
ющего мира и соотносить их с Окружающим миром». Да­
же при самой развитой технологии НЛП оставляет мес­
то и для искусства. Равно как и в музыке, танцах, живо­
писи ученики развивают свои технические навыки, и уже 
на их основе строится настоящее искусство. 
«НЛП — это практическая философия поиска и моде­
лирования совершенства». Оно действительно дарит хо-14 НЛП: люди, которые 
играют роли 
рошо работающую жизненную философию, причем не на 
уровне философствования, а на уровне реальных жизнен­
ных надобностей. Ориентируясь на философию НЛП, 
мы направляем внимание на то лучшее, что есть вокруг 
нас, с тем, чтобы стать лучше и совершеннее. 
«НЛП — это методика совершенствования самосозна­
ния». Как мы мыслим? Что происходит внутри нас? Ка­
кие мотивы лежат в основе наших поступков? Что форми­
рует и поддерживает нашу личность? И как можно из­
менить в себе то, что пока работает не так, как хочется? 
Вопросов много, и самое главное, что на них можно най­
ти ответы. А НЛП помогает нам в этом. 
«НЛП — это психотехника, помогающая людям жить». 
Причем жить хорошо. НЛП неоценимо в психологиче­
ском консультировании. Оно позволяет решать практи­
чески любые психологические (и даже психотерапевти­
ческие) проблемы. Причем все делается четко и техно­
логично. Можно даже выделить ключевые шаги. 
«НЛП — это инструкция по эксплуатации собственно­
го мозга». Когда-то наш мозг сравнивали с совершенным 
компьютером, к которому забыли приложить инструк­
цию по эксплуатации. Как дикарь может воспользовать­
ся микроскопом? Как молотком. Потому что не знает, как 
с ним обращаться. Как вы уже догадались, НЛП призва­
но восполнить этот пробел. 
«НЛП — это очаг уменьшения энтропии в хаосе нере­
ализованных возможностей». Мы живем в мире необы­
чайных возможностей. Они воистину огромны! Осталось 
только научиться их находить и реализовывать. Чем мы 
с вами и займемся. 
Почему только очаг? Потому что НЛП еще очень мо­
лодо и только набирает силу. 
А еще говорят, что «НЛП — это начинаем лепить ПСИ­
ХОЛОТОВ». Даже если человек не имеет фундаментально­
го психологического образования, то, став энэльпистом, Глава 1. Что такое НЛП? 
15 
он уже в какой-то степени имеет право величать себя пси­
хологом. То есть «истинные психологи», конечно же, воз­
мутятся: они-то учились лет пять. А потом еще — всю 
оставшуюся жизнь. Между тем энэльписты в чем-то ока­
зываются «большими психологами», нежели люди, ко­
торые себя так величают. Хотя, по правде говоря, это 
только начало пути психолога. А пока НЛП — это «как 
доехать на осле без морковки». Что тоже немало. 
ВОЛШЕБНЫЕ ВОПРОСЫ 
А сейчас о том, что же позволило НЛП появиться на свет. 
Создателей НЛП заинтересовал один простой вопрос: 
«Как?» Как мы мыслим? Как гениальные люди делают 
то, что они делают? Как научиться тому же самому? 
С этим простым вопросом «как?» они подходили к реше­
нию самых различных задач. 
Больше всего их интересовала структура каждого 
явления. Как устроена конкретная проблема? Как сде­
лать так, чтобы ее решить? Насколько я понимаю, этому 
вопросу Бендлер и Гриндер научились у первого из мо­
делируемых корифеев психотерапии — создателя геш-
тальттерапии Фрица Перлза. Именно он в свое время 
предложил сместить внимание с причин проблемы на ее 
структуру. Энэльписты пошли дальше: они стали иссле­
довать еще и структуру успеха, а не только проблемы. 
Метафорическое объяснение Ричарда Бендлера: «Мы — 
люди, создающие поваренные книги. Мы не хотим знать, 
почему это — шоколадное пирожное; мы хотим знать, что 
в него положить, чтобы оно правильно получилось. (...) 
Мы хотим знать, как шаг за шагом прийти от ингредиен­
тов к шоколадному пирожному». 
Именно вопрос «как?» позволил создателям НЛП 
сконцентрировать все свое внимание на самых важных 
элементах субъективного опыта. Если раньше психоло-16 НЛП: люди, которые играют 
роли 
гов больше интересовал вопрос «почему?» и причины 
явления, то энэльпистам стал интересен вопрос «как?» 
и структура явления. 
Почему большинство психологов так активно интере­
совались причинами любой проблемы? Дело в том, что 
они знали только один способ ее решения: найти и уст­
ранить причину. Но разве, чтобы научить ребенка гра­
моте, так уж необходимо знать, почему первоклассник до 
сих пор ее не выучил? Просто нужно знать, как это де­
лается. И уметь это делать. Вопрос «почему?» помогает 
найти ответ на вопрос «кто виноват?», а вот с вопросом 
«что делать?» отлично справляется вопрос «как?». 
На самом деле, энэлышсты пользуются еще одним во­
просом: «зачем?» Это вопрос целесообразности. Задавая 
вопрос «как?», они узнавали о той стратегии, которой 
уже сейчас пользуется успешный человек. Вопрос «за­
чем?» дает возможность оставить только нужные шаги. 
Представьте себе человека, который включает лампу. 
Задав вопрос, как он должен это сделать, мы получим, 
например, такие ответы. 
1. Помолиться Богу электричества. 
2. Подойти к выключателю. 
3. Трижды поклониться. 
4. Нажать на выключатель. 
5. Отойти от выключателя. 
6. Принести жертву Богу электричества. 
Проверив эту стратегию на целесообразность с помо­
щью вопроса «зачем?», мы получим привычную схему 
«подошел-включил-отошел». Что и требовалось. 
Смешно? А ведь это именно то, что творят традици­
онные психотерапевты. Иначе, как объяснить такое: то, 
что энэльписты делают за час, психологи делают в тече­
ние нескольких лет (например, в области лечения фобий 
и соматических аллергий)? Глава 1. Что такое НЛП? 17 
Простой вопрос «зачем?» способен поставить под со­
мнение целесообразность множества забавных и привыч­
ных процедур. Зачем вы страдаете? Именно не «поче­
му?», а «зачем?»! Мало кому удается дать на это вразу­
мительный ответ. По крайней мере, мне такие гении еще 
не встречались. Зачем смотреть телевизор? «Чтобы быть 
в курсе мировых событий». — А это зачем? Слабо дать 
честный ответ? Да нет, не слабо — только зачем? И так 
далее и тому подобное... (Подробнее читай у Николая 
Козлова в его «Философских сказках...».) 
Бизнесмен — это человек, тратящий время на то, что­
бы сделать деньги, а затем — тратящий деньги, чтобы 
убить время. 
Самое интересное, что вопрос «зачем?» не только по­
зволяет отделять полезные дела от развлечений, но и мо­
жет наполнить большим смыслом то, о чем мы раньше 
и не задумывались. 
Зачем вы читаете эту книгу? Что вы рассчитываете из 
нее взять? Чему научиться? Какая польза от того, что 
сейчас вы заняты чтением, а не чем-то еще? Какие изме­
нения вы хотите привнести в свою жизнь с помощью 
этой книги? Интересные вопросы? Для меня — да. А ес­
ли для вас — нет, тогда можете над ними особо не заду­
мываться. Просто получайте удовольствие от чтения. За­
мечено, что люди берут отовсюду только то, что предпо­
лагали взять. Если вы хотите только «убить время», то 
вы добьетесь этой цели. Развлечься? — Легко! И с удо­
вольствием: стиль книги к этому весьма располагает. По­
полнить коллекцию прочитанных книг по психологии? 
Тут вам повезло: эта книжечка тоненькая. Овладеть под­
ходами НЛП? Найдете и это. Кардинально изменить свою 
жизнь? Гм... Придется много работать, но все необходи­
мое для этого тут есть. 
Итак, мы с вами выяснили, что главный энэльпист-
ский вопрос — «как?». Задавая его, мы интересуемся ме-18 НЛП: люди, которые 
играют роли 
ханизмом, устройством того, что делают люди. И как толь­
ко мы понимаем, как устроен успех в том или ином деле, 
мы уже можем попытаться его воспроизвести. И чем луч­
шая найдена схема, тем больше у нас шансов на успех. 
Впрочем, часто задавая вопрос «как?», энэльписты 
выяснили, что часто оказывается полезно использовать 
и другие вопросы. Так, вопрос «почему?» помогает выяс­
нить причины, подоплеку, основание. Вопрос «зачем?» — 
цели и намерения. По мере развития НЛП в нем стали 
появляться и другие, не менее интересные вопросы, но 
главным остался вопрос «как?». Ведь это двигатель! Куда 
ж без него?! ГЛАВА 2 
С чего начинается НЛП? 
Философия и психология — это просто 
языки разного уровня. Психолог — это 
мудрый практик, который, не взлетая 
высоко, разжевывает философию 
применительно к житейской 
конкретике. А философ — это мудрец, 
который по поводу самых разных 
житейских проблем, не вникая 
в конкретику, говорит одни и те же 
вещи — те, которые эти проблемы 
снимают. 
Николай Козлов 
Философия НЛП. Мне очень нравятся эти два слова, по­
ставленные рядом. Вместе они отражают мое отношение 
к этому воистину волшебному направлению практичес­
кой психологии. Первоначально задуманное как простой 
набор хорошо выверенных техник и даже не имевшее 
собственного названия, НЛП зазвучало как философия 
Жизни. Действительно, чудесной жизни. 
Говорят, что в НЛП нет волшебства, но есть волшеб­
ство самого НЛП. Люди сами могут творить чудеса. В ис­
кусстве, науке, технике, в повседневном общении, в де-20 НЛП: люди, которые 
играют роли 
ловых переговорах. Каждый человек гениален в чем-то 
своем. Волшебство НЛП в том, чтобы научиться переда­
вать эти таланты другим людям. 
НЛП — это одновременно и наука, и искусство. В ка­
честве науки НЛП предлагает хорошо сбалансирован­
ный системный подход к разрешению любых ситуаций. 
НЛП как искусство позволяет, опираясь на строгий 
фундамент уже выявленных структур успеха, творить 
в свободном поиске своего собственного совершенства. 
НЛП предоставляет форму, а выбирать наполнитель — 
мы вольны самостоятельно. 
За годы своего бурного развития НЛП накопило ог­
ромнейшее количество хорошо выверенных инструмен­
тов, позволяющих сделать наши задачи легче и проще. 
Они работают действительно эффективно, а зачастую — 
просто эффектно. И самое главное — они работают. Воз­
можно, именно благодаря тому, что в руках самых раз­
ных людей они продолжают работать, НЛП и получило 
такое значительное распространение по всему миру. 
И все-таки это распространение вширь, а не вглубь: 
все больше людей знакомятся с НЛП на уровне поверх­
ностных знаний. Максимум — отработанных техноло­
гий. Без души, дающей глубину. Удачные приемы в той 
или иной форме есть в любой более или менее работаю­
щей системе. Иначе бы она просто заглохла. И в этом 
смысле основатели НЛП первоначально не делали ни­
чего нового. Они просто брали все удачное, до чего мог­
ли дотянуться. Или сначала брали, а потом показывали 
всем, что это действительно хорошая штука. В их руках 
начинало работать то, что раньше не работало. Они сти­
рали пыль со старых инструментов, отбрасывали лиш­
ние детали, вычищали ржавчину и смазывали сустав­
чики. И — о чудо! — то, на что никто ранее не обращал 
внимание, начинало сверкать и блистать. Приобретало 
товарный вид. Глава 2. С чего начинается НЛП? 21 
В чем же отличие их действий от менее удачных по­
пыток других людей? Ржавчины меньше или масло дру­
гое? Вряд ли. Разница скорее в подходах. Именно в пред­
посылках, которые задавали весь тон их работы. Перво­
начально не осознаваемые как нечто важное, они уже 
формировали будущий успех НЛП. 
Именно поэтому действительно глубокое понимание 
НЛП приходит только тогда, когда вникаешь в его суть. В 
базовые принципы, которые лежат в его основе, — в само 
сердце НЛП. Именно на их основе подбирались действи­
тельно эффективно работающие средства. Именно они под­
держивали в трудную минуту и указывали дорогу вперед. 
Эти правила — формула успеха. Конечно же, они ког­
да-то были выработаны на основе убеждений людей, ко­
торые добивались действительно выдающихся результа­
тов в собственных областях. Да и о самих основателях 
НЛП можно с полным правом сказать то же самое. Сами 
постулаты НЛП обещают огромные возможности. 
Даже несколько базовых принципов, принятых в соб­
ственную жизнь, могут кардинально изменить ваше от­
ношение к миру. А также положение в нем — на более 
успешное. Это действительно жизненная философия, 
снимающая все проблемы и оставляющая только задачи, 
которые уже можно начинать решать. 
НЕПОНЯТНЫЕ СЛОВА С ПОНЯТНЫМИ 
ЗНАЧЕНИЯМИ 
Принципы, на основе которых построено НЛП, называ­
ются базовыми пресуппозициями. Слово «базовые» нам 
хорошо знакомо. Оно еще раз напоминает нам о том, что 
пресуппозиции НЛП — это его основа. С них все начина­
ется и на них все крепится. Они, действительно, выпол­
няют функции некоего скелета, остова, базиса. На нем-
то все и держится. 22 НЛП: люди, которые играют роли 
Для пояснения второго слова воспользуемся «Слова­
рем НЛП» (в дальнейшем — без кавычек). Но сначала — 
о нем самом. Вам еще неоднократно встретятся ссылки 
на Словарь НЛП. Его справки отличаются наукоемко-
стью и некой заумностью. Зато за научную строгость мож­
но не беспокоиться: она там есть. Если с первого раза эти 
определения покажутся вам непонятными, не беспокой­
тесь: далее по тексту есть все необходимые пояснения — 
весьма доходчивые. 
Сейчас уже сделано много попыток создания Слова­
ря НЛП. Поэтому у меня был большой выбор, какие опре­
деления брать откуда. Я взял — по возможности — самые 
точные. А некоторые определения приходилось созда­
вать самому. Обязательно приведу авторов использован­
ных словарей (да и самих терминов): Джон Гриндер, Ри­
чард Бендлер, Роберт Дилтс, Джозеф О'Коннор, Джон 
Сеймор, Ян Мак-Дермотт. 
Пресуппозиция — фундаментальное глубинное допу­
щение, идея или утверждение, которое следует считать 
самим собой разумеющимся для того, чтобы коммуни­
кация имела смысл. В рамках языковых систем — это 
предложение, которое должно быть истинным, чтобы 
построенное на его основе предложение было осмы­
сленным. 
Бр-р-р... Наверное, жутко непонятно. Получайте анек­
дот для расслабления. 
Интеллигент подходит к милиционеру: 
— Хотите, я вам политический анекдот расскажу? 
— Да ты что?! Я ж милиционер!!! 
— А я медленно, и два раза. 
Второй заход: термин «пресуппозиция» пришел из 
английского языка {presupposition — предположение, 
presuppose — требовать в качестве начального условия, 
предполагать). Лично для меня идеальным русскоязыч­
ным аналогом слова «пресуппозиция» является слово Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 23 
«предположение», понимаемое как сокращенное написа­
ние слов «предварительное положение». Другой вариант 
русскоязычного перевода — предпосылка — также будет 
использоваться в тексте. 
Итак, пресуппозиции — это предварительные положе­
ния. Те, что принимаются по умолчанию. Это постула­
ты, тезисы, убеждения лежащие в основе наших действий. 
Мы даже не знаем, верны ли они. Мы просто действуем, 
словно это так. И никого об этом не спрашиваем. 
Судья говорит свидетельнице: 
— Мадам, после того как вы назовете свой возраст, 
принесите присягу «говорить правду и только правду». 
Этот судья и не надеется услышать истинный возраст 
женщины. Более того, он предполагает, что она может 
солгать. Поэтому он даже не спрашивает о ее намерени­
ях — сразу действует исходя из собственных пресуппо­
зиций. Как видите, они легко слышатся в речи, и если 
быть внимательным, то можно получить много полезной 
информации «между строк». 
Механик готовит самолет, который должен лететь из 
Калифорнии на Гавайи. Подходит пилот и спрашивает: 
— Ну, как дела? Чего следует опасаться? 
— Акул. 
На первый взгляд пресуппозиция в анекдоте одна: са­
молет неисправен. При более внимательном рассмотре­
нии оказывается, что здесь много информации, воспри­
нимаемой по умолчанию. Она подается настолько не­
отвратимо, что у нас уже не возникает ни тени сомнения, 
что так все и есть. 
Во-первых, пресуппозиция звучит уже в речи самого 
пилота: «Чего следует опасаться?» Он уже заранее пред­
положил, что неприятности будут. Вопрос в том — ка­
кие? Во-вторых, самолет не грохнется при взлете, а до­
летит как минимум до океана. В-третьих, в этой части 24 НЛП: люди, которые 
играют роли 
океана водятся акулы. Кстати, словосочетание «должен 
полететь» вовсе не предполагает то, что он все-таки по­
летит. А короткий ответ механика никаких сомнений не 
оставляет: взлет состоится. Не правда ли, напоминает 
работу Шерлока Холмса? 
Директор авиакомпании выговаривает командиру ко­
рабля: 
— Я бы хотел, чтобы вы впредь выбирали слова, ког­
да обращаетесь к пассажирам самолета. 
— А что случилось? 
— На днях, заходя на посадку, вы сказали пассажи­
рам в микрофон: «Прежде чем мы окажемся на земле, 
я хотел бы воспользоваться случаем и попрощаться со 
всеми!» 
Именно естественность подачи и то, что сами пресуп­
позиции остаются «за кадром», и придают им такую силу 
и влияние. Они в тени, но до чего же ощутимо их воздей­
ствие! Пресуппозиции не так уж часто озвучиваются, зато 
могут значительно перевернуть смысл произносимого. 
Старая детская издевка: «Твои родители знают, что ты 
дурак?» Она известна многим, а между тем мало кому 
удавалось с честью ответить на поставленный вопрос. 
Потому что самое главное даже не обсуждается — про­
сто предполагается. 
Детство детством, а когда-то неосознанно выбранные 
пресуппозиции начинают существенно влиять на нашу 
жизнь. Они лежат в основе любого жизненного уклада 
и порой настолько привычны, что ставить их под сомне­
ние просто дико. 
«Когда жениться собираешься?», «Ты сейчас работа­
ешь или учишься?», «Как отпраздновали Новый год?», 
«Какая твоя любимая книжка?», «Ты его сильно ревну­
ешь?» — Привычно? Да так, что даже не сразу ясно, где 
пресуппозиция. А вот вам другой набор вопросов: «Сколь­
ко у тебя мужей?», «Хорошо повеселились на похоро-Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 25 
нах?», «Вы уже успели сменить религию по последней 
моде?», «Удачно мастурбировали?» — Шокирует? До глу­
бины души — это ж надо такие ужасные вещи написать! 
Между тем это не более чем кулътуралъные пресуппо­
зиции. Их впитывают едва ли не с молоком матери. По­
нятно, что в других культурах впитываются другие «за­
морочки». А принятые в нашей — шокируют. Это так 
и называется — культурный шок. Соответственно, дру­
гие цивилизации традиционно воспринимаются как «ди­
кие». Даже если они очень развитые. 
Француженки делятся впечатлениями: 
— Как встретили Новый год? 
— Как всегда — в постели! 
— Да?! И много было народу? 
Ну да бог с ними. Для нас важно, что пресуппозиции 
при всей своей скрытости очень сильно влияют как на 
жизни целых народов, так и на каждого отдельно взятого 
человека. Понятно, что кроме общепринятых у него еще 
и свой личный набор пресуппозиций. И что самое глав­
ное, в отличие от убеждений их можно свободно менять. 
Для этого мы просто начинаем действовать так, как 
если бы они были верными. И только-то. Сразу после это­
го в жизни начинают происходить очень интересные ве­
щи. Перед нами встают совсем другие вопросы, а те, что 
были раньше, — легко уходят. Мы видим новые перспек­
тивы и неожиданные возможности, и зачастую попадаем 
в новый мир. 
Принятые в НЛП базовые пресуппозиции вводят нас 
в совершенно незабываемый мир прекрасных возможно­
стей и несметных сокровищ. И войти в него так же про­
сто, как и в любой другой мир из иных пресуппозиций. 
А главное его преимущество: он проверен на эффектив­
ность временем и многими тысячами успешных людей, 
в свое время вошедших в него. 26 НЛП: люди, которые играют роли 
Но только не надо ничего принимать на веру! Пробуй­
те, примеряйте — используйте. Если вам не подойдет, то 
просто оставьте их в сторонке. Может быть, они подой­
дут кому-нибудь еще. Эти слова верны как в магазине 
одежды, так и на семинарах по НЛП. А там любят гово­
рить: «Берите по одной базовой пресуппозиции и обра­
щайте внимание на ее проявления в окружающем мире 
в течение недели. Если ваша жизнь при этом облегчи­
лась, добавьте эту пресуппозицию в свой арсенал убеж­
дений». 
Впрочем, из магазинчика «Базовые пресуппозиции» 
практически никто не уходит без удачных приобретений. 
Заглянем? 
10 ПРЕДПОСЫЛОК УСПЕХА НЛП 
Разные НЛП-магазинчики предлагают разный ассорти­
мент товара. Встречаются самые различные формули­
ровки одних и тех же пресуппозиций. Кто-то предпочи­
тает один список, другому больше понравится иной. Для 
нас важно то, что самые разные формулировки и подбор­
ки утверждений прекрасно согласуются друг с другом. 
А для начала будет вполне достаточно такого списка. 
1. Карта — это не территория. 
2. Сознание и тело — части единой системы. 
3. Весь наш жизненный опыт закодирован в нервной сис­
теме. 
4. Субъективный опыт можно разделить на образы, звуки, 
ощущения, вкус и запах. 
5. Смысл коммуникации — в реакции, которую она вызы­
вает. 
6. Не бывает поражений — бывает только обратная связь. 
7. В основе любого поведения лежит позитивное намере­
ние, оно связано с первоначальным окружением. Глава 2. С чего начинается НЛП? 
27 
8. Любое поведение — выбор наилучшего варианта из име­
ющихся на данный момент. 
9. Каждый располагает всеми необходимыми для него ре­
сурсами. 
10. Вселенная — дружественная среда, изобилующая ресур­
сами. 
Раскрою секрет: те пресуппозиции, которые не вошли 
в этот список, тем или иным способом все равно прояв­
ляются в этой книге. Они просто по-другому объясняют 
те же самые вещи. 
А сейчас минимальные пояснения: что к чему и как 
всем этим пользоваться. 
Предпосылка первая. Карта — это не территория. 
Эта красивая метафора, отражающая принципиальную 
невозможность создания идеального описания реально­
сти, принадлежит Альфреду Корзибски — ученому, всю 
свою жизнь посвятившему изучению языка. 
Что здесь можно сказать? Карта — это карта. А терри­
тория — это территория. А карта уж явно не является 
территорией. Карты бывают географические, политиче­
ские, экономические, крупномасштабные и мелкомасштаб­
ные, точные и схематические, большие и малые. Бывают 
карты в виде глобусов, но они остаются картами — более 
или менее верными отражениями реальности, обобщен­
ными, упрощенными и искаженными. А мир един. Он ве­
лик и всеобъемлющ. 
Жили-были три слепых мудреца. В меру своих ограни­
ченных возможностей познавали они мир, исследуя 
буквально все, что попадалось им под руку. И попался 
им как-то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы 
и тут же стали его исследовать. Первый из них наткнул­
ся на ногу слона и воскликнул: «Слон подобен столбу!» 
Второй, подержавшись за хобот, возразил: «Слон —это 
большая змея!» Третий же обследовал хвост, а потому 
уверенно заявил: «Что вы, друзья? Слон мне больше 28 НЛП: люди, которые играют 
роли 
напоминает веревку». Они бы еще долго спорили, но 
ведь не зря же их прозвали мудрецами. По своему, 
.надо сказать, большому жизненному опыту мудрецы 
догадались, что каждый из них столкнулся лишь с ма­
лой частью реального слона. Конечно же, все трое 
правы! Правда, только в пределах той области, с кото­
рой они непосредственно столкнулись. Осознав это, 
мудрецы сложили свои представления о слоне, но даже 
это знание не смогло стать полным. 
Ограничения заложены уже в самих системах воспри­
ятия. Мы способны воспринимать механические и элек­
тромагнитные волны вполне определенных диапазонов 
и некоторой интенсивности. Вряд ли найдется умелец, 
способный увидеть ультрафиолетовые лучи, услышать 
инфразвуковое излучение или же почувствовать удар 
одного единственного атома. Но даже при этих биологи­
ческих фильтрах оставшееся количество информации 
остается огромным. 
Наш мозг слишком разборчив, чтобы хватать все, что 
дают. Да все, в общем-то, и не надо. Чтобы узнать, как про­
ехать на машине, воспользоваться картой автодорог или же 
просто схематическим рисунком, нам не нужно для этого 
знать каждую кочку. Чтобы уверенно добраться до нуж­
ной станции метро, нам хватит схемы, которая явно не 
отражает истинного расположения станций в простран­
стве. Карты мира нужны, чтобы ориентироваться в нем. 
Под картой (ее еще называют моделью мира) отдельно 
взятого человека понимают его личные представления об 
окружающих событиях и явлениях. Это то, как он видит 
мир, в котором он живет. Это его собственное мировос­
приятие. «Люди ходят на ногах», «После дня приходит 
ночь», «На стуле можно сидеть», «Горячее обжигает». 
Здесь не все абсолютно верно, но эти упрощенные утверж­
дения помогают людям эффективно взаимодействовать 
с внешним миром. Это опоры для нашего мышления. Глава 2. С чего начинается НЛП? 
29 
Здесь есть и обратная связь. Опираясь на модели мира, 
мы формируем собственные предпочтения. Мы отбира­
ем только ту информацию, которая важна для нас в дан­
ный момент, напрочь игнорируя прочую. 
— Вас уже оперировали? — спросил врач. 
-Да . 
— Ну и как? 
— Три тысячи баксов! 
— Я имею в виду, что у вас было? 
— Только одна тысяча. 
— Вы опять не поняли. Я спрашиваю, на что вы жа­
луетесь? 
— Плата слишком высокая. 
При этом мы рискуем потерять массу информации, 
мало-мальски противоречащей нашей карте. Информа­
ции, способной значительно обогатить нашу модель ми­
ра. «Все хотят меня использовать!» — Кто-то, может быть, 
•и хочет, но ведь не все же. «Чайник обжигает». — Да, когда 
он наполнен кипятком, да еще металлический. В осталь­
ных случаях... 
— Вовочка, скажи, какое сейчас время года? 
— Лето. 
— Какое же это лето, когда снег на дворе? 
— Вот такое хреновое лето! 
Все в порядке, но, обмениваясь информацией с други­
ми людьми, полезно помнить, что у каждого свои предпо­
чтения, а значит, — свои представления о мире. У учено­
го они одни, а у священника другие. И уж будьте уверены, 
у спортсмена — третьи. Эти различия полезно учитывать, 
иначе можно натолкнуться на курьезы. 
Когда это было, одному Богу ведомо, да только лежал 
один монах поддеревом и размышлял о Мире и о Боге. 
Погодка, надо сказать, стояла прямо-таки благодатная. 
Ласковое солнышко, чистое небо, свежий ветерок, птич-30 НЛП: люди, которые 
играют роли 
ки щебечут. Самое время для размышлений... и для сна. 
Так что наверняка сказать о том, было это на самом де­
ле или же просто приснилось нашему ленивому мона­
ху, никто не сможет. По словам самого монаха, явился 
ему сам Бог. Явился и сказал своим грохочущим голо­
сом: «Спрашивай, и да отвечу я тебе!» Собрался наш 
монах с мыслями и выпалил: «О Господь Всемогущий! 
Правда ли, что для тебя наше тысячелетие все равно, 
что для нас — минута?» — «Правда», — усмехнулся Гос­
подь. — «А правда, что для тебя мешок золота, как для 
нас грошовый медяк?» — «И это правда». — «Господи! — 
взмолился тогда монах. — Подари мне, пожалуйста, один 
свой грошовый медяк!» — «Ладно, — легко согласился 
Бог. —Только подожди минуточку». 
Что ни говори, а у Бога и Человека несколько разные 
масштабы мышления. Да что там Бог! У разных людей 
порой такие разные взгляды, что просто диву даешься. 
Зато карта, используемая человеком, может многое рас­
сказать о нем самом. 
Два советских скрипача поехали на международный 
конкурс. На конкурсе один из скрипачей занял второе 
место, а другой — последнее. Первый плачет, второй 
спокоен. 
— Боже мой! Ведь если бы я занял первое место, мне 
дали бы сыграть на скрипке Страдивари!.. 
— Ну не расстраивайся ты так. Второе место тоже 
призовое. Черт с ней со Страдивари! 
— Как ты не понимаешь! Страдивари! Это все рав­
но, что тебе дать пострелять из маузера Дзержин­
ского... 
Скрипач проявил себя самым настоящим энэльпис-
том! Он понял, что иногда прямо-таки необходимо учи­
тывать модель мира собеседника. Он использовал до­
ступные ему слова, и тот его понял. «По-умному» это 
звучит так: «Нашел аналог своих собственных пережи­
ваний в карте другого человека». Глава 2. С чего начинается НЛП? 31 
Он-то хорошо усвоил, что его карта — это не терри­
тория. 
Предпосылка вторая. Сознание и тело — части еди­
ной системы. Иначе можно было бы сказать: то, о чем 
и как мы думаем, здорово влияет на то, что мы чувству­
ем. Равно как наше самочувствие в большой степени 
определяет направление наших мыслей. Вообще все, что 
связано с нашими ощущениями, эмоциями, мышечным 
напряжением и т. п., — все это входит в одну взаимосвя­
занную систему со всем тем, что относится к нашему 
мышлению. 
До чего хорошо расслабляет жаркая баня! Горячий 
воздух парилки, что со всех сторон окутывает ваше тело. 
Какую баню вы предпочитаете: финскую или русскую? 
Предпочитаете парок или же сухой воздух? А любите ве­
ничек?.. Сидишь в парилке — отдыхаешь. И совершенно 
незаметно вместе с потом выходит накопившееся за дол­
гое время напряжение... Все проблемы затеняются и ухо­
дят на задний план, и вместе с расслаблением появляет­
ся необыкновенное благодушие... И хорошее настроение. 
А когда выходишь после бани, чувствуешь себя слегка 
разморенным... И вместе с тем — отдохнувшим... И даже 
мысли — вялотекущие и умиротворенные... Чистые. 
Чувствую, расслабились мы, вспоминая о бане. В са­
мом деле, если вы действительно имели возможность 
вспомнить свои посещения этого чудесного места, то сами 
эти воспоминания уже дали некоторый эффект. Одними 
только мыслями вернувшись в те ощущения, мы полу­
чили вполне реальные перемены в нашем текущем состо­
янии. 
Естественно. 
Ведь сознание и тело — части единой системы. И из­
менения в сознании повлекли изменения в теле. И это 
верно в любую сторону. Даже удивительно, насколько 
сильна эта зависимость. Есть огромное количество при-32 НЛП: люди, которые 
играют роли 
меров, когда с помощью простых «фокусов» с направле­
нием внимания удавалось снимать даже сильнейшую 
физическую боль. 
Сознательные действия буквально влияли на физио­
логические ощущения. Есть и более печальные примеры, 
когда побеждала боль и человек уже не в состоянии был 
думать о чем бы то ни было. Вы, конечно же, слышали 
такое высказывание: «Все болезни от нервов». Возмож­
но, это слишком сильное обобщение, но множество вра­
чей постепенно склоняются именно к этой точке зрения. 
Тост: Королева пожелала иметь любовником Алексан­
дра Македонского. Желание королевы — закон. Что де­
лать, если он умер много веков назад? Пригласили ве­
ликого трагика Кина. Королева была в восторге. Через 
некоторое время она пожелала Петра Великого, а за­
тем Юлия Цезаря. Опять все было прекрасно. И коро­
лева узнала, наконец, великого трагика Кина. 
— А теперь я хочу трагика Кина, — сказала она ему. 
— Это невозможно, Ваше Величество. Я давно им­
потент. 
Так выпьем же за систему Станиславского, позволя­
ющую творить чудеса! 
Каково? Причем я бы даже не решился заявить, что 
подобные случаи единичны. Это может означать, что из­
лечение тела может быть достигнуто с помощью влияния 
на сознание. Известны такие случаи, когда нейтральные 
вещества (вода, например), выданные врачом за уникаль­
ные лекарства, действительно помогали в лечении. Про­
сто пациент верил, что они подействуют. И они — дей­
ствовали. 
Впрочем, для нас сейчас интересен другой аспект — 
то, что с помощью изменений в телесных характеристи­
ках можно влиять на собственное состояние. Бытует мне­
ние, что собственными эмоциями управлять нельзя, ибо 
человек — существо живое и самобытное — влиянию из-Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 33 
вне не поддается. Конечно, живое! Конечно, самобытное! 
]/[ именно поэтому мы вольны сами выбирать то, что и по 
какому поводу будем испытывать. Как это работает? По 
принципу обратной связи. 
Вспомните какого-нибудь сильного и уверенного в себе 
человека. Что вспоминается? Голова посажена ровно, пле­
чи расправлены, фигура симметричная. А теперь — очень 
неуверенного, постоянно испытывающего страх человеч­
ка. Сгорбленный, голова низко наклонена, взгляд где угод­
но, но только не на вас, скованные движения... Хотите 
стать увереннее в себе? Отразите позу и жесты уверен­
ного человека. Скопируйте его мимику. Обратите вни­
мание на его взгляд. Как он смотрит? Куда? Заметьте, 
чем его дыхание отличается от вашего. Глубина, часто­
та... А как он говорит, как он произносит эти звуки? По­
пробуйте говорить с той же громкостью, скоростью, вы­
сотой. Обратите внимание на мелодику речи — пики, спа­
ды ее тона. Насколько она ритмична?.. Удивительно, но, 
отразив все эти параметры, замечаешь, что мысли уже 
текут как-то «совсем по-другому», явно меняется отно­
шение к себе, да и к окружающим. По-другому смотришь 
на мир... На несколько минут мы становимся другими. 
Есть целые психотерапевтические направления, кото­
рые через работу с телом лечат душу. Сознание и тело — 
части единой системы. Что-то делается с телом, и этим 
изменяется сознание. 
Не удивительно, что эти изменения заметны всем окру­
жающим. С одной стороны, они замечают именно те па­
раметры, которые вы и меняли (жесты, пластику, го­
лос), с другой — они чувствуют ваши внутренние пере­
мены. И начинают по-другому к вам относиться. Только 
не надо списывать все на мистику! Просто бессознатель­
но они ассоциируют такой стиль поведения с соответ­
ствующим внутренним состоянием. Все это мы умеем 
Делать еще с детства. 
2 Зак. № 887 ? 
34 НЛП: люди, которые играют роли 
И в принципе, тому же самому можно научиться впол­
не сознательно. Существует небольшое количество по­
пыток расшифровать «язык тела». Самая известная в на­
шей стране книга по данной тематике — это «Язык те­
лодвижений» Алана Пиза. Рекомендую ознакомиться! 
Если ею пользоваться, учитывая пресуппозиции НЛП, 
она может принести много пользы. Таких «словарей» 
много — успешных и не очень. НЛП тоже «приложило 
к этому свою руку». Более того, рассматриваемая пресуп­
позиция подвела под подобные попытки идеологическую 
базу: сознание и тело — части единой системы. 
По изменениям в теле можно судить об изменениях 
в сознании. По тому, что у человека снаружи, можно оп­
ределить, что у него внутри. Так, по внешним признакам 
можно легко судить, в каком настроении находится со­
беседник. А порой — о чем он сейчас думает. По край­
ней мере, как он относится к вашим словам и дей­
ствиям. Вопрос только в том, как научиться делать это 
осознанно и более изящно и точно. А этот вопрос уже 
относится к технологии. Поэтому об этом — несколько 
позже. 
Предпосылка третья. Весь наш жизненный опыт за­
кодирован в нервной системе. 
Начнем с анекдота. 
Старушка в продовольственном магазине: 
— У вас есть тамбовская колбаса? 
— Нет. 
— А сервелат? 
— Нет. 
— А краковская? 
— Нет. Ну у вас и память! 
Мы помним все, что с нами когда-либо происходило; 
все, что мы видели, слышали, чувствовали или говорили 
себе, — все это записано где-то в нашей нервной системе; 
все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 35 
делании мы можем получить доступ к любому пережи­
ванию, любому событию, которое с нами происходило. 
В лондонском ресторане сидит старый отставной гене­
рал. Официант приносит ему бифштекс. Генерал долго 
смотрит на официанта, потом говорит: 
— Послушайте, у меня такое впечатление, что я вас 
знаю. Ага... кажется, вспомнил! Вы были знаменосцем 
в Девонширском полку. 
— Простите, сэр, но... 
— Верно-верно, я ошибся. Вы служили во время аф­
риканской кампании. 
— Вы опять ошиблись, сэр. 
— Я вспомнил! Вы же приносили мне сегодня суп. 
Можно вспомнить все. 
Звучит заманчиво. Но как? Обращусь непосредствен­
но к вашему же жизненному опыту. Вспомните свои 
встречи выпускников или же посиделки со старыми при­
ятелями. На таких сборищах нередко звучат фразы типа: 
«А помнишь...» И тут же за разговорами вспоминаются 
события давно минувших дней. Начинает говорить один, 
эстафету подхватывает следующий, и вот уже все погру­
жены в воспоминания. Вспоминается то, что, казалось 
бы, давно скрыто от наших глаз. Вспоминаются такие 
подробности, что просто диву даешься. 
Есть и другие способы. Практически в каждом доме 
можно найти свою домашнюю «машину времени». Что 
это? Это может быть шкатулка с пачкой старых писем 
и открыток, или же это ваша любимая книжка, которую 
вам читали в детстве. И конечно же, это наши альбомы 
с фотографиями. 
Чтобы жизнь повторилась с начала, 
Загляните в семейный альбом. 
Давайте заглянем. Так приятно смотреть на фотогра­
фии и вспоминать события, пойманные объективом фо-36 НЛП: люди, которые играют 
роли 
тоаппарата! Выберите из них ту, что доставляет вам наи­
большую радость. Приглядитесь к ней внимательнее. Вас 
приятно удивит, как много сюрпризов она вам подарит! 
Откуда они взялись? Практически на каждой фотогра­
фии кроме основного содержания есть масса мелких де­
талей, что попали на нее совершенно случайно. И чем 
больше замечаешь этих деталей, тем ярче и насыщеннее 
воспоминание и тем полнее переживаешь прошлое со­
бытие. Осталось только обратить внимание на окружаю­
щие звуки и собственные ощущения, и тогда «картинка 
оживет». 
Как используется это знание? Адепты почти всех психо­
терапевтических школ считают, что у любой проблемы 
есть свои корни в прошлом. Значит, можно вернуться туда 
и найти способ ее решения. В НЛП этот подход прини­
мается как один из многих возможных вариантов, но да­
леко не единственный. В НЛП вообще предпочитают 
чаще задавать вопрос «как?», а не «почему?», а прошлое 
рассматривать как источник ресурсов, а не проблем. 
При желании в своей личной истории можно найти 
столько примеров удачного поведения, что любая про­
блема будет решаться просто автоматически. Если вы 
хотите действовать эффективнее в некоторой ситуации, 
то самое время отправиться в поход за ресурсами про­
шлого. Туда, где уже возникала подобная ситуация и вы 
с блеском с ней справлялись. При этом из прошлого сто­
ит позаимствовать не столько конкретные действия, 
сколько психологические состояния, в которых они при­
думывались. 
Уже искали, но не нашли? Не может быть! Хорошо, 
дам еще одну подсказку. Вас никто не заставляет огра­
ничиваться только собственными возможностями. Во­
круг вас были и есть люди, у которых можно поучиться. 
Кстати, это могут быть даже вымышленные персонажи. Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 37 
Штирлиц просыпается в явно казенном помещении. 
«Так... Сосредоточимся... Если я у них, то я штандартен­
фюрер Штирлиц, если я у нас, то полковник Исаев...» 
Вдруг он слышит: 
— Ну и напились же вы,товарищ Тихонов! 
Говорят, в каждой шутке есть доля шутки, остальное — 
правда. За любыми действиями вымышленного персона­
жа стоит реальный жизненный опыт человека, который 
его придумал. А этим уже можно воспользоваться. 
Если вы уже выбрали себе пример для подражания, 
то можно начать действовать так, как если бы действовал 
он. Скопируйте его образ мышления, мимику, жесты, 
позу. Мы же знаем, что сознание и тело — части единой 
системы. Откуда взять информацию о нашей модели, 
тоже понятно: весь наш жизненный опыт закодирован 
в нервной системе. Все это хранится в нашем мозгу. Все 
это можно достать и использовать. 
Предпосылка четвертая. Субъективный опыт мож­
но разделить на образы, звуки, ощущения, вкус и запах. 
То, что у нас есть пять способов собирать информацию 
извне, думаю, никому объяснять не надо. У всех есть гла­
за, уши, нервные рецепторы по всему телу, язык и нос. 
Как их использовать по прямому назначению, полагаю, 
все тоже догадываются. 
Тем, кто не догадывается, могу предложить следую­
щие идеи. Можете попробовать: «Совать нос в чужие 
дела»; «Чесать языком»; «Вешать лапшу на уши»; «По­
жирать глазами»; «Получать острые ощущения». Попро­
бовав все это, вы наверняка узнаете, для чего нужны орга­
ны чувств на самом деле. 
Что нового? Почти ничего. Разве что придется немного 
разочаровать любителей экстрасенсорики и прочих «ше­
стых чувств». Весь субъективный опыт укладывается 
в уже привычные пять. В область самой обычной сен-38 НЛП: люди, которые играют 
роли 
сорики, но разве что сенсорики более развитой, утон­
ченной. 
Если до занятий НЛП мне еще удавалось верить во 
всякие астральные штучки, то теперь, узнав, как те же 
самые «фокусы» выполняются с помощью обычных ор­
ганов чувств... Короче, развить в себе внимательность, 
точнее, сенсорную чувствительность, куда легче, чем овла­
деть биоэнергетикой. И прочими чудесами. 
Действительно, попробуйте внимательно почитать 
соответствующую литературу по всяким «суперспособ­
ностям». Только ту, которая действительно чему-то учит, 
а не только рекламирует и пугает. Приглядитесь: там на­
писано о том, что можно увидеть, услышать или почув­
ствовать. Особенно в тех местах, где маги и чародеи опи­
сывают свои собственные переживания. Они очень точ­
но укладываются в наши привычные чувства. То есть при 
соответствующих затратах времени и сил все это можно 
с успехом повторить. Причем чем конкретнее описыва­
ются переживания, тем легае их достичь. 
Вообще, информацию, которую мы получаем из вне­
шнего мира, можно разделить так: сенсорная информа­
ция и суждения о ней. Сенсорная информация поступа­
ет посредством пяти чувств. Вот пример наблюдения за 
внешним состоянием собеседника: «Уголки губ при­
подняты, видны зубы, глаза сужены, щеки порозовели». 
Остальное — наши суждения и интерпретации: «Он до­
волен». Сравните: «Чувствую, сосет под ложечкой» и 
«Мне страшно!» 
Ну и что? А то, что сенсорная информация объектив­
на и проверяема. Ее может обнаружить каждый. А вот 
суждения... Сколько людей, столько и мнений. В ответ на 
улыбку прохожего можно подумать разное, например что 
у меня плохая походка и он надо мной смеется; или, что 
он счастлив, что встретил такого красавца, как я; или, что 
он вспомнил приятный случай. Особо догадливые могут Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 39 
решить, что когда-то в детстве ему на голову упал кир­
пич. А он просто идет и улыбается. И ничего более. 
— У вас такие большие очки! Вы, наверное, очень 
умный? 
— Что вы! Просто зрение плохое. 
Как видите, далеко идущие выводы делать рановато. 
Домыслы, как это часто оказывается, весьма далеки от 
истины. Поэтому энэльписты решили опираться не столь­
ко на свои предположения о том, как устроен мир, сколь­
ко на то, что можно реально увидеть, услышать или по­
чувствовать — на свой сенсорный опыт. 
Они взяли за основу тот факт, что любое пережива­
ние можно описать с помощью совокупности сигналов от 
пяти сенсорных систем. Как вы уже догадались, к ним 
относятся зрительная, слуховая, кинестетическая (это 
наши ощущения: можно выделить тактильные — от кож­
ных рецепторов, внутренние — от внутренних органов, 
оценочные — чувства, эмоции — то, что показывает наше 
отношение к происходящему), вкусовая и обонятельная 
системы. Этот реальный опыт уже можно перенимать 
и передавать. Как было раньше? «У него талант, с этим 
надо родиться. Практика, практика и еще раз практика, 
и тогда к тебе это придет». 
На самом деле, самая «берущая за душу» музыка — 
только набор звуковых колебаний определенной дли­
тельности, последовательности и интенсивности. Его мож­
но записать на компакт-диск или еще куда, а потом вос­
произвести. До изобретения нот способность играть ос­
мысленные музыкальные произведения была сродни 
магии и колдовству. Сейчас этому можно научиться за 
вполне определенный срок. 
Умение «наполнять музыку смыслом» — не более чем 
способность технически безукоризненно, со всеми пау­
зами, вовремя замедлив или ускорив, усилив или осла-40 НЛП: люди, которые 
играют роли 
бив звучание, проиграть нотный текст. Ну добавить еще 
выразительной мимики и жестов. Тоже вполне конкрет­
ных. И тогда, если есть хоть один человек в мире, способ­
ный это сделать, то его талант можно передать множе­
ству других людей. Этому уже можно научить, это уже 
в терминах сенсорного опыта. Я не говорю, что это так 
просто. Но у ученика появляется конкретная цель, тех­
нически достижимая. Инструкция же: «Ты должен на­
полнить музыку смыслом» — эквивалентна: «Пойди ту­
да, не знаю куда. Принеси то, не знаю что». 
«Сразу видно — воспитанный, образованный человек». 
«На него можно положиться». «Онатакая нежная и забот­
ливая». «Наша девочка все диктанты пишет на пятерки». 
«У него великолепно развито абстрактное мышление». 
Все эти лестные оценки получены благодаря вполне 
конкретным действиям. А уж этим действиям можно на­
учиться, и этому реально учатся. 
Предпосылка пятая. Смысл коммуникации — в полу­
ченной реакции. Зачем мы вообще общаемся? В чем смысл 
нашего общения? И между прочим, зачем нам сам смысл? 
Конечно же, это извечные вопросы, и одним махом на них 
не ответишь. Можно разве что попытаться... Про послед­
ний из них можно сказать только то, что люди стремят­
ся во всем найти смысл. Сделать осмысленным — понять. 
Найти ему место на своей карте. 
— Доктор! Я жить буду? 
— А смысл? 
Наша пресуппозиция дает свой ответ на остальные: 
смысл коммуникации заключается в полученной от собе­
седника реакции. То есть мы общаемся, чтобы получить 
какую-то реакцию. Это может быть необходимая нам ин­
формация, или же, наоборот, — сигнал о получении све­
дений от вас. Может быть, это некое эмоциональное со­
общение, и вас волнует отклик на него. Глава 2. С чего начинается НЛП? 41 
Вообще, людей очень интересует ответ на их слова 
и действия. Мало кто возьмется за дело, которое никак 
не повлияет на него самого или же на окружающих. Не 
многие люди готовы говорить «в пустоту». Напротив, — 
нас интересует, чтобы нас выслушали и поняли. Чтобы 
наши слова «подействовали», «дошли» до другого. 
— Вы знаете, Эйнштейн едет в Токио на конгресс рас­
сказывать о теории относительности. 
— А что это такое? 
— Ну, если три волоса на голове — это мало, то три 
волоса в супе — это много. Если девушка идет к равви­
ну — это хорошая девушка и хороший раввин, но если 
раввин идет к девушке, то сами понимаете... 
— И с этой хохмой Эйнштейн едет в Токио? 
Ну разве не обидно, что столь яркий пример был по­
нят так превратно? А между тем в данных конкретных 
обстоятельствах он является неудачным. Чтобы было 
понимание, здесь требуются другие слова. По крайней 
мере, для этого собеседника. 
Давайте вместе разбираться, из чего состоит комму­
никация. В процессе передачи сообщения мы выполняем 
некоторые действия, чтобы добиться определенных ре­
зультатов. При этом наши действия вызывают ответ­
ные реакции. Поясню на примере. 
— Здравствуй, моя кисонька! 
— Что?! Я кисонька? Значит, ты считаешь, что я жи­
вотное? То есть я, по-твоему, собака?! Мама, мама! Он 
меня сукой назвал! 
Что он сделал? Чего он хотел этим добиться? Что он 
получил в ответ? Это те самые вопросы, которые первы­
ми приходят в голову, если рассматривать конфликтную 
ситуацию с точки зрения нашей пресуппозиции. 
Типичная реакция «нормального» мужа: «В кои-то 
веки решил к ней ласково обратиться, а она, зараза, ни-42 НЛП: люди, которые 
играют роли 
чего не поняла! Нет, ну все-таки все бабы дуры!» Дальше 
он пойдет и выпьет с горя, и его жена еще долгое время 
не услышит от него ласкового слова. Мы тоже можем ему 
посочувствовать: «Хотел сделать приятное жене, а она на 
него "наехала", да еще и тещу подключила». 
Вряд ли это самая эффективная коммуникация. Где 
ошибка? Вот она: ответную реакцию вызывают не наши 
намерения, а наши действия, — чтобы получить другую 
реакцию, нужно просто изменить свои действия. Если то, 
что вы делаете, не работает, сделайте что-нибудь дру­
гое. Вы же хотите реализовать свое намерение? Достиг­
нуть своей цели? 
Мама укладывает спать маленького мальчика. Тот плачет. 
Она поет ему колыбельную — ребенок плачет, поет 
вторую — плачет, поет третью, четвертую... 
Мальчик открывает глаза и говорит: 
— Мама, я понимаю, вы клево поете, но мне бы по­
спать! 
Конечно, можно до хрипоты доказывать собеседнику, 
что смысл ваших действий в ваших намерениях. Но ведь 
реакцию вы хотите получить от него\ Значит, ему и ре­
шать, какой смысл взять из вашего сообщения. А если 
вам нужно, чтобы он взял именно тот смысл, какой ну­
жен вам, то просто меняйте свои действия. Это становит­
ся очевидным, когда понимаешь, что смысл сообщения 
в реакции, которую оно вызывает. 
Самое удивительное, что именно так мы и поступаем, 
когда нам требуется, чтобы выполнялись наши пожела­
ния. По крайней мере — механизмами. Еще бы! Попро­
буй обвини станок, что он вас неправильно понял! Обви­
нить-то, конечно, можно. Можно даже врезать ногой по 
его железному боку. Да только толку-то — все равно не 
отреагирует. Разве что сломается — так потом его чинить 
придется... Меня легко поймут те, кто хоть однажды поль­
зовался компьютерной «мышкой». Там все понятно: смысл Глава 2. С чего 
начинается НЛП? 43 
движения руки с «мышкой» в физическом пространстве 
заключается в перемещении стрелочки по экрану. И не 
более. Мы просто обращаем внимание только на внешнюю 
реакцию, подстраивая под нее собственные действия. Еще 
пример — управление автомашиной. Если водитель бу­
дет ездить, ориентируясь не на внешние события, а на 
собственные убеждения, какими эти события должны 
быть, то очень скоро он окажется в больнице. А маши­
на — на свалке. Поэтому правила правилами, а по сторо­
нам поглядывать не забывай. 
Мы автоматически принимаем, что смысл наших дей­
ствий в полученной реакции для неразумной природы, 
и поступаем разумно. Когда же встречаемся с себе подоб­
ными, хотим, чтобы нас понимали с полуслова. Даже ес­
ли этим самым «полусловом» здесь даже и «не пахнет». 
Между прочим, иногда люди настолько глубоко пря­
чут собственные позитивные намерения, что им самим 
бывает трудно до них «докопаться». 
Зачем воспитатель кричит на ребенка? Чтобы он вы­
рос воспитанным — более приспособленным к жизни. Что 
хочет показать жена постоянными упреками? Может быть, 
ей нужно больше любви и заботы? Внимания? А может 
быть, ей просто скучно? 
Сюрприз! От людей добиться понимания куда проще, 
чем от машин! 
В таких ситуациях достаточно просто непосредственно 
сказать о своих намерениях. Пусть воспитатель прямо ска­
жет, чего он хочет от ребенка. Пусть жена попросит имен­
но то, что ей нужно сейчас: любви, заботы, внимания. 
И именно так, такими интонациями и таким голосом, что­
бы человеку действительно захотелось вам все это дать. 
И тогда наше сообщение обязательно достигнет адре­
сата. А мы получим требуемую реакцию. Ведь мы-то с ва­
ми знаем, что смысл коммуникации — в реакции, которую 
она вызывает. На нее-то и стоит ориентироваться. 44 НЛП: люди, которые играют 
роли 
Предпосылка шестая. Не бывает поражений — быва­
ет только обратная связь. При желании для пояснения 
этой пресуппозиции было бы достаточно одной цитаты 
из книги Ричарда Баха «Иллюзии». Вот она: «В конце 
концов, истинное знание не в том, проигрываем ли мы 
игру, а в том, как мы изменяемся, когда ее проигрываем, 
что мы уносим нового, чего раньше в нас не было». Дру­
гими словами, но о том же самом напоминают энэльпи-
сты, когда говорят, что не бывает поражений - бывает 
только обратная связь. И мы будем разбирать э гу пре­
суппозицию максимально подробно. 
Что такое поражение в общепринятом понимании? 
Это в первую очередь неудача. Еще раз: не-удача — от­
сутствие удачи. Можно достигнуть цели, и это будет на­
зываться успехом. Можно достичь чего-то не того, это 
уже — неудача. Поражение. «Вся наша жизнь — игра». 
И так уж устроено мышление большинства людей, что 
в играх они ищут победителей и побежденных. 
Пусть они с наслаждением играли, пусть они получи­
ли массу удовольствия. Но если победил кто-то другой — 
они предпочитают страдание. Между тем каждая новая 
игра дает нам огромное множество полезной информа­
ции — обратной связи. Андрей Кнышев в своей «Тоже 
книге» подарил нам такой диалог. 
— Лена, пойдешь за меня замуж? 
— Нет. 
— А я и не предлагаю — просто спрашиваю. 
Да, к счастью, у нас есть примеры людей, считающих, 
что не бывает поражений — бывает только обратная связь. 
Они предпочитают получать из мира сведения о своих 
действиях, информацию к размышлению. 
Обратите внимание, какая красивая подмена! Сло­
во «поражение» ассоциируется с чем-то неприятным — 
«плохим». Это то, чего мы изо всех сил стремимся избе-Глава 2. С чего 
начинается НЛП? 45 
жать. И, испытывая его, люди чувствуют себя плохо. Это 
такой способ стимулирования. В то же время «обратная 
связь» связана с желаемым результатом — «хорошим». 
К нему мы стремимся. Его мы хотим — там мы будем чув­
ствовать себя хорошо. И это другой способ мотивировать 
себя. 
Поздно вечером пьяный спрашивает у прохожего: 
— Выручи, друг, посчитай, сколько у меня шишек 
на лбу? 
— Три. 
— Ага, значит, еще два столба, и я дома. 
Помните, как говорил Остап Бендер: «Все прекрасно! 
Каждый вскрытый стул прибавляет нам шансы». Дей­
ствительно, каждая новая попытка все больше прибли­
жает нас к цели. Более того, мы можем добиться того, 
о чем ранее даже и не мечтали. 
В кафе заходит человек с собакой и заключает с посе­
тителями пари, что его пес сейчас будет разговаривать. 
Но собака молчит. Человек оплачивает пари и уходит 
под общий хохот. 
— Из-за тебя я проиграл уйму денег! — говорит хо­
зяин собаке. — Почему ты не заговорил? 
— Чудак! — отвечает пес. — Ты только представь, 
сколько денег мы загребем завтра! 
Однажды признав, что не бывает поражений — бывает 
только обратная связь, мы раз и навсегда выводим себя 
из-под оценки. Мы не проигрываем — мы получаем воз­
можность еще более усовершенствовать свои действия. 
Конечно же, это достигается сбором обратной связи и гра­
мотным использованием ее в последующих попытках. 
Иначе можно раз за разом достигать одного и того же 
совершенно ненужного результата. 
' Повадился ежик в продуктовый магазин за сметаной 
ходить. Приходит, встает в очередь, покупает трехли-46 НЛП: люди, которые 
играют роли 
тровую банку и уходит. А на следующий день опять то же 
самое. Через две недели продавец заинтересовался: 
— Ежик, а зачем тебе так много сметаны? 
— Да так, — отвечает тот. 
— Ну, хоть куда ты ее деваешь-то? 
— Ну пойдем, посмотришь, — говорит ежик, и, за­
брав банку сметаны, они идут в лес. В лесу тропинка, 
рядом с тропинкой — дерево. Закрывает проход. Ежик 
с банкой пытается преодолеть препятствие и... падая, 
роняет ее на землю. 
— И вот такая хреновина каждый день. 
Как же собирать эту самую обратную связь? Перед 
очередной попыткой следует спокойно взглянуть со сто­
роны на возникшие при достижении нашей цели слож­
ности. Какие причины? Как мы попали в трудную ситуа­
цию? Что при этом происходило? Какие были ошибки 
в нашем поведении? Какие меры следует принять в даль­
нейшем во избежание повторения проблемной ситуации? 
Как мы еще могли бы повести себя при ее повторении? 
Потратьте несколько минут на сбор информации, и они 
еще сторицей окупятся. Это действительно выгодное вло­
жение. 
Воспитательница детского сада потратила четверть ча­
са на то, чтобы натянуть рейтузы на маленькую девоч­
ку. После чего девочка сказала: 
— Это немой. 
Проклиная все на свете, воспитательница потрати­
ла еще столько же, чтобы стащить рейтузы обратно. 
— Этомоего братика, —сообщиладевочка, —толь­
ко мама сегодня надела их на меня. 
Подсчитаем затраты времени? На сбор информации 
ушло бы минут пять плюс пятнадцать минут на одевание 
ребенка. Итого двадцать минут на всю работу. Взрослая 
воспитательница пошла другим путем... 
После сбора информации с помощью обратной связи 
приходит время следующего шага. Это вырабатывание Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 47 
нового поведения, формирование новой цели. Хорошо, 
повторения такой ситуации я не хочу. Тогда что я хочу 
вместо этого? Что я могу для этого сделать? Как я пой­
му, что я это получил? Где, когда и с кем я этого хочу? 
Какие эффекты это привлечет в мою жизнь? Какие ре­
сурсы мне для этого понадобятся? Какие препятствия 
могут возникнуть у меня на пути? Какие первые шаги для 
достижения цели я уже могу сделать? Если вы решились 
делать этот шаг, то ответьте на все вопросы — они состав­
ляют условия хорошо сформулированного результата. 
Каждый из них даст вам новый взгляд на заявленную 
цель. Но о целях и правилах их постановки мы еще пого­
ворим в одной из следующих глав. 
А сейчас — последний штрих. Между прочим: где, ког­
да и с кем старая реакция была бы полезной и очень даже 
желательной? Взгляните на ситуацию с этой точки зре­
ния, и вас будет ждать не один сюрприз! 
Пьяный мужик пришел ночью домой и кричит с порога 
в темноту: 
— Жена, начни ругаться, а то я кровать не найду! 
Уж этот-то мужик хорошо усвоил, что не бывает по­
ражений — бывает только обратная связь, и даже научил­
ся ею пользоваться. 
Предпосылка седьмая. В основе любого поведения ле­
жит позитивное намерение, оно связано с первоначальным 
окружением. Эта пресуппозиция чрезвычайно эффектив­
на (особенно в области разрешения конфликтов), но из-
за неправильного (точнее, неэффективного) ее понима­
ния с ней мало кто соглашается сразу. Поэтому будем со­
глашаться по частям. 
Для начала разберемся с первой частью пресуппози­
ции: в основе любого поведения лежит позитивное наме­
рение. Да-да, даже самые ужасные и разрушительные 
действия совершаются с благими намерениями. В НЛП 48 НЛП: люди, которые играют 
роли 
принято разделять поведение и намерение (действия и их 
смысл), с тем, чтобы, сохраняя позитивное намерение, 
изменять поведение. 
Если уж мы собрались в гости, то уместнее будет идти 
по чистому тротуару, нежели шлепать по лужам. Дей­
ствительно, ведь обычно мы в полной мере согласны с са­
мим намерением. Нас только не устраивают способы их 
реализации. Мы согласны идти в гости, только не надо 
при этом пачкаться в грязи. 
Позитивное намерение есть всегда. Нужно только на­
учиться его находить. Для начала послушаем объясне­
ния самих виновников. 
Лорд играет свадьбу. После свадьбы гости-холостяки 
идут в публичный дом и застают там молодого мужа. 
— Сэр, почему вы здесь, ведь у вас молодая краса­
вица жена? 
— Крошка так устала, что сразу же заснула. Стоило 
ли будить ее из-за каких-то нескольких фунтов? 
Думаю, здесь вы легко смогли разобраться, где поведе­
ние, а где — позитивное намерение. Не правда ли, прекрас­
но, что муж заботится о своей любимой? Единственное, 
что может ее не устроить, так это его действия. А намере­
ния — приветствуются. Чуть сложнее отыскать позитив 
в другом анекдоте. 
В ювелирный магазин вбегает парень, наставляет на 
продавца пистолет и говорит: 
— Дай мне кольцо с драгоценным камнем и побыс­
трей! 
Перепуганный продавец протягивает бандиту коль­
цо. Тот его критически осматривает и рявкает: 
— Ты что мне даешь, идиот! Это же бриллиант! Дай 
мне что-нибудь подешевле, чтобы моя невеста повери­
ла, что это кольцо я купил. 
Молодой человек, конечно же, любит свою невесту 
и хочет сделать ей подарок. Правда, средства, которые он Глава 2. С чего 
начинается НЛП? 49 
для этого использует, весьма трудно назвать уместными. 
Помните еще «Интернационал»: 
Весь мир насилья мы разрушим 
До основанья, а затем 
Мы наш, мы новый мир построим -
Кто был ничем, тот станет всем. 
Вспоминается классическое выражение: «Цель оправ­
дывает средства». В связи с этим немного черного, но все 
же юмора. 
— Дорогой, в газете пишут, что вдовы становятся хо­
рошими женами. 
— Выходит, мне надо повеситься, чтобы ты стала хо­
рошей женой? 
Откуда при всей изначальной положительности наме­
рения может взяться негативное поведение? Ответ мы 
находим во второй части пресуппозиции: позитивное на­
мерение связано с первоначальным окружением. То есть 
когда-то в прежнем контексте поведение оказалось уме­
стным, непосредственно реализующим позитивное на­
мерение. А сейчас оно — несколько устарело. И потому 
служит уже не так хорошо, как раньше. 
Буфетчик говорит официанту: 
— Послушай, перестань выталкивать клиентов на ули­
цу! Ты, наверное, забыл, что работаешь в вагоне-рес­
торане. 
Когда-то это поведение действительно работало. Оно 
показало свою реальную действенность — эффективность. 
Там оно было вполне уместно. Более того — единствен­
но возможно. Теперь-то мы понимаем, что наше давниш­
нее приобретение пора отправлять на покой. Сейчас при­
шло время искать более привлекательные пути к тем же 
целям. 
Осознание этой пресуппозиции — хороший повод 
взглянуть под новым углом зрения на свои взаимоотно-50 НЛП: люди, которые 
играют роли 
шения с окружающими, в особенности с близкими. Какие 
неудобства они вам доставляют? За их действиями обя­
зательно кроется какая-то конструктивная цель. Найди­
те ее! А может быть, что-то нехорошее делаете вы? Кричи­
те, ругаетесь, обижаетесь? Зачем? Что вам это дает? Мо­
жет быть, есть более приятные способы добиться того же? 
Еще одно применение эта идея находит во взаимоот­
ношениях с собственным организмом. А что, если отно­
ситься ко всем внутренним событиям (ощущениям, бо­
лям, напряжениям, болезням) как к поведению нашего 
тела? Тогда сразу становится понятно, что все действия 
нашего мозга имеют позитивное намерение — он заботит­
ся о нашем благополучии. 
В психотерапевтической литературе немало таких при­
меров. Так, ночное недержание мочи у детей может яв­
ляться результатом бессознательного желания ребенка 
привлечь внимание своих родителей. Паралич может по­
мочь сохранить семью. Фобия (неконтролируемый страх 
перед чем-либо) — просто чрезмерное проявление ин­
стинкта самосохранения. 
Со своим организмом не надо бороться, с ним надо 
сотрудничать. И тогда вы сможете найти более комфорт­
ные способы для получения того же самого. Правда, это 
уже в большей степени епархия профессиональных кон­
сультантов-психотерапевтов. 
Итак, есть поведение, а есть намерение. И в основе лю­
бого поведения лежит позитивное намерение, которое 
связано с первоначальным окружением. 
Предпосылка восьмая. Любое поведение — выбор наи­
лучшего варианта из имеющихся на данный момент. Анек­
дот для иллюстрации. 
Адвокат — своему клиенту: 
— Самое лучшее в вашем положении — пойти к же­
не и помириться. 
— Интересно, а что же будет самое худшее? Глава 2. С чего начинается НЛП? 51 
Ни для кого не секрет, что, шествуя по жизни, мы пе­
риодически попадаем в «точки выбора». В этих точках 
мы вынуждены принимать решения, определяющие на­
ше будущее в той или иной степени. 
У меня растут года, 
Будет и семнадцать. 
Где работать мне тогда, 
Чем мне заниматься? 
Где работать? На кого учиться? На ком жениться? 
И чем дальше по жизни, тем больше приходится выби­
рать. Понятно, что широта выбора определяется наши­
ми возможностями. Большие возможности — богатый 
выбор. Скромные возможности... В общем, выбираем из 
того, что есть. Лучшее из того, что доступно. 
На полусогнутых ногах пьяный человек пытается открыть 
дверь машины трясущимися руками. Подходит милици­
онер: «И вы в таком состоянии еще собираетесь ехать?!» 
На что получает вполне логичный ответ: «А что же мне 
делать, если идти я уже не могу?!» 
Но это и так понятно. На самом деле эта пресуппози­
ция содержит гораздо более сильное утверждение. Она 
гласит, что любое поведение — выбор наилучшего вариан­
та из имеющихся в данный момент. Это означает, что 
каждый раз, перед тем как что-то сделать, мы выбираем 
именно эти действия. Разумеется, из того, что есть. 
— В чем заключается особенность улицы с односто­
ронним движением? 
— В том, что в другую машину можно врезаться толь­
ко сзади. 
Как мы умудряемся не сойти с ума, постоянно решая 
в уме задачи оптимизации с массой параметров? Очень 
просто. Сознательно мы решаем только очень маленький 
спектр задач. Остальные решает наше бессознательное. 
Выбирает из автоматических и привычных реакций. 52 НЛП: люди, которые играют 
роли 
— Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком! 
— Ты вытащила ее? 
— Нет, но я бросила туда кота. 
Вы еще помните, что в основе любого поведения ле­
жит позитивное намерение. Вот вам и еще один ответ на 
вопрос: «Почему при позитивном намерении возможно 
негативное поведение?» Просто был выбор между пло­
хим и очень плохим. 
Как-то вождь всех народов товарищ Сталин смотрел 
очередной кинофильм перед выпуском его в массы. 
После просмотра Сталин раскурил свою трубку, попых­
тел и наконец изрек: 
— А что это у главного злодея усы, как у товарища 
Сталина? Это что, заговор? Товарищ Берия, расстре­
лять актера, гримера, сценариста и режиссера. 
— Есть! 
Насмерть перепуганный гример: 
— А может быть, мы ему просто усы сбреем? 
— ...Или так. 
Как видите, стоит добавить новый вариант, и поведе­
ние может существенно измениться. Сразу хочу предо­
стеречь: вместо того чтобы бросаться в окружающих сво­
ими советами, займитесь собой. Ищите новые альтерна­
тивы для своего поведения. 
Развивайте собственную поведенческую гибкость. В ки­
бернетике существует такой закон: «В любой системе са-
мый гибкий элемент становится управляющим». Расши­
ряйте собственные возможности, и вы всегда сможете 
контролировать ситуацию. А вот и иллюстрация. 
Плывет крокодил по реке Нил. Плывет и помирает со 
скуки. Вдруг видит: на пальме висит обезьяна и ест ба­
нан. «Дай, — думает, — подшучу над ней. Спрошу, за­
мужем ли она? Если ответит "да", спрошу, кто ж ее обе­
зьяну-то взял? Если "нет" — кто ж ее обезьяну-то замуж 
возьмет?» Подплывает и спрашивает с ухмылкой: Глава 2. С чего начинается НЛП? 
53 
— Обезьяна, ты замужем? 
— Выйдешь тут, когда вокруг одни крокодилы пла­
вают! 
Крокодил «просчитал» только два варианта. И про­
считался — более разумная обезьяна нашла третий. И тут 
же возникает вопрос: «Какое число вариантов будет до­
статочным?» 
Давайте разбираться. Один вариант реагирования у нас 
есть всегда. 
Собеседование в агентстве по найму: 
— Что вы можете делать? 
— Могу копать. 
— А еще? 
— Могу не копать. 
Такая ситуация называется линейный выбор и хорошо 
иллюстрируется классическим: «Быть или не быть?» По­
чему я утверждаю, что здесь только один вариант? Пото­
му что при линейном выборе альтернативы жестко взаи­
мосвязаны. Отказ от одной из них приводит к автома­
тическому выполнению другой. 
Добавив еще одну альтернативу {независимую), получим 
дилемму. Здесь мы опять ничего не выбираем. Отказавшись 
от одного варианта, тут же попадаем во власть другого. 
Глава совместного предприятия вызывает служащего: 
— Завтра вы выезжаете в командировку в Канаду. 
Как вы относитесь к канадцам? 
— Я считаю, что в Канаде живут только хоккеисты 
и проститутки. 
— Но-но, осторожнее! Моя жена — канадка! 
— Да?! И в какой команде она играет? 
Только имея три независимых альтернативных вари­
анта, мы наконец попадаем в ситуацию выбора. Теперь 
Мы действительно можем выбирать. Теперь наше пове­
дение практически невозможно предсказать. 54 НЛП: люди, которые играют роли 
И напоследок: для успешной адаптации уровень гиб 
кости элемента системы должен быть пропорционален 
вариативности остальной части системы. В переводе 
на человеческий язык это означает, что при постоянно 
меняющихся внешних условиях лучше всего себя чув­
ствует тот, кто умеет приспосабливаться к этим измене­
ниям. Тот, кто имеет наибольшую поведенческую гиб­
кость. 
Купили в курятник молодого петуха, и говорит он ста­
рому: 
— Я теперь буду главный, а тебя завтра — в суп! 
— Ты погоди, —сбегаем наперегонки вокруг курятни­
ка, кто победит, тот и главный. Только ты мне фору дай. 
Бегут. Вдруг — бабах! Молодой петух падает за­
мертво. Подходит хозяин с ружьем, поднимает его за 
ногу: 
— Надо же! Третьего петуха купил — опять педик! 
Предпосылка девятая. Каждый располагает всеми 
необходимыми ему ресурсами. Как всегда, начнем с не­
обходимых пояснений. По всему тексту то здесь, то там 
мелькает слово «ресурсы». Что это такое? Интуитивно 
его значение нам давно уже ясно: «природные ресурсы», 
«экономические ресурсы», «трудовые ресурсы». То есть 
средства, к которым обращаются при необходимости, за­
пасы, источники чего-либо. (Смотри, например, «Сло­
варь русского языка» С. И. Ожегова.) С достаточной сте­
пенью точности можно сказать, что ресурсы — это то, что 
помогает нам жить лучше. 
Хотелось бы дать более точное определение с точки 
зрения НЛП. Ресурс — это, прежде всего, ресурсное со­
стояние. Находясь в ресурсном состоянии, мы можем 
использовать все, что «попадется под руку». Все, что 
расширяет наш выбор. Это могут быть люди и вещи, убеж­
дения и ценности, время и деньги, информация и идеи, 
наши таланты и способности — все, чем мы можем вое-Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 55 
пользоваться для достижения наших целей, может стать 
ресурсом. Конечно же, для энэльпистов огромнейшим, 
ценнейшим ресурсом становится само НЛП и его инст­
рументы. 
А какое состояние назвать ресурсным? Ресурсное со­
стояние — то, в котором мы обладаем наибольшим коли­
чеством выборов. И это то, к чему стремится любой энэль-
пист. Ведь чем больше наша гибкость, тем эффективнее 
наши действия. Вспомните предыдущую пресуппозицию: 
любое поведение — выбор наилучшего варианта из име­
ющихся в данный момент. То есть чем больше у нас ре­
альных альтернатив, тем больше у нас свободы, тем луч­
ше наш выбор. 
Разделение состояний па. ресурсные и нересурсные ча­
сто совпадает с разделением на приятные и неприятные. 
В самом деле, когда мы в хорошем настроении, у нас луч­
ше работает голова и нам доступно значительно больше 
вариантов поведения. И все же эти классификации не­
сколько отличаются. Вряд ли очень приятное для вас со­
стояние радости подойдет вам в тот момент, когда на­
чальник решает, сделать вам выговор или нет. Скорее 
всего, ресурсными окажутся менее приятные состоя­
ния «осознания собственной вины» и «раскаяния». Вот 
еще пример. 
Художественная выставка в Париже. Пикассо забыл свой 
пригласительный билет. Его не пускают: 
— Докажите, что вы Пикассо. 
Он одним взмахом карандаша изобразил голубя ми­
ра, и его пропустили. Фурцева тоже забыла приглаше­
ние, и ее не пускают. 
— Я министр культуры СССР! 
— Чем вы это можете доказать? Вот Пикассо тоже 
забыл билет, и ему пришлось рисовать. 
— А кто такой Пикассо? 
— Все в порядке, госпожа министр культуры, може­
те проходить! 56 НЛП: люди, которые играют роли 
Вроде бы и лишними знаниями не обладала, но ведь 
прошла же! Чем еще раз доказала, что каждый распо­
лагает всеми необходимыми ему ресурсами. И это дей­
ствительно так. Каждый — значит каждый. То есть — лю­
бой. Любой человек на планете может достигнуть того, 
чего хочет он. И для этого он уже обладает всеми необ­
ходимыми ресурсами. Не правда ли, сильное утверж­
дение? Настолько сильное, что поначалу даже и не ве­
рится. 
Так на то она и пресуппозиция, чтобы не пытаться 
доказывать ее справедливость. Просто действовать исхо­
дя из нее и смотреть, что получится. И если в самом деле 
предположить, что каждый располагает всеми необходи­
мыми ему ресурсами, то эти ресурсы и впрямь находят­
ся. Умные люди говорят: «Сделай все, что можешь, и ска­
жи: "Не получилось"». Правда, при таком подходе обыч­
но получается... 
Ворона сидит на ветке и видит: по дереву лезет корова. 
Ворона: 
— Корова, ты чего? Сдурела? Зачем на дерево ле­
зешь? 
— Яблочек поесть! 
— Так это ж сосна!!! 
— Ау меня с собой! 
Особый акцент стоит сделать на том, что ресурсы эти 
подбираются под собственную цель. Данный конкретный 
человек добивается своего результата, поставленного им 
самим и для себя. Да еще и при условии, что ему этого 
хочется. В противном случае, любой человек будет вы­
думывать всякие сложности и прочие отговорки. 
— Вам следует бросить пить! 
— Мне уже поздно. 
— Никогда не поздно! 
— В таком случае я брошу попозже. 
ь. Глава 2. С чего начинается НЛП? 57 
У него есть стойкое желание — продолжать пить. И он 
легко находит для этого все необходимые ему ресурсы. 
Это действительно вопрос фокуса внимания. Мы видим 
только то, что нам нужно. 
Некоторые задачи для нас просто пока еще не ак­
туальны. Конечно, пятилетний малыш вряд ли сможет, 
например, устроиться на работу. А ему это надо?! Тем 
более что он легко сможет в нее поиграть. Или же он 
может заработать похвалу (в том числе и в материаль­
ном выражении) за вовремя почищенные зубки. И это 
его работа на данный момент. Для нее у него ресурсов 
хватит. 
Молодой специалист приходит наниматься в метеоро­
логический институт. На собеседовании его спраши­
вают: 
— Какие у вас данные для работы в нашей области? 
— За последний год я трижды выигрывал в лоте­
рею! 
Каждый располагает всеми необходимыми ему ресур­
сами. Приглядитесь к окружающим внимательнее — они 
уже сейчас реализуют все свои насущные задачи. Для 
этого у них совершенно неограниченный выбор средств. 
Взгляните на любого — он уже нашел свою устойчивую 
нишу и в ней прекрасно существует. Даже если конкрет­
но вам не удалось заметить это сразу. 
Сидит уже знакомая нам обезьяна на берегу Нила и по­
лощет веревку в воде. К ней подходит бегемот. 
— Ты чего делаешь? 
— Дай доллар, скажу. 
Бегемот мнется, но любопытство побеждает. Обезь­
яна прячет доллар и отвечает: 
— Крокодилов ловлю. 
— Дура! Кто же ловит крокодилов на пустую веревку? 
Обезьяна (про себя): «Может быть, и дура, но штуку 
в месяц имею». 58 НЛП: люди, которые играют роли 
У ресурсов есть еще одно забавное свойство: они 
работают на вас только тогда, когда вы начинаете их 
использовать. В противном случае — лежат себе в сто­
ронке. Пылятся. Зато если целенаправленно заняться их 
поиском, брать все, что только может пригодиться, то 
окажется, что их просто видимо-невидимо. Успевай 
только пользоваться. 
— Что ты вырезаешь из газеты? 
— Заметку о мужчине, который потребовал развода 
вследствие того, что жена роется в его карманах. 
— И что ты с этим сделаешь? 
— Положу в карман. 
Не правда ли, ценный ресурс? А не искал бы, так не 
нашел бы. Ресурсы вокруг нас. Надо только научиться 
их находить и использовать. Тем более что каждый рас­
полагает всеми необходимыми ему ресурсами. 
Предпосылка десятая. Вселенная — дружественная 
среда, изобилующая ресурсами. По моему мнению, эта ба­
зовая пресуппозиция стоит несколько особняком отно­
сительно остальных. Если те имеют четкое обоснование 
и конкретные пути использования, то механизмы дей­
ствия этой пресуппозиции не столь очевидны. Можно 
сказать, что если первые девять объясняют, как постро­
ить эффективную коммуникацию, то десятая — куда ее 
направить и зачем это нужно. Она придает НЛП направ­
ление. 
Заинтригованы? 
Давайте разбираться. Вселенная... Масштабы воисти­
ну огромны. Чтобы осознать глобальность замысла пре­
суппозиции, придется разрастись до масштабов всего че­
ловечества. Надеюсь запастись там обещанными ресур­
сами и спуститься до наших житейских нужд. 
Оговорюсь. В этой пресуппозиции под Вселенной 
понимается та часть окружающего пространства, с ко­
торой мы взаимодействуем (физически, информацион-Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 59 
но) пли потенциально можем взаимодействовать. Для 
современного человека это может быть Вселенная в ее 
астрономическом понимании. Для человека каменного 
века — это участок диаметром несколько десятков ки­
лометров. 
Вот теперь — метафора. 
На чем построена теория естественного отбора? Нам 
говорят: «Мир жесток и опасен. Смысл жизни — выжи­
вание. Выживание индивида. Выживание стаи. Выжива­
ние вида. Человек жил так же — спасался от дикой при­
роды. Его врагами были хищники и болезни, голод и хо­
лод. Постоянная смертельная опасность стимулировала 
мышление. И человек выиграл эту смертельную гонку». 
Примерно так нам внушали в школе. Парадокс: для всех 
существовавших тогда видов условия соревнования бы­
ли примерно одинаковыми. Тогда почему же человек стал 
разумным, а остальные виды — нет. Посмотрим на те же 
процессы с точки зрения нашей пресуппозиции. Что мы 
видим: человек начал становиться Человеком только тог­
да, когда впервые доверился внешнему миру, когда на­
чал «приручать» огонь. Если раньше животные инстинк­
ты заставляли его видеть в огне источник опасностей, то 
теперь огонь стал его другом. Огонь согревает, огонь 
освещает, огонь защищает от хищников. Он по-прежнему 
обжигает, но если соблюдать определенные предосто­
рожности, то от него куда больше пользы, чем вреда. 
Дальше — больше. Однажды признав, что природа мо­
жет быть дружественной и дарить ресурсы, человек на­
учился их использовать. Трудно представить себе ра­
дость открытия того, кто однажды обратил внимание, что 
природа живет по некоторым законам: день сменяет ночь, 
за зимой приходит лето. Научившись делать прогнозы, 
человек перестал быть жертвой обстоятельств. Размеры 
познанной Вселенной росли. На смену охотникам неми­
нуемо пришли животноводы. На смену собирателям — 60 НЛП: люди, которые играют 
роли 
земледельцы. Человечество училось дружить с живой 
природой. , 
Экскурс в историю можно было бы продолжить, но 
суть, полагаю, вы уже уловили: человечество развивалось 
тогда, когда искало ресурсы, а не тогда, когда бегало от 
опасностей. Животноводство началось тогда, когда вме­
сто того, чтобы убить пойманного им животного, чело­
век попробовал накормить его. Развитие стало возмож­
ным только тогда, когда люди стали исходить из друже­
ственности и познаваемости внешнего мира. 
Главный вывод сделан. Можно потихоньку начинать 
спускаться до житейских масштабов. Что эта пресуппо­
зиция дала человечеству, уже понятно. Для меня инте­
реснее, что она может дать конкретным людям? Оказы­
вается, выгода вполне реальная и очень даже житейская. 
Приглядитесь: мир оказывается намного более друже­
ственный, чем мог казаться раньше. 
Лысый человек бежит по джунглям. За ним несется стая 
диких обезьян. Одна обезьяна спрашивает у другой: 
— Почему это все обезьяны охотятся за одним чело­
веком? 
— Это не охота. Это Тарзана в армию провожают. 
Даже тогда, когда нам по-настоящему тяжело, мы мо­
жем продолжать учиться и развиваться. Ведь информа­
ция — это один из важнейших ресурсов! Вселенная да­
рит вам ее постоянно и с небывалой щедростью. Восполь­
зуйтесь ею в полной мере. 
Шерлок Холмс и доктор Ватсон отправились путеше­
ствовать на воздушном шаре. Долго ли, коротко ли, но 
в дороге их застал ураган... Когда они вновь смогли раз­
глядеть землю, то поняли, что не знают, где находятся. 
Тут они увидели пастуха, что пас овец, и решили обра­
титься к нему за помощью: 
— Сэр! Не подскажете, где мы сейчас находимся? 
— На воздушном шаре! Глава 2. С чего начинается НЛП? 61 
Шар понесло дальше. Ватсон в шоке: 
— Что же делать, Шерлок? Как мы теперь узнаем, где 
находимся? 
— Все в порядке, Ватсон. Мы в России. 
— Но как вы узнали, Холмс?! 
— Элементарно, Ватсон. Только математик может 
дать такой точный и в то же время такой бесполезный 
ответ. И только в России есть математики, которые па­
сут овец. 
Иногда окружающие доставляли вам неприятные мгно­
вения. Но вы-то помните, что намерение у любого пове­
дения позитивно. Просто они еще не научились правиль­
но дружить. Помогите им. 
Профессор вошел в палату к своему пациенту психи­
атрического отделения. Тот, увидев врача, схватил стул 
и кинулся к нему. Профессор бросился бежать. Тот — 
за ним. Профессор, тяжело дыша, выскочил на садовую 
аллею и прибавил ходу. Преследователь, держа стул 
над головой, не отставал. Наконец профессор выбился из 
сил и обреченно взглянул на больного. Тот поставил 
стул на землю и вежливо произнес: «Садитесь, пожа­
луйста!» 
Постепенно мы учимся все лучше и лучше использо­
вать ресурсы, предоставляемые нам жизнью. А жизнь ста­
новится все щедрее и щедрее. Давайте прикинем: если 
у каждого есть хотя бы один ресурс, то общее количество 
ресурсов будет равно количеству обитателей нашей пла­
неты. А если у каждого есть все необходимые ему ресур­
сы, это ж сколько получается? 
Человек выгуливает собаку. К нему подходит прохожий 
и спрашивает: 
— А у вашего пса есть генеалогическое дерево? 
— А зачем? Он пользуется любым. 
Давайте освободим свои руки! Выбросив из них ору­
жие, мы можем взять в них инструменты. Перестав вы-62 НЛП: люди, которые играют 
роли 
искивать опасности, мы начинаем замечать подарки. Те­
перь мы получаем от мира только приятные сюрпризы. 
Научившись доверять людям, мы приобретаем множе­
ство новых друзей. Жизнь становится гораздо светлее, 
теплее и радостней. 
Итак: Вселенная — дружественная среда, изобилую­
щая ресурсами. 
НУ И ЧТО?.. 
Как видите, базовые пресуппозиции НЛП слишком общи, 
чтобы называться философскими постулатами. И вместе 
с тем они настолько же просты и практичны, как и само 
НЛП. Это действительно нечто работающее, причем ра­
ботающее эффективно. 
Само наличие пресуппозиций изменяет положение 
НЛП относительно других психологических направле­
ний. НЛП позволяет научиться гармоничному взаимо­
действию с собой и с Вселенной. Оно не лечит, оно учит. 
Открывает множество перспектив для развития, ведь са­
мое главное уже ясно: с Вселенной можно дружить. 
Конечно, любители поспорить всегда найдут, к чему 
здесь можно придраться. Более того, они могут это аргу­
ментированно сделать, с реальными жизненными приме­
рами. Из собственной жизни. Ведь они живут по другим 
пресуппозициям. Что ж, карта — это не территория. А ба­
зовые пресуппозиции — это всего лишь энэльпистская 
карта окружающей нас реальности, одна из многих. 
На ее справедливости никто в общем-то и не настаива­
ет. Просто так уж повелось, что принято различать людей, 
которые применяют технологии НЛП, и тех, кто приме­
няет НЛП. Вторые могут даже не знать многих техник, 
но если они действуют исходя из базовых пресуппози­
ций, они уже энэльписты. Остальные — пользователи. Глава 2. С чего начинается 
НЛП? 63 
Инструменты, конечно, будут работать, только как? 
Чего стоит самая совершенная техника, если человек 
воюет со всем окружающим миром? Мир же больше! 
Как может добиться успеха тот, для кого любая ошибка 
превращается в поражение? Во что превратится попытка 
договориться, если для нас верна только наша карта? 
Убедил? В любом случае все, что написано далее, ос­
новано именно на этих пресуппозициях. 
. ГЛАВА 3 
Между нами 
и реальностью 
Карта реальности (модель мира) — 
уникальные представления о мире 
каждого человека, построенные из 
индивидуальных восприятий и опыта. 
Сущностное целое личных принципов 
действия индивидуума. 
Словарь НЛП 
Люди вообще очень трепетно относятся к своим пред­
ставлениям о мире. Еще бы! Каждое мнение выстрадано, 
получено из собственного (иногда болезненного) опыта. 
Что-то отпечаталось там далеко в прошлом и на долгие 
годы вперед. Там живут их застывшие оценки и затвер­
девшие ценности. Это их способ общения с миром. Спо­
соб понимания мира. Возможность разложить все по по­
лочкам, подписать и навесить таблички и ярлычки. 
Их представления о мире — самые правильные пред­
ставления на свете. И за свою правоту они могут биться 
насмерть, спорить до хрипоты, вытравливать инакомы­
слящих. Конечно, они правы! В рамках своих карт. А как 
же иначе? В карту попадет только то, что соответствует Глава 3. Между нами и 
реальностью 65 
уже заложенным в ней представлениям. Остальное от­
брасывается как ненужный мусор или искажается до не­
узнаваемости. 
На завод привезли японскую пилораму. Рабочие реши­
ли ее проверить. Положили доску. 
— Вжик! — сказала пилорама. 
— О-о-о! — с уважением отозвались рабочие. 
Попробовали бревно. 
— Вж-ж-жик! — сказала пилорама. 
— О-о-о!! — с завистью отозвались рабочие. 
Притащили рельс. 
— Вж-ж-ж-ж...Хрясь! —только и смогла сказать пи­
лорама. 
— То-то же! — удовлетворенно произнесли рабочие. 
Забывая, что карта — это только карта, люди начина­
ют жить в воображаемой реальности. Их перестает инте­
ресовать жизнь за окном. Зачем?! Ведь они уже все зна­
ют. Модель происходящего уже заложена в их голове. 
И они даже не осознают, насколько она упрощена. Они 
не догадываются, что это лишь обобщенное, искаженное 
и лишенное деталей упрощение. 
Для нас с вами уже не секрет, что карта — это не тер­
ритория, и наши представления о мире всегда проще са­
мого мира. Это действительно большой шаг вперед. Те­
перь мы уже знаем, что моделей мира может быть мно­
жество. Что у каждой отдельно взятой личности она своя. 
Более того — ее можно изменять по своему усмотрению. 
Как же определить, в каком направлении ее можно 
менять? Как вообще оценить, хорошая у тебя модель или 
не совсем? Что является критерием? С чем ее сравни­
вать? 
Что здесь можно сказать? Начнем с того, что не бывает 
истинных карт. Не бывает карт более правильных млн ме­
нее правильных. Бывают карты эффективные и не очень. 
Бывают карты богатые — наполненные большим коли-
3 Зак. № 887 66 НЛП: люди, которые играют роли 
чеством различных возможностей. Бывают бедные (уз­
кие, ограниченные) — с однозначными суждениями и ме­
ханичными реакциями. Бывают карты яркие и красоч­
ные, а бывают — блеклые и черно-белые. 
Они бывают разными. Но общее направление разви­
тия —расширение. Добавление новых возможностей, не­
ожиданных точек зрения, дополнительных вариантов по­
ведения. Больше гибкости, больше свободы, больше про­
зрачности! Если в вашу карту заложена возможность встать 
на точку зрения собеседника, «примерить» его карту, если 
вы можете выйти за рамки ситуации и оценить ее со сто­
роны, если вы туда встроили возможность изменений — 
эта карта поможет вам сделать вашу жизнь более эффек­
тивной. Хотя и не будет истинной. 
В качестве очередной иллюстрации — цитата из «За­
конов Мерфи», средоточия оптимизма в самой пессими­
стичной упаковке, — неправильное цитирование закона 
X. Л. Менкина Гроссманом: «Сложные проблемы всегда 
имеют простые, легкие для понимания неправильные 
решения». 
ТАКИЕ ПОЛЕЗНЫЕ НЕПРАВИЛЬНЫЕ 
ЗНАНИЯ 
На протяжении всей книги мне часто встречается повод 
лишний раз напомнить себе и вам, что карта — это не тер­
ритория, что невозможно создать идеальную модель ми­
ра, что большинство проблем общения возникают имен­
но из-за игнорирования этих фактов. Я ругал бедные кар­
ты реальности как мог. Пришло время загладить перед 
ними вину — ответить на вопрос: для чего нужны модели 
мира? 
А для чего нужны географические карты, планы горо­
дов, схемы метро? Чтобы ориентироваться. Чтобы до­
ехать туда, куда нужно тебе, а не куда ноги приведут. Это, Глава 3. Между нами 
и реальностью 67 
конечно же, возможность выбора. Приехав в незнакомое 
место и купив местную карту или схему, можно сразу 
увидеть множество возможностей и выбрать лучший ва­
риант, посетить самое интересное, побывать там, где боль­
ше всего хочется. 
Еще это прекрасная возможность передать другому 
информацию об окружающем мире. Пусть не всю, но са­
мую необходимую, ту, что нужна здесь и сейчас. Может 
быть, поэтому создается такое большое количество разно­
образных карт и атласов. Эта информация может быть 
самая разная — начиная от указаний на ресурсы, закан­
чивая предупреждениями об опасности. А это, согласи­
тесь, тоже очень важный момент. 
Карты позволяют взглянуть на всю систему в целом — 
выйти за рамки обычного восприятия. Не так-то много 
землян удостоились чести видеть свою планету со сторо­
ны, а глобус видели многие. Какое-никакое представле­
ние о нашем мире мы теперь имеем. Мы уже можем мы­
слить глобально. 
Так и в наших представлениях о реальности. Это хо­
роший способ разобраться в окружающей нас богатой 
и многообразной жизни, во всех ее тонкостях и хитроспле­
тениях. Зная, как устроена ссора, как делается конфликт, 
из чего состоит интрига, можно легко подняться над си­
туацией и решить ее максимально эффективно. Пред­
ставляя себе механику успеха, источники счастья, клю­
чи к интересу, можно легко получить и это. 
Воспитывая нас, наши родители делятся своим жи­
зненным опытом — своими картами. Они учат детей все­
му, что может быть интересно и полезно в жизни. Что 
может пригодиться. Они предостерегают свое чадо от 
всех опасностей, которые могут ему встретиться. 
Ребенок учится ориентироваться в этой странной шту­
ке под названием «жизнь». Сначала взрослые буквально 
ведут его за руку. Потом, по мере взросления, он делает 68 НЛП: люди, которые 
играют роли 
все более и более самостоятельные шаги. Он учится опи­
раться на свою карту. Он учится ею пользоваться. 
Начиная с некоторого момента, прилежный ученик 
уже умеет путешествовать по карте там, где он никогда 
не был. Числа, буквы, сложение, вычитание, логика, по­
эзия, Африка, мораль, электрон, квантово-волновой дуа­
лизм — их ни пощупать, ни понюхать, ни попробовать, 
ни рассмотреть, ни послушать, но человек уже может 
этим пользоваться, оперировать и получать реальную 
пользу. 
Но и это-еще не все. 
Для чего вообще нужны модели реально действующих 
объектов? Математические модели? Чтобы по поведе­
нию модели спрогнозировать поведение самого объекта. 
Нет необходимости строить множество дорогостоящих 
самолетов в тайной надежде, что хоть один из них да по­
летит. Для этого существуют упрощенные, но эффектив­
ные математические модели поведения самолета в воз­
духе. 
В начале двадцатого века была создана уменьшенная 
копия броненосца. Командование флота очень повеселил 
тот факт, что кораблик переворачивался даже от неболь­
шой волны. Несмотря на результаты испытаний, броне­
носец решено было построить. Он утонул в первый же 
шторм. 
Незачем сразу строить огромный (или микроскопи­
ческий) механизм, не представляя себе, будет ли он ра­
ботать. Вдруг какая-то шестеренка застрянет! Для моде­
ли можно использовать материалы проще и дешевле. Она 
уже не будет точной копией прототипа, но самые важ­
ные его свойства отразит. Во всяком случае, предполага­
ется, что о сохранении этих свойств должны позаботить­
ся сами создатели модели. 
Еще с помощью моделей можно объяснять школьни­
кам, как работает сложный прибор. Не будешь же тащить Глава 3. Между нами и 
реальностью 69 
в школу атомный реактор! Или так — реальный объект 
хрупкий, ломкий и скоропортящийся, а модель можно 
сделать из пластмассы или стали. 
В принципе, основной задачей всех ученых во все вре­
мена можно считать создание наиболее действенных мо­
делей окружающей реальности. 
Оговорюсь: некоторые пытались и пытаются понять 
истинную суть вещей — Бог им в помощь. Философы, 
психологи, социологи, физики, химики, математики, фи­
лологи, биологи создают свои модели мира — тем самым 
пытаются понять окружающую действительность, учат­
ся прогнозировать события, контролировать ситуацию. 
Они выискивают закономерности, формулируют прави­
ла (тут же находя и записывая исключения), изобретают 
законы природы. Все это служит двум вещам: понима­
нию и управлению. 
И индивидуальные карты только тем и отличаются, 
что довольно большая их часть формируется на основе 
личного опыта. А еще — многие обычные люди, в отличие 
от ученых, искренне верят, что их видение реальности 
и есть сама реальность: уж они-то знают, что те работают 
с моделями, а не с миром. 
Как видите, карты — это очень удобный инструмент, 
особенно если грамотно с ним работать. Они помогают 
нам ориентироваться, путешествовать в неизведанное, 
передавать информацию, учиться, понимать и познавать 
окружающий мир, контролировать ситуацию. А также 
знать, как относиться к внешним событиям и как на них 
реагировать. 
Чтобы выжить. 
ПРИГЛАШЕНИЕ К ПУТЕШЕСТВИЮ 
Вы любите путешествовать? По неизведанным мирам, по 
тайным тропам? Хотелось бы вам хоть раз в жизни по-70 НЛП: люди, которые играют 
роли 
бывать там, где еще не ступала нога человека? Говорят, 
Жюль Берн все головокружительные приключения сво­
их героев пережил в своем воображении. Путешествуя 
исключительно по географическим картам. 
Могу смело утверждать, что любая ваша карта — лишь 
крохотный островок в огромной Вселенной, кипящей во­
круг жизни. Моя, понятное дело, тоже. Путешествие, ко­
торое я предлагаю совершить, может никогда не кончить­
ся. Это путешествие по реальностям других людей. 
У вашего знакомого другие взгляды на мир? Он бы­
вает с вами периодически не согласен? А у этого — про­
сто странное поведение. Это же жутко интересно! Это же 
целый мир! И он — другой. Можете убедиться в этом са­
ми. Просто спросите у своих близких, что для них значат 
такие слова, как «счастье», «любовь», «радость». Что для 
них «уют», «отдых», «приключение»? Что такое «забо­
титься», «помогать», «мешать»? 
Научитесь просто слушать, и не переставайте удив­
ляться: многообразию взглядов, фейерверку мнений, фон­
тану суждений. Очень может быть, что вы будете с ними 
не согласны. Ну и что. Просто слушайте и удивляйтесь. 
И расширяйте свою карту. Наполняйте ее свежими иде­
ями и неповторимыми возможностями. Просто удиви­
тельно, как много полезного скрывалось в тех словах, 
которые поначалу показались чужими и непонятными. 
Чужеродными. А стали такими близкими и родными — 
своими. 
Привыкайте к мысли, что каждое ваше слово в карте 
соседа будет значить что-то свое. Знайте, что понять до 
конца слова собеседника практически невозможно. Умей­
те это учитывать и поймите, что в этом, безусловно, есть 
своя прелесть. 
Осознание, что люди разные и мыслят по-разному, — 
первый шаг к пониманию другого человека. Карта — это 
не территория, и странности превращаются в особенно-Глава 3. Между нами и 
реальностью 71 
сти. Попробовав примерить на себя ценности и убежде­
ния собеседника, мы уже становимся многократно бли­
же к нему, чем ранее. Мы уже можем предположить, что 
он хочет. И предложить ему помощь в этом. Мы уже зна­
ем, с какими словами к нему обратиться, чтобы он нас по­
нял. Мы используем самые весомые аргументы, чтобы он 
сделал то, что нам нужно. Если мы примерим его карту. 
Чем больше моделей мира окружающих входит в на­
шу модель, тем она богаче. Разнообразнее, подвижнее, 
полнее — эффективнее. Тем лучше работает наша жизнь. 
Тем больше у нас возможностей для саморазвития и само­
совершенствования. Тем лучше для нас и окружающих. 
С нами просто приятнее общаться! 
Еще бы! Насколько приятнее, когда твое мнение с ин­
тересом выслушивают и принимают к сведению, чем раз­
бивают на корню. Насколько приятнее общаться с разно­
сторонне развитым человеком, вобравшим в себя множе­
ство самых разных находок. А может быть, вам просто 
нравится разговаривать с человеком на одном языке, ког­
да вы друг друга понимаете? 
Двое элегантно одетых мужчин на заднем сиденье такси: 
— Ты знаешь, я вчера на приеме так опозорился. 
Размешивал кофе и ложечкой звякнул! Весь вечер ис­
порчен. 
—Да... А я вчера вообще бестактность допустил: шел 
по ковру и нечаянно на инкрустированный паркет на­
ступил. 
Шофер, оборачиваясь: 
— Мужики! Ничего, что я к вам спиной сижу? 
Выйти за пределы своей карты — значит существенно 
обогатить ее. Можете провести небольшой эксперимент 
(идея подсмотрена у Николая Козлова): выпишите на 
бумагу десяток собственных убеждений, в правильности 
которых вы абсолютно уверены. А рядом напишите те 
убеждения, что им противоречат. 72 НЛП: люди, которые играют роли 
Скажем: 
Настоящий мужчина 
всегда должен быть 
прав! 
?  НО  ? 
Не ошибается только 
тот, кто ничего не 
делает 
Что бы вы не делали, 
количество добра 
в мире должно 
увеличиваться 
?  НО 
? 
Зло злу —добро. 
Добро злу — двойное 
зло. 
Написали. 
А теперь попробуйте представить, на что была бы по­
хожа ваша жизнь, если бы эти убеждения были вашими. 
Вживитесь в образ на несколько минут. Как теперь вы­
глядят ваши типичные проблемы? Что изменилось? 
А теперь совсем другой вопрос: не правда ли, с этими 
убеждениями можно жить? Причем неплохо. Есть люди, 
которые с такой «перевернутой» картой пробовали по­
жить недельку. И ничего. Весьма, надо полагать, интерес­
ный опыт. 
Что дает этот простой эксперимент? Возможность по­
бывать в тех областях, где вы никогда не были. Не уди­
вительно, что внимательный путешественник может взять 
оттуда неожиданное решение самых не решаемых ранее 
вопросов. 
Самое интересное, что карта от этой новой местности 
у вас уже есть. Точнее, была всегда. Это не более чем не­
гатив вашей собственной карты, полная противополож­
ность тому, к чему вы уже привыкли, с чем срослись. По­
лагаю, что после такого эксперимента вам уж точно бу­
дет легче воспринимать другие модели мира. С ними 
у вас, по крайней мере, есть точки соприкосновения, есть 
нечто общее. Их модели — это уже не противополож­
ность вашей. Уже проще. Глава 3. Между нами и реальностью 73 
АНТИПРЕСУППОЗИЦИИ, 
ИЛИ НЛП НАОБОРОТ 
Когда я впервые услышал об этом упражнении, мне ста­
ло интересно: «На что похожи антипресуппозиции НЛП 
:или пресуппозиции антиНЛП?» 
Таблица 1 
Пресуппозиция 
Карта — это не территория. 
Сознание и тело — части 
единой системы. 
Весь наш жизненный опыт за­
кодирован в нервной системе. 
Субъективный опыт можно 
разделить на образы, звуки, 
ощущения, вкус и запах. 
Смысл коммуникации — в ре­
акции, которую она вызывает. 
Не бывает поражений — бывает 
-только обратная связь. 
В основе любого поведения 
лежит позитивное намерение, 
оно связано с первоначальным 
окружением. 
Любое поведение — выбор 
наилучшего варианта из 
имеющихся в данный момент. 
Каждый располагает всеми 
необходимыми ему ресурсами. 
Антипресуппозиция 
Я знаю все о мире. Знания 
заменяют опыт. 
Сознание и тело свободны 
друг от друга. 
Я не обязан помнить 
всякую ерунду. 
Мир принципиально 
непознаваем с помощью 
обычных органов чувств. 
Кому надо — поймет и так. 
Если я не победил — мне 
помешали. 
Существует абсолютное 
зло, его появление от нас 
никак не зависит. 
Никогда нельзя заранее 
определить, каким боком 
повернется к тебе твое 
следующее действие. 
Рожденный ползать летать 
не может. 
Продолжение > 74 НЛП: люди, которые играют роли 
Таблица 1 (продолжение) 
Пресуппозиция 
Вселенная — дружественная 
среда, изобилующая ресур­
сами 
Антипресуппозиция 
Жизнь — это постоянная 
борьба с окружающим 
миром, всегда оканчиваю­
щаяся поражением 
Надеюсь, что с самими базовыми пресуппозициями 
НЛП вы уже хорошо знакомы и прекрасно представляе­
те себе, что они могут дать: гибкость, творчество, спон­
танность, внимательность, терпимость, уверенность, 
радость. Они дают практически все, что может дать само 
НЛП. 
А что же дают антипресуппозиции — такие, какими 
они записаны здесь? Может быть, силу, свободу, незави­
симость. Они снимают с человека всякую ответствен­
ность. Они позволяют просто делать свое дело, не беспо­
коясь о его последствиях. Они здорово упрощают жизнь. 
Если вдуматься, они дают все те же спонтанность, тер­
пимость, уверенность, творчество. 
Вряд ли я смогу сказать, что антипресуппозиции — это 
мои жизненные принципы. И при этом я совершенно 
точно знаю, что многим людям эти десять постулатов 
могли бы помочь: освободиться, встать на ноги и пойти 
по жизни. 
А вообще-то... Александр Лебедев очень ловко сфор­
мулировал: «Не бойся направить другого по ложному 
пути, ибо знаешь ли, какой — истишши1ГГКомнё1)то пра-
вилТТ—Т1р1шен17ма " ГЛАВА 4 
Откуда берется 
непонимание 
Метамодель — модель языка, которая 
определяет те лингвистические 
шаблоны, которые делают неясным 
смысл коммуникации, и определяет 
конкретные вопросы, имеющие целью 
прояснить и поставить под сомнение 
неточности языка, чтобы восстановить 
их связь с сенсорным опытом 
и с глубинной структурой. 
Словарь НЛП 
Чтобы понять, как мы делаем свои модели мира, мы зада­
димся другим вопросом: как создаются карты — те самые, 
географические. На таком примере можно ясно показать, 
как, каким образом мы решаем задачу моделирования 
внешнего мира. 
Возможно, вы уже и так представляете, как это дела­
ется. По крайней мере многим приходилось рисовать схе­
мы для своих знакомых. 
«Выйдешь из метро — сверни налево. Увидишь большое 
красное здание, обойди его справа — там еще киоск та-76 НЛП: люди, которые 
играют роли 
кой стоит, всякой мелочевкой торгует. Подойдешь к до­
му — третий подъезд, черная железная дверь...» — объяс­
няешь, а сам картинку рисуешь для наглядности. 
Итак, как сделать удобную и понятную карту? 
Скажем, так. Берешь некоторый реальный объект — го­
род, например. Правда, это только сказать легко: «Берешь 
город». Чтобы сделать даже приблизительную схему го­
рода, нужна информация. Уже на этом этапе могут воз­
никнуть определенные сложности. Но допустим, слож­
ностей нет, а есть прекрасный аэрофотоснимок, точнее 
два, но это уже профессиональные тонкости. То есть об­
щее представление о городе мы уже имеем. 
Затем выделяются главные и второстепенные составля­
ющие — здания, дороги, парки, водоемы. Главные — зна­
чит нужные. Те, по которым мы будем ориентироваться, 
или те, которые мы будем искать. Понятно, что реальные 
схемы создаются под конкретный заказ. Для автомоби­
листа важно знать местонахождение заправки и автосер­
виса, а для водопроводчика — канализационных люков. 
Второстепенные объекты рисовать не будем — их отбра­
сываем, остановимся на главных. 
Среди них определяем однотипные — жилые дома, го­
сударственные учреждения, дома культуры. Особенность 
выбора типов, очевидно, также диктуется целью карты. 
Так, для кого-то все здания попадут в один разряд, а для 
другого — скажем, городского архитектора — различных 
типов домов будут десятки. Разобрались. Теперь для каж­
дого типа объектов надо придумать значки, которые бу­
дут их обозначать, — условные обозначения. 
Кстати, а вы не забыли, что надо выбрать масштаб ис­
кажения? Причем некоторые объекты (длины дорог, на­
пример) будут изображаться действительно в масштабе, 
а некоторые — только условными обозначениями. Все это 
должно сохранять более или менее верное взаимное рас­
положение значков на карте. Глава 4. Откуда берется непонимание 77 
Все. Можно рисовать? Можно, и не забудьте на уже 
нарисованной карте отвести место для пояснения услов­
ных обозначений, чтобы ею мог воспользоваться кто-ни­
будь еще. 
Обсудив процесс создания плана города, мы уже мо­
жем выделить основные составляющие, дающие разли­
чия между реальностью и ее картой. Уже не говоря о чи­
сто физических (биологических) ограничениях, наложен­
ных на наши источники информации о внешнем мире, 
мы находим способы ещё больше упростить окружаю­
щее. Эти способы называются: обобщение, допущение 
и искажение. 
Работая над картой местности, мы допустили (что-то 
упустили, а что-то — опустили: в русскоязычной литера­
туре используются оба варианта перевода английского 
термина «deletion») множество тонкостей и деталей. Мы 
не стали рисовать детскую песочницу и мячик, катящийся 
по дороге. Мы не обратили внимания на длинную очередь 
к пивному ларьку и пропустили надпись на стене дома. 
Нам пришлось обобщить понятие дома, чтобы облег­
чить себе задачу. Мы не стали подчеркивать индивиду­
альность каждого здания, вырисовывая случайно заме­
ченную пеленку, висящую на его балконе. 
И конечно же, мы исказили истинный облик нашего 
города, «слегка» уменьшив его до размеров карты. Спря­
мили улицы и написали на дорогах их названия, замени­
ли значками все достопримечательности, выровняли вы­
соту зданий. 
Мы создали карту. 
В ОБЩЕМ ОБ ОБОБЩЕНИЯХ 
«Обобщение — процесс, посредством которого один спе­
цифический опыт начинает представлять целый класс 
опытов, членом которого он является». 78 НЛП: люди, которые играют роли 
Определение, как всегда, довольно заковыристо. От­
ветим ему полной взаимностью: чтобы понять, что такое 
обобщение, разберемся с тем, зачем оно вообще нужно. 
И уже потом, задним умом... 
Не будет слишком большим обобщением сказать, что 
обобщения помогают человеку жить. Они помогают ори­
ентироваться в мире, находить общий язык с подобными 
себе, искать сходства в самых разных вещах, делать об­
щее дело. Обобщения позволяют нам находить тради­
ционные ответы на стандартные ситуации, решать ана­
логичные задачи и понимать окружающих. 
С помощью обобщений мы учимся. Представьте, како­
во было бы ребенку, не умей он обобщать. Мир состоит 
из непонятного нечто, и младенец не в состоянии выде­
лить даже то, что одно он видит, другое чувствует, а тре­
тье — слышит. 
Значит, чтобы выделить — надо обобщить. Равно как, 
чтобы обобщить, надо выделить. Это как яйцо и кури­
ца — непонятно, с чего все началось. Сначала мы выде­
ляем конкретный объект («эта игрушка»), а потом обоб­
щаем («игрушка вообще»). А вот теперь, чтобы в массе 
различных предметов выделить игрушки, нужно сверить­
ся по обобщенному понятию «игрушка». То есть конкрет­
ный объект выделяется по общему признаку. Вроде бы 
последовательность «выделение-обобщение» очевидна, 
но как ребенок выделяет самый первый объект? 
Что-то надо объединить под названием «приятное», 
а что-то — «неприятное». Более того — о чем-то надо ска­
зать: «Это Я», а что-то станет: «Не Я». Но как все это сде­
лать, не умея находить общее? 
Ребенку бывает достаточно один раз обжечься, чтобы 
всю оставшуюся жизнь быть осторожным с огнем. Ему 
нет необходимости исследовать на болезненность кон­
такт с пламенем конфорки, свечи и костра. Все это уже — 
огонь. И он жжется. А это — больно. Глава 4. Откуда берется непонимание 79 
Хорошо, что в нашем лексиконе есть такое общее сло­
во, как стул. Нам не нужно теперь каждый раз пояснять, 
что «я воспользовался чем-то таким деревянным, чер­
ным, на четырех палочках, с полочкой и подпоркой для 
спины» или «металлическим, на трех ножках, с круглым 
сиденьем и мягкой спинкой». Слово «стул» несколько 
короче. Плюс ко всему оно гораздо более общее. 
В психиатрической лечебнице: 
— Сестра! В меня Наполеон стулом кинул! 
— Ну и вы в него киньте! 
— Не могу — он у меня жидкий! 
Мы обобщаем почти все. Обобщаем окружающие нас 
предметы: мебель, жилье, улица. Обобщаем действия: ра­
ботать, отдыхать, развлекаться, учиться. События: буд­
ни, выходные, праздники, отпуска. Людей: родные, близ­
кие, знакомые, чужие. Явления, методы, способы, зако­
номерности, правила. 
Влияние обобщений на жизнь вообще трудно переоце­
нить. Они существенно экономят наше время и порой зна­
чительно удлиняют жизнь. Возьмем, к примеру, обобще­
ние: «На дорогах надо быть предельно внимательным». 
В двадцатом веке оно приобрело большое значение и спо­
собствовало сохранению большого числа жизней. 
Подводя итог вышесказанному, можно утверждать, что 
обобщения существенно помогают нам составлять свои 
представления о мире и о себе. Позволяют нам понимать 
себя и других, освобождают нас от необходимости посто­
янно изучать одни и те же явления, нас окружающие. 
А С ДРУГОЙ СТОРОНЫ... 
Все обобщения ложные. И это тоже. 
Как только мы называем два разных предмета одним 
и тем же словом, может появиться ошибка. Представьте: 80 НЛП: люди, которые 
играют роли 
«В комнате три стола и пять стульев». Теперь уточним: 
«Один письменный стол, один обеденный и журналь­
ный. А из пяти стульев один сломан». Картинка другая? 
Встречаются обобщения ограничивающие. Скажем, 
ребенок получил «двойку» за диктант. Некоторые «доб­
рые» взрослые могут помочь ему сформулировать обоб­
щение: «Диктанты мне даются плохо». Или еще круче: 
«Русский язык...» Или: «Обучение...» После чего ребе­
нок зачастую начинает бояться диктантов, русского язы­
ка, учиться. И даже не пробует получить «пятерку». 
В некотором смысле обобщения просто вредны, ведь 
живой и многообразный мир превращается в стандарт­
ный и стереотипный. Одноразовый. 
Два прапорщика обсуждают, что подарить другу на день 
рождения: 
— Давай подарим ему книгу. 
— Что ты?! У него уже есть одна. 
Теоретические знания, застывая в форме жестких сте­
реотипов, начинают заменять реальный опыт — из мира 
исчезает возможность перемен. Однажды поместив зна­
комого в разряд «нытиков», трудно заметить, что он уже 
давно изменился в лучшую сторону. 
Бывают обобщения ошибочные. Так, однажды встре­
тившись с грубой продавщицей, люди делали вывод обо 
всех представителях этой профессии. Или шире — обо 
всех представителях службы быта. Государственных слу­
жащих... Споткнувшись на первой неинтересной книге, 
некоторые школьники формируют отношение к книгам 
вообще. 
Был как-то у мужика понос. И что он бедняга только не 
делал: и всех врачей обошел, и знахарей с народными 
целителями — не помогает и все тут. И кто-то ему посо­
ветовал, что, мол, есть некий дед Макар, лечит все, что 
хочешь. Мужик приходит к нему, объясняет проблему, 
а тот и говорит: Глава 4. Откуда берется непонимание 81 
— Снимай штаны и наклоняйся. 
После чего дед Макар берет красный фонарь и начи­
нает им размахивать перед задним местом мужика. Че­
рез некоторое время мужик спрашивает: 
— А что, разве это поможет? 
— Поможет, еще как поможет. Это и поезда останав­
ливает. 
Да мало ли таких примеров?! 
И за этой фразой вспомнились другие примеры. 
И пять частных случаев, затронутых в этой главке, уже 
превращаются в грандиозное обобщение обо всех обоб­
щениях. Не надо! Единственный критерий (ну, может, 
и не единственный), который полезно применять к сво­
им обобщениям, — критерий полезности в данной ситу­
ации. Ведь каждое обобщение служит какой-то цели, 
имеет позитивное намерение. Стоит ли от него отказы­
ваться? 
ТОЛЬКО САМОЕ ВАЖНОЕ! 
/ 
Сходу отметая все ненужные предисловия, скажу, что 
допущение — это работа своеобразного фильтра восприя­
тия, который из всей толпы рвущейся в наш мозг инфор­
мации выбирает самую нужную и важную. Это предан­
ный секретарь, который допускает к шефу только необхо­
димых ему посетителей. Это зоркий дозорный, который 
высматривает вокруг именно то, что приказал началь­
ник. Это хорошие наушники, которые сообщают только 
то, что полезно. 
«Допущение — процесс, посредством которого из мо­
дели исключается часть реального опыта». 
Так, из всего потока информации, что вываливает на 
нас мироздание, мы выделяем дистиллированный, рафи­
нированный и исключительно важный и полезный руче­
ек, который и воспринимаем. Это действительно суть. 82 НЛП: люди, которые 
играют роли 
Это то, на что мы прежде всего обращаем внимание. Это 
то, что нам наиболее интересно. 
Приходилось ли вам общаться по телефону, когда во­
круг шум и гам? Вдали голос еле слышен, но то, что он 
говорит, для вас важнее всего, что происходит вокруг. Все 
внимание сосредоточено на этом голосе... И вы даже не 
сможете ответить потом, что же происходило вокруг, ког­
да вы разговаривали по телефону. А может быть, вам слу­
чалось когда-нибудь читать книгу в транспорте? Очень-
очень интересную книгу? Когда читаешь и забываешь 
обо всем вокруг. Когда весь мир исчезает и вы остаетесь 
наедине с книгой. Вы просто забываете, где находитесь. 
Вам жутко интересно, что же будет дальше, и взгляд даже 
не замечает строчек... Осторожно! Не пропустите своей 
остановки! 
Не вдаваясь в мелкие подробности, можно утверждать, 
что в каждый момент времени только часть окружающей 
обстановки занимает наше сознательное внимание. Толь­
ко небольшая часть нам важна и интересна. Остальное — 
фон. Он — за кадром. 
На уроке физики: 
— Иванов, какая разница между молнией и электри­
чеством? 
— Молния — это бесплатное электричество. 
Ну что поделать, если в семье у Ивановых только и го­
ворят, что об экономии электроэнергии?! 
Впечатления о прошедшей вечеринке у всех участни­
ков будут разными: «Там я познакомился с такой девуш­
кой!», «А какой там был закусон!», «Терпеть не могу поп­
сы!», «Было слишком поздно, еле домой добралась». Они 
были в одном месте, но каждый взял что-то свое. А фон — 
оставил. Просто не обратил внимания. 
Информация может быть для нас существенной и не 
очень существенной. Это особенно ясно, когда сравни­
ваешь происходящее на лекции с получившимся кон-Глава 4. Откуда берется 
непонимание 83 
спектом. Лектор может говорить и о погоде, и о дисципли­
не, и о мировой значимости его предмета. В конспект по­
падают только основные законы, формулировки и фор­
мулы — с краткими пояснениями. Остальное — вода. 
Впрочем, это тоже зависит от наших интересов — мне по­
падались конспекты с «крылатыми фразами» лекторов, 
типа: «Векторок торчит сюда». Или так: «Тема лекции: 
Последствия похмелья». Видимо, ничего интереснее на 
лекции не было. 
Итак, допущение позволяет брать из мира только са­
мое необходимое и игнорировать шум. Что особенно при­
ятно в условиях дефицита объема нашего внимания. 
МАЛЕНЬКАЯ ГЛАВКА 
О РАЗМЕРАХ ВНИМАНИЯ 
Очень интересный вопрос: сколько разных вещей может 
одновременно держать в фокусе своего внимания один че­
ловек? Сколько информации он способен одновременно 
воспринять? Каков объем нашего сознательного внима­
ния! Вопрос действительно нетривиальный, ибо объем 
этот, очевидно, невелик. И им надо пользоваться гра­
мотно. 
Проведем эксперимент. Выберите какие-нибудь три 
точки, на которые можете одновременно смотреть. Же­
лательно, чтобы они были удалены друг от друга — так 
интереснее. Если они движущиеся, то следите за всеми 
изменениями, которые с ними могут происходить. За 
всем этим следим одновременно! Уже получается? Не 
сомневаюсь. Теперь нужно выбрать три звука, которые 
вы можете слышать. Звуки имеют особенность иногда 
исчезать, поэтому выберите еще какой-нибудь. Позаботь­
тесь о том, чтобы этих звуков было всегда три. Выбрали? 
Добавьте эти три звука к тем точкам, за которыми мы уже 
следим. Эксперимент набирает обороты. Участники стой-84 НЛП: люди, которые 
играют роли 
ко удерживают все шесть фокусов внимания, хотя неко­
торые уже норовят выпасть из нашего поля зрения. Ниче­
го — подбираем и вновь продолжаем. Потому что впереди 
еще один этап — ощущения. Требуется выбрать три точ­
ки на теле и следить за всеми ощущениями в них. В каж­
дый момент времени в нас что-нибудь да происходит. 
И в каждой из трех выбранных точек — что-то свое. Сле­
дите. Теперь у нас уже девять точек внимания. Тем, кому 
удается с успехом удерживать всю девятку, могу поре­
комендовать попробовать продолжать чтение в этом со­
стоянии. Те, кто отслеживает меньше, могут делать то же 
самое. А вы заметили, что пока вы отслеживали все эти 
точки, из вашей головы исчезли практически все мыс­
ли? У кого не исчезли, те могли бы удержать больше то­
чек, если бы внутренний диалог немного помолчал. 
В свое время было проведено множество самых раз­
личных экспериментов для определения объема созна­
тельного внимания. Были среди них и похожие на наш, 
и совсем другие. Один из вариантов: дается довольно 
длинный ряд чисел и несколько секунд для его запоми­
нания. После чего числа закрываются, а участникам пред­
лагается восстановить его по памяти. 
Удивительно, но в абсолютном большинстве случаев 
количество восстановленных цифр было около семи. 
Точнее — колебалось в пределах 7±2, то есть от пяти до 
девяти. Более того, все проводимые эксперименты с пере­
грузкой внимания говорили о том же самом: 7±2 — это 
предел. Итак, объем сознательного внимания составля­
ет 7+2 единицы информации — так называемое число 
Миллера. 
Причем единица информации здесь — понятие весь­
ма растяжимое. Мы с одинаковым успехом можем по­
мнить о семи листочках, семи веточках, семи деревьях, 
понятное дело, с разной степенью детальности: «Дере­
во — оно дерево и есть. Какие еще листочки?!» Глава 4. Откуда берется 
непонимание 85 
Для более эффективного запоминания мы часто разби­
ваем информацию на удобоваримые блоки. Так, семи­
значные телефонные номера с успехом превращаются 
в три блока. Теперь требуется воспринять и запомнить не 
семь цифр, а только три числа. А это — существенно легче. 
Что показательно: в экспериментах с рядом чисел луч­
шие результаты показывали те, кто запоминал их блока­
ми по три цифры. 
14916253649648110 — вообще не воспринимаются. 
1,4,9,1,6,2,5 — разбили на читаемую последователь­
ность. 
149-16-25 — сила привычки. 
149, 162, 536 — стандартные троечки. 
1,4,9,16,25,36,49... — до этого надо было додуматься. 
Если удается найти в числах закономерность, то за­
поминание идет на порядок легче: ?2
 и никакого мошен­
ничества. 
Важное уточнение: 7±2 — это объем сознательного вни­
мания. Столько единиц мы можем сознательно удерживать 
в поле своего зрения. А вообще-то наш мозг имеет полную 
запись того, что когда-либо поступало к нему от органов 
восприятия. Весь наш жизненный опыт закодирован в на­
шей нервной системе. Телефонный номер может быть за­
печатлен в виде одной картинки. Причем вместе с бумаж­
кой, на которой он был записан. Просто из собственных вос­
поминаний мы выбираем только 7+2 блока. И не более. 
Итак, событий вокруг море, а пить его приходится — 
по капле. Через маленькую трубочку размером 7±2 ку­
сочка информации. Может быть, поэтому нам приходит­
ся упускать так много деталей? 
«ИСПОРЧЕННЫЙ ТЕЛЕФОН» 
Искажение — процесс, в результате которого взаимосвя­
зи между частями модели становятся отличными от ре-86 НЛП: люди, которые играют 
роли 
альных взаимосвязей между частями реального опыта. Од­
на из трех универсалий человеческого моделирования. 
Не думаю, что сильно совру, если скажу, что передать 
что-то без искажений практически невозможно. Это вам 
подтвердит любой художник. Да что там художник — лю­
бая фотография изображает объемный мир плоским. Лю­
бая аудиозапись хоть немного, но искажает реальный звук. 
Может быть, вам удастся детально передать другому свое 
ощущение? 
— Не понимаю, что люди нашли в этом Карузо? У не­
го же ни слуха, ни голоса! 
— А ты что, слышал, как он поет? 
— Нет, но мне Рабинович по телефону напел. 
Даже будучи непосредственным участником событий, 
мы умудряемся исказить реальность. Представляете, ка­
кая интересная работа у оперативников, допрашивающих 
свидетелей? «Он был весь такой страшный. Огромный! 
Весь в черном». «Злобная усмешка и колючие глаза». 
«Голос скрипучий, как ножом по стеклу». 
Помните классическое: «У страха глаза велики»? 
Заяц и медведь сидят в тюрьме. 
— Миша, здесь, наверное, бьют, — говорит перепу­
ганный заяц. 
Дверь открывается, и в камеру вталкивают верб­
люда. 
— Миша, посмотри, что с лошадью сделали! 
Что-то, что произвело на вас сильное впечатление, 
скорее всего, запомнилось как более яркое, значительное 
и громкое: оно приобретает воистину громадные размеры 
в нашем восприятии, а другое может превратиться в се­
рое и невыразительное — незапоминающееся. Все такое 
блеклое, стандартное, пресное и безвкусное. 
Глядя сквозь призму очарования на понравившуюся 
девушку, впечатлительный молодой человек видит на-Глава 4. Откуда берется 
непонимание 87 
стоящую королеву красоты. Она для него самая краси­
вая. Она просто прекрасна! А какая у нее восхититель­
ная улыбка! Можете не сомневаться, что в его рассказе 
обязательно будут присутствовать ее прекрасные душев­
ные качества и блестящий ум. Кто из нас не познал пре­
лести влюбленности! 
Конечно же, это искажение. 
Можете даже не пытаться по этому описанию найти, 
кто же произвел на него такое грандиозное впечатление. 
Все эти «самые лучшие в мире глаза и гениальные мы­
сли» существуют только в его представлениях. То, как он 
отреагировал на внешнее событие, на девять десятых опре­
деляется его внутренним опытом. Его интересами и пред­
почтениями, душевными болями и нуждами, ожидания­
ми и мечтами, предрасположенностью. 
Что-то изначально нам кажется более важным. Что-
то — менее. Какую-то деталь очень хочется подчеркнуть, 
выделить. Или преуменьшить, — мало ли что случается. 
Даже рассказывая приятелям о каком-то событии, мы на­
верняка где-то преувеличим, что-то недоскажем, в чем-
то приукрасим. 
Сын рыбака, широко раздвигая руки: 
— Мама! Я сегодня такую пятерку получил! 
А представьте теперь, как исказится ваш рассказ, ког­
да приятели примутся пересказывать его своим знако­
мым. Слушая вас, они пропускают его через свой соб­
ственный опыт, свои представления, свои карты. Вы го­
ворите, что вы «были в походе и здорово отдохнули», 
и эта фраза может читаться так: «прошли по бурной реч­
ке», «устроили пикничок с водкой и ночевкой» или «взо­
брались на новую вершину». 
Каждому свое. 
Я пишу «родина», и каждый думает о чем-то своем. 
Я говорю «душа», и у каждого это слово находит свой от-88 НЛП: люди, которые 
играют роли 
клик. Все мы когда-то узнавали значение каждого слова, 
и это было значение из жизни, а не из толкового слова­
ря. Хотя карта — это не территория, кто-то, может быть, 
познавал мир именно по нему. 
Еще один оригинальный способ использования иска­
жения — брать из мира только то, что хочется. Или пере­
формировывать то, что дают. Скажем, верю я в то, что 
«все люди хорошие». Весьма, надо сказать, полезная вера. 
Допустим, некто делает мне зло. Это я написал для крат­
кости. Очевидно, он совершает некоторые поступки, де­
лает некоторые дела, которые отдельные личности мо­
гут оценить как «зло». Так это называется в их модели 
мира. Вы уже заметили подмену? Конкретные действия 
заменяются их оценкой, — искажение. 
Суждение: «делает мне зло» в мою карту вряд ли по­
падает — включается мой процесс искажения: «Не быва­
ет поражений, бывает только обратная связь». Начинаем 
ее собирать. « Смысл коммуникации — в реакции, которую 
она вызывает». — Что я сделал не так? «В основе любого 
поведения лежит позитивное намерение». — Чего он хо­
чет добиться? «Вселенная — дружественная среда!» — 
Какую выгоду я могу из этого извлечь? И так далее — по 
пресуппозициям. 
Результат? Во-первых, ситуация разрешается наилуч­
шим образом. Во-вторых, я сохранил хорошее настрое­
ние и контроль над ситуацией. В-третьих, человек полу­
чил то, что хотел, и ушел довольный. И наконец — вера 
в людей осталась нерушимой. А для этого все и запуска­
лось. Искажение поработало на славу! 
К сожалению (к счастью), искажение прекрасно защи­
щает любые убеждения хозяина: и поддерживающие, 
и ограничивающие. И те, что помогают человеку жить, 
и те, что мешают. И если женщина знает, что «все мужи­
ки сволочи и пьяницы», то она будет так искажать вне­
шний мир, что это убеждение останется незыблемым. Глава 4. Откуда берется 
непонимание 89 
Она действительно сможет превратить всех мужчин вок­
руг в сволочей и пьяниц. Хотя бы в воображении. А тут 
еще и допущение с обобщением на помощь приходят. 
Что еще дает искажение? Оно дает новое! То, чего мы 
?раньше никогда не видели и не слышали. С чем мы никогда 
[не соприкасались. Это изначально заложенная в человеке 
[Способность к творчеству, развитию, изобретательству. 
Искажения позволяют создавать что-то новое. Фантази­
ровать, мечтать — творить. Без способности к искажению 
мы были бы вынуждены бесконечно воспроизводить то, 
что уже и так есть на этом свете. Ничего нового. 
Изо дня в день. 
Подводя итог, можно еще раз выделить: искажение — 
это способ упрощения сложной жизни до простой, по­
нятной и предсказуемой. Это неминуемое следствие (да 
и причина) различия наших моделей мира. Это возмож­
ность обратить более пристальное внимание на отдель­
ные детали происходящего. Где-то даже способ приукра­
сить нашу жизнь. Это верный защитник наших убежде­
ний 'и мнений. А еще в нем заложена наша способность 
к созданию чего-то нового. 
И это последний из описанной троицы способов со­
здания моделей мира, которыми мы пользуемся: обобще­
ниями, допущениями и искажениями. 
УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ 
?Теперь, когда мы знаем, какими способами реальность 
заменяется своей упрощенной моделью, мы уже можем 
наметить пути возвращения. Возвращения к более пол­
иному миру. Конечно же, оказавшись связанными наши­
ми собственными опорами — словами, мы теперь вряд ли 
сможем полностью вернуться в реальность. Карта — это 
1не территория. И все же мы можем стать чуть ближе к ней 
самой. 90 НЛП: люди, которые играют роли 
И сейчас я предлагаю обратить внимание на слова, 
которые мы произносим. Слова — это краски, с помощью 
которых мы создаем наше видение окружающего мира. 
Именно они помогают фиксировать постоянно изменя­
ющуюся обстановку в виде устойчивых понятий, ложа­
щихся в основание наших моделей мира. И чем богаче 
наша речь, тем разнообразнее получается карта реально­
сти. И тем она щедрее. 
Звонит отец новому русскому и приглашает его в де­
ревню помочь заколоть поросенка. «Базара нет», — го­
ворит тот. Приезжает, как положено, на 600-м «мерсе­
десе» и резво помогает папе. 
— Значит так, я с собой возьму передний, задний 
мост и раму поросенка, — говорит «помощник». 
??? 
Проходит год — та же история. Закололи зверя. 
— Ну, папа, я — как обычно. 
— Э нет, сынок, теперь ты возьмешь передние фары, 
кардан и выхлопную трубу. 
Именно с помощью слов мы передаем львиную долю 
информации другим людям. Точнее, с помощью услов­
ных обозначений на наших картах, которые могут иметь 
собственные значения в карте собеседника. И если он 
принимает свою интерпретацию ваших слов за истину, 
то он рискует получить совсем не то, что вы хотели пере­
дать. Более того, благодаря тому, что вы передаете упро­
щенную модель, он оказывается вынужденным самосто­
ятельно дополнить недостающую информацию. 
Чукча спрашивает в кассе Аэрофлота: 
— Самолет до Чукотки сколько летит? 
— Минуточку... 
— Спасибо. 
Теперь-то мы знаем про обобщения, допущения и ис­
кажения. Осталось только выяснить, каким образом эти 
процессы выражаются в речи. В самые первые годы раз-Глава 4. Откуда берется 
непонимание 91 
вития НЛП была сформированаметамодель языка. В ней 
были выделены основные способы упрощения нашей 
речи. 
Рекомендую еще раз перечитать определение из эпи­
графа. Оно почти кристально ясное (улыбочку!). Разве 
что нужно пояснить еще пару понятий. 
Сенсорный опыт — это то, что воспринимается орга­
нами чувств. 
Глубинная структура — это то, что значит каждое кон­
кретное слово (фраза) — поверхностная структура — для 
конкретного собеседника. 
Теперь понятно. Перейдем к самой метамодели. Ко­
нечно же, распределение их по трем категориям — обоб­
щения, допущения и искажения — весьма условно, но опре­
деленный порядок все же сохраняется. 
Когда мы произносим что-нибудь вроде «все», «все­
гда», «везде», «любой», «каждый», мы обобщаем. При 
этом единичное событие разрастается по месту, време­
ни, на всех участников. И получаем в полной мере все до­
стоинства и недостатки обобщений. Как говорится, смот­
ри выше. Соответственно рождаются вопросы: «любой?», 
«каждый?», «везде?», «всегда?». И более интересный во­
прос: «А нет ли каких исключений из этой закономерно­
сти?» Наконец: «Какой конкретно? Приведите хотя бы 
парочку примеров». 
— Почему ты все время молчишь? 
— Все время? Даже прямо сейчас? 
Про отрицательные сверхобобщения: «никто», «ни­
где», «никогда» — аналогично. 
Если в моей речи встречаются слова «не могу», «не 
должен», а также «не следует», то я также обобщаю. Срав­
ните: «он может петь» и «он вчера пел». Разве это одно 
и то же? В первом случае речь идет о его способности, 
; а во втором — о действиях. Если человек сделал что-то 92 НЛП: люди, которые 
играют роли 
однажды, то это не значит, что он всегда сможет это по­
вторить. Один раз у него могло получиться случайно. 
О способности можно говорить лишь после многократ­
ного повторения этого действия. Точно такое же бессмы­
сленное занятие заявлять об отсутствии способности на 
основе одного неудачного опыта. Возможно, это было 
просто стечение обстоятельств. 
Не менее интересная история со словами «должен», 
«обязан», «следует». Это обобщение некоторого дей­
ствия, превращающегося в предписание или же ограни­
чение в зависимости от наличия или отсутствия частицы 
«не». Когда произносятся подобные слова, то все бога­
тейшее пространство выборов схлопывается в един­
ственно возможный вариант. Точнее, этот вариант обоб­
щается и, разрастаясь, вытесняет из поля зрения всех сво­
их конкурентов. 
А ведь есть же масса интересных вопросов, которые 
остаются «за кадром»: Что случится, если не сделать то, что 
«должен»?» А если сделать то, что «не следует»? Что ме­
шает сделать то, что «не могу»? С чего вы взяли, что кто-то 
кому-то что-то должен? Это весьма незатейливые вопро­
сы, но мало кому удавалось говорить с прежней уверен­
ностью, попытавшись хотя бы однажды на них ответить. 
Только будьте осторожны с этими вопросами! Прежде 
чем спросить, убедитесь, что вам будут рады ответить. 
Начиная с некоторого момента, беседа рискует превра­
титься в допрос, что может вызвать адекватную реакцию. 
В трамвае: 
— Вы выходите? 
-Да . 
— А впереди вас выходят? 
-Да ! 
— А вы спрашивали? 
-Да! ! 
— И что они вам ответили? Глава 4. Откуда берется непонимание 93 
Одесса-мама... Но мы отвлеклись — продолжим. 
А как прячутся допущения? Например, с помощью де­
персонализации и суждений: Война была развязана. — 
Кем? Считается, что данное поведение недопустимо. — 
Кто так считает? Как видите, главное действующее лицо 
попросту не называется. 
Тем же замечательным способом работают неконкрет­
ные существительные и местоимения. Конечно, фраза: 
«некоторые люди могут быть опасными» звучит логич­
но, но невольно задаешься вопросом: «Какие конкретно 
люди?» Кстати, если вы получаете какое-либо задание 
от начальства, то требование конкретики может суще­
ственно уменьшить объем работ. 
— Официант! Эти мухи в супе меня уже достали! 
— Скажите, какие конкретно, и я их выловлю. 
Не правда ли, сервис на высоте? 
Иногда, действительно, лучше вовремя уточнить, не­
жели самому додумывать подробности. 
/ Во «Внуково» приземлился самолет. Пассажиры сходят 
с трапа. У одного сваливаются штаны: 
— Задолбали: то застегните ремни, то расстегните... 
Как вы думаете, какие именно ремни имела в виду стю­
ардесса? 
Мы упускаем массу информации, когда употребляем 
неконкретные глаголы. Скажем, очень любимый мною 
глагол «отдыхать» содержит в себе огромное количество 
различных действий. Кто-то отдыхает, лежа на диване, 
кто-то — на теннисном корте. Кому-то поможет отдохнуть 
чашечка крепкого чая, кому-то — бутылка пива. Как имен­
но вы отдыхаете? Как конкретно вы это делаете? Полу­
чили ответ и восстановили недостающую информацию. 
Но с глаголами-то еще можно разобраться. А что де­
лать с номинативными словами? Когда глагол превраща­
ется в существительное. При этом за таким существи-94 НЛП: люди, которые играют 
роли 
тельным стоит не предмет, а действие или качество: лю­
бовь, свобода, учеба — эти «вещи» не удастся потрогать, 
их просто нет в застывшем виде. Это процесс. Можно 
любить, быть свободным, учиться. А превратив эти дей­
ствия в нечто статичное, мы крадем у самих себя возмож­
ность изменяться. 
«Грусть-тоска меня съедает...» 
Можно перестать грустить и тосковать, а куда деть 
грусть с тоскою? Возвратим миру динамику! 
Обратите внимание на это слово! А также на слово 
«внимание». 
Как только мы заменяем номинативное слово глаго­
лом, становится очевидным недостаток информации. 
Соответственно: Где, когда и с кем вы этого хотите? А еще: 
Как именно? По крайней мере, нелишним было бы поин­
тересоваться: А как вы себе это представляете? 
Не менее милые допущения мы можем себе позволить 
при сравнениях. В речи встретились слова «лучше», «боль­
ше», «интереснее», «качественнее», и мы уже заостряем 
на них внимание. Как вам нравится такое заявление: 
«Мог бы и получше постараться!» — А по сравнению 
с чем (с кем)? Правда, логичный вопрос? Старания за­
ботливых мамочек: «Сегодня ты плохо поел!» — Что яв­
ляется критерием? «Плохо» — это как? 
— Мамочка, ты такая красивая, такая красивая... ну, 
как мотоцикл! 
Добрались и до искажений (хотя их и в предыдущих 
примерах было с избытком). Самый простой способ ис­
кажать окружающую реальность — это установить при­
чинно-следственные отношения между различными яв­
лениями. «Меня огорчает твое поведение». Буквально 
эта фраза гласит: чье-то поведение является причиной 
огорчения другого человека. Разве это так? Задумайтесь! 
От кого на самом деле зависит наше внутреннее состоя-г 
Глава 4. Откуда берется непонимание 95 
ние? Кто хозяин в нашей душе? В моей — я! Посему: «Как 
именно мое поведение связано с твоим огорчением?» 
«Что ты такого делаешь, чтобы огорчиться?» (любимая 
сфера действия когнитивной [познавательной] психо­
логии). В общем случае: «Как причина связана со след­
ствием?» 
После этих вопросов представлять себя следствием 
каких-либо внешних событий становится затруднитель­
но. И даже если такая причинно-следственная связь ока­
зывается верной, то заданные вопросы помогут смягчить 
невольное искажение. 
В автобусе старушка обращается к панку: 
— Сынок, на улице холодно, ты б форточку закрыл. 
— Бабка, я с тебя тащусь! Ты думаешь, если я закрою 
форточку, на улице станет теплее?! 
Другой, не менее любимый способ искажать мир в своей 
карте — это уравнивать совершенно разные явления. «Ты 
на меня не смотришь, значит, ты меня не слушаешь». — 
Как одно связано с другим? Вы уверены, что это одно 
и то же? С помощью этого замечательного способа мож­
но уравнять покупку шубы и вечную любовь, наличие 
сотового телефона и личную успешность. Скорее всего, 
толика правды в этом есть, но нельзя же так искажать 
реальность! 
Ближе к началу книги я уже обращал ваше внимание 
на употребление пресуппозиций в речи. Это та часть фра­
зы, которая принимается по умолчанию. «Ты опять бу­
дешь врать?» — А с чего ты взял, что я в прошлый раз 
врал? Говорящий не спрашивает о прошлом разе, он про­
сто предполагает. Стоит ли говорить, что его предполо­
жение может оказаться неверным? 
И последний способ метамодельных искажений: «чте­
ние мыслей». Это фразы, в которых я предполагаю, что 
знаю, что творится во внутреннем мире собеседника. 96 НЛП: люди, которые играют 
роли 
«Вам будет тяжело это сделать». — Как вы поняли? — 
«Ну, вы же знаете...» — Да?! — «Вам будет нелегко со 
мной согласиться». — А как вы догадались? 
Таким образом, нам удалось классифицировать спо­
собы упрощения информации в нашем языке через обоб­
щения, допущения и искажения. Более того, предложен­
ные метамодельные вопросы намечают пути восстанов­
ления утраченного. Почему только намечают? Потому 
что отвечать на них придется тоже словами, только кон­
кретными. 
МАГИЯ РЕЧИ 
И все же я не ставил перед собой задачи обучить вас мета-
модели в том виде и на таком уровне, на каком ею владе­
ют профессиональные НЛП-консультанты. Да вам это 
и не нужно. А тем, кому действительно нужно, тем будет 
вполне достаточно этой главы. Они овладеют всеми эти­
ми вопросами самостоятельно. Тем более что у создате­
лей метамодели подобной подсказки перед глазами и во­
все не было. 
Моя задача значительно скромнее. Мне только хоте­
лось, чтобы вы лишний раз обратили внимание на то, как 
и какими словами вы пользуетесь. По моему глубокому 
убеждению, все слова волшебные, и то, что мы произ­
носим, в той или иной степени формирует события во­
круг нас. 
В темном переулке бандит пристал к девушке. 
— Жить хочешь? 
— Ас кем? 
— Деньги есть? 
— А сколько надо? 
— А ну,раздевайся! 
— А ты? 
— Ты не хами — я на работе! Глава 4. Откуда берется непонимание 97 
Мысль о том, что все слова волшебные, кажется мне 
настолько важной, что я в очередной раз не могу удер­
жаться от цитирования авторитета — Зигмунда Фрейда: 
«Слова и магия были вначале одним и тем же, и даже се­
годня слова во многом сохраняют свою магическую си­
лу. Словами один человек может осчастливить другого 
или повергнуть его в бездну отчаяния; словами учи­
тель передает свои знания ученикам; словами оратор 
увлекает слушателей и формирует их суждения и ре­
шения. Слова вызывают эмоции и вообще являются 
универсальным средством воздействия людей друг на 
друга». 
Мне было бы приятно, если бы эта глава научила вас 
использовать более мягкие слова и выражения. Зачем 
произносить «все», когда это только «большинство». Ко­
му приятно выслушивать категоричное «ты должен», ко­
гда он имеет собственный взгляд на вещи. Старайтесь 
говорить о возможности, а не о необходимости. «Ты мо­
жешь» добавляет выбор и оставляет свободу, «ты дол­
жен» — предписывает один вариант. Какая польза в огра­
ничивающем «я не могу», когда более верной была бы 
фраза: «у меня не получилось». Задумайтесь, ведь «тебе 
следует» вовсе не такая уж очевидная истина. Дополни­
те ее хотя бы аргументацией. 
Если речь идет о передаче важной информации, было 
бы полезным позаботиться о ее полноте и конкретности. 
Все существительные и глаголы в какой-то степени не­
конкретны, но какие-то более, а какие-то — менее. «Ра­
ботать» — это одна степень конкретности, «пилить» — 
другая. Если вы уж так привыкли к номинативным сло­
вам, то пользуйтесь ими на здоровье! Но желательно хотя 
бы иногда вспоминать об их происхождении и восстанав­
ливать утерянную информацию. А перед тем как что-то 
с чем-то сравнить, ответьте на вопрос о критерии и о том, 
с чем сравниваем. 
4 Зак. № 887 98 НЛП: люди, которые играют роли 
Что можно сказать об искажениях? В тот момент, ког­
да вам в очередной раз захочется связать две фразы обо­
ротами вроде «потому что», «значит» и т. п., задайтесь 
метамодельным вопросом: «А как это связано?» Вы уди­
витесь, насколько мягче станут ваши формулировки. То 
же самое — о «чтении мыслей»: вы уверены, что обладае­
те этим даром? А уж о пресуппозициях я столько писал, 
что осталось только упомянуть их. Вы же знаете, что это 
фундамент нашего общения. 
Проведите инвентаризацию собственного словарного 
запаса, и вы облегчите жизнь своим собеседникам, ведь 
ваша карта станет богаче и чуть ближе к территории. ГЛАВА 5 
Основа успеха — цель 
Условия хорошо сформулированного 
результата — способ мышления 
о результате и способ его выражения, 
который делает его как достижимым, 
так и проверяемым. Это основа 
согласования результатов и получения 
экологичных решений. 
Словарь НЛП 
Привалило счастье! Сказочный Джин или Золотая Рыб­
ка согласились исполнить ваше желание! Или два. А мо­
жет, и три. Но только прямо сейчас! На раздумья не­
сколько секунд, от силы — минута. Загадать решитесь? 
Мудрый Старик из «Сказки о рыбаке и рыбке» от такого 
счастья отказался. 
Потому что был к нему не готов. А вы готовы? Вы го­
товы встретить свой успех? Существует мнение, что ус­
пех начинается с правильно поставленной цели. Действи­
тельно, как понять, добились ли вы успеха, если вы даже 
Не представляете, чего хотите? Сразу возникает вопрос: 
«А в чем конкретно вы собирались достичь успеха? Как 
вы себе его представляете?» 100 НЛП: люди, которые играют роли 
Жена врачу: 
— Доктор! Есть хоть какая-нибудь надежда? 
— В зависимости от того, мадам, на что вы надее­
тесь. 
Если вы сами не сможете сходу ответить на эти воп­
росы, то никакой маг и волшебник за вас не ответит. Это 
в лучшем случае. В худшем — ответит самостоятельно. 
Ползет негр по пустыне. Умирает — пить хочет. Видит: 
на бархане кувшин. Разумеется, вместо вожделенной 
воды там обитал Джин. Обрадованный негр решил по­
требовать с Джина за спасение выполнения желания: 
— Хочу быть белым, и чтобы вокруг было много воды 
и голых женщин. 
И стал он унитазом в женском туалете. 
Порой люди могут потратить море усилий на абстракт­
ную мечту о хорошей жизни, не удосужившись выяс­
нить, что это такое. У них, конечно, есть некое представ­
ление об этом, но до четкой цели еще далеко. Так и ме­
чутся, разбрасывая усилия направо и налево. То вдруг им 
показалось, что счастье невозможно без машины, то ста­
ла жизненной необходимостью дача, то захотелось нала­
дить отношения в семье. 
Даже получая желаемое, они никак не могут сообра­
зить, то ли они получили, не обманули ли их в чем, не 
просчитались ли они? 
— Официант! Что вы мне подали: кофе или помои? 
— А вы разве не можете отличить? 
— Нет. 
— Тогда какая вам разница? 
Действительно, какая вам разница, что вы получили, 
если вы даже не определили четко свои пожелания? Что 
ж, волшебство НЛП к вашим услугам. В свое время было 
потрачено много усилий на выявление условий хорошо 
сформулированного результата. Теперь вы за несколько Глава 5. Основа успеха — 
цель 101 
минут сможете проверить и подкорректировать соб­
ственную цель. 
И возможно, после этого она покажется намного четче, 
конкретнее и даже достижимее, чем ранее. Убедитесь, что... 
• Цель заявлена утвердительно. 
• Ее достижение зависит от вас. 
• Она подтверждаема с помощью органов чувств. 
• Находится в нужном контексте. 
• Сохраняет все преимущества настоящего положения. 
А после того как вы добавите еще четыре пункта, мо­
жете считать, что произвели полную спецификацию цели. 
После чего можно смело браться за ее достижение. 
• Цель имеет подходящие размеры. 
• Подобраны ресурсы для ее достижения. 
• Вы исследовали возможные препятствия на пути к цели. 
• Намечены первые шаги. 
Осталось только пояснить каждый из пунктов. 
«КУДА?» ВМЕСТО «ОТКУДА?» 
Цель должна быть заявлена утвердительно. Лучше все­
го об этом знают те, кто знаком со стрелковым оружием. 
Наметил себе мишень, поймал ее в прорезь прицела и по­
сылай пулю прямо в цель. Авось, долетит — но это уже 
зависит от квалификации стрелка. В любом случае у не­
го гораздо больше шансов добиться желаемого результа­
та, чем у тех, кто поступает иначе. 
В авиакассе: 
— Дайте мне, пожалуйста, один билет от Москвы. 
С такой «целью» далеко не улетишь. Или наоборот — 
улетишь, но совсем не туда, куда хотел. Цель должна быть 102 НЛП: люди, которые 
играют роли 
заявлена утвердительно. Правильная формулировка долж­
на содержать максимум конкретной информации: куда 
вы хотите полететь, когда, на каком рейсе, в каком клас­
се. Чем точнее закажете, тем больше вероятность оказать­
ся в нужном самолете. 
Все вроде бы понятно, но мы настолько привыкли мы­
слить «от противного», что сразу перестроиться бывает 
не очень легко. Классический лозунг борцов за мир: 
«Чтобы не было войны!», «За мир без насилия!» Обра­
тите внимание: слово «борьба» предполагает наличие 
противника, ориентацию на войну. 
— Будет ли Третья мировая война? 
—- Нет. Но будет такая борьба за мир, что камня на 
камне не останется! 
Многие уже настолько привыкли бегать от плохого, что 
все их желания формулируются через то, от чего они ме­
чтают избавиться. «Сбросить лишний вес». «Бросить ку­
рить». «Перестать страдать». «Избежать нищеты». «По­
бороть бессонницу». Рисуя себе эти страшные стимули­
рующие картинки, они в ужасе пытаются от них убежать. 
Но бежать-то им некуда! Пока у них нет впереди чет­
кой цели, они вынуждены ориентироваться на свои беды. 
То есть постоянно оборачиваться назад: «Далеко ли мы уже 
убежали?» Оглядываясь, приходится постоянно вспо­
минать о собственных ограничениях и недостатках. И от 
этого постоянно чувствовать себя плохо. 
Впрочем, некоторым на свою беду убежать все-таки 
удается. От постоянных ссор с женой — в свободный по­
лет холостяцкой жизни. От маленькой зарплаты — к по­
собию по безработице. От постоянных стрессов — в пья­
ный «покой». Теперь они уже не видят пугающего ори­
ентира. И оказываются в безвестности. Без каких-либо 
ориентиров. Раньше они боялись чего-то конкретного. 
Теперь приходится бояться неизвестности. Если раньше Глава 5. Основа успеха — 
цель 103 
можно было оправдывать свои проблемы плохими близ­
кими, то теперь, лишившись их общества, обнаруживаешь 
все эти неурядицы в себе самом. «Из огня — да в полымя». 
Убегая от одной проблемы, очень легко «вляпаться» 
в другую. Действительно, чтобы убежать, вам постоянно 
приходится глядеть назад. А ноги тем временем несут впе> 
ред. Но Создатель не предусмотрел глаза на затылке. Са­
мое предсказуемое в такой ситуации — оказаться в другой 
крайности. Если она, конечно, есть. 
Некоторые врачи шутят: «Возле каждой клиники для 
похудания нужно ставить клинику для лечения анорек-
сии (невротический отказ от еды с последующей дис­
трофией). Тогда пациенты будут постоянно кочевать из 
одного здания в другое, и доход будет вечным». 
Выход из этой ситуации именно в позитивных форму­
лировках. Ставьте себе позитивные цели! «Стать строй­
нее и грациознее». «Научиться управлять своими жела­
ниями». «Стать счастливым человеком». «Разбогатеть». 
«Приобрести здоровый крепкий сон». От этих слов веет 
силой и новыми перспективами. Когда человек ставит 
перед собой столь привлекательную цель, его мысли уже 
заняты подбором ресурсов и выяснением собственных 
возможностей. 
Начиная движение, он уже идет непосредственно к це­
ли, и ему действительно легко ориентироваться. Цель зо­
вет, и путник может свободно определить, как долго ему 
еще осталось до нее идти, какие средства ему в этом по­
могут, а может быть, каких альтернативных целей он еще 
может достичь по пути. 
А об отрицаниях стоит поговорить несколько подробнее. 
ВОЛШЕБНЫЕ СВОЙСТВА ОТРИЦАНИЙ 
Проведем эксперимент. Вот небольшое задание: «Пред­
ставьте себе, лающую собаку». (Пример хрестоматийный, 104 НЛП: люди, которые 
играют роли 
но лучше придумать трудно.) Представили? Полагаю, 
что — да. Не сомневаюсь, что хоть собака на вашей кар­
тинке оказалась несколько иной, чем ее представлял я, 
она все же лаяла. Как и просили. 
Теперь изменим просьбу на противоположную: «Пред­
ставьте, что собака не лает». И здесь начинаются «фоку­
сы»: кто-то представил, что собака теперь спокойно ле­
жит у своей конуры, чья-то — зарычала, кому-то оказа­
лось достаточным перечеркнуть предыдущую картинку. 
А задание не смог выполнить никто. Простите мою 
категоричность и прочитайте объяснение. Сравните: ког­
да я попросил вас представить лающую собаку, вы созда­
ли соответствующую картинку. То есть правильно вы­
полнили задание. Когда же нужно было вообразить со­
баку, которая не лает, вы стали подсовывать более или 
менее подходящие заменители, которые не противоре­
чат прозвучавшей просьбе. Жующая собака — такая же 
«не лающая», как и спящая. 
Чтобы хоть как-то отобразить отрицание, вам при­
шлось восстанавливать первую картину, чтобы ее пере­
черкнуть, либо — описывать все остальные возможности. 
А это — хлопотно. Не говоря уже о появившихся много­
численных расхождениях в образах разных участников 
эксперимента. 
Чукча вернулся из Москвы, делится впечатлениями: 
— Однако, паровоз видел. 
— А что это такое? 
— Сани знаешь? 
-Да . 
— Однако совсем не похож! 
Попытка определить хоть что-нибудь через отрицание 
заранее обречена на провал. Конечно, можно сказать: паро­
воз — это не сани, не апельсин, не магнитофон, не дерево. 
Другое дело, что — замучаешься. Глава 5. Основа успеха — цель 105 
Впрочем, «нет худа без добра»: реклама хорошо изве­
стного газированного напитка основана на том, каких 
выгод вы не получите, испробовав его. Разумеется, все 
эти заявления снабжены соответствующим видеорядом. 
Мозг работает на утверждениях, а отрицания суще­
ствуют только до тех пор, пока мы обращаем на них со­
знательное внимание. Природа не знает частицы «не». 
Ее придумал человек. Для тех, у кого дома есть четверо­
ногий друг, предлагаю крикнуть ему как-нибудь: «Не гу­
лять!» и убедиться в истинности этого заявления. 
Лучше всего отношение к частице «не» сформулиро­
вал мой племянник (в возрасте год и два месяца). Ког­
да ему говоришь: «Дима, нельзя!», он тут же отвечает: 
«Льзя! Льзя!» Слова из двух слогов ему пока еще не да­
ются. 
Так что, если хотите облегчить человеку понимание, 
говорите по возможности утвердительно. 
«Не так уж и не легко не потерять ни одну частицу 
"не", ни разу не перечитав немного непонятное утверж­
дение, и я нисколько не сомневаюсь, что некоторая не­
стройность фразы не смогла ни у кого не вызвать ни кап­
ли затруднения, и вам не было нелегко не погрузиться 
в транс». 
Читая эту фразу, некоторые люди замечали некото­
рое изменение состояния сознания. Оно характерно для 
такой перегрузки. 
Многочисленные частицы «не» способны буквально 
«пожирать» объем нашего внимания, отнимать его у са­
мой сути предложения. А ведь мы с вами знаем, что этот 
объем весьма невелик: 7±2 единицы информации. И каж­
дая «не» забирает как минимум одну из них. Перепол­
няя свою просьбу отрицаниями, можно здорово затруд­
нить ее понимание. И выполнение. 
Просто по факту. Как действует механизм понима­
ния? Услышав слово, человек должен подобрать ему со-106 НЛП: люди, которые 
играют роли 
ответствующий эквивалент в своей карте. То есть — по­
нять его. Добавив к нему отрицание, он уже вынужден ис­
кать этому эквиваленту противоположный по значению. 
Идет человек по скользкой тропинке. «Не поскольз­
нись!» Стало быть, нужно осознать, что такое «поскаль­
зываться», — вспомнить пару-тройку моментов с этим 
интересным действием. Потом, если хватит времени, хо­
рошо бы найти что-нибудь противоположное этому опы­
ту. И только после этого внять совету. Почему может не 
хватить времени? Потому что, пока он думал над этой 
фразой, он вынужден был отвлечься от дороги, да еще 
и вспомнить, что такое потеря равновесия. 
Странно, но, несмотря на то что люди давно и пре­
красно знают это свойство мозга, приведенный выше аб­
зац порой читается как настоящее откровение. Я просто 
настаиваю, что об этом знают все воспитатели и все, кого 
когда-либо воспитывали! Попробуйте, скажите ребенку, 
что нельзя говорить такие слова, как «... (при здравом 
размышлении я решил воздержаться от подробного пе­
речисления запрещенных слов и тем: у меня еще доста­
точно воспитателей и прочих редакторов)», с ним еще 
рано обсуждать темы «...», и он сразу же спросит: «А что 
это такое?» Или: «Повтори, пожалуйста, я не расслышал». 
И совсем банальная издевка: «Не думай о белой обе­
зьяне!» Если вы о ней раньше и не собирались думать, то 
теперь — придется, чтобы хотя бы понять смысл этой 
просьбы. Более изощренные «садисты» запрещают смот­
реть в верхний левый угол страницы... Зачем вы только 
что туда посмотрели? Чтобы понять, куда смотреть не 
надо. И дело здесь вовсе не в чувстве противоречия, ко­
торое, кстати, тоже еще никто не отменял, — это просто 
способ понимания. 
Иду по рынку. В паре минут ходьбы друг от друга сто­
ят два лотка. Их роднит то, что оба производят распрода­
жу по сниженным ценам. Но у одного надпись: «Недоро-' 
Глава 5. Основа успеха — цель 107 
го», у другого — «Дешево». Не знаю, как вам, но мне боль­
ше льстит покупать недорогой товар. Так я экономлю 
деньги, и совсем не хочется размениваться на дешевый: 
как бы не продешевить! Субъективно, зато показывает 
важность оболочки — может быть, и товар-то у них оди­
наковый, да только... Не тянет. 
Подумайте, что вы на самом деле произносите, когда 
отвечаете на вопрос: «Как дела?» — «Неитюхо», «Не жалу­
юсь», «Ничего плохого». Начем вы акцентируете свое вни­
мание? Можно ведь играть и в другие игры: «Отлично!», 
«Прекрасно!», «Хорошо». В крайнем случае — «Нормаль­
но». Хотите пожаловаться? Легко! «Не особо хорошо», 
«Не удачный день», «Не так, как хотелось бы». Ори­
ентируйтесь на желаемое в любых ситуациях, и оно при­
дет к вам гораздо быстрее. 
Слова буквально управляют направлением внимания 
человека. Поэтому запреты вроде «по газонам не ходить» 
часто помечают хорошо протоптанные тропинки. Или 
место будущей дорожки. 
Мужик, выйдя из бани в раздевалку, обнаружил, что за­
был дома полотенце. Он бы ходил мокрым, если бы на 
глаза ему не попалась надпись: «Занавесками не выти­
раться». 
По поводу таких табличек: слово «не» очень быстро 
стирается заботливой детской рукой, впрочем, и взрос­
лой тоже. 
И еще. Если хотите, чтобы ваша просьба оказалась 
выполнена, сформулируйте ее утвердительно. Ребенку 
будет гораздо легче «сидеть смирно», чем «не ерзать». 
Приятелю будет проще «улыбнуться», чем «не хмурить­
ся». Гораздо полезнее бывает «успокоиться», вместо «не 
беситься». 
Это особенно актуально, когда ваши слова будут при­
ниматься к сведению не прямо сейчас, а через некоторое 
воемя. И возможно — на автомате. 108 НЛП: люди, которые играют роли 
«Купи мне какую-нибудь жвачку, только не "Жуй-
Плюнь". «Так... Надо взять пива, воды, орешков и жвач­
ку. О какой там жвачке он упоминал? Кажется, только не 
"Жуй-Плюнь". Ага! Еще раз: пива, воды, орешков, "Жуй-
Плюнь"». 
Суматоха, сами понимаете... 
ХОЗЯИН СОБСТВЕННОЙ ЦЕЛИ 
Отец просматривает дневник своего сына и укоризнен­
но качает головой. Сын участливо спрашивает: 
— Как ты думаешь, папа, тут виновата плохая наслед­
ственность или влияние окружающей среды? 
Даже если теперь ребенок сформулирует свою цель 
позитивно: «Хочу, чтобы у меня была хорошая наслед­
ственность и позитивное влияние окружающей среды», 
останется еще множество интересных вопросов. Что он 
может сделать для ее приближения ? Находится ли цель 
вообще, под его контролем? Сможет ли он взять на себя 
ответственность за ее выполнение? 
Пока что — сомнительно. Достижение цели должно 
находиться под нашим контролем. Чтобы цель зависела 
от нас, мы должны приложить ее к себе. На себя мы еще 
повлиять сможем, а вот на «плохую наследственность» 
или «окружающую среду» — весьма проблематично. И бес­
смысленно. Попробуй, втолкуй Миру, каким он должен 
быть на самом деле! А потом убеди его, что к твоему мне­
нию стоит прислушаться. 
Это же отличный способ нажить себе невроз! Рецепт 
тому, кому это надо: ставь цель вне своей компетенции, 
а потом волнуйся «на здоровье», что она никак не жела­
ет приближаться. «Хочу, чтобы был мир во всем мире!», 
«Чтобы все вокругбыли счастливы!», «Чтобы всегда све­
тило яркое солнышко!» и «Чтобы люди понимали друг 
друга!» Глава 5. Основа успеха — цель 109 
Как некоторые умудряются ставить свое настроение 
в зависимость от мировых проблем?! Как они могут от­
вечать за то, что не находится под их контролем? Хотя... 
иногда приходится. 
Новые русские приезжают на курорт. В первый же день 
выходят на прекрасный берег океана: 
— Красота! — восхищается один. — В Москве сей­
час дождь, слякоть, грязь... А здесь — солнце светит, 
тепло, хорошо! И представляешь— все время, пока 
мы здесь будем, будет стоять такая же прекрасная по­
года! 
— Ну, братан, тебя за язык никто не тянул — за ба­
зар ответишь! Чтобы погода была, как обещал! 
Соответственно, когда формулируете желательный 
результат, убедитесь, что у вас есть возможности для его 
достижения. Проверьте: каждый этап должен зависеть 
только от вас и находиться под вашим контролем. Не на­
до становиться рабом обстоятельств. Лучше быть едино­
властным хозяином собственной цели. 
Новый русский заслал своего управляющего на Чер­
ное море, чтобы тот обеспечил ему достойную встречу. 
Управляющий приехал на первый попавшийся курорт, 
осмотрелся и сразу же направился в дирекцию: 
— Через месяц сюда приедет мой хозяин. Нужно со­
здать соответствующие условия. Он любит выходить на 
веранду собственного номера. 
— Но у нас нет номеров с верандами! 
— Сделайте! Хозяин платит. Теперь, мне не нравит­
ся, что у вас скалистые берега. Нужен песчаный пляж. 
— Но... 
— Хозяин платит! Море у вас слишком грязное — на­
до бы почистить. 
— Вы представляете, сколько это стоит?! 
— Хозяин платит. Облака надо бы разогнать... Да, 
и еще: чайки у вас какие-то дикие — носятся, орут, га­
дят где попало... 110 НЛП: люди, которые играют роли 
Приезжает хозяин. Выходит на веранду своего лич­
ного номера, смотрит на песчаный берег, любуется на 
восходящее солнце на идеально чистом небе, на отра­
жение в кристально чистой воде. По берегу чинно и ти­
хо ходят парами чайки... 
— Красота! Ну разве такое за деньги купишь? 
До чего же люди любят изменять окружающий мир! 
Они тратят на это такую тьму ресурсов, что просто обид­
но. Обидно, что все эти ресурсы тратятся впустую! Мир 
настолько всеобъемлющ, что титанические усилия от­
дельных личностей оказываются только легчайшей кос­
метикой, легко смываемой рекой времени. 
Изменять других — дело неблагодарное. В первую оче­
редь потому, что другим такие изменения не нужны. 
Они могут быть нужны вам, но не им! Приложенные уси­
лия — это ваша прихоть. И прихоть, как правило, беспо­
лезная. Займитесь лучше собой! И тогда вы вдруг уди­
витесь, как разительно изменилось все вокруг. 
— Я вот три жены сменил и теперь точно знаю, что 
им надо. 
— И чего же? 
— Мужика хорошего! 
Он-то теперь знает. А вы? 
«Я хочу, чтобы мой муж занялся психологией!» — Это 
нужно ему или вам? Что вы можете сделать с собой? 
«Хочу, чтобы близкие больше помогали мне». — Может 
быть, лучше позаботиться о том, как научиться большей 
самостоятельности? «Меня бесит, когда люди задают 
идиотские вопросы!» — Вопрос, скорее, в том, насколько 
вы являетесь хозяином собственного настроения? «Этот 
президент — полный кретин!» — А какой вы правитель 
в государстве своей души? 
Примените к себе! На любой из этих заказов можно 
задать и более мягкие вопросы: «Что лично вы можете Глава 5. Основа успеха — 
цель 111 
для этого сделать?», «Как достижение этой цели зави­
сит от вас?», «Сможете ли вы отвечать за ее выполне­
ние?» Все эти вопросы возвращают нас к главному: цель 
должна относиться к нам и находиться под нашим лич­
ным контролем. 
Тогда она станет реальней и достижимее. 
«НЕТ ПРЕДЕЛА СОВЕРШЕНСТВУ!» 
— Вы слышали? Режиссер потребовал пятьсот ста­
тистов! 
— В костюмах той эпохи? 
— В обычных — заполнить зал. 
Когда вы придумываете для себя желаемый резуль­
тат, задайтесь простым вопросом: «Как я пойму, что я его 
уже получил?» Не так уж и много людей серьезно отно­
сятся к этому вопросу. Между тем, если критерий успеш­
ности пьесы в заполнении зрительного зала, его можно 
заполнять самыми разными способами. 
Можно впасть и в другую крайность. Когда мы совер­
шенно не представляем, как выглядит наша цель, то, полу­
чая желаемое, мы даже не замечаем этого и проносимся 
мимо нее. Мы бываем настолько заняты самим процес­
сом поиска клада, что пропускаем несметные сокровища, 
о которых так долго мечтали. 
Есть много прекрасных и при этом зачастую вечных 
целей. «Изучение иностранных языков». — Сколько язы­
ков вы хотите знать? Как вы поймете, что уже владеете 
изучаемым языком? «Самосовершенствование!» — В чем, 
как и до каких пределов? «Богатство!» — На каком уров­
не доходов вы собираетесь остановиться? «Счастье!» — 
А в чем вы привыкли его измерять? 
— Нет предела совершенству! — сказал солдат, пере­
крашивая в сотый раз забор воинской части. 112 НЛП: люди, которые играют роли 
Цель должна быть подтверждаема с помощью органов 
чувств. Какой сигнал подадут ваши органы чувств, что­
бы ознаменовать вашу победу? Когда мне уже можно 
начинать радоваться своему успеху? Именно так, иначе 
можно всю жизнь ощущать свою бедность, откладывая 
«на черный день» очередной миллиард долларов. Немно­
го точнее: « Что я увижу, услышу или почувствую, когда 
достигну своей цели?» 
Муж возвращается из командировки и сразу же начина­
ет допрашивать сына: 
— Приходили ли к маме какие-нибудь дяди? 
— Приходил какой-то дяденька, они с мамой закры­
лись в спальне и включили музыку. А больше я ничего не 
видел — они повесили на замочную скважину трусы. 
— Опять эта проклятая неопределенность! 
Пусть люди мучаются, зарабатывая третье высшее обра­
зование, не зная, куда приткнуть первые два. Пусть кто-
то старательно учится острить, хотя уже давно стал все­
общим посмешищем. А мы поставим «галочку» на этом 
пункте спецификации цели и перейдем к следующему. 
ГДЕ, КОГДА И С КЕМ? 
В США подготовили разведчиков и забросили их к нам. 
Один из них вышел из лесу в деревню и попросил ста­
рушку дать напиться. Старушка: 
— Пей, сынок. А правда ли, что у вас в Америке ко­
ровы перестали доиться? 
— С чего это ты, бабушка, взяла, что я из Америки? 
Я здешний хлопец. 
— Может, ты и хлопец, да только негров у нас отро­
дясь не бывало. 
На решение некоторых задач можно потратить море 
усилий. Впустую. Стоит только забыть, что цель должна 
находиться в нужном контексте. Если мы не учли кон-Глава 5. Основа успеха — 
цель 113 
текст, в котором будет действовать наш результат, мы 
не учли практически ничего: уместность чего угодно опре­
деляется именно местом его приложения, окружением, 
временем — обстановкой. 
То, что в одних обстоятельствах было бы для вас же­
ланным, может погубить всю вашу карьеру в других. То, 
что уместно в одно время, не всегда пригодно в другое. 
Конец войны. Штирлиц идет по бункеру Гитлера. На­
ткнувшись на фюрера, он вытягивается в струнку: 
—ХайльГитлер! 
Гитлер устало машет рукой: 
— Хоть бы ты, Максимыч, не подкалывал! 
Невинное желание всегда сохранять радостное распо­
ложение духа в дни траура может вызвать всеобщее не­
годование. Как минимум — непонимание. Поэтому даже 
тогда, когда ваше желание кажется вам уместным, всегда 
и во всем спросите себя: «Где, когда и с кем я этого хочу?» 
В любом случае это поможет ему приобрести более кон­
кретные очертания. Учтите возможные обстоятельства, 
уточните время и место — уделите этому толику своего 
внимания, и вы еще не раз этому порадуетесь. 
После семейной консультации: 
— Ну, как? Вас устраивают результаты нашей ра­
боты? 
— О да! Буквально несколько дней назад мы с му­
жем ужинали при свечах. Звучала тихая нежная музыка, 
наши глаза встретились, и вдруг словно какая-то ис­
корка проскочила между нами. Мы бросились друг дру­
гу в объятия и предались любовным наслаждениям пря­
мо на столе! Только... 
— Что,«только»? 
— Только теперь нас не пускают в этот ресторан. 
Работа с парой была проведена замечательно. Един­
ственное, что осталось без внимания консультанта, — 
контекст. Он-то и сыграл значительную роль. Вообще, 114 НЛП: люди, которые 
играют роли 
контекст — штука очень занимательная! В некоторых слу­
чаях он буквально развязывает руки. 
— Кто такой массажист? 
— Это человек, который получает с женщин деньги 
за то, за что остальные мужчины обычно получают по 
морде. 
Не поленимся повторить еще раз... Здоровый сон но­
чью в постели полезнее, чем днем на работе. Громкий го­
лос пригодится на трибуне, но не в читальном зале. Сото­
вый телефон в бане — не есть главное мужское достоин­
ство. Нежные объятия на борцовском ковре помогут хуже, 
чем стальной захват. Прекрасные розы больше понравят­
ся вашему начальнику, если это женщина. А микровол­
новая печь особенно хороша, когда в доме есть электри­
чество. 
Придумывая себе цель, учтите ее контекст. Опреде­
лите, где и когда и при каких обстоятельствах она вам 
нужна, а при каких — нет. Конкретизируйте свой ответ 
настолько, на сколько это вообще возможно. А резуль­
тат от этого станет все более отчетливым и ясным. 
ЭКОЛОГИ СОВЕТУЮТ 
«Ну и при чем тут экологи? — думает читатель. — Опять, 
что ль, про охрану окружающей среды от нее самой?» 
Отчасти он прав. Но для лучшего понимания придется 
сначала рассказать, как понимают экологию энэльписты. 
Экология — забота о целостности взаимосвязей меж­
ду существом и окружающей средой. Употребляется так­
же в отношении внутренней экологии: уравновешен­
ность взаимосвязей между личностью и ее мыслями, по­
ведением, способностями, ценностями и убеждениями. 
Динамическое равновесие элементов в системе. 
Кроме всего прочего, очень важно убедиться, что цель 
сохраняет все преимущества настоящего положения. Ина-Глава 5. Основа успеха — 
цель 115 
че говоря, ничего ли вы не потеряете, достигнув своей 
цели? Мне удалось устроиться на высокооплачиваемую 
работу. А как теперь со временем? Какие теперь отноше­
ния с родными, близкими, друзьями? Сколько теперь 
'стоит минута моего отдыха? Что там насчет перспектив 
дальнейшего роста? 
Ничего ли вы не лишитесь в процессе ее достижения? 
Поставили перед собой цель стать на выбранной стезе 
лучшим из лучших, а через несколько лет упорного тру-
'; да вдруг обнаруживается, что у вас полно почитателей, 
но совсем нет ни друзей, ни семьи. Кто-то показался вам 
I' слишком примитивным, на кого-то не хватило времени, 
кому-то — душевной теплоты. 
Снесла курица яйцо весом пять килограммов, что не 
могло не вызвать сенсацию в округе. Приехал журна­
лист, берет интервью у курицы: 
— Как это у вас получилось? 
— Это мой маленький женский секрет. 
— Ваши планы на будущее? 
— Снести яйцо в семь килограммов. 
Спрашивает петуха: 
— Как это у вас получилось? 
— Секрет! 
— Ваши планы на будущее? 
— Набить морду страусу! 
Удастся ли вам сохранить все преимущества настоя­
щего положения? Если нет, то согласны ли вы на подобный 
\ обмен? На самом деле это не такой уж и формальный воп-
рос. После него многие начинают слегка умерять свой 
: пыл. По крайней мере — корректировать желаемый ре-
I зультат. 
В поликлинике: 
— На что жалуетесь? 
— Плохо слышу. 
— Курите? 116 НЛП: люди, которые играют роли 
— Курю. 
— Выпиваете? 
— Выпиваю, бывает. 
— Женщины? 
-Ну.. . 
— Придется Вам от всего этого отказаться. 
— Это чтобы лучше слышать? Ни за что! 
Если подумать, преимуществ пока еще множество. Дей­
ствительно ли вы хотите стать, скажем, сильнее? Малень­
кому и слабенькому многое позволительно. Стал взрос­
лее — оказался загружен работой и ответственностью. Бес­
силие — это прекрасный способ оправдать свое безделье. 
— В школу больше не пойду, — заявляет первокласс­
ник. 
— Это еще почему? 
— Писать я не умею, читать не умею, а разговари­
вать мне не разрешают. 
Требование «не навреди» — один из принципов НЛП — 
критерий экологичности заявленного результата. Когда 
мы соблюдаем экологию, мы отдаем дань сложности и мно­
гогранности нашего мира. Мы учитываем взаимосвязан­
ность всех процессов, проходящих в нашей жизни. Со­
вершая экологичные изменения, мы проявляем уважение 
к уже установившемуся равновесию в этой сложнейшей 
системе. И она отвечает нам взаимностью, поддерживая 
и подкрепляя наши достижения. 
— Слушай, как твоей жене удалось так быстро поху­
деть? 
— У нее все калории посчитаны. 40 таблеток «Тик-
так» — на завтрак, 70 — на обед и 30 — на ужин. Зато вес 
почти постоянный, дыхание свежее. Правда, слабое... 
Экология — это взвешенный учет мнений каждой из 
заинтересованных сторон. Интересы порой настолько 
тесно переплетены, что требуется воистину дипломати­
ческое искусство, чтобы все остались довольны реформа-Глава 5. Основа успеха — 
цель 117 
и. Попробуйте сместить время движения одного из элек-
ропоездов. Сколько потом придется согласовывать по 
всей стране? Сколько разных людей это затронет? Какие 
силы будут брошены на «латание дыр» в расписаниях? 
Зато, когда все мнения учтены — действуйте на здоровье! 
Экология — это о том, как, строя одно, не разрушить 
другое. Как, наслаждаясь «раем в шалаше», строить проч­
ный дом. Мы ищем те пути, что позволяют избавляться 
от «вредных привычек», оставляя их действительно по­
лезные свойства. 
— Если вы перестанете пить, я назначу вас началь­
ником отдела. 
— Не утруждайтесь. Когда я выпью, я воображаю себя 
самим генеральным директором. 
Вы никогда не задумывались, почему вредные при­
вычки оказываются настолько стойкими? Именно пото­
му, что люди научились совершенно уникальным обра­
зом их использовать. Поведение, уже изначально имев­
шее позитивное намерение, «обросло» дополнительными 
преимуидествами. А энэльписты подобрали им соответ­
ствующее название — вторичные выгоды. 
Самое забавное: как только все вторичные выгоды уч­
тены, начинают происходить самые настоящие чудеса. 
Ребенок приходит домой с большой шишкой на лбу. 
— Что с тобой случилось? 
— Упал. 
— Сильно плакал? 
— Нет, там никого не было. 
В самом деле, для чего плакать, когда все равно неко­
му пожалеть? 
Давайте попрактикуемся в выявлении вторичных вы­
год, чтобы оценить значительность их вклада в дело со­
хранения привычек. Самый проработанный в этом пла­
не вопрос — курение. Курильщики считают: сигарета по-118 НЛП: люди, которые 
играют роли 
могает успокоиться и взбодриться, расслабиться и со­
браться, притупить голод, завязать разговор и, наконец, 
сделать перерыв во время работы. 
С помощью сигареты можно продемонстрировать 
утонченность манер, или же наоборот, — крутость. Дети 
школьного возраста часто используют ее, чтобы подчер­
кнуть свою взрослость и важность. С ней легче завести 
новые интересные знакомства, адаптироваться в новом 
коллективе. Согреться зимой и отпугнуть комаров летом. 
Занять время и занять руки. Потянуть время. 
Список вторичных выгод можно было бы продолжить, 
но дело в том, что я — не курю. Поскольку пользуюсь 
другими средствами для тех же целей. 
А теперь представьте, как себя чувствуют те, кто пы­
тается бросить это милое занятие традиционными спо­
собами. Мало того что они (не всегда добровольно) ли­
шили себя традиционного удовольствия, так они еще 
и оказываются в положении неумелых детей. 
Закинул старик в море невод... 
И сидит, как дурак, без невода! 
Как теперь проснуться и взбодриться? Как успокоить 
нервы? Как объяснить начальнику незапланированный 
перерыв в работе? Где теперь общаться с сослуживцами? 
Как начать разговор с понравившейся персоной? Как 
притупить голод? Как показать окружающим, что вам 
надо побыть в одиночестве? Отдельный вопрос: куда де­
вать отработанные годами привычки? 
Как ни крути, а за изменение стиля жизни всегда при­
ходится платить. 
Врач говорит пациенту: 
— Лечение обойдется Вам в пятьсот франков. 
— Это грабеж! Лучше я умру! 
— Не советую. Вы знаете, сколько сейчас стоят по­
хороны? Глава 5. Основа успеха — цель 119 
На все вопросы приходится искать ответы. И лучше 
это сделать еще в процессе формирования цели. Лучше 
спросить, где кольцо у парашюта до прыжка в неизвест­
ность, чем нервно шарить руками, глазея на стремитель­
но приближающуюся землю. На этом и специализирует­
ся пятый пункт спецификации цели — требование эко-
логичности результата. 
ОБСЛУЖИВАЮЩИЙ ПЕРСОНАЛ 
Все условия правильно сформулированного результата 
уже выполнены. Цель поставлена утвердительно, и к ней 
теперь нужно неудержимо стремиться. Ее достижение за­
висит от нас, и мы наметили, что для этого потребуется 
сделать. Мы точно знаем, как ее распознать вблизи, что­
бы своевременно перейти к новой задаче. Цель распола­
гается в выбранных нами контекстах, мы определили 
где, когда и при каких обстоятельствах она будет вполне 
уместна. Наш результат сформулирован максимально 
экологично. Так что от его достижения нам будет только 
лучше. 
Цель поставлена и поставлена хорошо. Осталось толь­
ко выполнить «вспомогательные работы» по сбору до­
полнительного материала для облегчения себе пути. Он 
касается повышения мотивации к началу или продолже­
нию движения, планирования его этапов, изучения воз­
можных препятствий и подбора средств к их преодоле­
нию. Последний пункт непосредственно связан с первы­
ми шагами на выбранном пути. 
Цель имеет подходящие размеры? Насколько мас­
штабно вы привыкли мыслить? Насколько глобальны 
ваши замыслы? Детально ли вы прорабатываете проме­
жуточные этапы? Размеры вашей цели имеют прямое от­
ношение к ее достижимости. Во всяком случае — к сро­
кам выполнения задачи. 120 НЛП: люди, которые играют роли 
Подходящий размер задачи подбирается кропотливо. 
Вряд ли кто-нибудь станет проводить спецификацию 
цели, чтобы вынести мусорное ведро. Зато есть множе­
ство мелких, но нужных дел, за которые мы никак не 
беремся, пока они не привязаны к какой-нибудь более 
важной задаче. Это может быть неотправленное письмо, 
телефонные счета, оплата которых регулярно отклады­
вается до последнего. Или, например, кипа бумаг на сто­
ле, до которых никак «руки не дойдут». 
Соответственно, за подобные дела берутся тогда, ког­
да закрывать на них глаза уже не получается. Вот-вот теле­
фон отключат, бумаги сваливаются на пол, а нужные до­
кументы — бесследно исчезают в общей куче. 
Приходит мужик в травматологию с ушибленным паль­
цем. Врач осмотрел: 
— Это фигня — фигню не лечим. 
Вздохнул мужик, но пошел домой. А палец все не про­
ходит — посинел весь. Возвращается в больницу, а там 
все тот же врач: 
— Это фигня — фигню не лечим. 
Мужик засомневался, но все же поверил. Привозят 
его через какое-то время на «скорой помощи». Врач, 
увидев посиневшую руку, присвистнул: 
— А это уже хана — неизлечимо. 
Как вы понимаете, чтобы взяться за такие мелочи по­
раньше, достаточно самостоятельно связать их с какими-
то глобальными последствиями. Желательно, не дожи­
даясь, пока это сделает за нас сама жизнь. Скажем, убор­
ка в кабинете может стать первым этапом начала новой 
большой работы. Оплата телефона «развязывает руки» 
в те дни, когда время будет требоваться для более насущ­
ных задач. Вовремя отосланное письмо — грамотно на­
лаженные связи. 
С другой стороны, в нашей жизни встречаются по-на­
стоящему грандиозные проекты, на воплощение которых Глава 5. Основа успеха — 
цель 121 
могут уйти годы. Можно год за годом изучать мировую 
литературу, когда работы еще непочатый край, а запал уже 
не тот. В таком случае разумнее всего было бы выделить 
множество промежуточных результатов, достижение каж­
дого из которых стало бы вашей очередной победой. 
Это еще хорошо тем, что, планируя очередной этап, 
мы учитываем полученный опыт и изменяющиеся обстоя­
тельства. Требования к себе становятся более разумны­
ми и взвешенными. Опять же — с каждым разом специ­
фикация цели будет проходить все легче и легче. Вы на­
учитесь удовлетворять сразу же нескольким условиям 
хорошо сформулированного результата. 
Корреспондент, держа в руках советскую газету, интер­
вьюирует Генри Форда: 
— Что бы вы сделали, если бы ваши рабочие стали 
в несколько раз перевыполнять нормы? 
— Уволил бы инженеров, которые установили такие 
нормы. 
Баланс между детальностью и глобальностью дости­
гается с помощью специальных вопросов. Для увеличе­
ния масштаба обобщения используются вопросы: «Зачем 
вам этого добиваться?», «Что это даст?» Для умень­
шения: «Чего вы хотите добиться в первую очередь?», 
«На какие этапы можно разделить задачу?» 
Первая группа вопросов поможет проникнуться важ­
ностью задачи. Вторая — спустить ее с небес, сделать жи­
тейской и выполнимой. Все это позволит начать-таки ра­
ботать, вместо того чтобы откладывать на потом. 
Подобраны ресурсы для достижения цели? Здесь мы 
просто задумываемся над тем, какие средства нам пона­
добятся на пути к цели и что поможет нам начать движе­
ние. Проводим ревизию собственных возможностей, 
прикидываем, чего нам стоит еще поднабрать. Выясня­
ем, как можно использовать все, что только может нам 
помочь. 122 НЛП: люди, которые играют роли 
Как и всегда, ориентация на возможности и способно­
сти, на то, что нас поддерживает, и то, что мы можем ис­
пользовать. При таком взгляде на мир оказывается, что 
он изобилует ресурсами и готов с нами поделиться пря­
мо сейчас или когда попросим. 
— Как правильно пользоваться банкоматом?'
 J 
— Очень просто: зайти в банк, достать автомат, по­
лучить деньги. 
Следующий пункт также предназначен для поиска ре­
сурсов. 
Вы исследовали препятствия на пути к цели? Что вам 
помешало до сих пор начать движение? Что с этим мож­
но поделать? Какие возможны неприятности в будущем 
и как на них реагировать? К чему стоит готовиться, что­
бы встретить его во всеоружии? Что нам понадобится, 
чтобы все-таки достигнуть цели, несмотря ни на какие 
препятствия? 
Мальчике папой едет в трамвае в цирк и задумчиво смот­
рит в окно. Папа спрашивает: 
— Сынок, что ты такой задумчивый? 
— Папа! Если во время циркового представления 
лев выскочит из клетки и съест тебя, каким трамваем 
мне возвращаться? 
Ничего не скажешь: предусмотрительный сынОк! 
Препятствия — это особенно приятный объект иссле­
дования. Ведь каждое из них — это отличный повод по­
дыскать еще больше различных ресурсов, сделать свою 
работу еще более изящной и продуманной. Гораздо луч­
ше подумать о способах их обхода или преодоления пря­
мо сейчас, в комфорте и уюте, чем тогда, когда они воз­
никают прямо перед носом. 
Совещание у командира части. Обсуждается проблема 
организованной поездки на рыбалку. Командир: 
— Сколько штук на каждого будем брать? ? Глава 5. Основа успеха — цель 123 
— По две! 
— По две уже брали и удочки там забыли. 
— Потри!! 
— И по три брали — забыли замполита. 
— Тогда по три и чекушку!!! 
— По три с чекушкой брали в прошлый раз и забыли 
автобус! 
Командир: 
— Все, я решил: берем по четыре, удочки и зампо­
лита не брать, из автобуса не выходить! 
Кстати, совет на случай, если препятствий оказалось 
так много, что вы перепугались, не зная, как дотащить до 
цели такую массу необходимых ресурсов. Вернитесь 
к шестому пункту и слегка умерьте свои аппетиты. Сде­
лайте цель такой, чтобы она оказалась вам «по зубам». 
Намечены первые шаги? Когда вы сделаете свой пер­
вый шаг по направлению к цели? Назовите день и час. 
Если легче ориентироваться по событиям, то — после че­
го? Что это будет за шаг? Что вы сделаете в первую оче­
редь? Как вы поймете, что уже начали двигаться? 
Вовочка после просмотра рекламной паузы бросается 
с ревом к матери: 
— Мама! Мамочка! Я тоже хочу играть в теннис, ез­
дить на лошади и купаться в бассейне. Купи мне, по­
жалуйста «Тампакс»! 
Первые шаги — это более важная процедура, нежели 
, просто посидеть на вещах перед дальней дорогой. Она, 
\ скорее, сродни покупке билетов на поезд или самолет. 
; Теперь уже не отвертеться: нужно отправляться в путь, 
иначе столько трудов пропадет. 
Древние китайцы говорили: «Дорога в тысячу ли на-
I чинается с первого шага». И ведь были правы! Любое 
г дело с чего-то начинается. Пусть раньше вы только пла-
[ пировали и мечтали, как это будет. Кончилось время 
слов — пришло время действий. 124 НЛП: люди, которые играют роли 
Подстройка к будущему — мысленная репетиция ре­
зультата с целью повышения гарантии того, что желае­
мое произойдет. 
Подстройка к будущему — это уже мини-техника НЛП. 
Она позволяет настроить мозг на автоматическое начало 
действий. Для ее выполнения мы детально представляем 
себе обстановку, в которой нам предстоит делать первые 
шаги по направлению к результату. Очень важно: в мы­
сленном переживании нужно сохранить точку зрения из 
собственных глаз, а не со стороны, например. В этом слу­
чае мы можем видеть свои руки, но свое лицо — только в 
зеркале. Представив обстановку, мы начинаем (мысленно) 
проделывать все те шаги, которые себе наметили. 
Теперь, как только придет время и соответствующая 
обстановка, вы как минимум (!) почувствуете желание 
начать движение. Как максимум — обнаружите себя уже 
выполняющим первые шаги. 
ОБЩИМ ВЗГЛЯДОМ 
Цель должна быть заявлена утвердительно. Общее на­
правление — ориентация на позитив. Вы должны гово­
рить о том, чего вы хотите. В формулировке не должно 
быть даже намеков на отрицание, отказ или избегание. 
Исключите любое напоминание о нежелательных мо­
ментах. Говорите о достижениях и ресурсах. Пусть вас 
буквально тянет к цели. 
Таблица 2 
- Я не хочу посто­
янно ссориться 
с родителями! 
- Мне надоели эти 
депрессивные 
мысли. 
- Я тоже. А чего 
вы хотите? 
- А какие мысли 
вы предпочита­
ете? 
- Хочу мира 
и взаимопонимания. 
- По крайней мере, 
конструктивные. Глава 5. Основа успеха — цель 125 
- Хочу бросить 
курить. 
- Бросить? А за­
чем? 
- Пора уже 
развивать силу воли. 
Достижение цели должно зависеть от вас. Убедитесь, 
что цель находится под вашим контролем. Проясните, от 
каких ваших действий зависит ее приближение. Что вы 
можете сделать для этого? Сможете ли вы взять на себя 
ответственность за нее? Переформулируйте результат 
относительно себя. 
Таблица 3 
- Хочу, чтобы ро­
дители понимали 
мои заботы. 
- Вот если бы по­
стоянно была вес­
на, я бы была сча­
стлива! 
- Главное, чтобы 
окружающие со­
здали подходящую 
атмосферу. 
- А что лично вы 
можете сделать 
для этого? 
- Так чего вы хо­
тите, быть счаст­
ливой или чтобы 
была весна? 
- И как вы со­
бираетесь это 
сделать? 
- Наверное, стоит 
поговорить с ними 
об этом. 
- Конечно, быть 
счастливой! 
- Кажется, проще 
научиться действо­
вать в любой атмо­
сфере. 
Цель должна быть подтверждаема с помощью орга­
нов чувств. Главный мотив — не пропустите своего сча­
стья! Пусть оно будет реально ощутимо и измеримо. Чем 
конкретнее цель, тем легче ее заметить, прочувствовать 
и устремиться к ней. 
Таблица 4 
- Мне надо 
научиться дипло­
матично разгова­
ривать. 
- А как узнаете, 
что уже умеете 
это делать? 
- Когда смогу 
в течение месяца 
ладить с близкими. 
Продолжение ?& 126 НЛП: люди, которые играют роли 
Таблица 4 (продолжение) 
- Я буду учиться 
поддерживать 
у себя хорошее 
настроение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- Как вы поймете, 
что уже получили 
это? 
- Сможете ли вы 
сами это заме­
тить? 
- Если в ответ на 
ругань я смогу 
ответить тепло. 
- Я это увижу по то­
му, что другие будут 
брать с меня пример. 
Цель должна находиться в нужном контексте. Где, 
когда и с кем вы этого хотите? Оценка событий во мно­
гом зависит от того, в каких обстоятельствах они про­
изошли. В каких контекстах ваша цель желательна, а в ка­
ких — нет. Убедитесь, что вы получите ее именно там, где 
вам это нужно. 
Таблица 5 
- Мне надо научить­
ся дипломатично 
разговаривать. 
- Я буду учиться 
поддерживать у се­
бя хорошее настро­
ение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- С кем и при 
каких обстоя­
тельствах? 
- Всегда ли оно 
уместно? 
- «Светить 
всегда, светить 
везде»? 
- С родителями, 
особенно когда 
они ворчат. 
- Когда будет нужно 
сострадание, я его 
сумею обеспечить. 
- Ну, иногда лучше 
уйти в тень, но 
в работе и личной 
жизни я этого хочу. 
Цель должна сохранять все преимущества настоя­
щего положения. Соблюдайте экологию! Мир — слож­
ная штука, этот факт нельзя не признать, более того, 
необходимо относиться к нему с должным уважением. 
В нем все взаимосвязано. Поэтому внимательно отнеси­
тесь к своему заказу. Ничего ли вы не потеряете, если 
вдруг ваше желание исполнится? Не пропадет ли чего на Глава 5. Основа успеха — 
цель 127 
пути к заветной цели? Сохраните ли вы все выгоды те­
кущего положения? Все ли мнения учтены? 
Учтите все заранее — потом расплачиваться придется 
совсем по другим счетам. Зато хорошо продуманная цель по­
лучает всеобщую поддержку и благоприятную атмосферу. 
Таблица 6 
- Мне надо научить­
ся дипломатично 
разговаривать. 
- Я буду учиться 
поддерживать у се­
бя хорошее настро­
ение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- А что дает ны­
нешний стиль 
общения? 
- Ничего не 
боитесь поте­
рять? 
- Хорошо 
обдумали все 
последствия? 
- Сейчас на меня 
боятся особо 
«наезжать». 
- Да. Иногда приятно 
потосковать, пожалеть 
себя, но пора учиться 
быть взрослой. 
- Я готов к большей 
ответственности 
и новым нагрузкам. 
Цель должна иметь подходящие размеры. Слишком 
маленькая цель не стоит столь тщательного планирова­
ния. Пусть у нее за спиной встанет действительно значи­
тельное начинание. При слишком большой цели не ясно, 
с какой стороны за нее взяться. Убедитесь, что ее можно 
добиться в обозримом будущем. Выделите первый, на­
чальный этап и работайте с ней. На оставшуюся часть 
задачи у вас еще будет время. 
Таблица 7 
- Мне надо 
научиться дипло­
матично разгова­
ривать. 
- Чему бы вы хо­
тели научиться 
в первую очередь? 
- Что вам это 
даст? 
- Для начала, я бы хо­
тел научиться выслу­
шивать собеседника. 
- Тогда и к моему 
мнению станут боль­
ше прислушиваться. 
Продолжение & 128 НЛП: люди, которые играют роли 
Таблица 7 (продолжение) 
- Я буду учиться 
поддерживать 
у себя хорошее 
настроение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- Какая будет 
ваша первая 
задача? 
- А зачем? 
- С чего вы соби­
раетесь начать? 
- А какая вам от 
этого польза? 
- Научиться прини­
мать в себя только 
хорошее. 
- Я рассчитываю 
прожить на этом 
свете подольше. 
- Полагаю, мне нуж­
но овладеть оратор­
ским искусством. 
- Тогда меня будут 
больше уважать. 
Должны быть подобраны ресурсы для достижения 
цели. Что вам поможет в этом начинании? Какие у вас 
есть средства и возможности для реализации собствен­
ных замыслов? Что даст вам силы дойти до конца? Ка­
кие у вас есть варианты приближения к цели? Сфокуси­
руйтесь на собственных возможностях, и вы удивитесь, 
насколько они огромны. 
Таблица 8 
- Мне надо научить­
ся дипломатично 
разговаривать. 
- Я буду учиться 
поддерживать у се­
бя хорошее настро­
ение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- У вас уже есть 
примеры таких 
разговоров? 
- У вас есть для 
этого задатки? 
- Что вам может 
помочь? 
- Да. Однажды мне 
удалось помирить 
двух своих друзей. 
- Конечно! Я обла­
даю очень сильной 
настойчивостью 
в достижении своих 
целей. 
- Я уже присмотрел 
себе подходящий 
психологический 
тренинг. Глава 5. Основа успеха — цель 129 
Должны быть исследованы возможные препятствия 
на пути к цели. Что мне может помешать? Какие могут 
возникнуть трудности? Что мне мешает прямо сейчас на­
чать движение? Как мне обойти возможные преграды? 
Как сделать путь более легким? Подумайте об этом, ког­
да прорабатываете желаемый результат, и он станет еще 
более доступным. 
Таблица 9 
- Мне надо научить­
ся дипломатично 
разговаривать. 
- Я буду учиться 
поддерживать у себя 
хорошее настроение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- А что вам 
мешает делать 
это сейчас? 
- Трудностей 
не будет? 
- Что-нибудь 
вам может 
помешать? 
- Понимаете, меня бе­
сит, когда люди начи­
нают обманывать. И я 
ничего не могу с этим 
поделать. 
- Если только какое 
несчастье. Тогда 
придется туго. 
- Я уже пробовал неод­
нократно, но мне всег­
да мешало отсутствие 
способности сосредо­
точиться на одной цели. 
Должны быть намечены первые шаги. Где, когда и при 
каких обстоятельствах я начну работать в этом направ­
лении? Что это будут за действия? С чего я начну в пер­
вую очередь? Как я пойму, что машина реализации уже 
заработала? Первый шаг — самый трудный. На него надо 
решиться. Потом будет легче. 
Таблица 10 
- Мне надо научить­
ся дипломатично 
разговаривать. 
- С чего 
начнете учебу? 
- Выслушаю и приму 
к сведению первый 
же совет родителей. 
5 Зак. № 887 
Продолжение # 130 НЛП: люди, которые играют роли 
Таблица 10 (продолжение) 
- Я буду учиться 
поддерживать 
у себя хорошее 
настроение. 
- Стать видной 
личностью — это 
по мне. 
- Первый шаг? 
- Когда начнете? 
- Я его уже сделала, 
я улыбаюсь! 
- Пойду на тренинг, 
как только сдам 
квартальный отчет. ГЛАВА 6 
Мыслить и действовать — 
эффективно! 
Модели на вычислительных машинах 
отличаются точностью. При 
реализации теории на вычислительных 
машинах вскрываются те ошибки 
и недочеты, которые обычно 
ускользают от внимания даже самых 
скрупулезных исследователей. 
Патрик Уинстон 
Где-то в середине двадцатого столетия, когда появились 
первые электронно-вычислительные машины, люди зада­
лись вопросом: «Как научиться их использовать с наиболь­
шей эффективностью?» Их очень интересовал вопрос, 
как заставить эту груду железа, напичканную лампами 
и проводами, приносить человеку наибольшую пользу. 
Первые попытки особой оригинальностью не отлича­
лись. Ученые просто отдали машине право проводить бы­
стрые вычисления. Отсюда и название — электронно-вы-
числителъная машина. В результате ученые осуществляли 
всю интеллектуальную часть работы, а ЭВМ — вычисли­
тельную. Черновую, стало быть. 132 НЛП: люди, которые играют роли 
Правда, общение с компьютерами (опять же, от анг­
лийского «compute» — подсчитывать, вычислять) ока­
залось затруднено. Не говоря уже о том, что они совер­
шенно не умели решать более или менее отвлеченные за­
дачи. 
Решили испытать новейший военный суперкомпьютер. 
Заложили в него всевозможные данные по военному 
делу. Приходит генерал и спрашивает: 
— Нам наступать или отступать? 
Компьютер думает несколько часов и выдает: 
— Yes! 
Полковник: 
— Что «Yes»? 
Компьютер думает еще несколько часов и рапортует: 
— Yes, sir! 
Для общения с ЭВМ потребовались особые специали­
сты — программисты. А уж об их умении думать, как их 
собственные подопечные, стали ходить настоящие ле­
генды: 
Программист ставит себе на тумбочку перед сном два 
стакана. Один с водой — на случай, если захочет ночью 
пить. А второй пустой — на случай, если не захочет. 
Гораздо более интересный подход наметился с при­
ходом кибернетики. Здесь уже человек задумался над 
тем, как научить машину думать. Ну хотя бы в мини­
мальных пределах. Понятное дело, «чтобы не изобретать 
велосипед», решили скопировать собственный стиль 
мышления. Так появилось понятие искусственного ин­
теллекта. 
А ученые в очередной раз задались вопросом: «Как же 
человек думает?» И главный сюрприз был именно в том, 
что теперь уже этим вопросом занялись представители 
точных наук. Их в первую очередь интересовали те вещи, 
которые действительно работали. Они отбросили все до-Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 133 
[ мыслы и фантазии и взяли из человеческого интеллекта 
i именно то, что можно реально переложить на точный 
[ язык машины. Ведь эти ученые собирались научить ком­
пьютеры думать, причем думать эффективно. И по-чело-
[ вечески. 
Как вы понимаете, энэльписты в своем поиске реаль-
S но работающих инструментов просто не могли пройти 
[ мимо столь полезных находок, которые оказались самым 
\ настоящим сокровищем: удобным, простым, универсаль-
| ным, полезным. Причем они взяли уже обработанный 
трудами многих кибернетиков алмаз и просто примени­
ли к моделированию человеческого совершенства. 
Компьютеры просто отдали свой долг людям. С помо­
щью тех же методов, какими они учились мыслить по-
человечески, люди сами стали учиться тому же. 
ПРОСТАЯ МОДЕЛЬ МЫШЛЕНИЯ 
Простая, удобная, универсальная и потому — базисная, 
1
 она появилась одной из первых. Ее иногда называютмо-
; делъю эффективного достижения целей, основанной на 
, обратной связи. Общую идею этой модели можно выра-
I зить словами: «постепенное приближение к выбранной 
[ цели методом последовательных циклических прибли-
| жений». 
Вспомните грибников. Они выполняют большое ко-
[ личество повторяющихся действий и в результате полу-
L чают полную корзину. Идут. Смотрят по сторонам. Заме-
| чают гриб. Подошли. Наклонились. Срезали. Положили 
| в корзину. Идут дальше. Смотрят по сторонам. Замеча-
I ют гриб. Подошли. Наклонились. Срезали. Положили 
I в корзину... Цикл, стало быть. И так — гриб за грибом — 
[' они постепенно приближаются к желаемому результату. 
[ Кому-то нужна корзина, кто-то стремится набрать гри-
[ бов к ужину. 134 НЛП: люди, которые играют роли 
Формулировка действительно сложна, но ее можно по­
нять с помощью трех главных слов: цель, чувствитель­
ность, гибкость. Действительно, те, кто легко достигает 
поставленных перед собой целей, руководствуются имен­
но этими тремя принципами. Они четко знают, чего хо­
тят. Они чувствительны к внешней обстановке. Они мо­
гут проявлять гибкость в средствах достижения своей цели. 
Про важность грамотной постановки цели я говорить 
не буду — этому уже и так уделено много слов. Чувстви­
тельность проявляется в том, что после каждого неболь­
шого шага мы получаем сигнал благодаря обратной связи 
с внешним миром: «Приблизил ли меня этот шаг к же­
лаемому результату?» Гибкость определяет нашу спо­
собность изменять свои действия вместе с переменой 
внешней обстановки. 
Примерно этому самому и стали учить машину. Ей 
ставилась максимально конкретная задача, давались сред­
ства для ее решения, назначалась «целевая функция» (она 
определяет эффективность каждого очередного шага) 
и давался четкий критерий выхода. Благодаря всему это­
му компьютер учился решать самые различные задачи: 
от сложнейших систем дифференциальных уравнений до 
традиционных головоломок типа «пятнашек». 
Формально полученная модель называется ТОТЕ (аб­
бревиатура английская, произносится «тоут») — Гест-
Операция-Гест-Лыход (Exit). Первооткрыватели: Миллер, 
Галантер и Прибрам еще в 1960 году описали ее в книге 
«Планы и структуры поведения». 
При первом тесте мы определяем нашу цель: то, чего 
мы хотим достичь. При втором — где мы сейчас находим­
ся. Операции, которые мы выполняем, направлены на 
уменьшение разницы между первым и вторым тестом. 
Выход определяет условие перехода к следующей цели 
(при совпадении тестов, по прошествии определенного 
количества времени, при обнаружении более желаемой Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 135 
цели и т. д.). Те, кто знаком с программированием, легко 
узнают здесь привычные операторы циклов. 
т, 
Критерии выхода (при 
совпадении тестов, по вре­
мени и т.д.). При не выполне­
нии условия выхода идем на 
операции 
О т2 
Операции по приближению 
второго теста (текущего по­
ложения) к первому тесту 
(желаемому положению) 
Е 
Рис. 1. Схема работы модели ТОТЕ 
Кстати, на картинке заметна образовавшаяся петель­
ка. Она называется петлей обратной связи. Так мы полу­
чаем информацию об изменении нашего местоположе­
ния относительно цели. Именно благодаря этой петле 
модель ТОТЕ стала столь эффективной. Она позволяет 
делать именно те шаги, которые непосредственно при­
ближают к желаемому результату. Или, что тоже не ред­
кость, вовремя отказаться от труднодостижимой цели 
в пользу более реальной. 
Как ни странно, критерии выхода имеют действитель­
но немалое значение. Если его не проработать, можно 
зациклиться очень надолго, что с удовольствием любят 
демонстрировать наши друзья-компьютеры. Да и неко­
торые люди. Как здесь — тесты совпали, а выхода нет. 
Гражданин в нетрезвом состоянии бьет палкой по луже. 
Подходит милиционер и спрашивает: 
— Ты что здесь делаешь? 
— Акул гоняю. 
— Так их же нет нигде! 
— Значит, хорошо гоняю. 136 НЛП: люди, которые играют роли _____ ^ 
Распишем ТОТЕ поподробнее. Можно предположить, 
что первым тестом (целью) этого гражданина было же­
лание «чтоб не было акул». Операции тоже вполне конк­
ретны: удары палкой по луже. Милиционер указывает 
ему на то, что значение второго теста (текущего поло­
жения) «акул нигде пег» совпадает со значением первого 
теста. Но выход в нетрезвом состоянии «не сработал». 
У меня есть предположение, почему он не сработал: 
цель была неправильно сформулирована. Мы уже зна­
ем, что здесь был нарушен первый пункт спецификации 
цели — позитивность формулировки. Впрочем, нарушен 
и второй пункт — зависимость. 
Продолжая тему целей, стоит отметить, что у каждой 
цели есть множество подцелей, промежуточных задач. 
Аналогично, каждый результат является промежуточ­
ным для более глобального результата. Если вашей це­
лью считается прочитанная и понятая глава, то подце­
лями здесь будут абзацы. Для абзацев — строки. Для 
строк — слова. Таким образом, любой ТОТЕ можно раз­
бить на множество более мелких промежуточных «тоу-
тов», при этом он является частью некоего более глобаль­
ного «тоута». 
Помните о примере с грибами? Там первым тестом бы­
ла полная корзина, к операциям относились все эти дей­
ствия по поиску и сбору каждого гриба. Второй тест — 
степень заполнения корзины или же количество найден­
ных грибов. Выход осуществлялся либо по времени, либо 
но совпадению тестов — заполнению корзины. 
При этом более мелкие «тоуты» оказались заложены 
как в операции, так и в промежуточные тесты. ТОТЕ 
осмотра окрестностей, ТОТЕ перемещения по лесу, ТОТЕ 
оценивания съедобности каждого гриба... И вместе с тем 
ТОТЕ подсчета количества грибов, ТОТЕ принятия реше­
ния... Более крупный ТОТЕ позволяет вернуться с на­
бранными грибами домой. Он как бы управляет подчи-Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 137 
пенными «тоутами»: приехать в лес, собрать грибы, вер­
нуться домой, приготовить грибы... Все эти «тоуты» яв-
[ ляются его операциями. 
Не правда ли, очень напоминает матрешку? Внутри 
каждой — еще одна. А для нее — можно найти внешнюю, 
причем это такая хитрая матрешка, что в каждый из «то-
утов» вложено помногу разнотипных, но одинаковых по 
! размеру составляющих «тоутов». 
Вот такая интересная модель. 
УПРАВЛЯЕТ САМЫЙ ГИБКИЙ! 
Модель ТОТЕ настолько универсальна, что ее можно при­
ложить практически к любому виду деятельности. С ее 
помощью можно понять его сущность и даже найти и устра­
нить возможные неисправности. В эту модель просто из­
начально заложен успех и безупречное функционирова­
ние. И не удивительно, что с ее помощью очень легко 
можно объяснить по меньшей мере две из базовых пре­
суппозиций. А на самом деле — значительно больше. Но 
это — секрет. 
Смысл наших действий в полученной реакции. В самом 
деле, смысл очередной операции нашего «тоута» в изме-
', нении значения второго теста. Операция либо прибли-
; жает нас к цели, либо удаляет. Какие могут быть обиды? 
Кого тут упрекнешь в непонимании? 
Если же прикинуть, что такое «поражение» с точки 
[ зрения рассматриваемой модели, то окажется, что это не 
более чем второй тест текущего «тоута». А второй тест, 
как известно, замыкает петлю обратной связи нашего 
процесса достижения желаемого результата. Поражение 
| исчезает, и появляется обратная связь. То есть можно 
f сказать, что не бывает поражений — бывает только об-
I ратная связь. 
Что и требовалось доказать. 138 НЛП: люди, которые играют роли 
И все-таки цель установлена и конкретна. Чувстви­
тельность говорит о том, что мы «зашли куда-то не туда». 
Что делать? Если то, что вы делаете, не работает, сде­
лайте что-нибудь другое. Надеюсь, у вас немало различ­
ных вариантов поведения. Воспользуйтесь своей пове­
денческой гибкостью] Поведенческая гибкость — это мера 
богатства вашего арсенала операций — сколькими спосо­
бами вы можете достичь одного и того же. Это то, на­
сколько велики ваши возможности изменения собствен­
ных действий. 
Если у вас не получилось одним способом, то, может 
быть, другой сработает. Или третий, четвертый, десятый, 
но все равно сработает. 
Врач велел пациентке высунуть язык. Через пару минут 
он разрешил ей закрыть рот. 
— Но, доктор, вы так ни разу и не взглянули на мой 
язык! 
— Просто мне было нужно, чтобы вы помолчали, пока 
я выписывал этот рецепт. 
Если вы настойчиво подбираете самые различные клю­
чики, то рано или поздно откроете любой замок. Гибкость 
является одной из самых важных основ успеха. В любой 
системе самый гибкий элемент становится управляю­
щим, гласит один из законов кибернетики. Совершен­
ствуя собственную гибкость, мы получаем возможность 
контролировать любую ситуацию и добиваться всего, 
чего только душа пожелает. 
Лежит крокодил Гена на берегу речки — травку курит. 
Подходит Чебурашка: 
— Ген, дай курнуть! 
— Нельзя, ты еще маленький. 
— Ой, Ген, милиция идет! 
Крокодил все бросил — и в воду. Через пять минут вы­
ныривает. Смотрит — на берегу лежит Чебурашка и курит: 
— Я балдею, зеленый, как ты ныряешь! Глава 6. Мыслить и действовать — 
эффективно! 139 
До сих пор мы с вами говорили о гибкости на уровне 
средств (поведенческой), но ведь есть еще такая замеча­
тельная вещь, как гибкость на уровне цели. Иногда она 
пригождается больше. 
Мужик долгое время живет в пустыне. Страстный ин­
стинкт вынуждает его и так и сяк подкрадываться к вер­
блюдице. День, неделю, месяц, измученный желанием, 
он охотится за ней по пустыне, но каждый раз в послед­
ний момент верблюдица успевает отскочить. 
В один из дней он наталкивается на вертолет, упав­
ший в песчаный бархан, вытаскивает оттуда прелест­
ную блондинку и отпаивает ее водой. Она открывает гла­
за и говорит: 
— Ах, вы спасли мне жизнь! Я готова выполнить лю­
бое ваше желание! 
— Женщина, — измученно просит мужчина, — будь 
человеком, помоги поймать верблюдицу! 
Я, конечно, не собираюсь навязывать свои вкусы, но, 
кажется, этому мужику следовало задаться вопросом: 
«Зачем ему верблюдица?» Тогда бы он смог подняться 
на уровень более глобального «тоута» и уже «с высоты 
птичьего полета» заметить появление более привлека­
тельной альтернативы. 
Это распространенный способ. Вопрос «зачем?» дает 
возможность отделить поведение от намерения. А в тер­
минах модели ТОТЕ: операции от первого теста. А уж 
под это намерение и подбирается новое поведение. На­
столько, насколько хватит гибкости. 
Впрочем, не один этот мужик способен так «зацикли­
ваться» на выбранной цели. А может быть, именно он 
стал героем следующей истории? 
Выиграл чукча «Волгу» по лотерейному билету. Прихо­
дит и говорит: «Дайте мне красную "Волгу"». А ему: «Хо­
тите черную? Зеленую? Синюю? Желтую? А красных 
у нас нет». — «Ах, так, — говорит чукча, — тогда верни­
те мне мои пятьдесят копеек». 140 НЛП: люди, которые играют роли 
Как вы понимаете, и гибкость средств, и гибкость цели 
можно понимать как разные уровни поведенческой гиб­
кости. Просто в момент смены цели сменяются операции 
более глобального «тоута» — для него это и есть гибкость 
на уровне средств. Сейчас будет понятнее. 
— Папа! Почему бабушка по огороду скачет? 
— Кому бабушка, а кому теща1
. Дай еще патрон, 
сынок. 
Вот такие родственные отношения. 
ЧТО ПОКАЗЫВАЮТ ТЕСТЫ 
Говорят, что второй тест показывает текущее состояние 
задачи, а первый — желаемое. Слово «состояние» звучит 
весьма «научно». Но что это такое? 
Состояние — ваши чувства, ваше настроение. Един­
ство нервных и физических процессов, протекающих в ин­
дивидууме в любой момент времени. Состояние, в кото­
ром мы находимся, оказывает влияние на наши способ­
ности и интерпретации опыта. 
Это слово нам весьма привычно. Мы всю жизнь про­
водим в некоторых состояниях; бодрствования и сна, ра­
дости и грусти, состоянии мира и войны. Тело может на­
ходиться в состоянии движения или покоя. 
Когда у нас что-то не получается, мы говорим: «Я не 
в состоянии этого сделать». Когда человек выпьет, он 
находится «в состоянии алкогольного опьянения». По 
счастью, нам не очень часто попадаются люди в состоя­
нии аффекта, и мы уже умеем иногда вводить собесед­
ника в состояние согласия. 
Мы можем быть в самых разных состояниях, но нам 
не удастся вообще не быть ни в каком состоянии. Даже 
о лежащих в морге можно сказать, что они находятся в со­
стоянии смерти. Все вокруг находится в определенных Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 141 
состояниях. Вот вода, например, имеет три основных со­
стояния: твердого тела, жидкости и газа. 
Нас же в первую очередь интересуют наши собствен­
ные состояния. Как научиться их замечать и ими управ­
лять, как их использовать? А также состояния систем — 
команд, коллективов, организаций, в которые мы входим 
и которые мы создаем. Для этого стоит поучиться в них 
ориентироваться. По крайней мере в тех, которые помо­
гут нам лучше и эффективнее достигать своих целей. То 
есть — желаемых состояний. 
СЕКРЕТЫ «ЧТЕНИЯ МЫСЛЕЙ» 
Прочитать мысли собеседника невозможно. Но то, что 
демонстрируют специалисты в области нейролингвисти-
ческого программирования — калибровку внутренних со­
стояний собеседника, — очень похоже на это. 
Калибровка — точное узнавание состояния другого 
человека по невербальным сигналам. Способность про­
чтения бессознательных невербальных реакций другого 
человека в процессе текущего взаимодействия путем уста­
новления однозначного соответствия между наблюдае­
мыми поведенческими признаками и характерным внут­
ренним состоянием. 
Вы уже догадались, что чтение мыслей «ио-энэльпист-
ски» начинается с развития чувствительности. 
Чувствительность, конечно, везде хороша: что бы мы 
ни делали, к какой бы цели ни стремились, чего бы ни 
добивались. Она помогает художникам, музыкантам, по­
варам, парфюмерам, массажистам — людям самых раз­
ных профессий. Даже ученые, в основном имеющие дело 
с абстракциями, которых ни увидеть, ни послушать, ни 
потрогать, развивают в себе чувствительность. Везде тре­
буется свой род чувствительности, по крайней мере — 
внимательности к обратной связи. 142 НЛП: люди, которые играют роли 
Нас же будет больше интересовать сенсорная чувстви­
тельность — способность различать самые тонкие сиг­
налы, идущие от наших органов чувств. 
«Сенсорная чувствительность — приобретение уме­
ний делать более тонкие и более полезные различения 
в отношении сенсорной информации, которую мы полу­
чаем из окружающего мира». 
Именно она поможет нам получать качественную 
и своевременную обратную связь непосредственно в про­
цессе общения. Например, мы сможем узнать, как дру­
гой человек относится к нашим действиям, словам, мне­
ниям. Сознание и тело — части единой системы. И это 
значит, что по изменениям в теле можно отследить из­
менения в сознании. Ведь у любого внутреннего процес­
са есть свои внешние проявления. А уж по ним можно оп­
ределить, что творится у человека в душе. Это и называ­
ется калибровкой. 
Нужен конкретный пример? Пожалуйста. 
Пусть вам нужно узнать, согласен ваш собеседник 
с тем, что вы говорите или нет. Как это сделать? Сначала 
задаем ему ряд вопросов, ответы на которые мы уже зна­
ем: «Мы с вами договорились на 11 часов? Вас зовут 
Иван Иванович? Вы курите?» При этом ставим вопросы 
так, чтобы он мог ответить на них однозначно «да» или 
«нет». Отвечая на вопрос, собеседник продемонстрирует 
множество несловесных внешних реакций, которые вни­
мательный наблюдатель может заметить со стороны. 
Почему я об этом так уверенно говорю? Именно пото­
му, что сознание и тело — части единой системы. Преж­
де чем ответить на вопрос вам, он должен ответить на 
него себе. Благодаря взаимосвязи между сознанием и те­
лом он при этом входит в соответствующее внутреннее 
состояние. Вспомните, когда вы были с чем-то согласны. 
Вспомнили? Теперь вы можете себе представить, что та­
кое состояние согласия. Конечно же, этому внутреннему Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 143 
состоянию соответствуют некоторые внешние проявле­
ния. Их-то мы и замечаем. 
Вернемся к нашему собеседнику. Вопрос задали — от­
вет (словесный и несловесный) получили. Какие-то вне­
шние реакции заметили, какие-то — не успели. Задаем 
еще несколько «установочных» вопросов. Заметили боль­
ше. Таким образом, в вашей голове могут получиться как 
бы два списка. 
• Согласие: «Да». 
— Корпус подается вперед. 
— Кисти расслабляются. 
— Легкий кивок головой. 
— Лицо расслабляется. 
— Уголки губ поднимаются. 
— Веки прикрываются. 
• Несогласие: «Нет». 
— Корпус отклоняется назад. 
— Кисти напрягаются. 
— Движения (головы, плеч) из стороны в сторону. 
— Лицо «застывает». 
— Задержка дыхания. 
Теперь мы можем узнать, согласен он или нет, по лю­
бому вопросу. Очень удобно! Разумеется, списки можно 
существенно дополнить (за счет индивидуальных осо­
бенностей) и даже существенно изменить. Единственным 
ограничением здесь могут стать ваши собственные спо­
собности замечать, сортировать и запоминать внешнюю 
информацию. Эти способности постоянно развиваются 
и совершенствуются по мере применения навыка калиб­
ровки. Со временем они станут вашими надежными по­
мощниками. 
Хочу обратить внимание'читателя на одну тонкость. 
В НЛП предпочитают рассматривать обобщения с точки 144 НЛП: люди, которые 
играют роли 
зрения их полезности, а не правильности или же истин­
ности. Приведенный список внешних проявлений поле­
зен в том смысле, что он демонстрирует наиболее типич­
ные признаки, по которым можно определить состояние 
собеседника. При этом я ни в коей мере не берусь утверж­
дать, что этот список верен во всех отношениях. Почему? 
Во-первых, мы уже обсудили, что карта — это не тер­
ритория. Каждый новый собеседник продемонстрирует 
вам свой индивидуальный набор реакций (территорию 
внешних проявлений), который, скорее всего, будет 
в чем-то отличаться от нашего списка (т. е. от карты). 
Во-вторых, даже один и тот же человек в разных си­
туациях может продемонстрировать разные территории. 
Например, если у него устали глаза, то моргать он будет 
несколько чаще обычного. Получается, что движения век 
в этой ситуации критерием быть уже не могут. Собесед­
ник пришел с мороза и у него «горят щеки». Как насчет 
цвета лица? Таких примеров, как легко проверить, мож­
но набрать множество. 
Какой из всего этого можно сделать вывод? Когда надо 
точно знать внутреннее состояние конкретного собесед­
ника, именно этого собеседника и нужно калибровать. 
Тогда созданная вами карта индивидуальных реакций 
будет работать гораздо лучше, нежели любой более обоб­
щенный список. Кроме всего прочего, это дополнитель­
но развивает соответствующие способности. 
Второй вывод: можно существенно повысить надеж­
ность калибровки, уделяя внимание комплексу внешних 
проявлений, а не какому-то одному признаку. 
Итак, еще раз перечислим признаки, по которым мы 
можем калибровать состояние другого человека. 
• Увидеть: 
— мимику; 
— цвет кожи; Глава 6. Мыслить и действовать — эффективно! 145 
— жесты; 
— дыхание (глубину, скорость, частоту); 
— позу. 
• Услышать: 
— громкость голоса; 
— высоту голоса; 
— интонации; 
— скорость речи; 
— дыхание; 
— прочие звуки. 
• Почувствовать: 
— температуру; 
— влажность; 
— пульс; 
— дрожь; 
— дыхание; 
— мышечные напряжения. 
В принципе, количество таких характеристик практи­
чески неограниченно. Ведь даже в мимике можно выде­
лить особенности положения глаз, носа, губ, щек, подбо­
родка, челюстей, лба. Каждую характеристику можно все 
больше и больше укрупнять, то есть выделять множество 
составляющих деталей и работать с ними. Особенно ин­
тересно (да и полезно) отслеживать изменения всех этих 
признаков. Ведь именно по ним можно откалибровать 
смену состояния собеседника. 
Таким образом, развивая сенсорную остроту, мы по­
лучаем волшебный ключ к таинствам внутреннего мира 
собеседника. Любому внутреннему изменению соответ­
ствуют некоторые внешние проявления — изменения во 
внешнем облике человека. И чем больше нам удается от­
следить признаков изменения состояния собеседника, 
тем надежнее сделанные на их основе выводы. Тем каче­
ственнее обратная связь. 146 НЛП: люди, которые играют роли 
ПАРА СЛОВ О НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТИ 
В районе часа ночи из одной квартиры многоэтажного 
дома все еще доносится ритмичный рев динамиков 
и топот многочисленных ног. Заспанный жилец решает­
ся, наконец, пойти навести порядок. Он полчаса звонит 
в дверь, наконец она открывается, и перед его взором 
предстает такая картина: на пороге, в отцовском хала­
те, с бутылкой коньяка в одной руке и сигарой — в дру­
гой стоит восьмилетний Вовочка. Сзади, в дыму, под­
свеченном светомузыкой, мелькают тела обнаженных 
девиц... Вовочка: 
— Че надо? 
— Мальчик, а кто-нибудь из взрослых дома есть? 
Эффектная пауза, за время которой Вовочка успева­
ет глотнуть коньяку и затянуться сигарным дымом. На­
конец, взрослый получает ответ: 
— А сам -то как думаешь? 
Мечтая об умении читать мысли других людей, об 
изощренном искусстве калибровки, о блестящей сенсор­
ной чувствительности, стараясь определить тончайшие 
грани перехода между мышечными напряжениями на ли­
це собеседника или между степенью покраснения кожи, 
мы зачастую пропускаем самое очевидное. 
Так, преподаватели, увлеченные своим предметом, на­
прочь не замечают, что некоторые слушатели уже откро­
венно зевают, кто-то с интересом читает посторонние 
книжки, где-то идут разговоры на отвлеченные темы... От 
скуки. Таким лекторам больше нужна не сенсорная чув­
ствительность, а чувствительность внимания. Это вовсе 
не значит, что они совсем не внимательны. Напротив — 
они очень внимательно относятся к преподаваемому пред­
мету. Они отдают ему все свое внимание, все 7±2 едини­
цы контролируемой информации. А реакция зала — упус­
кается. Помните, как рисуются карты? Так вот, в его кар­
те будет содержаться очень удачная лекция (ни разу не 
сбился). Глава 6. Мыслить и действовать — эффективно! 147 
Таким образом, все, что нам потребуется для более 
эффективного использования собственного внимания, 
так это перенаправить хотя бы его часть на получение 
обратной связи. А дальше — гибкость поможет. Разви­
тая чувствительность наших органов восприятия, ко­
нечно, нужна, но она не заменит обычной внимательно­
сти к «мелочам» — наблюдательности. А ведь именно 
эти «мелочи» порой дают большую часть информации 
о человеке. 
Некий врач, приехал к одному из своих постоянных кли­
ентов вместе со своим учеником. После краткого осмот­
ра и проверки пульса он строго взглянул на пациента 
и сказал: 
— Почему вы опять нарушили мои предписания? Я же 
вам запретил есть яйца! 
— Простите, доктор, а как вы догадались? — спро­
сил уличенный пациент. 
— Я не догадался. Это строгий научный метод. Вы же 
знаете, что пища, которую вы употребляете, сильно влия­
ет на ваш организм. Поэтому я смог легко определить 
нарушение в диете по изменению пульсации крови. 
Само собой разумеется, что клиент смиренно по­
обещал свято соблюдать диету... Когда врач со своим 
учеником возвращались обратно в клинику, тот восхи­
щенно воскликнул: 
— Профессор! Я поражен вашим искусством! Как вьг 
смогли по одной только пульсации определить рацион 
пациента? 
— Идиот! У него рукав был испачкан желтком! 
Такие дела... 
Кстати, весьма интересный жанр человеческого обще­
ния — намеки. Вот уж где воистину помогает чувстви­
тельность внимания! 
Наташа Ростова посылает с посыльным записку по­
ручику Ржевскому: «Сегодня муж уедет, и я буду ночью 
совершенно одна...» Ржевский: «Хорошо, наверное, 148 НЛП: люди, которые играют 
роли 
быть ночью совершенно одной». Наташа: «Я буду спать 
в большой мягкой постели...» Ржевский: «Хорошо, на­
верное, спать в большой мягкой постели...» Наташа: 
«Я буду спать совершенно обнаженной...» Ржевский: 
«Хорошо, наверное, спать совершенно обнаженной...» 
Наташа, потеряв терпение: «Ржевский, приходите се­
годня ко мне — займемся любовью!» Ржевский: «Намек 
понял». 
АЗЫ МОДЕЛИРОВАНИЯ 
Модель — практическое описание того, как что-то действу­
ет; конечная ее цель — использование на практике. Обоб­
щенная, искаженная и содержащая допущения копия. 
Моделирование — процесс наблюдения, составления 
и внедрения моделей: последовательности идей и дей­
ствий (паттернов), которые позволяют справиться с за­
дачей. Основа ускоренного обучения. 
Хотя на нашем уровне владения НЛП еще и рано го­
ворить о полноценном снятии моделей успешного пове­
дения с других людей, кое-какую идею я могу вам пода­
рить. Конкретно: достижение любой цели может быть 
расписано с помощью модели ТОТЕ, а, стало быть, мы 
имеем возможность выделить ряд ключевых элементов 
стратегий успешных людей. 
Если вы хотите научиться чему-либо у другого чело­
века, то в расспросах вам помогут четыре точки модели 
ТОТЕ. Вопросы к первому тесту: «Чего ты хочешь до­
биться, когда начинаешь движение к цели?», «Зачем тебе 
эта цель?» Операции выясняются вопросами: «Что ты 
для этого делаешь?», «Какие действия ты совершаешь?», 
«Что ты при этом используешь?» Второй тест: «Как ты 
понимаешь, что продвигаешься к цели?» Выход: «В какой 
момент и каким образом ты решаешь, что цель уже до­
стигнута?» Глава 6. Мыслить и действовать — эффективно! 149 
Даже если вы лишены возможности задавать прямые 
вопросы, то все равно подаваемая им информация может 
быть размещена на этих четырех «полочках»: что хотел, 
что делал, как ориентировался, когда вышел. Более того, 
благодаря такой сортировке вы сможете выявить дей­
ствительно важные элементы стратегии. А лишнее — от­
бросить. 
Когда у вас есть ответы на каждый из вопросов моде­
ли ТОТЕ, вы уже можете сравнить моделируемую стра­
тегию с вашей собственной. Буквально по пунктам. И тог­
да вы легко сможете найти собственные ошибки, да еще 
и улучшить смоделированную стратегию за счет преиму­
ществ вашей. 
Между прочим, а кто сказал, что моделировать надо 
только других? Можно снимать модели с самого себя: 
в каких-то делах мы более успешны, в каких-то — менее. 
Так вот, берем те случаи, где у нас все работает хорошо, 
и непосредственно переносим туда, где пока еще не все 
так гладко. Скажем, у меня отлично получается играть, 
но с трудом — работать. Выясняем, в чем разница на 
уровне точек модели ТОТЕ, и вот уже любая работа спо­
рится. 
Примерно таким методом моделирования и пользова­
лись при создании инструментов НЛП. Брали каждый 
пункт и искали его наилучшую реализацию. 
Не секрет, что в любой серьезной организации можно 
выделить сотрудников, отвечающих за каждый из пунк­
тов «тоута». В отделе планирования сидят «первые тесты». 
Основная масса работников — это «операции». Обяза­
тельно наличие контролеров — «вторых тестов». Ну и к-
то-то (глава?) следит за тем, как все эти планы реализу­
ются, анализирует, оценивает... 
С наиболее успешных людей снимаются удачные стра­
тегии. Так, собственно, и появились в НЛП понятия хо­
рошо сформулированного результата, калибровки, гиб-150 НЛП: люди, которые 
играют роли 
кости средств и гибкости целей. Они-то и оказались сей­
час к вашим услугам. 
О ПАМЯТКА НА ПАМЯТЬ 
• Выявленные в исследованиях в области искусственно­
го интеллекта закономерности мышления человека ока­
зались эффективными в приложении к моделированию 
человеческого совершенства. Благодаря найденным мо­
делям удается описать успешные стратегии талантли­
вых людей. 
• Появление «думающих машин» акцентировало внима­
ние людей на необходимости создания точного и одно­
значного стиля общения. В основу такой коммуникации 
легла идея передачи сенсорной информации взамен суж­
дений. Сенсорная информация проверяема с помощью 
органов восприятия, суждения лежат в области оценок 
и не могут быть квалифицированы как верные или не­
верные. 
• Одной из самых первых и в то же время центральных 
моделей мышления стала модель ТОТЕ (Гест-Опера­
ция- Гест-Выход(?хк)). Она оказалась универсальной 
и простой. А следовательно, удобной для применения. 
В то же время она сама по себе являет пример эффек­
тивной стратегии достижения целей, основанной на 
обратной связи. 
• Первый тест — это желаемое состояние, второй тест — 
текущее состояние, операции направлены на уменьше­
ние разницы между тестами, выход — это критерий окон­
чания движения к цели. Каждый из пунктов модели 
ТОТЕ содержит в себе несколько более мелких «тоу-
тов», ответственных за их выполнение. Соответствен­
но, каждый ТОТЕ является частью некоторого более 
глобального «тоута». 
• Модель ТОТЕ содержит в себе целый ряд пресуппози­
ций НЛП, акцентирующих наше внимание на необхо­
димости проявления чувствительности к обратной свя-Глава 6. Мыслить и 
действовать — эффективно! 151 
зи и развития поведенческой гибкости. А также — разде­
ления поведения и намерения. 
• Поведенческую гибкость можно понимать как многооб­
разие различных операций, направленных на достиже­
ние однотипных целей. Фактически — это количество 
способов, которыми мы можем достичь одного и того 
же. Различают гибкость на уровне средств и гибкость на 
уровне цели. В первом случае меняются операции, во 
втором — весь ТОТЕ. 
• По внешним проявлениям человека можно определить 
его внутреннее состояние. Инструмент, который позво­
ляет использовать эту возможность, называется калиб­
ровка. Степень точности калибровки зависит от коли­
чества параметров, по которым она проводится. Чем 
больше признаков учтено, тем качественнее результат. 
• Часто позитивный эффект от применения калибровки 
определяется перенесением фокуса внимания на друго­
го человека. Сама внимательность позволяет собирать 
на порядок больше обратной связи, нежели ранее. ГЛАВА 7 
Техника безопасности 
В сущности, знание практической 
психологии и приемов гипноза не 
сделает вашу жизнь более 
счастливой — только более понятной. 
Сергей Горин 
Почему так часто в ответ на сделанное человеку добро 
мы получаем удар? Так часто, что даже нашелся какой-
то мастер словесности, выразивший свою досаду в лозун­
ге, ставшем почти народным: 
«Ни одно доброе дело не остается безнаказанным!» 
Что это за несправедливость такая?! Этот вопрос, по-
видимому, мучил не одну мудрую голову, и в результате 
в недрах социологии родилась модель устойчивых роле­
вых взаимоотношений, объясняющая сей неприятный 
феномен. Ее называют Треугольник Судьбы или — в честь 
первооткрывателя — Треугольник Карпмана. 
Хотя эта модель и не входит в число находок нейролинг-
вистического программирования, мы все-таки остановим­
ся на ней подробно. Исходя из требований экологии. Дело 
в том, что Треугольник Карпмана имеет непосредствен­
ное отношение к людям, начинающим осваивать НЛП. Глава 7. Техника безопасности 
153 
Из обратной связи «Московского Центра НЛП в образо­
вании»: «Вы могли бы ничего не давать на первой сту­
пени НЛП-Практика, но если бы вы рассказали только 
о Треугольнике Карпмана — этого было бы уже». 
О столь восторженной реакции нам с гордостью по­
ведали на семинаре, и я с этой точкой зрения отчасти со­
гласен. Отчасти, поскольку уж очень интересные вещи 
там рассказывали. Часть из них уже описана в этой кни­
ге, другая — будет описана в следующей, посвященной 
собственно инструментам НЛП. Предполагаемое назва­
ние: «НЛП: успех, достигнутый людьми». 
Кроме желания по возможности дать полный ответ на 
вопрос: «Как стать Человеком Успеха — энэльпистом?», 
я имею и еще один — эгоистический — интерес. Я бы не 
хотел, чтобы применение знаний, полученных из этой (и 
последующих) книг по НЛП, принесло читателю хоть 
какой-то вред. 
Формулировка «от противного» не случайна. Дело в -
том, что до введения в программу обучения темы «Тре­
угольник Карпмана» основной проблемой занимающих­
ся НЛП (да и психологией вообще) оказывалось то, что 
их близкие зачастую были недовольны этими занятия­
ми. Еще бы! Был человек как человек, и вдруг прочитал 
какую-то книжку, сходил на некий семинар и теперь до­
стает всех вокруг своими советами. Ярый энтузиаст но­
вейшего направления практической психологии начина­
ет учить своих близких, как им жить. И «получает по об­
ратной связи». 
Рассказав о Треугольнике Судьбы, я разделяю свою 
и вашу ответственность. Я отвечаю за свою жизнь. Вы — 
', за свою. Если по прочтении этой главы у вас останется 
желание оказывать окружающим благодеяния, то это уже 
не мои проблемы. Это ваша личная ответственность. 
— Ты знаешь, дорогой, а ведь наша невестка гуляет! 
— Это ее проблемы. 154 НЛП: люди, которые играют роли 
— А как же наш сын? 
— Это его проблемы. 
— Но ведь она изменяет ему с тобой! 
— Это мои проблемы. 
— А как же я?! 
— А вот это уже твои проблемы. 
А сейчас наступает момент решения! Вы можете от­
казаться от чтения этой главы. И спокойно положить 
книжечку на полку: первоначально она задумывалась 
без всяких там пугающих Треугольников Судьбы. Бла­
го, что эта модель действительно разработана не энэль-
пистами, что, впрочем, не мешает им с успехом ею поль­
зоваться. 
ТРЕУГОЛЬНИК СУДЬБЫ 
Что это за треугольник такой? Все начинается с появле­
ния Жертвы — человека, которого кто-то — Преследова­
тель — или что-то — обстоятельства, проблемы — пре­
следует. Как вы понимаете, такая ситуация не может су­
ществовать долго: либо Преследователь «кушает» свою 
Жертву, либо Жертва справляется со своими проблема­
ми и, стало быть, перестает ею быть. 
Оговорюсь. Понятно, что это некоторое упрощение. 
В чистом виде оно работает разве что в мире животных. 
У «двуногих прямоходящих» довольно часто встречают­
ся ситуации, когда тиран умудряется преследовать свою 
жертву годами. Но, как будет видно ниже, законы Тре­
угольника Судьбы работают и здесь — просто ситуация 
несколько более растянута во времени. 
Но есть еще и третий вариант: на помощь Жертве при­
ходит Избавитель — он сам решает все проблемы Жерт­
вы. За нее. И вот тут-то и начинаются главные приклю­
чения: люди, занимавшие вполне определенные позиции 
в Треугольнике Судьбы (Преследователя, Жертвы или Глава 7. Техника безопасности 
155 
Избавителя), начинают меняться ролями — треугольник 
начинает «вращаться». 
П « ? Ж 
ч /, 
* и * 
Рис. 2. Переходы по Треугольнику Карпмана 
При таком «вращении» Преследователь на какое-то 
время сам становится Жертвой, а Избавитель — его Пре­
следователем. Теперь уже бывшая Жертва может начать 
защищать своего Преследователя. И даже начать пресле­
довать своего Избавителя... Вариантов смены ролей мно­
жество, но факт остается фактом: каждому из участни­
ков Треугольника Карпмана придется побывать в каждом 
из его углов. 
Могу привести довольно типичный пример, когда рас­
строенный Сын (Жертва) приходит домой из школы. 
Учительница по математике (Преследователь) постави­
ла ему двойку. На пороге его встречает Мать. Узнав о 
двойке, она (Преследователь) ругает сына (Жертву). Тот 
говорит, что оценка была поставлена несправедливо 
(Мальчик — Преследователь, Учительница — Жертва). 
Пришедший с работы Отец (Преследователь) собирает­
ся выпороть Сына (Жертву), но Мать (Избавитель) его 
останавливает и предлагает сходить в школу — разобрать­
ся с Учительницей (Жертва). Можете не сомневаться, 
что учительница легко найдет себе Избавителя (и Пре­
следователя) в лице Директора. И ситуация продолжит 
свое развитие. 
Как видите, треугольник не только «вращается», но 
и порождает новые треугольники. 
Подводя предварительный итог, можно сказать, что 
Треугольник Карпмана — весьма неприятная штука, и вы­
браться из него гораздо труднее, чем туда попасть. Тому, 156 НЛП: люди, которые 
играют роли 
как вовремя распознать опасную ситуацию и обойти ту 
дорогу, что прямиком ведет в этот треугольник, и посвя­
щена эта глава. Начнем, правда, «от противного». 
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ИЗБАВИТЕЛЯ 
Как превратиться в Жертву? Отвечаю: легче всего пре­
вратиться в Жертву, начав с роли Избавителя. Причем, 
скорее всего, вашим Преследователем станет тот, кому 
вы недавно помогли, — облагодетельствованная вами 
Жертва: 
Попала как-то стая зверей в одну большую яму. Раскру­
тили бутылку: на кого попадет, того съедят. Попало на 
зайца — кабан вдруг говорит: 
— Нет, зайца не будем есть. Он мой друг, и кто его 
хоть пальцем тронет, того загрызу. 
Ну, ладно, кабан — он дикий, все можно ожидать. 
Закрутили бутылку, а она опять на зайца попадает. Ка­
бан опять за свое. И так пять раз. На шестой попало на 
кабана. Заяц: 
— Ну что, кабан? Довыпендривался? 
Можно, конечно, осуждать зайца и возмущаться его 
подлостью, но тот, кто знает о законах Треугольника Карп-
мана, ничему удивляться не будет: так оно и должно было 
произойти. Михаил Литвак сформулировал это в виде ко­
роткого правила: 
«Оказывая благодеяние, жди подлости от того, кто это 
благодеяние принял». 
Это и последующие высказывания Михаила Литвака 
взяты мной из его книги «Принцип сперматозоида». Во­
обще, очень рекомендую книги этого автора: они бу­
квально пронизаны огромным жизненным и консульта­
ционным опытом этого врача-психотерапевта и просто 
психолога. Или, может, лучше запретить вам их читать — 
самому наслаждаться? Глава 7. Техника безопасности 157 
Но и этот забавный (страшный?) анекдот, и это страш­
ное (забавное?) правило Михаила Литвака — лишь ил­
люстрация. Лишь утомительное повторение знамени­
того: «Закон суров, но таков закон». Декларация того, 
что Треугольник Судьбы работает как закон природы. 
И трудное это дело — объяснять, как и почему он рабо­
тает. Проще сделать практический вывод (опять Миха­
ил Литвак): 
«Хочешь жить спокойно — не оказывай благодеяний». 
Но попробуем все же разобраться в механике проис­
ходящего. С некоторой степенью условности можно вы­
делить два основных вида благодеяний: помощь советом 
и помощь делом. Начнем с советов. 
Почему Избавитель становится Жертвой? Потому 
что взаимодействие Жертвы с Избавителем ущербно по 
определению: оно основано на передаче ответственности. 
Избавитель принимает на себя ответственность за судь­
бу Жертвы, которой не в состоянии мало-мальски управ­
лять. 
Думаю, что мысль о том, что человек может отвечать 
только за то, что находится под его контролем, не пока­
жется слишком оригинальной. Люди же, обращающиеся 
за советами, осознанно или неосознанно пытаются сбро­
сить с себя ответственность — на другого. 
Вообще, сбрасывать свою ответственность на друго­
го — отличное развлечение. И большое искусство. Для 
перекладывания ответственности может использоваться 
нечто вроде: «Как вы мне и советовали, я поступил (так-
то)», «Я сделал (то-то), следуя вашему примеру». После 
чего следует рассказ, как эти самые действия привели 
к какой-нибудь проблеме. С подтекстом: «Виноват не я, 
а ты. Отвечай-ка за мои глупости!» Теперь ответствен­
ность на ближнем. А если на «дальнем», то: «Я поступил, 
как было написано в книге...», «Не могу же я спорить 
с общественным мнением, вот я и...» Еще вариант: вме-158 НЛП: люди, которые 
играют роли __^ 
сто «я сделал» говорить «со мной произошло». Употреб­
ляем страдательный залог, и вся ответственность — где-
то там. «Все мы под Богом ходим!» — «отмазка» для ве­
рующих. И вообще: «Пионер! Ты в ответе за все!» 
Могучее поле для деятельности — искусство сбегать 
от ответственности! Но масса безответственных людей 
отлично с этим справляются — они, как и прежде, оста­
ются безответственными. Проблема в том, что отвечать 
все равно кому-то придется. А при нашем раскладе — со­
ветчику. 
Итак, сначала Жертва просит совет. Потом начинает 
его оценивать. Часто — вслух: действительно, находятся 
персонажи, принимающиеся ругать советы непосред­
ственно в процессе их получения. Еще Эрик Берн писал 
о таких в своей книге «Игры, в которые играют люди...». 
Как ни странно, это самые безопасные Жертвы: они же 
честно и заблаговременно предупреждают, что ничего пут­
ного из ваших советов не выйдет. И мы уже знаем: они 
правы! Гораздо хуже, когда совет принимается с востор­
гом. Тут уж — жди беды. Об этом — дальше. 
Полученный совет оценивается по принципу «подхо­
дит — не подходит». Подходит он в том случае, если со­
впадает с тем решением, которое Жертва приняла зара­
нее. Без вас. Ваша роль — оправдать и подтвердить пра­
вильность его планов. 
И если вы дали «неподходящий» совет, то он просто 
пойдет искать другого советчика. «Подходящий» — дело 
в шляпе: вы взяли на себя ответственность за принятое 
другим решение. И вы за него ответите. По полной про­
грамме. Можно даже приблизительно предположить, ка­
кие будут формулировки. Чуть выше я их приводил. 
А знаете, почему будет именно так? Потому что иде­
альных решений не бывает. В любом из самых замеча­
тельных советов есть как привлекательная сторона, так 
и... противоположная. Беря на себя ответственность за Глава 7. Техника 
безопасности 159 
чужое решение, советчик автоматически начинает отве­
чать и за его последствия. 
Пребывая в роли виновного, он ответит за негатив­
ные. Об этом мы еще поговорим. А вот за позитивные... 
Внимание: гипотеза! (Возможно, все ниженаписанное не 
имеет никакого отношения к действительности.) Ему бу­
дут очень благодарны! Благодарны до жути! До самой что 
ни на есть черной зависти. Простите, что употребил та­
кое неэнэльпистское понятие, но уж очень хотелось быть 
понятым. И чем лучше совет, тем больше «завидки бе­
рут». Михаил Литвак: 
«Хочешь приобрести врагов — советуй. Чем лучше со­
вет, тем мощнее враг». 
Теперь — о том же, но научно. Как говорят психологи, 
потребность в собственной значительности — одна из важ­
нейших, базисных потребностей человека. Человеку тре­
буется ощущать собственную значительность. Для повы­
шения самооценки. 
Просящий совета автоматически расписывается в соб­
ственной несостоятельности в данном вопросе. Его чув­
ство собственной значительности весьма и весьма стра­
дает. Давший же хороший совет возвышается за счет (и 
над) тех, кому этот совет давался. Не потому ли мы так 
щедро их раздариваем? Ведь, чем лучше совет, тем боль­
ше это возвышение. 
И тем больнее будет падать при первой же ошибке. 
Как у Киплинга: 
«Акела промахнулся!» 
Теперь уже на нем отыгрываются. И над ним — смеют­
ся. Естественно, все это не осознается, а загоняется в бес­
сознательную сферу нашего мышления. Но именно бла­
годаря этой неосознанности результат может оказаться 
столь печальным. 
Повторюсь: это была лишь гипотеза. И кроме описан­
ного пути есть еще способы, как превратить Избавителя 160 НЛП: люди, которые 
играют роли 
в Жертву. И это при самом что ни на есть лучшем совете. 
Еще способ — постепенное возрастание запросов. И соот­
ветственно — требований. Правда, это уже больше касает­
ся не только и не столько советов, сколько более ощутимой 
помощи. Когда Избавитель сам берется решать пробле­
мы Жертвы. И этому мы посвятим отдельный разговор. 
Что касается отрицательных последствий от советов... 
Врач — пациенту: 
— Как видите, благодаря моему совету спать на све­
жем воздухе от Вашей астмы не осталось и следа! 
— И от моих золотых часов и бумажника — тоже. 
Возможно, именно из-за ущемленного чувства соб­
ственной значительности пациент перенастроил свои 
фильтры восприятия на поиск негативного. Ему и в го­
лову не пришло, что приобретенное здоровье — много 
дороже любых денег. Интересно, врачу придется возме­
щать своему бывшему пациенту материальный ущерб? 
Все вышесказанное особенно ярко заметно для так 
называемых альтернативных вопросов: «Жениться или 
нет?», «Поступить в вуз или техникум?», «Идти к тому 
врачу или этому?» В эриксоновском гипнозе (а вслед за 
ним и в НЛП) есть понятие мнимый выбор. Это тот слу­
чай, когда вне зависимости от выбранной альтернативы 
человек делает то, что нужно спрашивающему. В данном 
случае — берет на себя чужую ответственность. Решив­
шись сделать выбор за другого, он оказывается в ловуш­
ке потерянной ответственности. 
О пользе помощи. Еще одна из причин, по которой 
Избавитель рискует оказаться в роли Жертвы: нередко, 
заботясь о другом, он делает для него то, что ему совсем 
не нужно. Зачастую — просто вредно. 
Ученый — уборщице: 
— Где пыль на столе?! У меня там были записаны но­
вые формулы!!! Глава 7. Техн и ка безопасности 161 
Ну чем не повод превратиться в Преследователя?! 
Такая «помощь» редко бывает в радость. Ибо кто луч­
ше меня знает мои потребности? Кто сможет учесть все 
тонкости и все последствия от вмешательства в мои дела? 
Только я сам. Забота о других — это вообще «отдельная 
песня». Временами мне кажется, что о ней и только о ней 
говорят как о благих намерениях, ведущих в ад. 
Оставьте человеку возможность заботиться о себе са­
мостоятельно! Хотя бы — взрослому. Каждый обладает 
всеми необходимыми ему ресурсами — одна из пресуппо­
зиций НЛП. Я не призываю совсем никому не помогать, 
но дождитесь хотя бы, пока другой сам попросит вас 
о помощи. Тогда вы будете точно знать: что, как и зачем 
нужно сделать, чтобы действительно помочь. Кстати, эта 
рекомендация также принадлежат Михаилу Литваку — 
большому специалисту в этом вопросе. 
Один из примеров пусть и нужной (иногда), но несвое­
временной помощи — говорение «под руку». Все эти «не 
поскользнись», «не надорвись». В более мягком вариан­
те часто приходилось сталкиваться с ситуациями, когда 
требуется сделать (отделаться) побыстрее, а советчик уже 
тут как тут — с рекомендациями, как сделать лучше (пусть 
и подольше). Девиз из одного очаровательного мульт­
фильма: «Лучше целый день попотеть, зато потом — за 
час долететь». Естественная, хоть и обидная для совет­
чика, реакция: «Не мешай!» 
Задав себе вопрос о своевременности и уместности 
своей помощи, мы экономим время и силы как свои, так 
и чужие. О нервах и прочем душевном здоровье я уже 
и не упоминаю: об этом вся глава. Я вас уверяю: если 
наши действия совпадают с потребностями того, ради 
кого мы все это делаем, то благодарности мы получим 
существенно больше! А если не совпадают — как гово­
рит одна моя знакомая: «Я его об этом не просила!» 
6 Зак. № 887 162 НЛП: люди, которые играют роли 
Кстати, получив пару-тройку таких реакций на свои 
попытки помочь (в особенности если при этом пришлось 
«переворачивать горы»), Избавитель сам превращается 
в Преследователя: «Я для него!.. А он!.. Неблагодарный! 
Ну он у меня получит!» Знакомо? Надеюсь, что — нет. 
Впрочем, зря надеюсь: слишком велика вероятность по­
ложительного ответа. 
Думаю, путаница с разделением своих и чужих потреб­
ностей уходит своими корнями в глубокую древность — 
к «золотому» правилу: «Делай для других то, что тебе 
хотелось бы, чтобы они сделали для тебя». Разве это так? 
Очень хочется ответить не менее древним: «По себе лю­
дей не судят!» В смысле, судят, конечно, но это «не есть 
хорошо». Мини-правило: учись отличать свои желания 
от чужих потребностей. И помощь станет эффективней! 
Одной опасностью меньше. 
Но есть одно «но». Даже если ваша помощь действи­
тельно высокоэффективна, это все равно не убережет вас 
от роли Жертвы. По крайней мере — без каких-либо га­
рантий. Ведь тем самым вы отучаете человека решать 
собственные проблемы самостоятельно. 
Молодожены у сексопатолога. Муж: 
— Доктор, я до сих пор не знаю, что нужно делать 
с женой в постели. 
Врач, взглянув на красавицу-жену: 
— Сейчас покажу. 
Уложил ее на кушетку и исполнил обязанности мужа. 
— Ну, теперь ясно? 
— Спасибо, доктор! Только я не знаю... 
— Что еще? 
— Если вы будете заняты, то куда нам обращаться? 
Человек попадает в зависимость от вас. Любое поведе­
ние — выбор наилучшего варианта из имеющихся в на­
стоящий момент. Теперь лучшим вариантом поведения 
для Жертвы в аналогичной ситуации становится повтор-Глава 7. Техника 
безопасности 163 
ное обращение к Избавителю — человеку, который од­
нажды уже справился с его проблемой. Он будет просто 
вынужден это сделать. 
Самое интересное, что в полном соответствии с ме­
ханизмом обобщения (еще помните такой?), после неод­
нократного обращения к одному и тому же Избавителю 
у Жертвы может появиться убеждение, что этот человек 
способен решить практически любую его проблему. Здо­
рово, правда? 
«Мы всегда в ответе за тех, кого приручили». — Анту-
ан де Сент-Экзюпери в книге «Маленький принц». 
Полагаю, что через некоторое время Избавитель будет 
решать исключительно проблемы Жертвы. А та еще бу­
дет оценивать его действия и в случае чего выдвигать ему 
претензии по поводу качества найденных решений. Вам 
не кажется, что роли уже поменялись? Жертва (теперь 
уже Преследователь) уселась на шее Избавителя (своей 
Жертвы) и совершенно не собирается с нее слезать. 
Об эмоциях, фактах и ожиданиях. Самое интерес­
ное — впереди. Запросы «халявщика» будут неуклонно 
расти! И это тоже — не новость. По крайней мере, наш 
мудрый народ давно подметил, что «аппетит приходит 
во время еды». 
То же самое можно объяснить и наукообразно: чуть 
сложнее и намного интереснее. Зададимся вопросом: «Что 
определяет реакцию человека на наши действия (в нашем 
случае — на нашу помощь)?» Ответ: его эмоциональная 
реакция. Здесь мы подходим к замечательному вопросу: 
«Что делает эмоцию положительной или отрицательной?» 
Один из многих возможных ответов — такая формула: 
Эмоция = Факты - Ожидания 
То есть если мы ждали больше, чем получили, то в со­
ответствии с этой формулой эмоция получается отрица­
тельной. Например, разочарование. Если мы получили 164 НЛП: люди, которые 
играют роли 
больше, чем ожидали, то — положительная. Скажем, ра­
дость. Или так: ожидали очень плохого, а получили про­
сто плохое: облегчение. Степень совпадения — степень 
нейтральности эмоции. 
Хорошая формула? Лично мне она нравится своей 
простотой и.элегантностью — ее можно использовать 
весьма разнообразно, в частности для создания эмоци и 
желаемого заряда как у другого, так и у себя. Но здесь 
важен другой ее аспект. 
Не секрет, что наши представления о будущем фор­
мируются фактами из прошлого и настоящего. (Есть и мно­
гие другие факторы, но с известной долей упрощения 
можно сказать, что это так.) Чем больше мы сделаем для 
другого сейчас, тем больше он будет ждать от нас в буду­
щем. И то, что было величайшим одолжением сегодня, 
завтра будет ожидаться «по умолчанию». Цениться это 
уже не будет, но вот претензий можно получить множе­
ство. Так появляются новые обязанности. 
Хорошо помню, что лично для себя я сделал это от­
крытие в возрасте восьми лет, когда мне гениальнейшим 
образом привили домашнюю обязанность: выносить по 
утрам мусор. Сначала была одна просьба — с удоволь­
ствием выполнил. Еще одна — удовольствия поменьше: 
уже привычно. Еще, еще, еще... А потом: «Почему ты не 
вынес мусор?!» — вот тогда-то я и прозрел. Но обязан­
ность есть обязанность — пошел выносить. Очень эффек­
тивно! Рекомендую. 
НАПОМИНАНИЕ ДЛЯ ЖЕРТВ 
Кого будем называть Жертвой? Вопрос не совсем глу­
пый. Определенно, у Жертвы есть проблемы, но ведь 
проблемы есть практически у любого человека. В смы­
сле, есть жизненные ситуации, которые при некотором 
желании можно так назвать. Глава 7. Техника безопасности 165 
Тогда в чем отличительная черта Жертв? Они отка­
зываются брать на себя ответственность за решение соб­
ственной проблемы. Говоря энэлышстским языком, здесь 
происходит нарушение второго пункта условий хорошо 
сформулированного результата — зависимости: цель долж­
на зависеть от ваших действий. Один из главных вопро­
сов, выводящих из позиции Жертвы: « Что я могу для 
этого сделать?» 
В фильме «Москва слезам не верит» главная героиня, 
будучи директором предприятия и отчитывая подчинен­
ного, произносит гениальнейшую фразу: «Меня не инте­
ресует, почему "нет", меня интересует, что вы сделали для 
того, чтобы было "да"». 
По-моему, такой способ мыслить гораздо более про­
дуктивен. Но Жертвам это невдомек: часто они отка­
зываются делать для себя даже то, что реально от них 
зависит. 
— Мне денег не хватает! 
— А где ты работаешь? 
— Нигде. 
— А что делаешь? 
— Ничего. 
— Ей-богу, отличное занятие! 
— Да, но какая огромная конкуренция! 
Естественно, что такому человеку никакие советы не 
помогут. А я и не собирался! Наоборот, буду рассказы­
вать, почему советы ни вам, ни еще кому-либо не помо­
гут. Как заявляет рекламная служба «Русского радио»: 
«Одна голова — хорошо, а две — уже некрасиво!» 
Напоминаю вам, что все обобщения ложны, и каждое 
мое высказывание рекомендую пропускать через этот 
фильтр. 
Советы больше нужны самому советчику. А для нас — 
скорее, бесполезны. Писал об этом неоднократно и буду 
повторять неустанно: с разных точек зрения, с разных 166 НЛП: люди, которые 
играют роли 
позиций, используя все, что только может помочь донес­
ти эту мысль. 
Еще раз повторюсь: совет — это завуалированная по­
пытка удовлетворения чувства собственной значитель­
ности. Советчику важен сам факт совета. Хочется почув­
ствовать себя умнее другого. За его счет. И за советом, 
бывает, прячется самая обычная критика. Особенно это 
верно, когда вы даже не собирались спрашивать чужого 
мнения, но совет уже звучит. Прочувствуйте: «Я тебе со­
ветую сделать так, как я сказал». С подтекстом: «Ты не 
прав. Ты делаешь не так». Какие-то острословы сформу­
лировали эту же мысль короче: 
Критика — это ответ на вопрос: «Что ты сделал не так, 
как сделал бы я, если б умел». 
Одним словом — непрофессионализм. Действитель­
но, обычные люди дают советы по принципу: «Что бы 
я сделал на твоем месте». Или еще круче: «Что я в свое 
время хотел сделать в сходной ситуации, но побоялся, 
и теперь об этом жалею». Это напоминает попытку про­
жить другим свою непрожитую жизнь. 
Больше всего этим «грешат» молодые родители — «ле­
пят» из своих детей более качественное подобие самих 
себя. Эти вечные музыкальные школы, студии бальных 
танцев, секции борьбы, кружки авиамоделирования, кур­
сы английского... «Учись, сынок (доченька)!» Уточню: я 
очень даже за предоставление ребенку всех этих возмож­
ностей (я и сам чем только не занимался), но я против 
прививания ребенку отвращения ко всему этому путем 
принудительных занятий. Особенно без учета склоннос­
тей и способностей самого ребенка. 
Сам факт раздаривания советов направо и налево за­
ставляет задуматься о квалификации такого сеятеля. Ведь 
если человек — специалист, то у него нет потребностей 
давать советы. Он этим занимается на работе. Досыта. 
И его консультация стоит дорого. Глава 7. Техника безопасности 167 
А если наоборот — «чайник», то на работе на фоне спе­
циалистов он выглядит бледновато, и чувство собствен­
ной значимости страдает. И его приходится удовлетво­
рять «на стороне» — раздавая советы. Помните мультик 
«Каникулы Бонифация», где цирковой лев, уехав отды­
хать, наконец-то нашел своего зрителя? 
Вывод: давая советы, Советчик, как правило, решает 
свои проблемы, а не ваши. Иногда — очень даже явно. 
Осмотрев пациентку, врач говорит: 
— Вы сможете полностью излечиться, если переста­
нете играть на пианино. 
Когда пациентка ушла, медсестра удивленно спра­
шивает: 
— А что общего между ее болезнью и пианино? 
— Есть кое-что, — говорит врач, — она живет надо 
мной. 
Небольшое отступление. Конкретно в этом случае со­
вет врача действительно может помочь. Дело в том, что 
для пациентки он — авторитет. И его слова зачастую дей­
ствуют как внушение: «Доктор сказал, значит, так и бу­
дет». Она и в самом деле имеет неплохие шансы на изле­
чение. Поэтому было бы неверным уличать врача перед 
этой пациенткой, как часто делают «доморощенные спе­
циалисты» — Избавители-самоучки. 
Советы знатоков. Следуем дальше. Пусть мы обрати­
лись за советом не «абы к кому», а к тому, у кого в сход­
ных ситуациях никаких проблем не возникает. Но даже 
если этот человек сотню раз с успехом пользовался соб­
ственной стратегией, бездумно следовать его советам все 
равно не стоит. Как сказал в книге «Искусство быть со­
бой» Владимир Леви: 
«На всякий добрый совет нужен еще десяток, как его 
выполнить». 
Дело в том, что у нас один жизненный опыт, у него — 
другой. Карта — это не территория, и то, что для одно-168 НЛП: люди, которые 
играют роли 
го является очевидным, для другого таковым не явля­
ется. 
Во время попойки мужик жалуется на жену: 
— Вчера на порог не пустила. В подъезде ночевал. 
— Чудак! Ты, прежде чем позвонить, разденься до-
гола. А как она дверь откроет, бросай туда свои шмот­
ки. Голого в подъезде не оставит. 
На другой день: 
— Ну как, пригодился мой совет? 
— Все сделал, как ты говорил. Двери открылись, 
я бельишко туда — шварк! А она, зараза, чужим голо­
сом так нагло говорит: «Осторожно, двери закрывают­
ся. Следующая станция «Маяковская». 
Советчик предполагал, что его приятель легко доберет­
ся до дома и сможет определить расположение собствен­
ной квартиры, но он ошибся. Здесь причина — в недо­
статке информации. А бывает, что правильному выпол­
нению совета мешает банальное непонимание. 
Новый русский у психиатра: 
— Я всех ненавижу: поставщиков, покупателей, бан­
киров, бандитов... Домой прихожу весь измотанный. 
Одно утешение: ставлю какую-нибудь игру на компью­
тере, типа «DOOM». Убью с сотню монстров, сразу лег­
чает. Вот только с управлением проблема: более 2-3 
уровней пройти не могу — убивают. 
— Говорят, профессионалы используют мышки, по­
пробуйте. 
Через неделю: 
— Доктор, ваш совет помог. С десяток мышек замо­
чу — сразу легче. Жалко только, очень пищат. 
Впрочем, если совет действительно помог, то какая 
разница, правильно мы его поняли или нет. Ответствен­
ность-то все равно на Избавителе. С него и спросим. Шут­
ка, конечно. На самом деле я уже давно стараюсь следо­
вать простому правилу: старайся хотя бы не наказывать Глава 7. Техника 
безопасности 169 
человека за сделанное тебе добро. Дабы не подыгрывать 
Треугольнику Судьбы. 
Становится легче, если следовать рекомендациям Ми­
хаила Литвака: 
«Если тебе человек помог вчера, это не значит, что 
он поможет сегодня. Скажи ему спасибо за то, что по­
мог вчера». 
«КАК АУКНЕТСЯ...» 
По законам Треугольника Судьбы, начав с роли Пресле­
дователя, ты рискуешь рано или поздно оказаться в ро­
ли Жертвы. Путей к тому — два: появляется Избавитель 
и «дает по башке», Жертва сама берет на себя роль Пре­
следователя, оставляя тому роль Жертвы. 
Муж собирается на субботник, жена злится. 
— Опять придешь поздно и пьяный, знаю я тебя. 
В три часа ночи раздается звонок. Жена открывает, 
муж пьяный, гневно кричит: 
— Ну что, накаркала? 
На примере этого анекдота виден интересный фено­
мен: жена, пытаясь стать Избавителем для своего мужа, 
выбрала роль Преследователя. Впрочем, не такой уж это 
и феномен: мы с вами знаем, что в основе любого поведе­
ния лежит позитивное намерение, и в основе действий 
жены — также. А почему она выбрала поведение, харак­
терное для Преследователя, чтобы добиться цели Изба­
вителя? Общий ответ: не знаю. А один из возможных — 
был выше. Он сводится к реплике: «Неблагодарный!» 
Важно другое: такой Преследователь имеет все шансы 
очень быстро поменяться ролями со своей Жертвой. При­
чем неоднократно. 
Если же Преследователь гораздо сильнее своей Жерт­
вы ? последняя не находит себе Избавителя, то такое 170 НЛП: люди, которые 
играют роли 
преследование может длиться годами. Пока Преследова­
тель остается в силе. От классической такая ситуация 
отличается только большей растянутостью во времени. 
Действительно, если кто-то долгое время играет роль 
Преследователя только из-за того, что Жертва от него 
зависит, он моментально поменяется с ней ролями, как 
только зависимость исчезнет. Например, когда бывшая 
Жертва получит новые возможности (с помощью Изба­
вителя или сама). 
Один студент заявил, что заработает миллион, научив 
своего пса разговаривать. 
— Ну кто тебе даст миллион за говорящего пса? 
— Просто так — никто, — признался студент. — А вот 
фабриканты, производящие консервы для собак, за­
платили бы и побольше, лишь бы заставить его помал­
кивать. 
Это судьба всех тиранов: рано или поздно (и уж га­
рантированно — к старости) они получат по полной про­
грамме. Как только растеряют свое преимущество. 
«Новый русский» собирается в Америку. Двенадцати­
летний сын просит привезти ему настоящий пистолет. 
Тот, естественно, отказывает, но ребенок не отстает. 
Наконец отец не выдерживает: 
— Кто в доме хозяин?! 
— Покаты, —смиренно соглашается сынок, — но вот 
будет у меня пистолет... 
Остается только посочувствовать этому незадачливо­
му родителю. 
ПРАВИЛА ТЕХНИКИ БЕЗОПАСНОСТИ 
Избавитель как профессия. Неужели никому и никог­
да нельзя помогать? Я этого не говорил. Ситуация не 
настолько ужасна, как кажется. В конце концов, есть Глава 7. Техника 
безопасности 171 
люди, которые профессионально занимаются решением 
чужих проблем. Они являются экспертами в выбранной 
ими области и действительно делают свое дело качествен­
но. В чем разница? Правильно! Профессионалы твердо 
знают: любая услуга должна быть оплачена. 
Клиент всегда оплачивает труд Специалиста. Обрати­
ли внимание на замену терминов? И это не просто смена 
терминов — это смена социальных ролей. Деньги обез­
личивают контакты, и личной приязни или неприязни 
здесь просто не может возникнуть. Равно как и привя­
занности, которую обычно дает Треугольник Судьбы. 
Кроме того, оплаченная услуга — это ценная услуга. 
Ее плоды — ценятся. А когда в следующий раз человек 
встретится с похожей задачей, он уже будет выбирать: 
сделать свою работу самостоятельно или еще раз запла­
тить. То есть сделать какую-то другую работу и зарабо­
тать деньги, на которые можно нанять Специалиста. Чело­
век начинает сам отвечать за свои действия. Как гово­
рит Сергей Горин: 
«Платное консультирование лишено ряда недостат­
ков бесплатного». 
Естественно, такой подход — профессиональный — го­
дится не всем. Во всяком случае — не всегда. Но это толь­
ко одна из идей. А их — множество. Вообще, что касается 
советов, помещенных в этой главе в частности, и в книге 
в целом: все комментарии по поводу советов применимы 
и к ним. То есть мое дело проинформировать читателя 
о наличии возможностей, а уж их применение — на его 
совести. 
Напоминание для дочитывающих книгу. Вообще-то 
«настоящий» энэльпист — тот, кто уже давно живет по 
принципам НЛП, — и сам без труда обойдет все эти слож­
ности, и никакие «треугольники» ему не страшны. Так 
что те, кто на 100 % усвоил материал этой книги, могут 
переходить к чтению заключения. 172 НЛП: люди, которые играют роли 
Остальных буду удивлять. То есть показывать, что их 
знания НЛП-подхода сами по себе являются достаточны­
ми рекомендациями, чтобы обойти Треугольник Судьбы. 
Мы с вами вряд ли будем разбрасываться советами, 
так как знаем, что карта — это не территория. Это зна­
чит, что любой наш совет имеет смысл только в рамках 
наших моделей мира. Он полезен только нам самим. С на­
шим жизненным опытом, нашими навыками и нашим 
пониманием смысла, стоящего за каждым советом. 
Мы твердо усвоили, что каждый обладает всеми не­
обходимыми ему ресурсами, чтобы достичь любой по­
ставленной им цели. А значит. Жертва сама найдет иде­
ально подходящее для нее решение. Без нашей неумест­
ной помощи. Впрочем, если именно ваша помощь очень 
даже уместна, то можете помочь. И ощутить на себе все 
прелести Треугольника Судьбы. Но ответственность за 
это решение — на вас. 
Кроме всего прочего, условия хорошо сформулиро­
ванного результата гласят, что цель должна быть сфор­
мулирована относительно нас самих. Следуя этому пра­
вилу, мы никогда не станем перекладывать свою ответ­
ственность на другого. И уж тем более -- брать на себя 
чужую. И это — самое важное. 
Как видите, все это я уже писал неоднократно. Наде­
юсь, вам не было скучно очередной раз перечитывать 
прописные истины. 
Правильное решение — разделение ответственно­
сти. Треугольник Карпмана основан на неверном распре­
делении ответственности между участниками. Соответ­
ственно, главный способ его обойти — правильно разде­
лить ответственность: я отвечаю за то, что зависит от 
меня, ты — за то, что зависит от тебя. 
Три ковбоя скачут по прерии. На пути глубокий овраг. 
Билл говорит: 
— Ковбой я или не ковбой? Глава 7. Техника безопасности 173 
Разгон, прыжок — эх, не долетел... 
Боб: 
— Ковбой я или не ковбой? — прыгнул и упал в про­
пасть. 
Джо: 
— Эх, ковбой я или не ковбой? 
Пришпорил коня, взял разгон. Вдруг, у самого края 
обрыва, конь резко останавливается и говорит: 
— Ты ковбой, ты и прыгай. 
Мудрый конь гораздо лучше знает свои возможно­
сти — сферу своей ответственности. Поэтому именно он 
решает: прыгать или нет. Но это не более чем забавный 
анекдот. А как в жизни? А в жизни практически каждый 
психолог помогает по мере сил и дает советы. Тем или 
иным способом. А иначе зачем же тогда вообще было со­
здавать науки о человеке?! Зачем же тогда вообще было 
создавать науку? 
Чтобы помогать людям. 
Даже в этой книге можно собрать немалое количество 
рекомендаций! И это несмотря на все то, о чем написано 
в этой главе! Ой! Нет. Оговорился: только учитывая зна­
ния законов Треугольника Карпмана и согласуя с ними 
свои действия, можно уберечь себя от вредоносных по­
бочных эффектов. Я и постарался. Так что, если вам бу­
дет мало приведенного ниже списка способов разделения 
ответственности, можете поискать дополнительные по 
всей книге. 
Для собственной безопасности используются такие 
способы (список вряд ли полон, и любой желающий спо­
собен дополнить самостоятельно, было бы желание). 
• Предварительный договор (устный или даже письмен­
ный), в котором четко обговорено: кто, за что и как от­
вечает. Например, моя задача, как автора, — дать чита­
телю максимально полную и достоверную информацию 
о подходах НЛП к личной успешности. Но я ни в коей 
мере не брался за цель изменить жизнь своего читателя. 174 НЛП: люди, которые 
играют роли 
Это уже зависит только от ваших собственных желаний 
и действий. И это — ваша ответственность. 
Любой официальный договор — например, мой с изда­
тельством — обязательно включает в себя пункты об 
обязанностях и ответственности сторон. Но самое чет­
кое распределение ответственности и полномочий мне 
встретилось у военных: «Дежурный по... назначается 
из... Он отвечает за... Дежурный по... подчиняется... Ему 
подчиняется...» — все четко и ясно. 
• Возврат ответственности. Здесь важно акцентировать 
внимание на том, что я даю совет, а вот ответственность 
за то, чтобы им воспользоваться, лежит уже на том, кто 
этот совет принимает. 
Очень забавно получается, когда один энэльпист при­
ходит советоваться к другому. В таких ситуациях мож­
но услышать что-нибудь вроде: «Ты помнишь о Треу­
гольнике Карпмана, о разделении ответственности, 
о том, что карта — это не территория? И при этом все 
равно хочешь получить совет? Тогда слушай...» 
• Право на ошибку: «Я, конечно, могу ошибаться...» Очень 
полезно убедиться, что Жертва не считает тебя Богом 
или чем-то вроде него. Скиньте с себя нимб безгрешно­
сти, иначе потом его просто сорвут! После этого можно 
дать любой (даже самый бредовый) совет. 
Из подслушанного на чужой консультации: «Выслушай 
мои слова в порядке бреда». 
• Отсутствие гарантий. Если даешь четкое обещание по­
мочь не словом, а делом, то на тебя уже надеются. И ес­
ли помочь не смог, то... «Парень! Ты попал!» Я предпо­
читаю говорить обтекаемо: «Постараюсь». «Сделаю все, 
что смогу, но ничего не обещаю». «Если будет время». 
И так далее. В этом случае человек имеет меня в ви­
ду, но продолжает искать и другие источники ресурсов. 
А моя помощь воспринимается скорее как подарок судь­
бы. И реакция — соответствующая. 
Весьма оригинально поступили традиционные гипноти­
зеры: они разделили всех людей на гипнабельных — тех, 
кто поддаются гипнозу, — и негипнабельных. Теперь им Глава 7. Техника 
безопасности 175 
очень легко оправдать любую неудачу с гипнозом: «Вы 
оказались негипнабельным человеком». 
• Третье лицо: «В подобной ситуации один мой знакомый 
сделал вот что...» Ответственность — на абстрактном 
знакомом. Вообще хорошо работает весь тот арсенал, 
который Жертва пытается использовать против нас са­
мих. Здесь есть еще один важный момент: мы не произ­
носим слов «сделай так-то». В результате человек фак­
тически получает от нас не совет, а информацию. 
Рассказывают, что в разгар сталинских репрессий люди 
для пущей безопасности предваряли анекдоты фразой: 
«Как мне одна сволочь в бане рассказала...» 
• Множество альтернатив. Даем множество самых разных 
советов. На выбор. «Выбор» — это ключевое слово. Вме­
сте с необходимостью выбирать приходит необходимость 
взять на себя ответственность за этот выбор. 
Обратили внимание, как много способов разделения от­
ветственности я вам предложил? 
• Метафора. Сразу говорю, что этот способ — для специа­
листов. В самом простейшем варианте мы рассказываем 
историю о том, как один наш знакомый, последовав не­
удачному совету своего друга, чуть было с ним не пос­
сорился. Но к счастью, ему хватило ума догадаться, что 
он сам должен отвечать за свои действия и его друг тут 
не при чем. Вариант интереснее — подходящий анекдот. 
Например, для Жертвы вполне подойдет анекдот из 
этой главы про ковбоя и коня. Для Избавителя — про 
золотую рыбку и старика, который попросил у нее жену 
помоложе. Мудрая рыбка, не отказала ему, но пореко­
мендовала попросить что-то лично для себя. 
• Собственное решение. Это лучший путь и самый слож­
ный. Не берусь в двух словах описать методику, как это 
делается, ибо всю эту книгу можно считать попыткой 
научить искать собственные решения. Что делают НЛП-
консультанты? Задают вопросы. Много вопросов: из ме-
тамодели, для спецификации цели, по пресуппозициям 
(для погружения в нужные воспоминания-пережива­
ния, для поиска обратной связи, для выяснения пози-176 НЛП: люди, которые 
играют роли 
тивных намерений, для прояснения недоразумений и 
т. п.), по точкам модели ТОТЕ. Вопросы, вопросы, воп­
росы... И никаких собственных ответов. 
Главная задача психолога — сделать так, чтобы кли­
ент сам сделал то, что он хотел бы, чтобы психолог сделал 
за него. (Примерно так Николай Козлов написал в книге 
«Истинная правда...», описывая работу НЛП-консуль­
танта.) 
Способов множество, но все они взаимосвязаны. В каж­
дом есть отголосок другого. И все они весьма эффектив­
ны, ведь в каждом из них заложена идея правильного рас­
пределения ответственности и явный или неявный отказ 
брать на себя ответственность чужую. 
Кроме того, иногда имеет смысл ввести дополнитель­
ные ограничения. Это могут быть условия оплаты, если 
помощь профессиональная. Полезно обговорить свое пра­
во не помогать в следующий раз. Дабы не стать «штат­
ной палочкой-выручалочкой». Иногда имеет смысл ого­
ворить детали ответственности сторон: кто, чем и как от­
вечает за возможные неприятности, «форс-мажор» — 
непредвиденные обстоятельства. И так далее. 
ДРУГОЙ ВЗГЛЯД НА ТРЕУГОЛЬНИК 
СУДЬБЫ 
Здесь я позволю себе крамолу: в таком ключе о Треуголь­
нике Судьбы еще никто не писал. Более того, я нигде об 
этом не читал. Нам с вами предстоит ступить туда, где 
«не ступала нога» энэльписта. Пока только очень осто­
рожно. 
Ниже изложена гипотеза!!! Экспериментов на «кро­
ликах» для ее проверки не проводилось! И если вы не хо­
тите брать на себя ответственность за то, чтобы в нее по­
верить, то я рекомендую вам не рисковать и дальше не 
читать. Глава 7. Техника безопасности 177 
Если вы все еще со мной, то, сбросив на вас свою от­
ветственность, совершенно безответственно заявляю: 
Большинство длительных отношений основывается на 
Треугольнике Карпмана! 
Длительные отношения. Ну и где, спрашивается, вы 
видели дружбу, в которой друг никогда не поможет ни 
словом, ни делом? Когда это друг отказывался помочь 
советом? Где это видано, чтобы друзья не были обязаны 
друг другу «по уши»? (Про «любовь-морковь» я уж во­
обще умолчу: там вообще отношение к своей половине 
соответствующее.) Приятельство — может быть. Но не 
дружба. 
«Друг в беде не бросит». 
За всей патетикой этих слов я не скрою, что имею 
представление о возможности «идеальных» отношений, 
построенных (!) господами психологами и никак не за­
вязанных на Треугольнике Карпмана. Но их так мало!!! 
А к «обычным людям» данная гипотеза, скорее всего, 
применима. 
Но ведь — подумает вдумчивый читатель — о Тре­
угольнике Карпмана было написано как о чем-то ужас­
ном, а любовь-дружба — традиционно воспринимается 
как нечто, без чего жить нельзя. И это довольно прият­
ные «виды социальных отношений». 
Зададимся и мы этим вопросом: куда подевались (от­
куда берутся!) негативные последствия. Возможный от­
вет: неприятные последствия этого (почти) не ощущают­
ся, пока обе стороны согласны аккуратно выполнять свои 
обязанности. И (что главное!) продолжать, углублять 
и развивать отношения. А вот при попытке расстаться... 
Сами, в общем, знаете. Чай, те же самые сериалы по те­
левизору смотрели. 
Что полезного в таком подходе? Есть люди, которые 
влезают в Треугольник Карпмана вполне сознательно. 
Если хотят сохранить или углубить отношения. Да уж! 178 НЛП: люди, которые 
играют роли 
Участие в этом «треугольничке» никого не оставляет 
равнодушным! 
Одну мою знакомую девушку взяли на испытатель­
ный срок на работу, которой ей очень хотелось занимать­
ся. Будучи хорошим психологом, она сходу стала делать 
работы в объеме, превышающем ее служебные обязанно­
сти. Мотивировала она это просто: «Потом они без меня 
не смогут обойтись». 
Такой вот способ привязать к себе вакантную долж­
ность — поставить начальство в зависимость от своей 
воли. Треугольник Карпмана налицо: она решила созна­
тельно стать Избавителем (перейдя из роли потенциаль­
ной Жертвы), чтобы потом иметь возможность стать Пре­
следователем. 
Таким образом, если вам так уж хочется надолго и на­
крепко связать себя с кем-то или чем-то, то даем советы, 
дарим подарки, помогаем, а также просим помощь и со­
веты, принимаем подарки (и чем больше, тем лучше), 
иногда укоряем, злимся, давим. И получаем весьма не­
скучные отношения. Эффективно! 
И все-таки: «Спички детям не игрушка!» Не уважая 
законов Треугольника Судьбы, вполне реально не толь­
ко нажить новых врагов, но и лишиться старых друзей. 
Поэтому в отношениях, реально устраивающих, бывает 
целесообразнее разделять ответственность — соблюдать 
правила техники безопасности. 
Как еще нарушают эти правила? Подробности нару­
шения правил я приведу в своей следующей книге «Роли, 
которые люди». А пока только напомню вам, что на Руси 
всегда поддерживались и активно реализовывались идеи 
меценатства, хлебосольства, взаимопомощи. И все они 
имеют свои обоснования. 
Мне кажется, что именно на нарушении законов Тре­
угольника Карпмана основано искусство очарования, 
описанное Игорем Незовибатько в книге «Уроки оболь-Глава 7. Техника 
безопасности 179 
щения». В самом деле: Жертва очень часто оказывается 
очарованной своим Избавителем. Типичная мечта ро­
мантичных юношей — спасти Ее от хулиганов... Игорь 
Нсзовибатько предложил более практичный путь: дари­
те подарки! 
Тема эта — весьма благодатная, но она выходит за рам­
ки НЛП, а значит, и за рамки этой книги, которая уже 
практически закончилась. Заключение 
Огорчает необходимость расставаться. Да еще так не­
ожиданно. На самом интересном месте! Ощущение неза­
конченности... Заметил: меня немного разочаровывают 
книги, в которых авторы поленились написать заключе­
ние. Да, конечно, все правильно: уже все сказано, и самое 
время начать активную работу над собой. Но так хочется 
еще несколько слов. На прощание. Желательно — с обе­
щанием следующей встречи. 
Наша первая экскурсия по стране Нейролингвисти-
ческого Программирования близится к своему заверше­
нию. На прощание хотелось бы поблагодарить вас — лю­
дей, дочитавших мою работу до конца. Не будь вас и вам 
подобных, книга никогда не увидела бы свет. Было бы 
очень обидно... И именно потому, что вы читаете эти 
строки, я доволен. Теперь уж я точно могу сказать, что 
моя книга стоит того, чтобы прочитать ее полностью. 
Приятно! 
Закончу же книгу тем, чем собирался закончить ее 
последнюю главу. Каждый из вас в любом случае в тече­
ние всей жизни играет определенную роль. Насколько 
осознанно вы играете свою роль и насколько она вам под­
ходит, вы узнаете, применив все то, что я изложил в этой 
книге. Не бывает «правильных» и «неправильных» ро­
лей — бывают только эффективные и неэффективные 
роли. Вопрос только в том, какую из них вы готовы иг­
рать, согласны ли вы брать на себя ответственность за Заключение 181 
результаты и последствия своих действий. Готовы ли вы 
стать человеком успеха? 
Как подчеркивал Фриц Перлз, зрелую личность от 
незрелой отличает именно умение брать на себя ответ­
ственность за свою жизнь. Это одна из отличительных 
черт человека успеха — энэльписта. Надеюсь, благодаря 
своему внимательному отношению к прочитанному вы 
теперь и сами сумеете назвать остальные его отличитель­
ные черты. Что-то вы уже привнесли в собственную жизнь, 
что-то — с удивлением (или без) обнаружите в себе спу­
стя некоторое время. 
Пользуясь «инструментарием» НЛП, вы сможете пра­
вильно выбрать подходящую вам роль, ведь роль чело­
века успеха не одна единственная. Существует огромное 
количество модификаций этих ролей. Попробовав себя 
в новом качестве, вы почувствуете, насколько интерес­
нее и насыщеннее стала ваша жизнь. Описанию кое-ка­
ких конкретных инструментов и техник НЛП посвяще­
на «сестра» этой книги по имени «НЛП: роли, которые 
играют люди». Вместе эти книги составляют одно целое: 
каждая техника, каждый инструмент из второй книги ос­
нованы на идеях, уже усвоенных вами. Техники НЛП — 
как его плоть: они оживляют каркас его идей, наполняют 
нашу жизнь реальными новыми способностями и возмож­
ностями в дополнение к столь полезным убеждениям. 
Вот далеко не полный список ожидающих вас сюр­
призов: 
• способность вызывать бессознательное доверие собе­
седника с первых же секунд общения; 
• возможность управлять как собственным внутренним 
состоянием, так и эмоциями других людей; 
• некоторые подходы к перекодированию воспоминаний; 
• готовая стратегия поиска способов улаживания кон­
фликтов; 182 Заключение 
• секреты конструктивной критики без самой критики; 
• и кое-что еще, о чем пока умолчу. 
Так что радость от новых встреч будет взаимной! 
Прошу обратную связь! Буду, очень рад получить 
любую обратную связь по поводу моего творения. В осо­
бенности от тех, кто учился вместе со мной в «Мос­
ковском Центре НЛП в образовании». А связаться со 
мной просто — через Интернет. Мой электронный ад­
рес: [email protected] — пишите письма! Список литературы 
1. Бакиров А. К. С чего начинается НЛП. — М.: КСП+, 
2001. 
2. Бендлер Р. Используйте свой мозг для изменений. — 
СПб.: Ювента, 1998. 
3. Берн Э. Игры, в которые играют люди: психология че­
ловеческих взаимоотношений; Люди, которые играют 
в игры: психология человеческой судьбы. — М.: Лист-
Нью; Центр общечеловеческих ценностей, 1997. 
4. Герасимов А. В., ПлигинА.А. Руководство к курсу НЛП-
Практик. - М.: КСП+, 2001. 
5. ГриндерД., Бендлер Р. Структура магии. — СПб.: Белый 
кролик, 1996. 
6. Днлтс Р. Стратегии гениев — М.: Независимая фирма 
«Класс», 1998. — (Библиотека психологии и психоте­
рапии). 
7. Козлов Н. И. Истинная правда, или Учебник для психо­
лога по жизни. - М.: АСТ-ПРЕСС, 1997. 
8. Козлов Н. И. Философские сказки для обдумывающих 
житье, или Веселая книга о свободе и нравственности. — 
2-е изд., перераб. и доп. — М.: Новая школа, 1996. 
9. Леей В. Л. Искусство быть собой. — Изд. обновл. — М: 
Знание, 1991. 
10. Литвак М. Е. Принцип сперматозоида: Учебное посо­
бие. - Ростов н/Д.: Феникс, 2000. 
11. Незовибатько И. Б. Уроки обольщения. — СПб.: Питер, 
2002. — (Серия «Женский клуб»). 1 
184 Список литературы 
12. О'Коннор Д., Сеймор Д. Введение в нейролингвисти-
ческое программирование. — Челябинск: Версия, 1997. 
13. Уинстон П. Искусственный интеллё*кт. — М.: Мир, 1980. 
14. Фрейд 3. Введение в психоанализ. Лекции. — М.: Наука, 
1991.