ся со стула на стул. Начиная с какого-то момента этот 
прием существенно облегчит вам вхождение в роль — 
«заякорится». 
Начнем с самого «простого» стула — первого. Впро­
чем, для некоторых этот стул может показаться весь­
ма непривычным — ну не привыкли они думать за 
себя! Вспомните, что для вас важнее всего, во что вы 
верите, в чем убеждены. Подумайте о том, чего вы хо­
тели в той ситуации. И начинайте рассказывать все от 
первого лица. 
Далее — пересаживайтесь на второй стул: дайте 
слово другому. Буквально посмотрите на события его 
глазами. Проникнитесь его нуждами и желаниями. Вы 
уже прекрасно умеете это делать. Вспомните про пря­
мую подстройку, ту, что передает состояние. Повтори­
те позу и жесты своего собеседника, скопируйте его 
интонации, используйте его любимые слова и выраже­
ния. Говорите о нем в первом лице, а о себе — в тре­
тьем. А может быть, и во втором — можете непосред­
ственно обращаться к сидящему на первом стуле во­
ображаемому собеседнику. У вас получится! 
А теперь оцените ситуацию с третьего стула. 
Усядьтесь поудобнее — сейчас вы будете смотреть по 
телевизору интересный сериал. Можете и в самом 
деле условно поместить все происходящее за экран. 
Смотрите на тех людей, как на посторонних, и расска­
зывайте о происходящем, как о кино: «А он ей и гово­
рит...» 126 НЛП: роли, которые играют люди 
Звонок в полицию. 
— Срочно наряд на бульвар Капуцинов, дом пять, чет­
вертый этаж, налево. Жена избивает мужа чем попало, 
и тот ужасно кричит. 
— Вызов принят. Наряд высылаем. А вы кто, сосед? 
— Нет. Я муж. 
Карусель завертелась. Стулья меняются, и вам 
с каждым разом все легче и легче ассоциироваться с 
каждой из предложенных ролей. Периодически выхо­
дите из ситуации и даже выдаете весьма грамотные 
комментарии, сидя на третьем стуле. Вы проживаете 
ее с разных сторон и получаете объемное представле­
ние о происходящем. 
Те, кто проходили через такую карусель, получали 
очень мощную обратную связь от собственных дей­
ствий. От самих себя. Бывает очень даже полезно по­
смотреть на собственное выражение лица в момент 
конфликта. Услышать собственные интонации и про­
чувствовать их комплексное воздействие на своей 
шкуре. 
— Дорогой, ты почему перестал играть с соседом в шах­
маты? 
— А ты бы играла с человеком, который все время оскорб­
ляет партнера, да еще мухлюет? 
— Конечно, нет! 
— Вот и он перестал играть со мной. 
Осталось только этой обратной связью грамотно 
воспользоваться. И опять-таки, здесь нам поможет 
трехпозиционка. Ведь вы же, не слезая с этих стульев, 
можете обдумать и попробовать на практике новый 
образ действий, другой стиль общения и поведения. 
Вопрос: с какой позиции наиболее продуктивно пода­
вать идеи, с какой — реализовывать, с какой — вос­
принимать? Глава 7. Искусство договариваться ||_ 127 
Анализ и идеи — это удел Эксперта, сидящего на 
третьем стуле. К вам, господин Эксперт, главный во­
прос: «Какое позитивное намерение лежит в основе 
поведения каждой из сторон? Чего они хотят добить­
ся своими действиями?» Мы-то с вами прекрасно зна­
ем, что в основе любого поведения лежит позитивное 
намерение. Давайте вместе поищем его. Только лучше 
начните с «другого». Потом с «собой» будет уже зна­
чительно легче. 
Как только позитивное намерение найдено, на 
долю Эксперта остается только предложить Вам (т. е. 
первой позиции) варианты разрешения конфликтной 
ситуации и дальнейших действий, удовлетворяющие 
всех участников. Не скупитесь, господин Эксперт! 
Выдайте столько вариантов, сколько сможете. Десять, 
пятнадцать — пусть у первого номера будет выбор! 
Теперь обращаюсь лично к Вам. Эксперт дал мно­
жество советов и ценных рекомендаций. Все они учи­