Анвар БАКИРОВ 
РОЛИ, КОТОРЫЕ ИГРАЮТ ЛЮДИ 

Есть люди, которые умеют вызывать доверие «с первого взгляда», управ­
лять своими и чужими эмоциями, извлекать выгоду даже из поражений. Они 
свободно разрешают самые запутанные конфликтные ситуации, могут увлечь за 
собой даже бывших противников. Все это — основа успеха в любых взаимо­
отношениях: от беседы с работодателем до разрешения личностных проблем. 
Заманчиво? А ведь вы тоже это можете — роли Успеха доступны каждому из вас! 
А виртуозно сыграть их вам поможет новая книга Анвара Бакирова «НЛП: роли, 
которые играют люди». 

Введение 5 
Глава 1. О самом главном — коротко и ясно 7 
Что такое НЛП? 8 
Предпосылки успеха НЛП 9 
Стратегия решения проблем 12 
Как правильно поставить цель 17 
Глава 2. Основа общения —доверие 19 
Маленькие чудеса сознания и тела 20 
Язык тела 22 
Зазеркалье без зеркала 24 
Немного теории для любопытных 27 
Как подстроиться к собеседнику 28 
За подстройкой — ведение 31 
Перекрестные подстройка и ведение 33 
Начинаем тренироваться 39 
Памятка на память 42 
Глава 3. Доверие есть. Что дальше? 44 
Как общаются НЛПеры 46 
Как выйти из контакта 49 
Подстройка и ведение: волшебство, доступное каждому 55 
Влияние начинается с уважения 59 
Помните об экологии 63 
Памятка на память 64 
Глава 4. Свой собственный реальный мир бб 
Чудеса за рамкой 68 
Рамки восприятия 70 
Виды рефреймингов 72 
Коллекция лучших рефреймингов 77 
А еще работают рефрейминги 79 
И в рекламе, и в политике 81 
Памятка на память 82 
Глава 5. Наука дозированных переживаний 85 
Возможности нашей памяти 88 
Взгляд со стороны 90 
Магия речи 92 4 I НЛП: роли, которые играют люди 
Глава 6. Пульт управления мозгом 95 
Стимул — реакция 96 
Рефлексы — под контроль! 99 
Эмоции — по заказу 105 
«Нажми на кнопку — получишь результат» 111 
Памятка на память 114 
Глава 7. Искусство договариваться 117 
Позиции восприятия 118 
«Человеки» бывают разные 120 
Немного житейской конфликтологии 124 
«За мир во всем мире!» 128 
Возможности трехпозиционного описания 131 
Глава 8. Обратная связь высокого качества 134 
Какая критика полезна 135 
Кое-что об искусстве выступать 137 
Говорим только о хорошем! 139 
К вопросу о конкретике 143 
Не торопитесь с оценками 146 
Выходим в третью позицию 147 
Ода обратной связи 150 
Заключение 156 
Список литературы 158 Введение 
Эта книга не для всех, она — для каждого. Для каждо­
го, кого действительно может заинтересовать ее содер­
жимое. 
Она для того, кому хоть раз в жизни было (будет) 
важно произвести хорошее впечатление, завоевать 
полное доверие, добиться взаимопонимания, правиль­
но настроиться в нужный момент. 
Ее прочитает тот, кто хотел бы иметь возможность 
переосмысливать события так, как ему это удобно, 
и тем самым влиять как на свое настроение, так и на 
мнение окружающих людей. Кстати, в ней же можно 
найти «секреты» оригинальности, да и остроумия. 
— Я слишком забывчивый... 
— Зато ты быстро забываешь все неприятности! 
Достаточно много сможет почерпнуть из книги 
и тот, кто хочет, чтобы его пожелания и советы прини­
мались во внимание. Более того, его замечания приоб­
ретут действительно высокую ценность. 
Тот, чье внимание привлекло это небольшое пере­
числение, — уже мой читатель, он готов знакомиться 
с предлагаемыми ролями. Остальных я бы попросил 
заняться чем-нибудь более интересным. Впрочем, кто 
я такой, чтобы отказывать вам в праве тратить свое 
время по своему усмотрению?! 
Вполне естественно, что среди тех, кто все-таки ре­
шил читать дальше, найдутся любители скрытого влия­
ния на окружающих — им здесь есть чем поживиться. 
Правда, для этого им придется приложить некоторые 
усилия: при всем моем уважении к манипуляциям, 
книга не об этом. Тем более что, начав общаться так, 
как это делают специалисты в области Нейро-Линг-
вистического Программирования (НЛП) — НЛПеры, — б [И НЛП: роли, которые играют 
люди 
вы обнаружите, что часто бывает достаточно самой 
обычной просьбы. 
Не верите? Правильно делаете! Скажу больше: 
здесь ничего нельзя принимать на веру!!! Главный 
критерий — практическое применение. Сомневайтесь, 
примеривайте, пробуйте, играйте с этим... Личный 
опыт ценнее любых слов, пусть даже и напечатанных. 
У входа в синагогу табличка: «Войти сюда с непокрытой 
головой — такой же грех, как прелюбодеяние». Ниже 
подписано: «Ни фига! Я пробовал: разница колоссаль­
ная!!!» 
Разница между теорией и практикой действитель­
но колоссальная! И у вас есть большие возможности 
для деятельности, ведь здесь описаны именно инстру­
менты НЛП, а не его философия. Которая, впрочем, 
тоже весьма практична. 
Прежде чем вы погрузитесь в чтение, хочется на­
помнить, что практичность не отменяет легкости и 
игривости. Одна из основателей НЛП — Джудит Де-
лозье — предложила расшифровывать аббревиатуру 
NLP так: Now Lets Play — теперь давайте играть! По­
играем? Глав а l 0 самом главном — коротко 
и ясно 
Нейро -Лингвистическое Программиро­
вание — это самостоятельная область 
знаний, которая рассматривает струк­
туру субъективного опыта людей, их 
мыслительные и поведенческие стра­
тегии, моделирование и обучение ус­
пешным стратегиям. 
Из рекламного проспекта «Центра НЛП в образовании» 
НЛП очень богато. И это значит, что в одной книге 
посмаковать сразу все его разделы не удастся. Кос­
нуться — возможно. Но не более того. И сколько бы 
книг по НЛП вам ни довелось прочитать, сколько бы 
часов тренинга вы бы ни отработали — НЛП богаче. 
И с каждой новой главой этой книги вы будете пони­
мать это все более отчетливо. 
Эта глава — вводная. В ней собрана та необходимая 
информация, которая позволит извлечь максималь­
ную пользу из следующих глав. Здесь — базовые све­
дения, подводящие основу под инструменты НЛП, 
описанные дальше. Некоторые из этих сведений пред­
лагают мета-стратегии — стратегии порождения стра­
тегий — последовательности действий, приводящие к 
желаемому результату. И даже если вы усвоите толь­
ко материал первой главы, вы уже сделали солидный 
шаг к успеху. А инструменты — это всего лишь инст­
рументы. Хоть и очень эффективные. 
В каком-то смысле, данная глава резюмирует то, 
что я уже писал в книге «НЛП: Люди, которые игра­
ют роли», это своеобразное «повторение пройденного 
материала». Те, кто ее читал, могут пропустить первую 8 1 НЛП: роли, которые 
играют люди 
главу и сразу перейти «к сладенькому» — к инстру­
ментам. 
А начнем мы с самого первого вопроса, который 
возникает практически у каждого, кому впервые дове­
лось столкнуться с этими тремя волшебными буква­
ми: «Что такое НЛП?» 
Что такое НЛП? 
Нейро-Лингвистическое Программирование — это са­
мостоятельная область знаний, которая рассматрива­
ет структуру субъективного опыта людей, их мысли­
тельные и поведенческие стратегии, моделирование и 
обучение успешным стратегиям. (Из рекламного про­
спекта «Центра НЛП в образовании».) Если вы уже 
успели испугаться, прочитав определение, примите 
мои извинения. Действительно, для первого знаком­
ства больше подходит парадоксальное: не поймешь, 
лучше попробовать. НЛП — это, скорее, действо, про­
цесс. И в нем стоит поучаствовать. 
В «Московском Центре НЛП в образовании» этот 
же самый вопрос задают самим обучаемым ближе к 
сертификации на квалификацию «НЛП-практика». 
В результате — десятки новых определений: каждый 
создает свое. 
Есть, впрочем, и более-менее объективные сведе­
ния. НЛП — это современное направление практиче­
ской психологии. Оно родилось в начале 70-х годов 
XX столетия в США. Основатели НЛП и их первые 
ученики и последователи: Джон Гриндер, Ричард Бенд-
лер, Лэсли Камерон-Бендлер, Джудит Делозъе, Роберт 
Дилтс и Дэвид Гордон. 
В основе НЛП лежат удачные попытки выяснить, 
что делают величайшие психотерапевты того време­
ни: Фриц Перлз, Вирджиния Сатир и Милтон Эрик-
сон — чтобы добиваться столь замечательных резуль-Глава 1. О самом главном — 
коротко и ясно II I 9 
татов. При этом внимание акцентировалось именно на 
действиях этих корифеев, а не на том, чему они учили 
своих учеников. 
Как оказалось, при всем различии стилей работы, 
да и характеров Перлза, Сатир и Эриксона, в их пове­
дении оказалось много общего. И это общее довольно 
значительно отличается от того, что говорили о себе 
они сами. По признанию корифеев психотерапии, мо­
дели, созданные с помощью НЛП, помогли им лучше 
разобраться в собственном таланте. 
Оформленные в виде пошаговых наборов дей­
ствий — поведенческих стратегий, — эти находки лег­
ли в основу зарождающейся науки. В этом смысле, 
НЛП — это система высокоэффективных инструмен­
тов, помогающих нам достигать своих целей. Некото­
рым из них (например, обеспечению бессознательно­
го доверия и понимания, управлению внутренними 
состояниями, изменению отношения к происходяще­
му) посвящена эта книга. 
И последнее. НЛП уже давно вышло за рамки пси­
хотерапии. Оно может применяться практически по­
всюду: в бизнесе, в политике, в творчестве, в медици­
не, в обучении,... (ваш вариант) — везде, где есть не­
обходимость достигать каких-либо целей. Так что 
применяйте на здоровье! 
Предпосылки успеха НЛ П 
Вообще-то, предпосылки успеха НЛП — базовые пре­
суппозиции — здесь описаны до обидного вскользь. 
В этой главе даны только минимальные пояснения и 
всего лишь намеки на то, как они обычно использу­
ются. У меня нет даже возможности хорошенько их 
разрекламировать. И все потому, что это я уже сделал 
в своей предыдущей книге «НЛП: Люди, которые иг­
рают роли». 10 1 НЛП: роли, которые играют люди 
Зачем же тогда я вообще о них говорю? Чтобы вы, 
встречаясь со словом пресуппозиция (предваритель­
ное положение, предпосылка), понимали, о чем идет 
речь. И еще: пресуппозиции — это не истина, но — 
полезные допущения. С ними играют, на них опира­
ются — и они начинают работать на наш успех. 
Предпосылка первая. Карта — это не террито­
рия. Имеется в виду тот факт, что наши представления 
о реальности всегда отличаются от самой реальности, 
равно как и от представлений любого другого челове­
ка. А ведь мы общаемся с внешним миром, используя 
свои карты (модели мира) в качестве посредника! 
Принятие этой пресуппозиции позволяет избежать 
многих недоразумений в общении. Да и большинство 
других проблем решаются с помощью изменения на­
шей внутренней реальности. 
Предпосылка вторая. Сознание и тело —части еди­
ной системы. По внешности человека можно судить о 
его внутреннем мире. Изменяя что-то в теле, мы мо­
жем решать свои психологические задачи, управлять 
эмоциями через мышечный корсет. Наше настроение 
влияет на наше мышление. Вызывая определенное 
внутреннее состояние, мы можем менять, например, 
походку. И наоборот. Все взаимосвязано! И «взаимо-
управляемо». 
Предпосылка третья. Весь наш жизненный опыт 
закодирован в нервной системе. До любого прошлого 
переживания можно «добраться» — вызвать его, как 
бы пережить — и перекодировать — заново (например, 
сделать негативный опыт чисто информационным: 
этакое нейролингвистическое перепрограммирова­
ние). И это отрадно: «мои года — мое богатство» и мои 
ресурсы. Как информационные, так и эмоциональные. 
Информация — это опыт. Эмоции — энергия. 
Предпосылка четвертая. Субъективный опыт мож­
но разделить на образы, звуки, ощущения, вкус и запах. Глава 1. О самом главном 
— коротко и ясно | 11 
А эта пресуппозиция — ключик к предыдущей: она 
приоткрывает завесу тайны над тем, как именно зако­
дирован наш жизненный опыт. Оригинального здесь, 
на первый взгляд, мало, если не задумываться над тем, 
что НЛПеры взялись даже «экстрасенсорный» опыт 
описать через самую обычную «сенсорику» — через 
пять чувств. Весьма успешно, надо сказать. 
Предпосылка пятая. Смысл коммуникации — в по­
лученной реакции. Самая «общенческая» пресуппози­
ция — основа любого мало-мальски эффективного вза­
имодействия. Общаясь, НЛПер ставит во главу угла 
реакцию собеседника на его слова и действия и уже по 
ней судит об эффективности коммуникации. Тут все 
понятно: реакция «не та» — меняй свое поведение, пока 
не получишь «ту». И никаких упреков. 
Предпосылка шестая. Не бывает поражений — 
бывает только обратная связь. Пресуппозиция для 
самых целеустремленных. В приложении к коммуни­
кации — отлично перекликается с предыдущей. В ос­
тальном — ощутимо добавляет оптимизма и новой ин­
формации к размышлению. Кстати, с этой точки зре­
ния поражения гораздо полезнее побед: именно они 
дают нам поводы (и возможности) к самосовершен­
ствованию. 
Предпосылка седьмая. В основе любого поведения 
лежит позитивное намерение. Ключевой момент 
здесь — в разделении поведения и намерения, того, что 
человек делает, с тем, зачем он это делает. Вопрос «за­
чем?» выводит нас на более высокий уровень мышле­
ния, а глядя «свысока», мы, как правило, начинаем за­
мечать совершенно новые варианты поведения. А вы­
бирать, «хороший» или «плохой» мотив, — это уже 
вопрос нашего сознательного выбора. НЛПеры пред­
почитают позитив. Помните: себе-то человек плохого 
не пожелает! Разве что исключительно с позитивным 
намерением... 12 I НЛП: роли, которые играют люди 
Предпосылка восьмая. Любое поведение — выбор 
наилучшего варианта из тех, что имеются в данный 
момент. Все, что мы делаем, — результат нашего со­
знательного или бессознательного выбора. Это понят­
но. Вполне естественно предположить, что выбираем 
мы лучшее из того, что нам доступно. Так возникла 
фундаментальная мета-стратегия изменения нежела­
тельного поведения — добавление в карту человека 
других, более эффективных вариантов действий. Как 
шутят НЛПеры, НЛП не хирургия: оно ничего не от­
резает — только добавляет. И если новый вариант со 
временем оказался не столь эффективным, можно 
вернуться к старому. Или — к новому поиску. 
Предпосылка девятая. Каждый располагает всеми 
необходимыми ему ресурсами. Если человек поставил 
себе цель, будьте уверены: у него есть все для ее до­
стижения. «Желания нам даются вместе с возможно­
стями для их осуществления» (Ричард Бах. «Ил­
люзии»). 
Предпосылка десятая. Вселенная — дружествен­
ная среда, изобилующая ресурсами. Хочется добавить: 
особенно когда живешь по базовым пресуппозициям 
НЛП! Каждое происходящее с нами событие — пода­
рок Мира. Его можно с благодарностью принять и вос­
пользоваться по необходимости. А можно назвать то 
же самое ударом судьбы или же ее коварной уловкой. 
Замечал не раз: жизнь дает именно то, чего от нее 
ждешь, хочешь подарка — будет. И наоборот. 
Стратегия решения проблем 
Что отличает НЛПера от обычного человека? Необы­
чайная эффективность его действий. При этом, конеч­
но же, стоит уточнить, что я предпочитаю называть 
НЛПерами именно «эффективных» людей, а не тех, 
кто только пытается овладеть НЛП. То есть ты мо-Глава 1. О самом главном — 
коротко и ясно 13 
жешь не знать ни одной техники НЛП, но, если твои 
действия эффективны, ты — НЛПер. 
Так что же способствует успеху НЛПеров? Про­
стое правило: Если то, что вы делаете, не работает, 
сделайте что-нибудь другое. «Тоже мне новость!» — 
подумает иной читатель. Действительно, это правило 
настолько очевидно, что его мало кто выполняет. 
Сколькие из нас толкали дверь сильнее, если она не 
открылась с первого раза, вместо того чтобы просто 
потянуть ее на себя? 
Да что там дверь! Что такое уговоры с точки зрения 
этого правила? Просьба — отказ. Просьба — отказ... 
Не скрою: бывает, удается взять измором. Да и дверь 
при желании можно открыть в любую сторону. Один 
раз. Потом просто нечего будет открывать... Кстати, 
опытные уговорщики — те, что уговаривают быстро, 
эффективно и многократно, — вовсю руководствуют­
ся нашим правилом: приводят всевозможные аргу­
менты, используют разные методы воздействия. 
Если то, что вы делаете, не работает, сделайте 
что-нибудь другое. У этого «другого» гораздо больше 
шансов сработать, поскольку первое уже не сработа­
ло. Правило замечательное! И мне хотелось бы его 
слегка видоизменить — сделать еще более НЛ Перским. 
Что значит «не работает»? Не приносит результа­
та. Любые действия производят какой-то эффект! И в 
этом смысле они просто не могут «не работать». По­
этому уточним: имеется в виду не просто результат, 
а — желаемый. Учитывая это, приходим к «суперпра­
вилу успеха»: Хотите получить желаемый резуль­
тат — сделайте что-нибудь другое! 
В духе профессиональных «рекламщиков» можно 
заявить: «Это правило позволяет решать любые про­
блемы!» «Почти», — остается добавить, помня, что все 
обобщения ложные. В соответствии с этим правилом, 
выводим общую стратегию решения проблем: 14 I НЛП: роли, которые играют люди 
? узнайте, какая последовательность действий при­
водит к данной проблеме; 
? внесите в нее изменения; 
? убедитесь, что новый результат вас устраивает боль­
ше предыдущего. 
Прошу заметить, что это именно стратегия реше­
ния проблем, а не стратегия достижения желаемого 
результата. Именно поэтому так важен ее третий шаг. 
Чтобы не вляпаться куда похуже. Впрочем, эта разни­
ца скорее умозрительная. Действительно, откуда вы 
знаете, что полученный результат нежелательный? 
Сравнивая его с желательным. И находя различия. 
Хотите получить желаемый результат — сделай­
те что-нибудь другое! Поступая так, мы добиваемся 
следующего: 
? вносим в свою жизнь элемент новизны, без которо­
го трудно представить дальнейшее развитие; 
? развиваем собственную поведенческую гибкость, 
позволяющую достигать успеха в изменяющихся 
обстоятельствах; 
? вырабатываем навык выявления внутренних и вне­
шних стратегий — способность к перепросмотру 
прошлых событий с выявлением ключевых элемен­
тов. 
Опять в рекламу «вдарился». Зато показал, какие 
просторы раскрываются перед НЛПерами. И перед 
всеми, кто отзовется на призыв поступать в соответст­
вии с этой стратегией. Вообще, мне часто бывает жаль 
те гениальнейшие идеи, которые изобретатели не суме­
ли качественно преподнести. Поленились, что ли? 
Приходится подбирать, вычищать и демонстрировать 
во всей красе. 
Например, задумывались ли вы над тем, что внесе­
ние изменений в стратегию создания проблемы может 
заключаться в простой смене последовательности ее Глава 1. О самом главном — 
коротко и ясно | 15 
шагов? А ведь на этом основано множество секретов 
психологии. 
Игорь Незовибатько на тренинге «Искусство оча­
рования» рассказывает о такой ошибке при попытке 
познакомиться: человек пытается разговаривать, 
чтобы познакомиться. То есть сначала решает позна­
комиться, потом понимает, что для этого нужно за­
вязать разговор. И старается вести беседу так, чтобы 
потом познакомиться. Безуспешно. А как правильно? 
Меняем местами шаги! 
Вот симпатичная личность. Возникает желание с ней 
пообщаться. А для этого нужно познакомиться. Что ж — 
подходим, знакомимся и начинаем общаться. С удо­
вольствием! Люди знакомятся, чтобы общаться, а не 
наоборот. 
Понятно, что подобные примеры не единичны. Так, 
применяемый в НЛП принцип подстройки и ведения 
(о нем — две следующие главы) — пример изменения 
последовательности шагов стратегии. Как делают ав­
торитарные личности? Пытаются вести в надежде, что 
к ним начнут подстраиваться. И ведь некоторые даже 
и рады бы подстроиться под лидера, да не могут. А вот 
грамотный лидер сначала становится ближе к массам, 
а уже потом увлекает их за собой. 
Далее. Существует действительно уникальный путь 
решения проблемы — делать все наоборот. И резуль­
тат, соответственно, будет противоположным. 
Довольно распространенный способ создания бес­
сонницы — громко, четко и быстро разговаривать про 
себя. Желательно при этом просить, уговаривать и 
даже заставлять себя заснуть. Еще полезно ругать и 
называть себя всяческими нехорошими словами за не­
способность уснуть мгновенно. А вы попробуйте заме­
нить всяческие «должен» на «могу», а «не могу» на 
«могу не». Начните говорить потише. Поме-е-едленнее. 
Поспокойнее. И посмотрите, что из этого выйдет. 16 НЛП: роли, которые играют 
люди 
Только не надо засыпать прямо сейчас! Потому что 
нам предстоит узнать еще несколько способов, кото­
рые помогают «сломать» неудачную стратегию. 
Самое простое — изменить или заменить один из 
ключевых шагов стратегии. Изменить шаг — значит от­
регулировать его параметры: визуальные, аудиаль-
ные, или же кинестетические (телесные), т. е. размер, 
яркость, громкость, силу и т. д. 
Довлеет над кем-то образ грядущих неприятно­
стей — можно буквально отодвинуть эту картинку по­
дальше, спустить ее вниз, уменьшить в размерах и при­
тушить яркость. Как же трудно после этого по-настоя­
щему беспокоиться! 
Следующий способ — добавление лишнего шага. 
Именно таким образом можно решить задачку из се­
рии «Не думать о белой обезьяне». Добавить еще один 
шаг — сжигание образа обезьяны сразу после его воз­
никновения. После нескольких повторений новая стра­
тегия закрепляется весьма прочно. 
Так, кстати, работают некоторые компьютерные 
антивирусные программы: выявляют вирус и, ничего 
в нем не меняя, добавляют в него оператор перехода в 
конец вируса. То есть первым же шагом в работе ви­
руса становится окончание его работы. Вирус «жи­
вой», но навредить он уже не может. 
Другой пример «лишнего шага» — легендарная фра­
за: «И это пройдет». Она часто оказывается спаситель­
ной в кризисных ситуациях, которые «по определе­
нию» — временны. А вот если эта фраза мешает насла­
диться приятными переживаниями, то этот шаг лучше 
убрать из стратегии. 
Итак, стратегию, приводящую к нежелательному 
результату, можно корректировать следующими спо­
собами: 
? менять местами шаги; 
? заменять каждый шаг противоположным; Глава 1. О самом главном — коротко и 
ясно 17 
Ф изменять или заменять ключевой шаг; 
? убирать ключевой шаг; 
? добавлять лишний шаг. 
Не думаю, что кто-то станет вас ругать, если вы ре­
шите применять эти способы одновременно. Дело-то 
стоящее! 
Как правильно поставить цель 
Представляю вашему вниманию очередную модель 
поведения успешных людей — спецификацию цели. 
Для того чтобы ускорить выполнение поставленной 
перед собой задачи, необходимо правильным образом 
сформулировать цель, к которой вы стремитесь. При­
веденные ниже правила помогут вам в этом. 
Итак, приступаем. 
Цель должна быть заявлена утвердительно. Ис­
ключите из формулировки любые намеки на отрица­
ние или отказ, напоминания о нежелательных момен­
тах. Говорите о том, чего вы хотите, о достижениях 
и ресурсах. 
Цель должна быть подтверждаема с помощью 
органов чувств. Чем конкретнее цель, тем легче ее 
достичь. Как вы поймете, что уже достигли своей 
цели ? Что вы увидите, услышите и почувствуете, ког­
да это произойдет? 
Цель должна находиться в нужном контексте. Где, 
когда и с кем вы этого хотите? Где, когда и с кем вы 
этого не хотите? Оценка событий во многом зависит 
от того, при каких обстоятельствах они произошли. 
В каких контекстах ваша цель желательна, а в каких — 
нет? Убедитесь, что вы получите ее именно там, где 
вам это нужно. 
Цель должна сохранять все преимущества настоя­
щего положения. Соблюдайте экологию! Мир — дос­
таточно сложная штука, в нем все взаимосвязано. По-18 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
этому внимательно отнеситесь к своему «заказу». Вы 
ничего не потеряете, если ваше желание исполнится? 
Сохраните ли вы все выгоды настоящего положения? 
Все ли мнения учтены? 
Цель должна иметь подходящие размеры. Слиш­
ком маленькая цель не стоит столь тщательного пла­
нирования. Задайте вопрос: «Зачем она мне?», и за ее 
спиной встанет действительно значительное начина­
ние. У слишком большой цели свои недостатки: неяс­
но, с какой стороны за нее взяться. Убедитесь, что ее 
можно достичь в обозримом будущем. Выделите пер­
вый, начальный этап и работайте с ним. 
Помните, что достижение цели зависит от вас. 
Убедитесь, что цель находится под вашим контролем. 
Проясните, от каких ваших действий зависит ее при­
ближение. Что вы можете сделать для этого? В со­
стоянии ли вы взять на себя ответственность за нее? 
Необходимо подобрать ресурсы для достижения 
цели. Что вам поможет в этом начинании?Какие сред­
ства и возможности для реализации замыслов есть в 
вашем распоряжении? Что даст вам силы дойти до 
конца? Какие существуют варианты приближения к 
цели? Сфокусируйтесь на собственных возможностях, 
и вы удивитесь, насколько они огромны. 
Нужно учитывать возможные препятствия на пути 
к цели. Какие могут возникнуть трудности? Что ме­
шает начать движение прямо сейчас? Как обойти воз­
можные преграды? Как сделать путь более легким? 
Подумайте об этом, когда станете прорабатывать путь 
достижения желаемого результата. 
Надо наметить первые шаги. Где, когда, при каких 
обстоятельствах вы начнете работать в избранном 
направлении? Какие это будут действия? Что необ­
ходимо сделать в первую очередь?Как определить, что 
«машинареализации» уже заработала? Первый шаг — 
самый трудный. Потом будет легче. Глав а 2 Основа общения — доверие 
Раппорт — процесс построения и под­
держания отношения взаимного до­
верия, гармонии и взаимопонимания 
между двумя и более людьми, воз­
можность вызывать реакции других 
людей. 
Словарь НЛП 
Некоторым он покажется просто чудом. Кто-то видит 
в нем настоящее шаманство. Он весьма многогранен 
и непонятен, и в то же время — удивительно прост. 
Это процесс. Это состояние. Вид взаимодействия. 
Нечто устанавливающееся между живыми существа­
ми, когда они общаются. Иногда говорят, что это свое­
образный танец общения, где каждый ведет свою 
партию. Его называют странным словом, которое при­
шло из классического гипноза. Это раппорт. 
Находясь в состоянии раппорта, намного проще 
довериться собеседнику. Вы чувствуете себя спокой­
но и расслабленно. Похоже на состояние политиче­
ской стабильности в мире, когда государства мирно 
сосуществуют, ведут взаимовыгодную торговлю, при­
нимают гостей и туристов друг от друга, чутко отзы­
ваются на все изменения, происходящие с соседями. 
Когда выв раппорте, вам гораздо легче согласить­
ся с собеседником, найти общее и в поведении, и в 
суждениях. Вы разговариваете, легко понимая друг 
друга. Любое дело, которое вы делаете вместе, удает­
ся. Вы органично дополняете друг друга, пользуетесь 
взаимной поддержкой. Раппорт очень ценен, и оба 
партнера стремятся его сохранить, постоянно бессо­
знательно подстраиваясь друг к другу. 20 1 НЛП: роли, которые играют люди 
Считается, что его надо строить. Создавать. Кор­
ректировать и регулировать. В то же время он настоль­
ко естествен, что его проявления мы встречаем бук­
вально каждый день. Мы используем его довольно 
часто, сознательно и бессознательно, независимо от 
того, обладаем знанием НЛП или нет. 
Давайте же теперь научимся пользоваться всеми 
преимуществами раппорта по собственному желанию. 
Маленькие чудеса сознания и тела 
Для чего мы заводим друзей? Возможно, чтобы было 
кому нас понять. Чтобы было с кем разделить дела, 
развлечения, увлечения, размышления... Чтобы было 
с кем обсудить. Получить свою порцию согласия и 
понимания. И ответить взаимностью. Ну, вы меня по­
нимаете... 
А вам нравится, когда вас понимают? Каждую ва­
шу мысль, каждый намек. С полуслова. Вообще без 
слов. Просто по жесту. Вопрос, скорее, риторический, 
ибо для чего же тогда мы так настойчиво ищем себе 
хороших собеседников. Для чего же, иначе, мы стараем­
ся договориться, невзирая на различия в мировоззре­
нии? 
А бывало так, чтобы вы хотели кого-то понять, но 
не получалось? Не получалось «влезть в чужую шку­
ру», разделить проблемы и заботы (или радость и оп­
тимизм) другого человека. Может быть, когда-то вы 
хотели перенять опыт мастера, но не смогли понять 
его объяснений? 
Выход из этой, казалось бы, тупиковой ситуации 
был найден много веков назад. Например, в боевых 
искусствах, где ученик просто начинает делать то же, 
что и мастер. Буквально повторять его движения. 
Жест в жест. Вдох во вдох. Взгляд во взгляд. Сознание 
и тело — части единой системы, и ученику передает-Глава 2. Основа общения — 
доверие || | 21 
ся состояние учителя, его мысли и желания. Синхрон­
но двигаясь в течение длительного времени, они как 
бы становятся единым организмом. И обучаемый на­
чинает чувствовать то, что чувствует мастер. Даже то, 
чего тот и сам не осознает. Они прекрасно понимают 
друг друга. Ведь и учитель теперь знает, над чем еще 
стоит поработать его ученику. Обучение идет как от 
сознания к телу, так и от тела к сознанию. Иногда уче­
ник долгими часами выполняет комплексы стандарт­
ных движений, стремясь достигнуть определенного со­
стояния сознания. Иногда — наоборот, начинает спон­
танную импровизацию, ориентируясь на заданное 
состояние. Он учится быть мастером. 
В таком подходе нет ничего необычного. Любой 
актер делает нечто подобное по нескольку раз на дню, 
чтобы вжиться в образ. Говорят, это специально пре­
подается на курсах актерского мастерства. А танцоры? 
Спортсмены? Музыканты? Да мало ли кто проходит 
обучение, пытаясь непосредственно повторять то, что 
показывает учитель! 
А вы видели в действии гениев «кухонной» психо­
терапии? Уходят подружки на кухню и начинают об­
суждать все животрепещущие проблемы. Как они по­
нимают друг друга! Посмотрите: одинаковые позы, 
похожие жесты, сходная динамика движений. Послу­
шайте: идеально согласованные интонации, скорость 
и громкость речи. У них обеих так тяжело на душе, но 
вот — одновременный всхлип, и обе рыдают, и слезы 
уносят прочь все печали и горести. Можно жить даль­
ше. Заниматься привычными делами. 
Да. Это действительно способ обрести понимание 
и сочувствие, и мы им регулярно пользуемся. Заметь­
те! Сочувствие включает в себя со-радостъ\ И это го­
раздо приятнее и полезнее, чем сострадание. Как свет­
ло и тепло становится на душе, когда у близких людей 
все хорошо! Как приятно подстраиваться к хорошему 22 1 НЛП: роли, которые 
играют люди 
настроению и перенимать у окружающих самое луч­
шее! Как легко, оказывается, ощутить уверенность 
сильного человека, находящегося поблизости! Вы 
ведь уже понимаете, как это делается. 
А понимая, можете начать проводить небольшие 
эксперименты. Договоритесь с другом или подругой о 
простом упражнении. Всего десять-пятнадцать минут 
пусть один побудет «тенью» другого. Пусть первый 
ведет себя так, как ему привычно и удобно. Второй — 
повторяет его походку. И жесты. А по возможности — 
мимику. 
Попробуйте поэкспериментировать, и на несколь­
ко минут произойдет перевоплощение. Ведомый про­
чувствует, как это — «быть в чужих мокасинах» (от 
английского «walk in ту shoes» — «пройдись в моих 
туфлях»). На десять минут он окунется в мир другого 
человека. И возможно, узнает о нем больше, чем за 
несколько часов беседы. 
Это действительно Чудо! 
Язык тела 
Знаете ли вы, что все, что вы говорите, постоянно ком­
ментируется? Каждое слово, каждая мысль. И вам 
вряд ли удастся когда-нибудь избавиться от этого 
комментатора. Да вы просто не захотите этого делать! 
Потому что вас комментирует ваше тело. Постоянно. 
Даже когда вы ничего не говорите. 
Оскар Уайльд в свое время заявил: «Только поверх­
ностный человек не судит по внешности». Все, что мы 
произносим, мы произносим с определенной интона­
цией, сопровождаем характерной мимикой и жестами. 
Все это в совокупности формирует отношение слуша­
телей к тому, что человек говорит. То, как мы подби­
раем слова, как строим предложения, какие расставля­
ем акценты... Глава 2. Основа общения — доверие I 23 
Секретарь своему шефу: 
— К вам посетитель. 
— По какому вопросу? 
— Он говорит, что хочет получить свои деньги назад. 
Шеф спешно перебирает в памяти своих кредиторов. 
— А как он выглядит? 
— Он выглядит так, что лучше бы уж вы ему их вернули! 
Порой, сам того не замечая, говорящий формирует 
отношение ко всему, что он произносит. А заодно и к 
самому себе. Он может говорить: «Такого специали­
ста, как я, вы больше не встретите!», в то время как на 
невербальном уровне жалобно скулит: «Ну хоть вы 
возьмите меня...» И его не берут: «Неуверенный он 
какой-то». А возможно, он действительно хороший 
специалист. 
Формула успеха Глайма: «Секрет успеха — в иск­
ренности. Как только вы сможете ее изобразить, счи­
тайте, что дело в шляпе». 
По самым приблизительным оценкам, мнение, ко­
торое складывается о человеке, примерно на пять ше­
стых определяется тем, как он говорит. На слова оста­
ется где-то одна шестая. И тем более странно, что нас 
традиционно больше заботит, что сказать. Содержа­
нию отдается львиная доля внимания. В то время как 
лишенная даже минимального контроля сознания 
форма определяет весь исход общения. Ну, может, 
и не весь. Только на пять шестых. 
Разве этого мало? А ведь бывают в жизни ситуа­
ции, когда слова уходят, но общение продолжается. 
Вспомните: сидишь в приятной компании, вам хо­
рошо, уютно, спокойно. Вы чувствуете, что все вокруг 
свои. А разговор между тем медленно затихает, и толь­
ко редкие фразы нет-нет да нарушат тишину. В такие 
минуты совсем не хочется разговаривать. Хочется 
просто сидеть и смотреть. На окружающих — таких 24 1 НЛП: роли, которые играют 
люди 
близких сейчас. А через несколько минут доносится 
голос первого очнувшегося: «Содержательномолчим!» 
И что удивительно — действительно содержательно! 
Слов не было, а общение продолжалось. 
Полагаю, вы уже догадались, что при построении 
раппорта большую часть внимания мы будем уделять 
именно форме общения. А чем заполнить эту форму, 
вы уж всегда найдете. Конечно, словесной части ком­
муникации тоже будет уделено внимание... Вообще-
то, НЛПеры — жутко ленивые люди. Они всегда пред­
почитают делать то, что лучше всего работает. Прочие 
способы остаются «про запас». 
Можете прямо сейчас начинать уделять больше 
внимания несловесным элементам общения. Напри­
мер, попробуйте как-нибудь посмотреть фильм на не­
знакомом языке. Вы удивитесь, как много вам удалось 
понять. Просто по интонациям, по движениям. Да и по 
событиям, конечно. Не исключено, что вам откроется 
то, что не удалось увидеть тем, кто язык понимает, — 
саму суть происходящего. Еще можно поэксперимен­
тировать с отключенным звуком, но это уже детали... 
Все это научит вас читать «язык тела». 
А сейчас мы продолжаем учиться на нем говорить. 
Зазеркалье без зеркала 
В то время как сознательно мы беседуем на уровне 
слов, бессознательно мы общаемся еще и на уровне поз 
и жестов. Как первая, так и вторая коммуникация мо­
гут быть и эффективными, и беспорядочными. Согла­
сие можно выразить как на языке слов, так и тела. 
И если в первом случае оно начинается со сходства 
мыслей, то во втором — с согласованности поз и дви­
жений, внешнего сходства. 
Найдется совсем немного людей, которым совсем 
не нравится подходить к зеркалу. Остальным — нра-Глава 2. Основа общения — 
доверие № 25 
вится. Хоть в какой-то степени. В любом случае, у зер­
кала мы успели провести достаточно много времени, 
чтобы научиться воспринимать свое отражение как 
себя. 
Младенцам это доставляет особое удовольствие. 
Когда в первый раз подносишь ребенка к зеркалу, он 
удивляется: «Кто это там?» Его очень интересует то 
существо за холодной перегородкой. Он принимается 
живо его исследовать. Наблюдать за его движениями 
и, может быть, сравнивать их со своими. Проходит не­
которое время, и малыш уже осознает, что это он сам — 
только за стеклом. И очень радуется, когда в очередной 
раз видит свое отражение. 
На семинаре по НЛП мы делали самые разные ва­
риации упражнения «зеркало». Это могло быть упраж­
нение на идеальное отзеркаливание «живой скульпту­
ры», где один из участников старался максимально 
точно отразить позу своего партнера, а еще один — 
«режиссер» — помогал ему, глядя со стороны. Это мог­
ли быть просто десять-пятнадцать минут беседы на 
любую тему, когда оба собеседника старались быть 
зеркалом друг для друга. И за несколько минут выпол­
нения подобных простых упражнений происходили 
воистину волшебные вещи. То вдруг начинаешь вос­
принимать собеседника как свое отражение, бессозна­
тельно пытаясь поправить прическу у себя, если заме­
тил недостаток у партнера. То совершенно спонтанно 
появляются совсем нехарактерные для тебя жесты, 
необычные ощущения, непривычные мысли. А в «жи­
вой скульптуре» сама «скульптура» ни с того ни с сего 
начинает подстраиваться под зеркалящего. Чудеса, да 
и только! 
Сознание и тело — части единой системы, и согла­
сованность тел порождает согласие в сознании. В этом 
случае действительно проще договориться с собесед­
ником, принять его точку зрения. 26 НЛП: роли, которые играют люди 
— Можете объединиться в пары для следующего упраж­
нения, — в группе занимающихся НЛП происходит не­
которое движение, и через какое-то время каждый уже 
нашел себе партнера или партнершу. — Сейчас вы выбе­
рете две темы для разговора. В первом случае вы полно­
стью друг с другом согласны, во втором — абсолютно не 
согласны. 
Проходит несколько минут, и группа уже готова слу­
шать дальнейшие инструкции. А инструкции примерно 
такие: «В следующие несколько минут вы будете, сидя 
в совершенно разных позах, обсуждать тему, в которой 
ваши мнения сходятся. Через некоторое время попро­
буйте сделать наоборот: позы совпадают, а мнения раз­
личаются». 
Время пошло. Ученики честно пытаются следовать ин­
струкциям, но... Разговор не клеится. Вроде бы и соглас­
ны во всем... Ан нет — уже не во всем. Поторопились, 
видно, выбрав эту тему. Да и как вообще можно гово­
рить с человеком, сидит в такой позе, что сразу видно — 
спорить собрался. Другие пары выглядят немного по-
другому. Идет живое обсуждение. Тема действительно 
настолько животрепещущая! У нас так много общего! 
Смотришь на такую пару, и понимаешь: «Про задание 
они уже забыли». Позы, которые должны были быть раз­
ными, буквально после нескольких фраз становятся все 
более и более похожими... Они, конечно, иногда спохва­
тываются и садятся «как положено». Но тема берет 
свое... Стоит ли говорить, что как только ученики при­
нялись за вторую фазу упражнения (с одинаковыми по­
зами), спорить совершенно расхотелось. Или позы мо­
ментально разладились. 
Цель этого упражнения — просто продемонстриро­
вать возможности и силу отзеркаливания позы собе­
седника. На «ученическом» уровне понимания рап­
порта выполнить его правильно очень и очень слож­
но. Более «продвинутые» специалисты делают его 
легко и непринужденно, получая тот результат, кото­
рого хотят они. 
. Глава 2. Основа общения — доверие || | 27 
Немного теории для любопытных 
Почему работает раппорт, точно и абсолютно правиль­
но объяснить я вам не смогу. Точнее, какие-то идеи по 
этому поводу есть, но это не более чем модель. Карта. 
А карта — это не территория. Вот как построить и 
поддержать эффективное общение, как это сделать 
действительно изящно и эффективно, как воспользо­
ваться — это пожаилуста. А «Почему?» — это какой-то 
«не НЛПерский» вопрос. 
Поэтому теории действительно немного. 
— Поручик, вы ведро водки выпьете? 
— Ведро не выпью. Но отхлебну порядочно! 
Начнем со школьного и давно знакомого. Резонанс. 
Этим эффектом все пользовались еще в детстве. Пом­
ните качели? Их может раскачать и ребенок, и взрос­
лый, независимо от физических данных. Достаточно 
просто их периодически подталкивать в нужную сторо­
ну и в определенные моменты времени. Просто согласо­
вывать свои действия с ритмом движения качелей. 
Очень простой принцип. А по-научному, резо­
нанс — это резкое возрастание амплитуды колебаний 
системы при совпадении частоты ее собственных ко­
лебаний с частотой колебаний внешней силы, воздей­
ствующей на систему. Вроде ничего не наврал... В ме­
ханике это — одно из наиболее энергетически выгод­
ных состояний. Здесь каждое действие направлено на 
увеличение энергии системы. Ничто ничему не меша­
ет. Только помогает. 
А еще говорят, что несколько маятников, повешен­
ных на одну стену, через некоторое время начинают 
качаться согласованно. Так уж устроена природа. 
Очень рационально и выгодно. 
В двадцатом веке было достаточно много различ­
ных исследований по поводу самоорганизующихся си-28 1 НЛП: роли, которые играют 
люди 
стем. В основном — биологических. Там было введе­
но понятие, которое мне кажется очень близким, если 
не родственным, к понятию раппорта, — гомеостазис. 
Это такое состояние системы, при котором она нахо­
дится в устойчивом равновесии сразу по нескольким 
параметрам. Так, для организма это может быть энер­
гетический, тепловой, механический, химический ба­
ланс. Любой из параметров сохраняется в положении 
равновесия, и изменение одного из них может приве­
сти в действие всю систему — для восстановления утра­
ченной гармонии или для поиска нового оптимума. 
Таким образом, гомеостазис — это очень устойчивое 
и долговременное состояние. 
Можно предположить, что, когда люди начинают об­
щаться, они образуют новую систему. Она может стать 
устойчивой и эффективной или неустойчивой и бес­
полезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, опре­
деляется наличием раппорта. Или его отсутствием. 
Объяснение похоже на правду, но теория — это 
только набор неких предположений и идей. Поэтому 
я оставляю за собой право на ошибку. 
Как подстроиться к собеседнику 
Итак, раппорт начинается с подстройки, присоедине­
ния, отражения, с того момента, когда вы настроили 
себя на собеседника. С чего же обычно начинают изу­
чать подстройку? Правильный ответ — с позы. 
Подстройка по позе — это один из самых простых 
и верных способов. Здесь даже не требуется особой 
внимательности и наблюдательности. Свою позу в кар­
ман не спрячешь — она всегда на виду. Причем воз­
можности для творчества здесь определяются только 
вашей собственной фантазией. 
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша пра­
вая рука «отражает» левую руку партнера, левая — Глава 2. Основа общения — 
доверие [| 29 
правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: пра­
вое соответствует правому, левое — левому. Если 
угодно — ноги отражают зеркально, руки — букваль­
но. При желании, степень подстройки легко регулиру­
ется. Присоединитесь, например, только к наклону ту­
ловища и к положению ног — это тоже вариант по­
строения раппорта. 
Не забудьте про возможность подстраиваться по 
жестам. Вряд ли ваш визави в течение всего разгово­
ра будет абсолютно неподвижен, словно истукан. Он 
же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. На­
против — он будет двигаться, жестикулировать, выде­
лять жестами свои главные мысли, ставить акценты. 
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она 
уже требует определенного искусства: движения куда 
больше подвержены сознательному вниманию. Если 
совпадение поз может быть случайным, то неуклюжее 
повторение жестов сильно смахивает на передразни­
вание. 
— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня! 
— Вовочка, не корчи из себя идиота! 
Дабы не получить столь нежелательных эффектов 
и соблюсти приличия, придется искать более изощ­
ренные способы отзеркаливания. Здесь вам нужно 
проявить всю свою фантазию. -
К общим приемам можно отнести уменьшение ам­
плитуды движения. Он сделал широкий жест рукой, 
подстройтесь к нему движением по более узкой траек­
тории. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете — не­
достатки отражать — себе дороже будет. 
Заика подходит к ларьку: 
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива! 
— П-пожалуйста! 
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик: 30 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
— Скажите, сигареты еще не завезли? 
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиен­
та. — Приходите еще. 
Заика в гневе подлетает к окошку: 
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!? 
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался! 
Еще можно подстраиваться с запаздыванием. Не­
много погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он 
расставляет акценты, делая жест указательным паль­
цем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно 
для статичных положений. Скрещенные руки, напри­
мер, можно отразить с запаздыванием секунд в два­
дцать. 
А пока — просто положите одну руку себе на грудь. 
Так вы реализуете следующий способ неявной под­
стройки: повторение обобщенного движения, а не кон­
кретного. Он потер затылок — поправьте свою причес­
ку. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу 
или грызть ногти, даже если вам достался такой собе­
седник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на 
«рука в кармане». Да мало ли чего еще! 
Весьма эффективен и практически незаметен спо­
соб подстройки по миганиям. Проще даже придумать 
сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. К тому 
же, если вы начинаете видеть движения ресниц, вы 
сможете заметить и дыхание партнера. А уж сильнее 
подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь 
дыхание — это чуть ли не самая важная функция жиз­
необеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уде­
лим достаточно времени. 
А пока — практикуйтесь во всех приведенных спо­
собах подстройки: по позе, жестам, дыханию и мига­
нию. Они уже создают достаточно прочный фунда­
мент для построения эффективной коммуникации, 
особенно если научиться их изящно сочетать. Глава 2. Основа общения — доверие 1 
31 
За подстройкой — ведение 
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить мо­
жем. Что же происходит потом, когда раппорт постро­
ен? А дальше начинается самое интересное! Бессозна­
тельно стремясь сохранить достигнутое состояние еди­
нения, ваш собеседник постепенно подстраивается под 
вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью. 
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, 
скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы 
приводит к соответствующему изменению позы дру­
гого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, 
то не исключено, что ваши собственные жесты будут 
влиять на движения собеседника. И любое влияние 
может быть как прямым и непосредственным, так и 
косвенным и отсроченным. Все это называется ведение. 
Ведение зачастую рассматривается как критерий 
достижения полноценного раппорта. С него и начина­
ется действительно серьезная работа. Подстроился — 
попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт 
установлен — можно начинать работу. 
Подстройка и ведение — две стороны одной медали. 
И эта медаль называется раппорт. Когда подстраивае­
тесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он 
подстраивается. Часто бывает, что по одним парамет­
рам вы подстраиваетесь, а по другим — уже ведете. 
Или в один момент ведет один, а в следующий — уже 
другой. Здесь действительно уместно вспомнить о 
танце, в котором ведут поочередно и партнер, и парт­
нерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохра­
нить гармонию. И бывает трудно определить, кто же 
задает тон. Если, конечно, вы не пытаетесь вести со­
знательно. Ведь в каком-то смысле ведение — это спо­
соб сознательного использования бессознательной 
Подстройки другого человека. И здесь возможны са­
мые различные варианты. 32 I НЛП: роли, которые играют люди 
Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Послед­
няя электричка. Захожу в вагон — напротив сидит дев­
чушка. Голову повесила, грустная-грустная, чуть не пла­
чет. В такой обстановке успокаивать незнакомого чело­
века более чем странно. Да и времени всего пять минут. 
Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, ми­
мику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось 
поймать дыхание — слегка неровное. Чувствую: сам на­
чинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, зна­
чит. И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами 
теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю поти­
хоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю соб­
ственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю 
плечи, расслабляю руки — привожу себя в порядок. 
И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в 
девушке. Электричка доезжает до моей остановки, а на 
лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула 
улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства 
очень даже неплохо. 
Так, ведя по чисто телесным внешним признакам, 
удается вести человека по состояниям. Можно ска­
зать, что произошла реальная подстройка по состоя­
нию с последующим ведением. Но подобную роскошь 
может позволить себе только тот, кто уже научился 
управлять собственным настроением. Иначе можно 
забраться в яму и не суметь оттуда выбраться. 
Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дер­
нулся пару раз — бесполезно. Ну, делать нечего, выле­
зает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы 
тросом. Останавливается здоровенный джип. Оттуда 
вылазит «браток» размером не на много меньше соб­
ственной машины: 
— Ша, пацан! Ща усе будет по-пацански! Ща усе будет 
нормально! 
Съезжает на джипе в кювет, газует там секунды четы­
ре, потом спокойно из него выезжает, открывает окно 
и кричит: 
— Ну че, усек? Понял, как надо?!! — и газу. Глава 2. Основа общения — доверие | 
33 
Ну а если вы все же решите помочь кому-то с по­
мощью ведения, то для подобных вещей есть куда бо­
лее эффективные способы. 
Перекрестные подстройка и ведение 
Мы начали с прямой подстройки — когда некоторая 
часть вашего поведения буквально отражает действия 
другого человека. Ведение здесь тоже чаще всего по­
лучается буквальным: вы откинулись назад — он от­
кинулся. Вы подняли руку — он поднял. Правда, слу­
чается, что все происходит совсем не так, как вы пред­
полагали. В этом вы убедитесь, как только начнете 
активно применять подстройку и ведение в собствен­
ной жизни. 
Существует еще один способ построения раппор­
та — это перекрестные подстройка и ведение. Они по­
зволяют создавать раппорт, не погружаясь в эмоции со­
беседника. Вы можете оставаться в своем — очень 
удобном и комфортном состоянии. Или абсолютно 
дискомфортном — это уж кому как нравится. И при 
этом все-таки подстраиваться. 
Сидит в яме человек. Орет — просит о помощи. Сам 
он оттуда выбраться не может. Вы шли мимо, услыша­
ли или увидели. Решили помочь. Дальше у вас как 
минимум два варианта действий. Первый — это за­
лезть в ту же яму и попытаться выбраться уже вместе. 
С двойным грузом. Вариант второй — кинуть ему ве­
ревку и вытягивать, стоя на твердой почве. Если не 
брать в расчет проверку собственных возможностей, 
то этот вариант представляется несколько более пред­
почтительным. 
Подстраиваться перекрестно очень легко. Можно, 
например, отразить положение ног положением рук. 
Подстраиваться под смену позы сменой своей позы 
или даже темы разговора — такое тоже возможно. Го-
2 Зак.№271 34 НЛП: роли, которые играют люди 
ворить громче, когда нужно присоединиться к актив­
ному движению, и тише, когда эту активность надо 
слегка понизить. Жестикулировать на верхнем уров­
не, когда у собеседника высокий голос, и на нижнем — 
когда низкий. 
Получается, что его действия связаны с вашими. 
Например, если жестам собеседника соответствуют 
движения ваших пальцев (он поднял руку, вы — па­
лец; он опустил ее, вы тоже), то получается, что он сво­
ей жестикуляцией управляет вашими пальцами. То 
есть от движения его руки зависит, куда направится 
ваш палец. Естественно, когда эта связь (читай — рап­
порт) установлена, можно начать вести. И тогда вы 
сможете в той или иной степени контролировать его 
жесты одними только пальцами. 
По крайней мере, попытаться связать можно что 
угодно с чем угодно. Так, мне многократно удавалось 
связывать уровень интенсивности переживаний (эмо­
ций) другого человека с положением моей руки (или 
рук). Я это даже в шутку назвал «Техникой повыше­
ния настроения». Опишу тот ее вариант, где вам не 
нужно скрывать свои действия от партнера по обще­
нию. (Того, кому будем повышать настроение, назо­
вем Клиентом.) 
Введите шкалу оценки интенсивности пережива­
ния. Попросите Клиента оценить свое текущее состоя­
ние по этой шкале. «Если бы это была шкала твоего 
настроения (жест снизу вверх; рекомендую от уровня 
живота до уровня лица) и вот это положение (пока­
жите нижнюю часть «шкалы» ) означало бы самое 
плохое настроение, а это (жест в самый верх «шка­
лы») — самое наилучшее, какое только возможно, то 
где бы на этой шкале ты оказался сейчас?» Клиент по­
казывает на какой-то из уровней, возможно, стоит по­
мочь ему определиться, медленно перемещая руку 
вдоль «шкалы». Глава 2. Основа общения — доверие [И 35 
После этого помещаем руку туда, куда показал 
Клиент. Подстройка произведена. Теперь положение 
вашей руки связано с настроением Клиента, и «шка­
ла» превращается в реальную шкалу. А рука — это ука­
затель на шкале. 
Установите динамическую связь. Попросите Кли­
ента заметить изменение своего настроения при мини­
мальных изменениях положения руки. Чуть подня­
лась рука — чуть приподнялось настроение. Рука при­
спустилась — настроение стало похуже. При этом для 
закрепления связи рекомендуется периодически воз­
вращаться к «исходному положению» на шкале. 
Воспользуйтесь шкалой для повышения настрое­
ния. Как минимум можно установить требуемый уро­
вень. Как максимум (и мне этот вариант нравится 
даже больше) — можно буквально «подкинуть» на­
строение вверх. Этому поможет быстрый взмах рукой 
от исходного положения вверх на уровень, значитель­
но превышающий уровень самого лучшего состояния. 
При этом у Клиента «дух захватывает». А настроение 
потом все равно спускается до комфортного уровня. 
И он оказывается гораздо выше прежнего. 
Вариантов этой техники довольно много. Можно 
использовать практически любые переживания, раз­
ные жесты. Более того, с эмоциями человека можно 
связывать не только жесты положения (расположе­
ния в пространстве), но и скорость движения, степень 
ритмичности жестов и т. п. Кроме метафоры «повыше­
ния настроения» мне еще нравится «количество сча­
стья». Здесь то же самое, только счастье будет «изме­
ряться» расстоянием между ладонями. Свели вмес­
те — мало счастья. Раскинули руки в стороны — море. 
Кстати, а кто вам мешает сделать «Технику повыше­
ния настроения» для себя? Нарисуйте в воображении 
шкалу, найдите на ней текущее состояние - и управ­
ляйте им на здоровье... 36 1 НЛП: роли, которые играют люди 
Описанная здесь техника представляет собой част­
ный случай разработки Андрея Плигина «Шкалиро­
вание якорей», изучаемой на курсе НЛП-практик в 
«Московском Центре НЛП в образовании». Правда, 
настолько переработанной, что в таком варианте ее 
узнают далеко не все НЛПеры. 
Как вы понимаете, подобным методом можно кон­
тролировать самые разные вещи. Так, интенсивность 
возражений спорщика можно связать с громкостью 
собственного голоса, а потом начать говорить все 
тише и тише... И человек, сам того не замечая, начина­
ет успокаиваться и вникать в ваши слова. И еще одно: 
применение подобных техник тем эффективнее, чем 
лучше вы установили раппорт. 
Заходит как-то прапорщик к полковнику и видит — си­
дит полковник перед аквариумом и пальцем на стекле 
восьмерку рисует. А в аквариуме рыбка тоже по вось­
мерке плавает... 
— ??? 
— А это я испытываю влияние высшего разума! Видишь, 
рыбка мне подчиняется! 
— !!! 
— Ну, я сейчас выйду, а ты тоже иди потренируйся. 
Через полчаса полковник возвращается и видит прапор­
щика: тот сидит перед аквариумом и беззвучно то от­
крывает, то закрывает рот... 
Как видите, перекрестное ведение имеет самые раз­
личные сферы применения. Вплоть до управления дру­
гими живыми организмами, не только людьми. Согла­
ситесь — прямая подстройка здесь была бы не только 
неуместна, да и просто невозможна. Какие еще есть 
способы перекрестной подстройки? Самые разные. 
Например, попробуйте подстраиваться под дыха­
ние мелодикой речи. Буквально говорить на выдохе 
собеседника. Желательно в тот момент, когда вас слу-Глава 2. Основа общения — 
доверие !| | 37 
тают. Люди всегда говорят, выдыхая. Такая уж у нас 
конструктивная особенность. На вдохе говорить весь­
ма неудобно. Зато на выдохе — легко! Поэтому когда 
ваша речь согласована с дыханием слушателя, он мо-
лсет принять ваши слова за свои мысли. А может и не 
принять, но в любом случае они куда быстрее преодо­
леют барьеры сознания — и вы уже в раппорте. 
Можно использовать и другую особенность речи: 
она зачастую имеет четко выраженный ритм, чем весь­
ма напоминает декламацию с выделением каждой 
фразы и даже пение. Сидишь себе спокойненько и 
киваешь в такт собеседнику. Он выделяет голосом, 
вы — кивками. Или другими жестами. И это тоже очень 
хороший способ подстройки по ритму. 
Подстраиваться по ритмам очень естественно. Здесь 
имеется действительно большой простор для ваших 
действий. Конечно же, можно подстраиваться к рит­
мам напрямую — что заметил, то и отразил. Очень про­
сто и удобно — кажется, даже думать не надо. И все-
таки иногда надо. Вы же не станете примерять на себя 
дыхание задыхающегося астматика! У него-то навык 
выхода из приступа уже выработался. А у вас — нет. 
Довольно сложно напрямую подстроиться под 
дыхание ребенка: больно дышит часто. Или спорт­
смена — слишком редко. В этом случае применяют­
ся некоторые элементы перекрестного отзеркалива-
ния. Присоединяемся дыханием, но — через раз. Вы 
еще помните про резонанс? Качели можно раскачать, 
помогая им и каждый раз, и через раз, и через два, 
три... Подстроились, а ритм дыхания близок к при­
вычному. 
Наигрались? Теперь попробуйте действительно 
перекрестную подстройку. Того же ребенка, напри­
мер, можно укачивать на руках в ритм его дыхания. 
Й, постепенно замедляя покачивания, усыпить его. 
Едва заметное раскачивание ноги может оказать до-38 | НЛП: роли, которые играют 
люди 
вольно значительное действие на состояние собесед­
ника, практически никак не влияя на ваше собственное. 
Выбор здесь действительно практически не огра­
ничен. Ваш партнер любит кресло-качалку или офис­
ное кресло, свободно вращающееся вокруг своей оси, — 
подстройте к его движениям движения шариковой 
ручки, находящейся у вас в руке. Собеседник, нервни­
чая, выстукивает барабанную дробь по столу — подыг­
райте ему, ловя хотя бы каждый пятый или десятый 
раз движением своего пальца. К тому же нет никакой 
необходимости превращаться для этого в счетную ма­
шинку. Доверьтесь своему бессознательному! Сделать 
это гораздо проще, чем петь или играть на музыкаль­
ных инструментах. 
Если вам достался скрипучий стул и его скрип еще 
никому не успел надоесть, можете создавать ритм его 
звуком. Только лучше через раз или два. И обращайте 
внимание на то, увеличивает ли это ваш раппорт. Пере­
числение всевозможных способов ритмической под­
стройки может занять слишком много времени. А меж­
ду тем, они требуют только внимания к другому чело­
веку и совсем немного фантазии. 
Часто важна именно динамика изменения поведе­
ния собеседников, темп и ритм их общения. Пользу­
ясь этим критерием, можно легко оценить наличие 
раппорта в компании людей, насколько они уже. ста­
ли единой системой. Присмотревшись повниматель­
нее, порой можно заметить действительно забавные 
вещи. Девушка поправила прическу, и по всей компа­
нии побежала волна изменений: один прикоснулся к 
лицу, другой потеребил бороду, третья потрогала се­
режку, а четвертый — пересел поудобнее. Впечатле­
ние такое, словно они связаны тысячью различных 
ниточек, и жест одного приводит в движение всю ком­
панию. А кто-то живет совершенно отдельной жиз­
нью. И выпадает из коллектива. 
J Глава 2. Основа общения — доверие 1| | 39 
Зная динамику движения, можно легко опреде­
лить, какая мелодия сейчас будет больше всего умест­
на в этой группе. И этим нередко пользуются иску­
шенные работодатели, чтобы ускорить работу своих 
сотрудников. Или наоборот — намекнуть посетите­
лям, скажем, ресторана, что можно никуда не торо­
питься и посидеть еще часок. 
Посетитель ресторана обращается к музыкантам: 
— Не могли бы вы играть медленнее — мой коллега не 
успевает так быстро есть. 
И если вам уже наскучило подстраиваться по кон­
кретным параметрам: по позе, жестам, мимике, дыха­
нию... По скорости, громкости и высоте голоса, по са­
мым различным ритмам. Если вы уже достаточно на­
игрались с их комбинированием и ваша цель — просто 
построить раппорт, попробуйте отразить динамику 
изменения поведения собеседника. Или собеседников. 
И пусть каждому действию вашего партнера по об­
щению, каждой его невербальной реплике отвечает 
какое-нибудь другое (или точно такое же) ваше дей­
ствие. 
Начинаем тренироваться 
Овладеть искусством устанавливать невербальный 
контакт с другим человеком так же интересно и полез­
но, как научиться читать и писать. И, как и любое дру­
гое, умение подстраиваться к собеседнику требует 
некоторого времени на освоение. Раппорт учатся со­
здавать шаг за шагом. Постепенно и постоянно. Посте­
пенно, чтобы каждый новый навык успел стать при-
в
Ь1чным, бессознательным. Постоянно — чтобы это 
Произошло как можно скорее. 
Возьмите в обыкновение подстройку к каждому 
н
овому человеку, с которым свела вас жизнь. Поиграв 40 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
в подстройку по позе несколько дней, уже не прихо­
дится заботиться о ней постоянно. В работу включа­
ется бессознательное, а вы сможете уделить больше 
внимания содержанию беседы. Или очередному спо­
собу подстройки. 
Можно подстраиваться в транспорте к сидящим 
рядом пассажирам, это уникальная возможность тре­
нировать именно подстройку без необходимости под­
держивать беседу. Там же можно отрабатывать веде­
ние, ведь это тренирует внимательность, а каждая но­
вая удача стимулирует совершенствоваться еще 
больше. Используйте все способы, которые только 
знаете. Научившись делать это действительно изящ­
но и незаметно, вы сумеете превратить раппорт в ис­
кусство, и будете щедро вознаграждены. 
Начинающие изучать подстройку часто задают 
вопрос: «Что делать, если я не вижу дыхания собесед­
ника?» Как будто других способов построить раппорт 
вовсе не существует! Мой любимый ответ в таких слу­
чаях: «Подстраивайтесь к тому, что видите прямо сей­
час, а не к тому, что хотели бы увидеть». Именно здесь 
приходит на помощь многообразие средств, которыми 
вы уже обладаете. 
По телефону, например, вы вообще не видите собе­
седника, и едва ли сможете отследить его дыхание. 
Вам не удастся отразить его позу и жесты. Вам не ясна 
его мимика... Зато у вас есть его голос\ Его речь. А у го­
лоса — множество характеристик, которые можно от­
ражать. 
Начнем со скорости речи. Она напрямую связана со 
скоростью, с которой собеседник в состоянии обраба­
тывать информацию. Будете говорить быстрее, он 
либо пропустит часть ваших слов мимо ушей, либо 
станет постоянно переспрашивать. Медленнее — за­
ставите его ждать, а то и торопить вас. Зато при пра­
вильно заданном темпе разговора вы можете быть уве-Глава 2. Основа общения — 
доверие 41 
рены, что на том конце провода осознают все ваши 
аргументы и поймут каждое слово. 
Теперь громкость. Люди говорят с громкостью, ко­
торая для них наиболее комфортна. Более тихий голос 
заставляет напрягаться, прислушиваясь. Громкий — 
отшатываться. Подстройтесь, и вы произведете впе­
чатление воистину приятного собеседника! 
Так же можно работать с высотой голоса, ритми­
кой речи, динамикой изменения каждого из парамет­
ров. Скажем, на том конце провода привыкли начи­
нать реплику громко и быстро, заканчивать — тихо 
и медленно. Это тоже интересно исследовать. 
И все же! Как поймать дыхание другого человека? 
Во-первых, здесь действительно помогает слух. Неко­
торые буквально «пыхтят» как паровозы, особенно 
когда в крови много адреналина. Те же, кто не «пых­
тят», все равно издают самые различные звуки при 
дыхании. Во-вторых, хорошим индикатором может 
служить одежда, особенно воротники и складки. 
Прекрасно помогает холодный воздух, то есть пар, 
выходящий при дыхании на морозе. Или, что анало­
гично, сигаретный дым. Увидел струйку, будь уве­
рен — человек выдыхает. А самый общий совет — рас­
слабьтесь. Расфокусируйте взгляд, и через несколько 
секунд ваше периферийное зрение «засечет» легчай­
шие ритмичные колебания на теле собеседника. 
Периферийное зрение — специально разработан­
ное тысячелетиями эволюции приспособление для 
выживания. Краем глаза легче всего заметить подкра­
дывающуюся сбоку опасность. Для того чтобы под­
страиваться под движения, не нужно даже смотреть 
прямо на человека. Пусть себе сидит на периферии. 
Краем глаза легче заметить не только дыхание, но 
и пульсирующую жилку, моргание, да и глотание. 
Кстати, весьма эффективный способ привлечения 
внимания — сделать небольшое движение в области 42 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
периферийного зрения человека. Чуть в стороне от 
того места, куда он смотрит. Сделали жест, поймали 
взгляд и можете начинать говорить. Поверьте, некото­
рых это привлечет куда сильнее, чем называние по 
имени или похлопывание по плечу. Такова человече­
ская природа. 
И самое главное: пользуйтесь каждой возможно­
стью для подстройки. Принимайте все подарки, кото­
рые дарит вам собеседник. Присоединиться к случай­
но замеченному дыханию куда легче, чем напряженно 
смотреть партнеру (а особенно, партнерше) на грудь. 
Почувствовали пульс сидящего рядом — подстрой­
тесь. Ваша знакомая напевает песенку — поймайте ее 
ритм, это ритм, в котором она сейчас живет. А если 
позволяет ситуация — подпойте. Постепенно вы на­
учитесь замечать и использовать то, что необходимо 
вам в данный момент. 
Памятка на память 
? При общении большая часть сообщения передает­
ся невербальным образом — с помощью мимики, 
жестов, позы, интонаций и т. п. Таким образом, 
большее влияние на исход коммуникации оказыва­
ет форма сообщения, а не его содержание. 
? Раппорт — процесс построения и поддержания от­
ношения взаимного доверия, гармонии и взаимопо­
нимания между двумя и более людьми. Это состоя­
ние наиболее эффективного взаимодействия в си­
стеме живых организмов. 
? Раппорт начинается с подстройки — заимствова­
ния (отражения и повторения) характерных дета­
лей поведения другого человека. Ее также иногда 
называют присоединением и отзеркаливанием. 
? К невербальным формам присоединения можно 
отнести подстройку по позе, жестам, мимике, ды-Глава 2. Основа общения — 
доверие [ 43 
ханию, ритмам, скорости речи, ее громкости, высо­
те и особенностям интонации. 
? При буквальном отражении поведения другого че­
ловека — прямой подстройке — происходит переда­
ча состояния этого человека тому, кто подстраива­
ется. При этом люди настроены на поиск общего в 
своих моделях мира, на согласие с точкой зрения 
другого человека. 
? Перекрестная подстройка заключается в отраже­
нии языка тела человека с использованием движе­
ния другого типа. Например, подстройка качанием 
ноги к ритму его речи. В этом случае передачи со­
стояния не происходит. Понятно, что остальные 
свойства раппорта сохраняются. 
? После качественной подстройки возможно веде­
ние — изменение поведения другого человека в со­
стоянии раппорта посредством изменения соб­
ственного поведения. Ведение — это критерий по­
строения раппорта. 
? Подстройка и ведение — две стороны раппорта. Ког­
да подстраиваетесь вы, ведет другой. И наоборот. 
Это естественный процесс, который регулярно на­
блюдается между любыми собеседниками. 
? Ведение также может быть сознательно использо­
вано для каких-либо целей ведущего. Скажем, ве­
дение по громкости речи может помочь утихоми­
рить разбушевавшихся спорщиков. Глав а 3 Доверие есть. Что дальше? 
Толерантность — терпимость, спо­
собность уважать инакомыслие, на­
чинать общение с позиции поиска 
точек соприкосновения, объеди­
няющих мотивов и целей; своим 
поведением, мимикой и аргумента­
цией показывать искреннее уваже­
ние и к самому собеседнику, и к его 
позиции, точке зрения. 
Словарь риторики 
Тема использования раппорта настолько же безгра­
нична, насколько неоднозначна. Здесь есть огромные 
возможности и неисчерпаемые варианты. Здесь есть 
место для приятных неожиданностей и чудесных от­
крытий. И в то же время практически нет стопроцент­
ных рецептов, работающих при любых обстоятель­
ствах и с любым партнером. Раппорт действительно 
можно испытывать и испытывать. И порой результа­
ты, которые он дает, удивляют самого подстраиваю­
щегося. 
Звонит женщина в магазин «Ткани»: 
— У вас «веселенькие» расцветки есть? 
— Приезжай, обхохочешься.. . 
С подстройки уместно начинать знакомство с но­
вым человеком. Приступая к общению с присоедине­
ния, мы можем значительно ускорить построение до­
верительных и легких отношений. Собеседник еще о 
вас ничего не знает, а бессознательно — чувствует, что 
сойтись с вами ему будет очень легко. Вы уже настрое­
ны на одну волну, уже немного ближе друг к другу. Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? || | 45 
Может быть, вы еще не обменялись и парой слов, но 
невербально уже давно подстроены. И понимаете друг 
друга. 
Раппорт позволяет где-то уменьшить взаимную 
подозрительность, а где-то вообще избавиться от нее. 
Отменить период взаимного прощупывания и проб­
ных ударов. Вместо сжатого кулака вперед протяги­
вается открытая ладонь — для рукопожатия. Конечно, 
это всего лишь некоторое снижение традиционных 
барьеров, способ преодолеть непонимание и недове­
рие. Но это уже достаточно мощный шаг вперед. 
Общаясь на уровне языка тела, мы прокладываем 
дорожку непосредственно к бессознательному, идем 
самым коротким и верным путем к заложению проч­
ного фундамента эффективных взаимоотношений. 
Ведь доверие — это возможность отложить защитный 
панцирь и меч в сторонку и взяться за инструменты — 
для строительства общего здания. Это возможность 
плодотворного партнерства без постоянной конкурен­
ции. Работа спорится, и дело движется. 
Эффективность общения зиждется еще и на взаи­
мопонимании. Каждый знает, чего хочет другой, и они 
могут согласовывать свои действия. Даже самая обыч­
ная работа — физическая — выполняется намного про­
ще и слаженней. Возможно, дело здесь именно в меха­
нической подстройке движений разных людей. 
Когда я «подстроен», мне намного легче понять 
другого, его мысли и интересы, подходы и идеи. Его 
карту. В состоянии раппорта возрастает желание это 
делать. А самое интересное: все это взаимно! Совер­
шенно не важно, кто первым начал подстраиваться, 
кто первым согласился. Ведут оба. И выигрывают то­
же оба — благодаря расширению собственных «карт» 
и взаимной выгоде от общего дела. 
Поэтому через раппорт можно найти выход из боль­
шинства конфликтных и спорных ситуаций. А в идеа-46 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
ле — вообще в них не попадать. Ведь большинство 
ссор и недоразумений возникают именно вследствие 
недоразумений, т. е. из-за недостатка разума, дефици­
та понимания. Из-за неспособности поставить себя на 
место другого человека, подстроиться к нему. 
Заяц взбирается на пенек и кричит: 
— Кто на меня? Ну, кто на меня? 
Из лесу выходит медведь: 
— Ну, я на тебя! 
— А как тебя зовут? 
— Миша. 
Заяц забирается на медведя и кричит: 
— Кто на нас с Мишей? 
Между прочим, вы заметили, как плавно подстрой­
ка перешла в ведение? Таким образом, при определен­
ном навыке можно попробовать помирить поссорив­
шихся людей. Надо только сохранять одновременную 
подстройку с ними обоими. Что само по себе искусст­
во — они-то отстроились друг от друга. Кстати, это 
хорошее средство для развития собственной гибкости. 
Итак, подстройка — это первый шаг к тому, чтобы 
завязать доброжелательные, теплые взаимоотноше­
ния, сблизить свои модели мира и найти в них много 
общего. Это путь к доверию и душевной близости, пер­
вый шаг к пониманию другого. Способ снятия изна­
чальной напряженности и отстраненности. 
Как общаются НЛП еры 
Когда только начинаешь задумываться о применении 
раппорта в собственной жизни, просто дух захватыва­
ет. А когда применяешь, постепенно привыкаешь к чу­
десам, и перестаешь им удивляться. Точнее, удивля­
ешься: «А как же иначе?» Глава 3. Доверие есть. Что дальше? || 47 
Чужая радость уже давно перестала быть для вас 
чужой. Вы легко можете «подзарядиться» счастьем 
близкого человека, разделить его радость, ведь, под­
страиваясь напрямую, вы испытываете те же пережи­
вания, что и он. Помогая другим, вы неизменно полу­
чаете самую непосредственную отдачу — в вас также 
происходят перемены к лучшему. Вы прекрасно со­
здаете иллюзию сострадания, даже когда на душе лег­
ко и спокойно. 
Вы привыкли хорошо ладить с людьми, и слегка 
удивляетесь, как это они умудряются ссориться по 
нескольку раз на дню. Вы разговариваете с суровым 
начальником и не понимаете, почему это люди не мо­
гут нормально общаться с этим милым человеком. Как 
он вообще может на кого-то кричать? И как некоторые 
умудряются до хрипоты спорить, что вчера было 
17 градусов тепла, а не 15? Ведь это же не важно! 
Впрочем, понять все это тоже легко. И вы это не­
однократно делали. Действительно: «Что это за чушь, 
округлять семнадцать градусов до пятнадцати. Целых 
два градуса! Они бы еще приравняли 36,6° к 37,2° — 
это же грипп!» И легко соглашались с любой из пред­
ложенных точек зрения. 
К деревенскому мудрецу приходит мужик и начинает 
рассказывать о своем споре с соседом: «Так мол и так... 
Кто из нас прав?» Мудрец и отвечает: «Конечно же, ты 
прав!» Довольный мужик уходит. Через некоторое вре­
мя приходит его сосед. Излагает ситуацию и получает 
тот же ответ: «Конечно же, ты прав!» И уходит не менее 
довольный. Видевшая все это дело жена мудреца гово­
рит: «Родной, ты обоим спорщикам сказал, что они пра­
вы. Так же не бывает!» А мудрец улыбнулся и сказал: 
«И ты тоже права». 
Подстройка стала естественной частью общения. 
Вас ничуть не боятся дети, даже те, которых от мамки­
ной юбки-то оторвать невозможно. И с удовольствием 48 НЛП: роли, которые играют 
люди 
присоединяются к игре в отзеркаливание. С вами спо­
койно разговаривают слабые, и вас уважают сильные. 
Вам совсем не нужно ни на кого давить. Достаточно 
подстроиться и повести — куда нужно. Или просто 
попросить. Тоже работает. 
Особенно в раппорте. 
Оказавшись в незнакомой компании, вы можете по 
своему выбору стать в ней своим или, наоборот, не 
привлекать к себе внимания. Можете быть частью об­
щего процесса, а когда надо, незаметно на него влиять. 
Или заметно — возглавив его. 
Так, присутствуя на репетиции ансамбля гитаристов, 
я однажды поиграл в дирижера. Сижу в сторонке — го­
ловой киваю. В такт мелодии. А потом — чуть быстрее... 
Помедленнее... А весь ансамбль следует, сам не понимая 
кому. Во всяком случае, не руководителю. Баловство, но 
безобидное. Если в меру. 
Вы посещаете далеко не каждую лекцию, но препо­
даватели продолжают считать вас хорошим студентом 
и ставят «пятерки» в зачетку. Уже не раз бывало так, 
что, придя за зачетом, вы встречали уди-вленные глаза 
преподавателя: «И почему это я вам до сих пор не по­
ставил зачет автоматом?» И вам оставалось только 
пожать плечами. 
Я уже не говорю о такой действительно важной 
вещи, как доверие. Ставшее привычным, оно делает­
ся естественным, как воздух. А ведь некоторым его так 
не хватает! 
Есть у НЛПеров (и не только у них) игра люби­
мая — «Мафия» называется. Она хороша тем, что все 
выделенные и классифицированные с помощью НЛП 
методы коммуникации могут быть прекраснейшим 
образом отработаны в игровом порядке. И раппорт 
в том числе. В самом простом и схематичном вариан­
те суть игры такова. В компании от шести человек Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? I 49 
и больше раздаются карты. Рубашками вверх. Крас­
ные карты — «мафия». Черные — «мирные жители». 
Задача «мирных»: найти в рядах игроков «мафию». 
Задача «мафии»: перессорить всех «мирных». «Ма­
фия» друг друга знает. Остальные правила делают 
игру более изощренной и сбалансированной. Пред­
ставьте теперь, что вы «мирный». Вам надо: вычис­
лить и обличить «мафию» и убедить сограждан в сво­
ей кристальной честности. Сейчас вы уже без труда 
можете представить, насколько важны несловесные 
проявления вашей речи. И что может значить раппорт. 
Я сам умудрился снять добрый десяток верных и не­
верных обвинений в свой адрес, просто подстроив­
шись к обвинителю. При хорошей подстройке он сам 
начинает сомневаться в выдвинутом обвинении. 
А иногда — даже стыдиться его. Еще можно подстраи­
ваться ко всей группе по динамике движений. Или к 
каждому из сомневающихся. И влиять тем самым на 
исход голосования. 
Игра — это всего лишь игра. Но бывают в жизни си­
туации, когда люди решают, можно ли тебе доверять. 
Когда многое зависит от произведенного на окру­
жающих впечатления. И навык побеждать в подобных 
играх может очень пригодиться. 
Как выйти из контакта 
Раппорт — вещь совершенно замечательная. Удобная 
и практичная. Легкая в использовании и универсаль­
ная по своей природе. Его достаточно просто постро­
ить и совсем не сложно поддерживать, но... Всегда ли 
то, что делать легко, делать стоит? Всегда ли раппорт 
уместен? Уверены ли вы, что подстраиваться надо ко 
всем людям, с которыми приходится иметь дело? 
Я действую по обстоятельствам. В соответствии 
с поставленной целью. Можно подстраиваться, мож-
ь. 50 I НЛП: роли, которые играют люди 
но отстраиваться, можно подстроиться на минуту, 
а потом — опять отстроиться. 
Необходимо осознавать преимущества и недостат­
ки, которыми обладает раппорт. И, чтобы вы пример­
но представляли себе, какие неожиданные эффекты 
он может дать, мы рассмотрим несколько частных 
примеров. 
Представьте, что в ваш коллектив приходит новый 
начальник. Он еще никого не знает. В обстановке не 
ориентируется, но хорошо знает свое дело. При зна­
комстве вы подстроились. Что теперь будет думать о 
вас начальник? Скорее всего, что-то вроде: «Какой 
приятный человек! С ним мы точно сработаемся». 
Может быть, он подумает совсем другое, но, при всех 
прочих равных условиях, работать с коллективом он 
будет через вас. 
К вам первому он обратится за помощью. Именно 
вам будет поручено первое же задание. Когда ему нуж­
но будет найти человека для выполнения какого-то 
важного поручения, угадайте, кого он выберет? Имен­
но! Причем это поручение может быть очень даже хло­
потным и в чем-то неприятным. 
Поставьте себя на его место: вы здесь человек но­
вый, и, хоть вы формально и являетесь начальником, 
сейчас там реально заправляет некий неформальный 
лидер. Неизвестно, куда вас «пошлют», если этот ли­
дер не согласится с вашим приказом. Вы, конечно, 
можете применить административные санкции, но 
настраивать весь коллектив против себя... Себе доро­
же будет. 
Но есть в этом коллективе человек, к которому вы 
чувствуете бессознательное доверие. Знаете: «Не под­
ведет». И поручаете ему это дело. Подумайте: как вы 
будете к нему относиться, если он провалит задание 
или откажется его выполнять? 
Прочувствовали? 
IГлава 3. Доверие есть. Что дальше? || | 51 
Теперь — более приятные вопросы. Кто будет пи­
сать на вас характеристику? Кто распределяет пре­
мии? У кого больше шансов стать заместителем? 
У кого больше возможностей для роста по служебной 
лестнице? Кому легче договориться об отгуле? Кому 
больше всего доверяет начальник? 
Как поется в песне: «Думайте сами, решайте сами: 
иметь или не иметь». 
Прихожу на лекцию ближе к середине семестра. Попри­
сутствовать. Лектора вижу второй раз. Из всего изучае­
мого предмета знаю только название. И то — смутно. 
Сажусь как можно дальше от доски — присматриваюсь. 
Народ занят кто чем. Несколько человек действительно 
записывают за лектором — спасибо им. Остальные — 
проводят время: книжки читают, курсовые по другому 
предмету рассчитывают, конспекты чьи-то изучают, 
кроссворды разгадывают... Сижу тихонько, а сам в такт 
словам преподавателя головой киваю. Еле — еле. Со­
всем незаметно. Подстраиваюсь в меру возможностей. 
Лектор, как оказалось, любит работать с аудиторией. 
Получать обратную связь. А с кем ему общаться, если из 
девятнадцати человек, соизволивших явиться на заня­
тие, только половина хоть как-то реагирует на его сло­
ва? С тем, кто производит впечатление понимающего 
студента. Оказывается, со мной. Вопрос задан, но что 
ему ответить, не знает никто. То есть некоторые еще мо­
гут заглянуть в свои конспекты. А мне куда прикажете 
подсматривать? «Извините, но я еще не прорабатывал 
материал предыдущих лекций», — тоже правда, и на 
собственный вопрос вынужден отвечать сам препода­
ватель. А я сажусь и присоединяюсь (подстраиваюсь) 
к своим товарищам. Сливаюсь с общей массой и начи­
наю просто проводить время, почти не поднимая глаз на 
доску. 
Знаете, есть совершенно уникальная категория 
людей — это «зануды». Эти милые люди готовы часа­
ми разговаривать и разговаривать, приставать по каж-52 || | НЛП: роли, которые 
играют люди 
дому поводу. Однажды начав общаться с таким чело­
веком, очень трудно от него отвязаться. Вам уже нуж­
но идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит 
над ухом. 
Некоторые делают это своей профессией. Страхо­
вые, торговые агенты, продавцы на рынках, представи­
тели сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие 
из них владеют подстройкой. Остальные — пристают 
просто так. И от всех от них нужно уметь отвязывать­
ся. Отстраняться. 
Отстраиваться. 
Это великое искусство — прекратить разговор тог­
да, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по воз­
можности не обидеть собеседника. Сделать это быст­
ро и легко. И здесь нам действительно очень здорово 
может помочь «безраппортица», т. е. состояние, когда 
раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы 
выпадаете из общения. 
Впрочем, выпадать — это больно. Гораздо приятнее 
грамотно выйти из общения. Один из способов — на­
чать постепенно отстраиваться от другого. По тем же 
параметрам, что и подстраивались, начиная с наиме­
нее заметных: уменьшить амплитуду жестов и увели­
чить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зев­
нуть или чихнуть, например. 
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие 
переходы: неожиданно сменить интонацию, сесть по-
другому, сделать что-то совсем неожиданное. Все это 
позволяет разорвать установившийся шаблон раз­
говора. 
Разрыв — использование паттернов поведения, от­
личающихся от паттернов другого человека, разруше­
ние раппорта с целью изменения направления, преры­
вания или окончания совещания или разговора. 
Согласитесь, что это может быть полезно и в дру­
гих ситуациях. Глава 3. Доверие есть. Что дальше? || [ 53 
Далеко не все люди, особенно это касается девушек, 
умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. 
И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается 
сознанием. Просто потому, что они произносят это 
слово так же, как и все остальные слова. Здесь и помо­
гает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой 
интонацией. 
Получается фраза совсем другого рода. И она дохо­
дит до сознания. И до подсознания — до самой глуби­
ны души. Это тот отказ, который действительно явля­
ется отказом. Это уже серьезно. 
Ведь даже психологу бывает трудно отказать опыт­
ному коммуникатору — человеку, который сделал сво­
ей профессией искусство уговаривать. 
В свое время в поисках работы довелось мне пообщать­
ся с подобным экземпляром — побывать на «собеседо­
вании» у представителей сетевого маркетинга. Кто 
пробовал, тот знает — им нужно ваше время и ваши 
знакомые. И больше ничего. Начинается «собеседова­
ние»: 
— Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хо­
тите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить 
к этому свои усилия?.. 
Сижу — отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все 
больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдо­
та: «Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша 
поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой 
через несколько часов и слышат странные стуки. 
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит 
пластинка: "Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-
ш... Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш... 
Чпок! Дружок..." Ребенок в исступлении бьется лбом об 
стенку: "Хочу! Хочу! Хочу!!!"» 
Вот и я так же: 
— Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос! 
Собеседник привычно продолжает: 
. 54 If НЛП: роли, которые играют люди 
— Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? 
Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими 
средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме? 
Под конец полуторачасового обсуждения всех досто­
инств фирмы и прекрасных качеств ее товара специа­
лист по обрабатыванию потенциальных клиентов отки­
дывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе 
с ним — вот вам и явная демонстрация ведения. 
— Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компью­
тере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это 
не деньги?! 
— Ну-у-у, да, в обшем-то. 
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допу­
стили — дали время подумать. Я и подумал: «Там, где 
так мощно "впаривают" свой товар, ловить нечего». 
И никуда перезванивать не стал. 
Он всю свою речь строил так, чтобы было практи­
чески невозможно отказать. А с помощью отстройки 
(в том числе интонационной) это сделать намного 
проще. 
В жизни встречаются совершенно разные люди, 
и хотелось бы иметь возможность выбирать, как с 
ними взаимодействовать. Есть, например, такие, кото­
рые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно 
устали от всего этого, от постоянной борьбы, от непо­
нимания. Им не с кем и, порой, нечем поделиться. Не 
на кого опереться. 
А когда они все-таки находят подходящего челове­
ка, готовы вцепиться в него клешнями и никуда от 
себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда вы 
от них теперь не денетесь. И если вы подстроились к 
такому существу и не умеете отстраиваться, то у вас 
все шансы служить ему вечной «подпоркой». Или 
быть им проклятым... «Ты всегда в ответе за всех, кого 
приручил», — Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький 
принц» — очень НЛПерская книжка. Рекомендую. Глава 3. Доверие есть. Что дальше? 
| 55 
В какой-то степени, раппорт действует так, что че­
ловек начинает относиться к тебе, как к самому себе. 
Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он 
себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособ­
ность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь 
этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да 
нет — скорее всего, отстроитесь. И с максимально воз­
можной скоростью. 
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда 
что-то делаете, учитывайте возможные последствия. 
И будьте готовы к неожиданностям — развивайте гиб­
кость и фантазию. Тогда в подавляющем большинстве 
случаев вопрос «Подстраиваться или нет?» будет ре­
шаться в пользу подстройки. 
Подстройка и ведение: волшебство, 
доступное каждому 
Сейчас, когда мы уже изучили множество тонкостей 
и граней раппорта, разобрали по косточкам процесс 
его построения и поддержания, учли многообразие его 
влияния на нашу жизнь и научились отстраиваться, 
начинается самое интересное. Подстройка и ведение — 
это намного больше, нежели просто построение дове­
рительных отношений и достижение согласия с дру­
гим человеком. 
Однажды чукча взял с собой на охоту русского. Идут, 
видят — берлога. Чукча бросил туда камень. Из берлоги 
вылез разъяренный медведь и бросился на охотников. 
Чукча — наутек, за ним русский, замыкающий — мед­
ведь. Бегут, бегут, тут русский сообразил, что у него на 
плече висит карабин. Он на бегу сорвал оружие, развер­
нулся и убил медведя наповал. Чукча подходит и гово­
рит: «Однако, русский охотник — плохой охотник. За­
чем сейчас убивал медведя? Надо было сначала до дома 
добежать, а теперь кто тащить его будет?» 
. 56 II НЛП: роли, которые играют люди 
Применяя подстройку и ведение, можно достичь 
куда более значительных результатов, чем исполь­
зуя одно только состояние раппорта. Повести другого 
можно практически куда угодно, важно только сохра­
нять подстройку. (Надеюсь, вы пока еще помните, что 
все обобщения ложные.) Можно, например, букваль­
но механически отвести человека туда, куда нужно 
вам. Идем, беседуем — зубы друг другу заговариваем, 
а ноги сами несут куда глаза глядят. Точнее, куда вы 
поведете... 
Так работают, например, зазывалы: «Не проходите 
мимо! Заходите к нам! У нас классно!» А некоторые из 
них подходят, интересуются, завязывают беседу и 
приводят туда, куда другие безуспешно зовут. Мягко 
и ненавязчиво. 
Кстати, о ведении в процессе движения. Бывало 
когда-нибудь, что ваша спутница (спутник) шла с дру­
гой скоростью, чем вам нужно? Слишком быстро, а вы 
хотели бы продлить общение... Слишком медленно — 
а вы торопитесь. Теперь-то вы знаете, что можно про­
сто подстроиться по скорости ходьбы (по частоте ша­
гов) и начать постепенно вести. Ускоряться или за­
медляться — до удобной для вас скорости. 
Вам нужно усыпить ребенка? Вы знаете, что надо 
сделать. Может быть, вам нужно успокоить разбуше­
вавшийся класс? Подстройка и ведение. Некоторые 
учителя даже не догадываются, что они напрямую 
управляют уровнем активности школьников громко­
стью своего голоса. А кто находит (создает) подобный 
ключик, у того в классе тишина и покой. Или радост­
ное возбуждение — когда оно полезно. 
Подстраиваться можно к чему угодно. Даже к соб­
ственному организму. Очень часто он хочет нам что-
то сообщить, но у нас нет на него времени. Мы не на­
ходим времени для себя! И начинаются приключения. 
Сигналы тела становятся все настойчивей и настойчи-Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? 1 57 
вей. Пока не превращаются в болезнь. Если не пода­
шь им минутку своего драгоценного внимания. Дра-
оценного, потому что его отсутствие очень дорого 
бходится вашему телу. 
Остановитесь! Обратите внимание на свою позу, 
ам удобно? Ничто не затекло, не устало? Как пожи-
ают ваши глаза? Им еще не нужен отдых? Где имен-
о в вашем теле прячется усталость? Какие мышцы 
апряжены? Насколько сильно? Какие еще ощуще-
ия сейчас присутствуют в вашем теле? Подстройтесь 
нему. Выясните, чего вам не хватает, что бы вам хо-
елось сделать прямо сейчас? 
Так можно работать с любыми чувствами и эмоция-
и, которые, бывает, властвуют над нами. Хотите ра-
обраться со своими страхами? Тогда выясните, где 
ни живут в вашем теле. Просто внимательно наблю­
дите за ними. Где, какого размера, какой формы, веса, 
емпературы, цвета, прозрачности? С какой нотой 
ссоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если 
вижутся, то с какой скоростью? Если пульсируют, 
о с какой частотой? Вспомните все характеристики, 
акие только знаете, и опишите свои ощущения. 
Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам 
вое переживание. И потихоньку можете пробовать 
едение. По любым характеристикам, которые вам 
роще всего поддаются. Измените цвет на более ком-
ортный, убавьте воображаемый звук, замедлите 
вижение или выведите ощущение за пределы тела. 
равда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе 
нформации. Свою порцию внимания они получили. 
Зачастую одними только подстройкой и ведением 
дается снять головную боль, преодолеть неуверен-
ость, избавиться от тоски. Зная, как устроено пере-
ивание, можно легко найти то, что нужно в нем из-
енить, чтобы оно стало позитивным. Просто прояви-
е внимание к телу и поведите его за собой. 58  НЛП: роли, которые играют люди 
А вы, посвятив несколько минут своему телу, мо­
жете вновь окунуться в мир безграничных возможно­
стей подстройки и ведения. Знаете ли вы, что под­
стройка может здорово помочь вам перехватить ини­
циативу общения в группе и сконцентрировать все ее 
внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть 
свой «текущий» лидер — он прямо сейчас и «вещает». 
Его слушают, и пока внимательно — с интересом. Ваша 
задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Букваль­
но следить за каждым вашим словом. Знаете, как? 
Дождитесь ближайшей паузы в речи оратора, и на­
чинайте говорить сами. Продолжите его мысль, може­
те буквально повторить последнюю фразу — с теми же 
интонациями, ритмом, с такой же скоростью, громко­
стью, высотой. Слушатели уже настроены на этот го­
лос, и они будут внимать вам так же, как и вашему 
предшественнику. И, что удивительно, многие даже не 
обратят внимания на то, что говорит уже другой чело­
век, а не тот, которого они начинали слушать. 
Можно сделать еще забавнее: подстроиться не 
только к звуковым характеристикам, но и буквально 
встать ближе к центру внимания людей. Они все обер­
нулись и следят глазами за нынешним лидером — по­
дойдите к нему. И, начиная говорить, уведите все 
взгляды за собой. Буквально. Вы еще помните, что 
движущийся объект вызывает куда больший интерес 
у биологических существ, чем неподвижный? 
Есть еще один момент, на котором я хотел бы оста­
новиться. На использовании ведения по состояниям. 
Когда мне нужно обсудить что-то важное для меня, 
бывает просто необходимо соответствующее настрое­
ние. Без излишней игривости и веселости. Без «под­
колок» и «наездов». Такое спокойное, серьезное, 
вдумчивое состояние. Комфортное и уютное — без­
опасное. Подобное медленно текущей речке. Очень ти­
хое и гармоничное. Когда есть время подумать и отве-Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? || | 59 
тить так, как действительно думаешь. Плавной, мяг­
кой речью. 
И сейчас, когда я уже умею управлять собственным 
состоянием, когда я уже владею подстройкой и веде­
нием, для меня не составляет никакого труда настро­
ить собеседника на нужную мне волну, подстроиться 
к нему напрямую и начать вести его прямо к состоя­
нию, которое меня устраивает. И та мягкость, с кото­
рой все это происходит, позволяет и ему двигаться 
комфортно и удобно, оставаясь в состоянии раппорта 
со мной. 
Влияние начинается с уважения 
Помните, мы обсуждали, что порядка пяти шестых 
восприятия информации передается формой и толь­
ко одна шестая — содержанием сообщения? Настало 
время поговорить именно о том, что вы говорите. 
О способе формирования содержания. Об оформле­
нии речи. 
Правда, совсем чуть-чуть — только в контексте 
подстройки и ведения. 
Чебурашка подходит к крокодилу Гене: 
— Гена! Верни мне мои пять рублей! 
— Пять рублей? Какие еще четыре рубля? А, та самая 
трешка? Ну хорошо, сейчас найду твои два рубля... Дер­
жи свой рубль. 
В какой-то степени подстраиваться на уровне со­
держания мы давно умеем. Действительно, мы уже 
четко знаем, что присоединение начинается с согла­
сия. С принятия взглядов другого человека. С готов­
ности выслушать его мнение и желания искать и на­
ходить общие точки на ваших картах реальности. 
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир, 
Пусть лучше он прогнется под нас!» 60 Jl НЛП: роли, которые играют люди 
Одна из известнейших песен «Машины времени». 
Кстати, в ней же есть и такие слова: «Он пробовал на 
прочность каждый миг этот мир — мир оказался проч­
ней». Хотите так же? 
Некоторые люди всю жизнь этим и занимаются — 
подгоняют мир под форму своей карты. Ради бога! Это 
их право. Как и право мухи на стекле — раз за разом 
биться головой о перегородку, когда рядом открытая 
форточка. 
А мы с вами уже давно знаем, что за подстройкой 
может следовать ведение, и как только мы приняли и 
признали точку зрения другого человека, мы открыва­
ем ворота к взаимному сотрудничеству. Если вы не 
посягаете на его модель мира, он уже может убрать все 
свои запоры и защитные приспособления и пойти вам 
навстречу. 
«Сила действия равна силе противодействия», — 
записал Ньютон несколько веков назад. Как только вы 
соглашаетесь с оппонентом, он уже просто не в состоя­
нии спорить. Ему просто не с кем это делать! И даже 
удар, нанесенный им по вашей, предельно мягкой и 
гибкой, позиции, не в состоянии причинить вам ни 
малейшего вреда. 
Самое удивительное, что в словах, представлениях 
другого человека (даже если его жизненная позиция 
отличается от вашей) можно действительно почерп­
нуть весьма полезную для себя информацию. 
Женщина жалуется врачу-психиатру: 
— В последнее время мой муж ведет себя очень стран­
но: выпив кофе, съедает фарфоровую чашку, оставляя 
только ручку. 
— Странно, — говорит врач, — ведь самое вкусное — это 
ручка. 
И, присоединившись к идеям, проявив внимание 
к мнению собеседника, мы действительно узнаем, как Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? || | 61 
устроена его карта. А зная это, нам уже не составляет 
никакой сложности упаковать свои реплики в прием­
лемую для него форму. Таким образом, чтобы ему 
было легче их понять и принять. Мы можем работать 
в мире его понятий, говорить на его языке и вести его 
к «новым мирам». 
В ювелирном магазине. 
— Сколько стоит это колье? 
— Сто тысяч. 
— Кошмар! А вон то кольцо? 
— Два кошмара, мадам. 
Так, используя понятные для другого слова, мож­
но намного облегчить ему мыслительную работу. А се­
бе — жизнь. 
Когда в стране объявили день вежливости, на всех заво­
дах резко упала производительность труда... 
А ведь некоторые все так же продолжают «опери­
ровать смысловыми единицами в понятийном поле 
субъекта коммуникации». Что-нибудь поняли? Я тоже 
не понял. 
Интеллигент спрашивает кассиршу в бане: 
— У вас баня функционирует? 
— Чего? 
— Баня работает? 
— Работает. 
— А вода в ней циркулирует? 
— Чего? 
— Вода, спрашиваю, есть? 
— Есть. 
— Тогда выпишите мне билет на одно лицо. 
— А ты что, все остальное мыть не собираешься? 62 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
Вот так и получается, что нас вроде бы хотят по­
нять, но как-то не удается. Потому что мы забыли под­
строиться по семантике. В смысле, по словам, кото­
рые употребляет наш собеседник. И по тому, что он 
под этими словами понимает. 
Есть и более изощренные способы использования 
подстройки и ведения на уровне содержания. Слыша­
ли когда-нибудь о «согласии по инерции»? Это когда 
собеседник автоматически отвечает «да», если перед 
этим он уже неоднократно соглашался. Его так и на­
зывают: «да — да — да». Профессиональные коммуни­
каторы всех времен и народов используют этот прием 
всегда, когда только могут. 
Нищий заходит в булочную: 
— У вас черный хлеб есть? 
— Есть. 
— Теплый? 
— А как же! 
— Ну, тогда подайте, Христа ради. 
Вопрос только в том, насколько изящно реализует­
ся принцип подстройки и ведения. Мы с вами можем 
довести его до совершенства. Ведь нам же приходится 
общаться с самыми разными людьми, с мужчинами и 
женщинами, с успешными и не очень. Иногда нам уда­
ется прекрасно с ними ладить, иногда — нет, и благо­
даря раппорту с каждым днем у нас будет получаться 
это все лучше и лучше. 
Технику проследили? 
Зерно, зароненное на подготовленную почву, дает 
лучшие всходы. Если мы тщательно взрыхлили зем­
лю, очистили ее от сорняков, полили ее и добавили 
удобрений, то урожай получится действительно хоро­
шим. Раз за разом произнося верные высказывания, 
те, что соответствуют карте другого человека, мы на-Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? I 63 
страиваем его на состояние согласия. И, находясь в этом 
состоянии, ему просто физически трудно спорить с ва­
ми. Гораздо проще сказать «да», и согласиться с таким 
хорошим оратором. 
Это и есть — профессиональное ведение на уровне 
содержания. 
Одно время по телевизору любили крутить реклам­
ный ролик одного из напитков. На фоне соответствую­
щего видеоряда выделялись слова: «Шипящий, про­
зрачный, освежающий». Два верных утверждения и 
одно — дополнительное. (Предпочтительнее, правда, 
немного другая формула: «4 — 1». Четыре утвержде­
ния, которые легко проверить, и последнее — внуше­
ние.) Причем говорится все максимально плавно, на 
одной волне, когда каждое утверждение незаметно 
перетекает в следующее, через связующие элементы 
нашего языка — союзы. Сравните с предыдущим вари­
антом: «Шипящий, прозрачный и освежающий». 
Правда, мягче получилось? 
Помните об экологии 
Закрывая эту тему, мне хотелось бы напомнить вам об 
экологии. Когда вы делаете что-то с применением ин­
струментов современной практической психологии, 
будьте предельно внимательны. Прежде чем начинать 
влиять на окружающих, подумайте, кому это нужно. 
Кто выиграет от ваших действий, а кто — проиграет? 
Все ли ваши игры так уж безобидны? 
Вы, конечно, можете попытаться «продавать эски­
мосам снег» с помощью подстройки и ведения на 
уровне содержания. И не исключено, что у вас это по­
лучится. Только ведь они придут домой с покупкой и 
серьезно задумаются, зачем им покупной снег, когда 
вокруг полно бесплатного. И преисполнятся к вам са­
мых сильных и разных чувств. 64 I НЛП: роли, которые играют люди 
Можно наживаться на человеческом доверии. Но 
ведь доверие нужно оправдывать. Иначе никакая под­
стройка не поможет. Куда нам против людской молвы! 
Вам это надо? 
Помните: каждое наше действие имеет свои по­
следствия, и они могут быть совершенно неожидан­
ными. Даже если вы просто взялись кому-то помогать 
без его ведома — вы уверены, что ему это надо? Что он 
хочет именно этого? 
Чем эффективнее инструменты, которые мы упот­
ребляем, тем строже правила техники безопасности. 
С циркулярной пилой следует быть намного осторож­
нее, чем с ножовкой. У станка больше шансов повре­
дить работнику, чем у простого молотка. Но это не 
повод не пользоваться хорошими вещами — пользуй­
тесь на здоровье! 
Это просто призыв к большей внимательности. 
Памятка на память 
? Раппорт полезен при знакомстве с новыми людьми. 
Он позволяет ускорить процесс построения дове­
рительных и эффективных отношений, облегчает 
взаимопонимание. При этом он влияет как на дру­
гого человека, так и на вас самих. Изменяется ваше 
отношение друг к другу — в лучшую сторону. 
? В некоторых случаях бывает полезным отсутствие 
раппорта, точнее — отстройка, когда вы, напротив, 
рассогласовываете свои действия и действия дру­
гого. Отстройка необходима для завершения не­
нужной коммуникации и в случаях, когда нужно 
отказать собеседнику, а также в ситуациях, когда 
нежелательно взаимное влияние каких-либо людей. 
? Передача состояния при прямой подстройке хорошо 
помогает «подзаряжаться энергией» от окружаю­
щих. Вы просто подстраиваетесь к ним и начинаете Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? I 65 
чувствовать то же, что и они. Это относится к пере­
носу любого ресурсного состояния. 
Подстройку и ведение используют не только для 
создания хороших отношений с окружающими 
людьми. С их помощью можно управлять собствен­
ными переживаниями: ощущениями, чувствами и 
эмоциями. Для этого нужно описать свои пережи­
вания (страхи, обиды и т. д.) с помощью различных 
характеристик (цвета, звука, формы и проч.) и 
постепенно их изменять, наблюдая за трансформа­
циями, происходящими в теле. 
Ведение можно использовать как способ мягкого 
и незаметного влияния на другого человека, начи­
ная от использования его «напора» в собственных 
целях и заканчивая буквальным изменением дета­
лей его поведения. В том числе — настроения. 
Раппорт действует как на уровне формы общения, 
так и на уровне его содержания. Подстройка начи­
нается с буквального согласия, далее проявляется 
ведение в виде уточнения и прояснения позиции 
собеседника — мы знакомимся с его моделью мира 
и признаем ее важность. Этим мы обеспечиваем 
возможность принятия им нашей точки зрения. 
Знание карты другого человека позволяет опериро­
вать в мире близких ему понятий, что облегчает по­
нимание им вашей позиции. Этот метод широко ис­
пользуется как в обучении, так и при дискуссиях. 
Подстройка и ведение также могут проявляться 
в эффективном построении речи. Здесь предлага­
ется сделать подряд несколько утверждений, соот­
ветствующих модели мира слушателей (так назы­
ваемые «верные» утверждения), затем добавить 
нечто, с чем они согласятся «по инерции». Мягко­
сти перехода способствует использование союзов и 
прочих связующих конструкций языка {«и», «что­
бы», «потому что», «чем... тем», «как только» и т. п.). 
Зак. №271 Глав а 4 Свой собственный 
реальный мир 
Почему ты счастлив? — Потому что 
мой лотерейный билет выиграл. Глу­
по. Хозяином твоей души становится 
лотерейный билет... Почему счастлив 
я? — Потому что я это выбрал. Мне 
это нравится. 
Николай Козлов 
Есть мир, в котором вы обладаете абсолютной вла­
стью, где правите вы и только вы. И если там распоря­
жается кто-то еще, то это только с вашего разрешения. 
Мы создаем свой собственный реальный мир! Он реа­
лен только для нас, и только мы делаем в нем погоду. 
Только мы отвечаем за то, что там творится. 
Это — наш Внутренний Мир. И любые события 
внешнего мира — лишь повод для изменений нашей 
«душевной погоды». Как мы его используем — это уже 
наш выбор. 
— Алло! Это ты, любимый? 
— Я! А кто говорит? 
Смысл сообщения в реакции, которую оно вызыва­
ет. Вы получили сообщение. Теперь именно от вас 
зависит, каким смыслом его наполнить. Кто сказал, 
что ваша реакция предопределена заранее? Всегда 
есть возможность повернуть все так, как удобно вам. 
Приходит солдат в санчасть. Доктор ему: 
— Слушай, ты бы на гражданке с такой фигней ко мне 
не пришел. 
— Конечно, не пришел! Я б тебя на дом вызвал. Глава 4. Свой собственный 
реальный мир Д 67 
События, происходящие в нашей жизни, весьма 
неоднозначны. Например: человек опаздывает на са­
молет. Это хорошо или плохо? Не торопитесь сразу 
отвечать. Мы еще многого не знаем. Я бы даже сказал, 
очень многого. 
Во-первых, для кого хорошо или плохо? Для этого 
человека? Для самолета? Для авиакомпании? Для 
страны? А может быть, для его жены? В каждом из 
этих случаев ответы могут быть ой какими разными! 
От «очень плохо», через «все равно», до «замечатель­
но». И все это — аргументировано и обосновано. 
Во-вторых, что такое «хорошо» и что такое «пло­
хо»? Это только у Маяковского все так просто. А в 
жизни... Если человек очень торопится и прямо-таки 
мечтает улететь этим рейсом, и это вопрос если не 
жизни и смерти, то больших денег, — одно. Совсем 
другое, когда он жутко боится летать самолетами, но 
просто оказывается вынужден это сделать. 
Или: очень торопился, буквально рвался... И не 
успел. А самолет попал в авиакатастрофу. Так ему по­
везло или нет? Ваша оценка? Мечтал опоздать, про­
стоял в пробках три часа. Приехал, а вылет задержался 
на четыре часа по техническим причинам. Он может 
радоваться? А дома его ждет известие об огромном 
выигрыше в лотерею! А это как? 
«Никогда не знаешь — где найдешь, где потеря­
ешь!» Нам неведомо, чем обернется наше следующее 
действие. Мы можем даже не догадываться, какая 
цепь событий развернется за следующим жизненным 
поворотом. Кто знает, как отнестись к очередному 
«фортелю» судьбы? 
— У меня сейчас столько неприятностей, что если завт­
ра произойдет еще одна, я обращу на нее внимание не 
раньше следующего месяца. 
А потом можно вообще о ней позабыть — в сумато­
хе дел. Мало ли что случается! У нас всегда есть сво-68 If НЛП: роли, которые 
играют люди 
бода выбора. Мы можем сами решать, как к чему от­
носиться! Мир настолько велик, что всегда найдешь, 
чему порадоваться. 
— Кого ты привел из детского сада? Это же не наш ре­
бенок! 
— Не волнуйся, дорогая. Завтра нам его все равно обрат­
но отводить. 
Действительно — волнение подрывает здоровье и су­
щественно укорачивает жизнь. Стрессы и все такое... 
Чудеса за рамкой 
Есть в НЛП чудесный инструмент — рефрейминг, что 
можно перевести как «переобрамление» — «перемена 
рамки у картины», или же «перемена картины в рам­
ке». Рефрейминг (переработка, переформирование) — 
изменение рамки (или точки зрения) в отношении 
утверждения, производимое для того, чтобы придать 
утверждению другой смысл. Он позволяет совершен­
но произвольным образом менять свое и чужое отно­
шение к событиям. 
Встречаются два приятеля. 
— Как дела? — спрашивает один. 
— Да так, вот энурезом (недержанием мочи) мучаюсь, — 
сетует другой. 
— И что, ничего не помогает? 
-Нет . 
— Слушай, есть здесь неподалеку контора НЛПеров, 
они все что угодно вылечат! 
Встречаются через пару недель. Тот, кто был грустным, 
сейчас просто сияет от удовольствия. 
— Был у НЛПеров? 
— Был! 
— Помогли? Глава 4. Свой собственный реальный мир 
А как же! 
Что, энурез вылечили? 
Нет, но теперь я им горжусь!!! 
69 
Рефрейминг позволяет выйти за рамки нашего 
обычного мировосприятия, внести изменения в при­
вычный взгляд на ситуацию, посмотреть на происхо­
дящее совершенно с другой стороны, и найти карди­
нально новое решение. 
С помощью рефрейминга можно буквально сме­
нить рамку, наложенную на событие нашей моделью 
мира. Действительно — часто отношение к происше­
ствию зависит от того, в какую рамку его поместить. 
Отношение к происшествию зависит 
от того, в какую рамку его поместить 
Или в какой цвет его окрасить 
В общем, как его выделить 
Помещенное в рамку, высказывание вызывает уже 
совсем иное отношение. Последняя из фраз, помещен­
ных в рамки, практически не несет смысловой нагруз­
ки. Зато как значительно воспринимается! 
Представьте себе витрину магазина офисной мебе­
ли с бегущими по периметру веселыми огоньками. 
Или рекламный плакат сверхнадежного банка, 
сплошь перечеркнутого клеточкой, напоминающей 
вид из окошка тюремной камеры. Впечатляет? А если 
бы эта книга была напечатана на розовой бумаге, от­
ношение к содержанию изменилось бы? 
Как видите, оформление здорово влияет на вос­
приятие. 
›. 70 I НЛП: роли, которые играют люди 
Рамки восприятия 
Рамка — набор контекстов или способов восприятия 
чего-либо, как, например, рамка результата, рамка 
раппорта и т. п. Это та призма, сквозь которую мы 
смотрим на окружающий мир. Через нее вы можете 
видеть происходящее в любом свете — это зависит от 
вашего желания. Захотите помучиться, и рамка стра­
дания уже тут как тут. «Ну разве это не ужасно ?!»? Хва­
таем эту рамочку и начинаем примеривать ее ко все­
му, что творится вокруг. 
Отец пьет водку. Маленький сын подходит, нюхает 
и морщится: 
— Ну и гадость! 
— А ты что думал — батька мед пьет? 
Я сижу в кресле. Ну разве это не ужасно?! Вместо 
того чтобы лежать и плевать в потолок, нужно сидеть 
в кресле и писать книжку! Вместо того чтобы пойти 
подышать свежим воздухом, подвигаться, позани­
маться спортом, приходится находиться в замкнутом 
помещении. Ну разве это не ужасно?! 
Лягушка сидит на морде бегемота и жалуется проплы­
вающему крокодилу: 
— И до чего же день противный! С утра дождь идет, да 
еще к заднице что-то тяжелое прилипло... 
Неподалеку лежит газета. Это же просто ужас ка­
кой-то! Мало того что она отвлекает от основного за­
нятия, так еще и засоряет помещение. Это же беспо­
рядок! Вот так и будем всю жизнь, как свиньи... А что 
в стране творится?! Вы только почитайте эту газету — 
полный крах экономики! Разве можно так жить?! 
Жить можно и так. Остановитесь. Снимите эту 
рамку и просто оглядитесь вокруг. «Мир прекра­
сен!» — новая рамка куда приятнее. Глава 4. Свой собственный реальный мир Д 71 
Книга. Прекраснейшее изобретение человечества! 
Кладезь знаний и человеческого опыта! И до чего же 
гениальные люди придумали алфавит! Всего тридцать 
три буквы, а сколько оттенков смысла можно передать 
их посредством! Какую бурю эмоций может поднять 
одна только печатная фраза! И это лишь малая часть 
нашего прекрасного мира. Мир прекрасен! 
И в этом прекрасном мире можно найти массу по­
лезных вещей. «Как я могу это использовать?» — за­
даем мы себе вопрос и берем очередную рамку. На­
чальник раскритиковал мою работу. Пардон! Началь­
ник обратил внимание на мою работу и указал в ней 
слабые места. Как я могу это использовать? Напри­
мер, сделать ее намного лучше, уже зная о недостатках. 
Между прочим, мне не пришлось искать ошибки само­
му — это сделал начальник. Могу в будущем сразу 
учитывать его предпочтения и наладить с ним хоро­
шие отношения. Теперь я могу чаще к нему обращать­
ся, ведь у меня появился для этого замечательный по­
вод! И кстати, могу порадоваться, что он нашел ошиб­
ки сейчас, а не за день до истечения срока окончания 
работы. Правда, хорошо иметь начальника? 
— В желчном пузыре у вас камни, в моче песок, в легких 
известь... 
— Доктор, скажите, где у меня глина, и я начну стро­
иться! 
Еще одна интересная рамка: «Что я могу для этого 
сделать?» Хочу получить повышение в зарплате. Что 
я могу для этого сделать? Могу, конечно, походить — 
помечтать, повозмущаться недогадливым руковод­
ством... Но лучше - начать работать усерднее, обсу­
дить денежный вопрос с начальником, пройти курсы 
повышения квалификации, или, наконец, найти себе 
более высокооплачиваемую работу... Хочу быть счаст­
ливым человеком! А что я могу для этого сделать? Ка-72 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
кие действия должен совершить? Какие шаги для это­
го предпринять? 
Вот такие рамки и рамочки. 
Виды рефреймингов 
Отношение к проблеме можно изменить по крайней 
мере двумя способами. Первый — буквально пере­
обозначить ее. Назвать иначе. Для чего достаточно 
просто сместить внимание на другие ее стороны. Ведь 
то, что мы имеем в реальности, — это только некая си­
туация. А как ее назвать — уже наше дело. 
Рефрейминг смысла — придание утверждению ино­
го смысла путем переноса внимания на другую часть 
содержания: «Что еще это могло бы значить?» 
Например, заменяем слово «проблема» на слово 
«задача». А уж к задаче отношение совсем иное. Зада­
чу можно решить сейчас или попозже. Можно ее со­
всем не решать. Просто останется нерешенная задача. 
Да мало ли что мы еще не решили! К проблеме отно­
шение куда более серьезное. Она нависает и давит. 
И грозит раздавить. Постоянно напоминает о себе. 
Снимаем со сложившейся ситуации табличку «Про­
блема» и прибиваем новую: «Задача». Глядь, а ей без 
грозной таблички уже и неуютно — вся сдулась, умень­
шилась. А то и решилась — с перепугу. А если наве­
сить табличку «Цель», то вообще преобразилась. Цель 
уже начинает многообещающе сверкать и манить к себе 
многочисленными преимуществами. А все — из-за раз­
ных названий. 
Второй способ — поместить проблему в другой кон­
текст. 
Рефрейминг контекста — изменение контекста 
утверждения для того, чтобы придать ему (утвержде­
нию) другой смысл: «В каких условиях это было бы 
хорошо?» Глава 4. Свой собственный реальный мир | 73 
Мы-то с вами знаем, что ситуация, лишенная кон­
текста, повисает в воздухе — как к ней относиться, 
просто неясно. То ли она хорошая, то ли — плохая. По­
местил в одни обстоятельства — фу! Какая гадость! 
В другие — прелесть! 
Начинающая певица — профессору: 
— Как вы считаете, годится на что-нибудь мой голос? 
— Конечно, что за странный вопрос! При пожаре или ко­
раблекрушении ему цены нет! 
Навоз на огороде — удобрение. А в доме — грязь! 
Радостный детский смех — чудо! А в три часа ночи — 
мука. Халявный зачет в напряженную сессию — спа­
сение. А когда в следующем семестре нужно сдавать 
экзамен по всему курсу — лучше бы я тогда все выучил! 
Куча денег в кармане — богатство. А если навстречу 
идет грабитель... 
— Представляешь? Я ездил в туристическую поездку 
в Японию, оказался без денег и попробовал продать свои 
часы. Сколько, ты думаешь, они мне отвалили? Две ты­
сячи долларов! 
— Не может быть! Они же у тебя фиговые! 
— Да я и сам так считал, но япошки смотрели и ахали: 
«XVII век!.. XVII век!..» 
Соответственно, рефрейминг подразделяется на 
рефрейминг смысла и рефрейминг контекста. Если 
первый позволяет изменить картину, не меняя рамки, 
то второй — изменить рамку, не меняя картины. 
Если внутрь кладут творог, 
Получается — пирог. 
Если сверху его кладут, 
То — ватрушкою зовут. 
Так и эдак хорошо, 
Так и эдак вкусно! 74 J! НЛП: роли, которые играют люди 
В первом случае признается сам факт наличия со­
бытия: «Да, я действительно вешу 110 кг». Но не при­
нимается его оценка: «Я толстый!» Вместо этого про­
износится: «Солидный, значительный, мощный, все­
объемлющий — здоровяк!» Такой подход позволяет 
человеку принять себя таким, какой он есть. И даже 
гордиться собой! 
Рефрейминг контекста работает несколько иначе. 
Здесь вы принимаете всю ситуацию в целом и далее 
смещаете ее совсем в другую область. Прикладываете 
туда, где она может сработать наилучшим образом: 
«Да, толстый. Зато меня трудно сдвинуть с места и 
вытолкать за дверь! Зато мягкий! Зато за мной, как за 
каменной стеной!» Ситуация та же, но выглядит со­
всем иначе. 
Растут рядом мухомор и боровик. Заметив вдалеке гриб­
ника, мухомор говорит: 
— Видишь грибника? Сейчас он тебя срежет! 
— Это мы еще посмотрим, срежут меня или нет, а вот ты 
точно по шляпе получишь! 
С точки зрения подстройки и ведения, рефрейминг 
контекста относится к прямой подстройке, а рефрей­
минг смысла — к перекрестной. В обоих случаях при­
нимается и признается главная часть сообщения — 
наличие некого события, устанавливается раппорт и 
происходит одновременное ведение. Только в одном 
случае подстройка прямая, а в другом — перекрестная. 
Рефрейминги могут применяться для самых раз­
личных ситуаций и проблем. И все же у каждого из 
видов рефрейминга есть своя сфера, та, где он работа­
ет лучше всего. Так, рефрейминг смысла хорош для 
высказываний, связанных с обозначениями каких-то 
событий, когда из нейтральной ситуации делаются 
многозначительные выводы. Глава 4. Свой собственный реальный мир | 75 
«Ты не смотришь мне в глаза, значит, хочешь со­
врать». 
«Я сделала пять ошибок. Это просто ужасно!» 
«Она не пришла на свидание. Она меня не любит». 
Здесь можно задаться вопросом: «Что еще это озна­
чает? Как иначе это назвать?» Ответ превзойдет все 
ожидания. 
«Я не смотрю в них, потому что боюсь утонуть в их 
глубине и слишком быстро влюбиться!» 
«Ага! Пять ошибок на двадцать листов текста. По-
моему, это просто блестящий результат!» 
«Она не пришла на свидание. Неужели я так потряс 
ее воображение, что она настолько смутилась?!» 
Между прочим, в самом основании НЛП, как на­
правления психологии, лежит рефрейминг смысла, 
который и позволил его основателям достигнуть столь 
грандиозного успеха: «Не бывает поражений, бывает 
только обратная связь». 
Один предприимчивый человек сколотил огромное со­
стояние благодаря урокам пения, которые берет его 
дочь, — он скупил за бесценок все соседние дома. 
Для рефрейминга контекста есть свой список «лю­
бимых проблем». Это уже знакомые нам обобщения, 
точнее — сверхобобщения. Ситуация, когда маленькая 
частная задачка вырастает до слишком больших мас­
штабов. 
«Я слишком осторожный». 
«Я слишком грубая». 
«Я недостаточно красива». 
Поместим эти высказывания в другой контекст. 
«Зато ты никогда не попадешь под машину!» 
«Зато тебе не приходится держать все эти гадости 
в себе!» 
«Зато тебе не нужно позировать часами перед ка­
мерой!» 76 I НЛП: роли, которые играют люди 
Как видите, есть ситуации, когда недостатки пре­
вращаются в преимущества. 
Главная задача рефрейминга — дать человеку но­
вый взгляд на ситуацию, сломать старые стереотипы. 
Иногда — буквально выбить его из колеи. Рефрей­
минг вовсе не обязан быть правдой. Рефрейминг не 
обязан быть приятным. Он может быть просто шоки­
рующим. И эта шоковая терапия порой срабатывает 
лучше всего. 
«Я слишком невнимательная...» — «Зато тебя мож­
но изнасиловать, и ты ничего не заметишь!» 
«Я слишком необщительная!» — «Зато тебе не гро­
зит заразиться СПИДом». 
«Ко мне на свидание постоянно опаздывают все 
девушки!» — «Зато ты всегда можешь начать встре­
чаться с молодыми людьми». 
Разумеется, подобные рефрейминги уместны толь­
ко в тех случаях, когда человек может реально что-то 
изменить. Иначе это будет изощренным издеватель­
ством. Хорошо работает еще более сильное обобще­
ние, чем то, к которому человек уже привык. Это за­
ставляет еще раз серьезно задуматься над собственны­
ми словами, которые мы употребляем совершенно 
бездумно. Нужно наконец-то по-настоящему услы­
шать самого себя. 
«Я слишком вспыльчива!» — «Зато рядом с тобой 
не нужна зажигалка — можно прикуривать непосред­
ственно от тебя!» 
«Я слишком веселый». — «Зато сможешь весело 
мыть туалеты». 
И все же... Кому-то нужна встряска, а кому-то по­
могут поглаживания. 
«Я слишком толстый!» — «Зато тебя трудно вытол­
кать за дверь!» 
«Я недостаточно внимательна». — «Зато не заме­
тишь бестактность собеседника». Глава 4. Свой собственный реальный мир || | 77 
Как видите, рефрейминг контекста весьма органич­
но переплетается с рефреймингом смысла. Они пре­
красно дополняют и поддерживают друг друга. 
И напоследок. Есть ситуации, в которых не доста­
точно просто поменять свое отношение к происходя­
щему. Иногда действительно уместно что-то изменить 
во внешнем мире. Конечно, можно стоять и делать 
рефрейминги, когда на тебя едет машина, но лучше 
отпрыгнуть в сторону. 
Зайчиха разводится с зайцем. 
— В чем причина развода? — спрашивает судья. 
— Мой муж косой! — возмущенно отвечает зайчиха. 
— А что же вы раньше не заметили? 
— Я думала, он мне глазки строит. 
Доигралась с рефреймингами... 
Коллекция лучших рефреймингов 
Работают самые разные рефрейминги. И самые весе­
лые, и самые серьезные. Самые обнадеживающие и 
самые пугающие. Приведенные ниже рефрейминги 
объединяет одно — они доказали свою эффективность. 
Они собирались на тренингах, где на каждую жало­
бу находилось не меньше десятка ответов от людей, 
обладающих совершенно непохожими взглядами на 
жизнь и очень разным опытом. 
По многочисленным наблюдениям, эффективнее 
всего те рефрейминги, которые, с одной стороны, дос­
таточно новы и свежи, а с другой — затрагивают обще­
принятые ценности человека. Попадают в его карту. 
Однажды я буквально по полу катался от смеха от 
удачно сделанного мне рефрейминга. Благо, условия 
позволяли. 
Итак... 78 | НЛП: роли, которые играют люди 
Таблица 1. Лучшие рефрейминги 
Я слишком... Зато... 
...вспыльчивая. 
...часто не завер­
шаю начатые дела. 
...медленно читаю. 
...мало работаю. 
...свободолюбива. 
...часто совершаю 
глупые поступки. 
...люблю быть 
в центре внимания. 
...ты чувствительная и непредсказуемая 
девушка...твой огонек видно издалека 
...твое пламя растопит любую холод­
ность!..какая живость движения! 
.. .ты не добиваешь упавшего и кажешь­
ся очень гуманным...можешь начать их 
заново.. .начинаешь ты их вполне 
успешно!..тебе постоянно есть чем за­
няться! 
...долго получаешь кайф от чтения 
...быстро говоришь...дольше помнишь 
прочитанное...тебя нельзя упрекнуть 
в том, что книгу ты «в глаза не видел». 
...клево и часто отдыхаешь!..вообще ра­
ботаешь!.^ тебя есть время об этом поду­
мать...другие об этом только мечтают 
...кто много работает — работает на тех, 
кто зарабатывает...просто ты очень ува­
жаешь свой труд. 
...ты всегда сможешь найти повод для ре­
волюции!..тебя будет трудно приручить, 
если только добром и лаской...тебя труд­
но посадить в тюрьму!..ты можешь быть 
счастлива, даже когда ты одна. 
...их так много!..ть/ совершаешь эти по­
ступки...глупые ошибки — ключ к нестан­
дартным решениям...и привлекаешь 
внимание! 
...тебя всегда видно!..из тебя может по­
лучиться хороший ведущий...ты можешь 
ничего не бояться...уж если нарисовал­
ся — не сотрешь! Глава 4. Свой собственный реальный мир II I 79 
Я слишком... 
...мнительна. 
...ценю справед­
ливость. 
...раздражителен 
и агрессивен. 
...высокая. 
...эмоционально 
реагирую на своих 
друзей. 
Зато... 
...редко ошибаешься...твой парень не 
сможет разорвать отношения первым 
...ты думаешь больше всех...люди, став­
шие твоими друзьями, действительно под­
ходят тебе. 
...знаешь, где ее найти!..можешь быть 
арбитром...ты можешь работать проку­
рором и не напрягаться по поводу круп­
ных заработков — у тебя их не будет!.. 
можешь с выгодой торговать ею! 
...ты сможешь ответить вредной про­
давщице!..к тебе лишний раз не при­
станут...ты всегда сможешь подрабо­
тать вышибалой...отходчив. 
.. .тебе легко ориентироваться в любой 
толпе...тебе удобно целоваться с высо­
кими парнями...никогда не утонешь 
...тебе не приходится тянуться за пред­
метами или бегать за табуреткой. 
...они у тебя есть!..они никогда не оста­
нутся без твоего внимания...не наобо­
рот!..это означает, что они тебе небез­
различны. 
А еще работают рефрейминги... 
Не успела возникнуть подходящая ситуация, как вы 
уже выдали первый попавшийся рефреиминг. Он мо­
жет попасть в десятку, а может промазать. Главное — 
он вообще появился! Пусть сознание займется его 
осмыслением. А пока оно «пережевывает» этот пер­
вый рефреиминг, взвешивая все «за» и «против», вы 
придумываете новый. Более точный и эффективный. 
Или менее — главное, что мозги уже работают в нуж­
ном направлении. 80 НЛП: роли, которые играют люди 
Возвращаюсь как-то после сдачи экзамена домой. Лет­
няя сессия — начало июня. Погода еще не «устаканилась», 
и с утра довольно прохладно, а днем — жара. Соответ­
ственно, по дороге туда куртка на плечах, а обратно — на 
плече. Проверяю наличие куртки — нет. Оставил в уни­
верситете. Надо возвращаться. А в руках сумка — тяже­
лая. А прошел на самом пекле — уже полчаса. Внутрен­
ний диалог: 
— Ну и что! Без куртки идти легче! 
— А в ней — паспорт. 
— Не пропадет. 
— И проездной. 
— Ладно, разворачиваемся. 
Иду обратно, фантазирую: «Чего б такого хорошего в дан­
ной ситуации найти?» А мозги скрипят, тормозят — ра­
ботать не хотят. Подплавились, видать, на солнышке. Их 
бы чем-нибудь охладить... Идея! «Куплю себе мороже­
ное!» Дальше — легче: «Побольше отдохну перед оче­
редными занятиями. Узнаю, как успехи у сокурсников. 
Посижу в Интернете пару часиков! Поеду домой в ком­
пании с другом! Договорюсь о совместной подготовке к 
следующему экзамену. Пережду жару в прохладном по­
мещении! Попрактикуюсь в рефрейминге...» Иду, выду­
мываю. Оцениваю найденные варианты. Радуюсь удач­
ным попаданиям. Удивляюсь, что раньше не подумал о 
столь благоприятных возможностях. Работа кипит. 
Куда там до расстройства! На него и времени-то нет. 
Поди погрусти, когда надо сравнить лучшее с хорошим 
и полезное с интересным! 
Осталось только привить себе соответствующую 
привычку — искать в любой жизненной ситуации са­
мое позитивное. Чтобы первыми же мыслями были, на­
пример, такие: « Что в этом хорошего ? Какую пользу я 
могу из этого извлечь? Где это можно использовать?» 
«Вздохнула Царевна Несмеяна и давай себе реф-
рейминги делать...» 
(Идею издевательства над русским народным твор­
чеством с помощью терминов НЛП удалось позаим-Глава 4. Свой собственный 
реальный мир | 81 
ствовать из книги В. Гурангова и В. Долохова «Учеб­
ник везения».) 
И в рекламе, и в политике... 
В этой главе нет ничего такого, с чем вы не встреча­
лись в повседневности. Рефрейминги приходится по­
стоянно делать политикам и прочим спорщикам. 
А как еще перевернуть ситуацию с ног на голову и най­
ти признаки процветания в экономическом кризисе? 
Как убедить общественное мнение в необходимости 
войн? 
Очень просто — сменить рамочку. Назвать иначе. 
Обратить свое внимание на другой аспект. Вы, напри­
мер, думали о том, что время мировых войн — время 
небывалого роста технического прогресса? А о том, 
что многие прекрасно работающие на вас бытовые ме­
лочи — результат разработок военных конструктор­
ских бюро? 
— Почему экономика не идет в гору? 
— Потому что счастье не за горами. 
Как выиграть в любой полемике? Как проявить 
остроумие и оригинальность? Как неожиданно раз­
вернуть всю ситуацию? Сменой рамки. Любой анек­
дот построен на эффекте неожиданности. На непри­
вычном ракурсе. На разрыве стереотипов. 
«Пятна масляной краски не будут так заметны на 
вашей одежде, если вы ее больше не наденете». — 
Шуточка от Андрея Кнышева. 
Говорят, наша жизнь хорошо развивает чувство 
юмора. Потому что без него — проще повеситься. 
Детство предоставляет немало возможностей по­
практиковаться в рефреймингах. В нашей школе «от­
личники» неизменно превращались в «ботаников». 
Курение становилось четким критерием взросления. 82 J НЛП: роли, которые играют 
люди 
(Впрочем, обратные преобразования тоже имели мес­
то. Особенно когда речь заходила о плохой «дыхалке» 
юных курильщиков и слабой силе воли.) 
Учительница проводит опрос в классе: 
— Кем у вас работают родители? 
— Заведующим универмагом! — говорит Маша, и ей 
вторит хор восхищенных голосов. 
— Охранником в банке! — говорит Петя, и раздаются 
бурные аплодисменты. 
Вовочка плачет: 
— А мой папа — доктор наук. 
— Ну ничего-ничего, все работы хороши, — успокаива­
ет малыша учительница. 
А вам нравится реклама? Мне, с некоторых пор, да. 
И не из-за того, что «реклама — двигатель прогресса». 
И не только потому, что она дает своевременную ин­
формацию обо всех новинках сферы услуг. Мне она 
нравится за обилие рефреймингов и других красивых 
методов воздействия. Мне доставляет удовольствие 
анализировать «кухню» рекламного ролика. 
Помните классическое: «Реклама должна говорить 
правду, только правду, ничего, кроме правды. И никог­
да — всю правду»? Это о рефрейминге смысла, об ис­
кусстве выбора нужных рамок. Всегда приятнее вос­
принимать рекламу бритвы на фоне нежного женско­
го прикосновения, нежели на фоне боли от порезов. 
В общем, рефрейминг — это способ найти «свежее 
решение», даже когда рядом нет широко разреклами­
рованной мятной таблетки. 
Памятка на память 
? Мы создаем свой собственный реальный мир. В каж­
дый момент времени, с каждым полученным сооб-Глава 4. Свой собственный реальный 
мир | 83 
щением. Каждой выданной нами реакцией. Только 
от нас зависит, каким смыслом наполнить получен­
ное сообщение. События настолько многогранны, 
что из каждого можно извлечь свою выгоду. 
? Отношение к событию определяется рамкой, в ко­
торую его поместили. Смена рамки вызывает пере­
мену отношения к происходящему, провоцирует 
появление новых точек зрения и новых оценок. 
Такое «переобрамление» в НЛП называется реф-
реймингом. 
? Рефрейминг можно делать буквально: выделяя 
и помещая в различные рамки необходимую ин­
формацию. Этот эффект часто используется в рек­
ламе, да и везде, где требуется создать определен­
ное отношение к подаваемой информации или про­
сто привлечь внимание. 
? Можно сфокусировать внимание на другом аспек­
те ситуации, и это будет называтьсярефреймингом 
смысла. Как говорил домовенок Кузя из детского 
мультика: «Я не жадный — я домовитый!» Или 
классическое: «Стакан наполовину выпит или на­
половину недопит?» 
? Когда мы рассматриваем событие на фоне других 
обстоятельств, это называется рефреймингом кон­
текста. Он позволяет найти случаи, когда обозна­
ченный недостаток может оказаться преимуще­
ством. 
? Рефрейминг реализует принцип словесной под­
стройки и ведения. При этом рефрейминг контек­
ста — это прямая подстройка, а смысла — перекре­
стная. 
? Рефрейминг контекста уместен при сверхобобще­
ниях, когда проблема заявляется следующим обра­
зом: «Я слишком...» или «Я недостаточно...» Реф­
рейминг смысла хорош для высказываний, связан-84 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
ных с обозначениями каких-то событий, когда из 
нейтральной ситуации делаются многозначитель­
ные выводы. 
? Основная задача рефрейминга — выйти за рамки 
обычного восприятия проблемы. Показать другую 
сторону того же события, иногда — более привлека­
тельную, иногда — более шокирующую. Кому что 
полезнее. Рефрейминг может помочь просто изме­
нить отношение к чему-либо, а может подстегнуть 
к решительным действиям. Глав а 5 Наука дозированных 
переживаний 
Ассоциация — погруженность в пере­
живание, при воспроизведении кото­
рого человек видит события своими 
собственными глазами, воспринимая 
его всеми органами чувств. 
Диссоциация — выход из пережива­
ния в состояние наблюдателя за са­
мим собой, рассматривающего и слы­
шащего ситуацию со стороны. При 
этом отсутствует непосредственное 
кинестетическое восприятие. 
Словарь НЛП 
Мы прекрасно умеем регулировать степень своей по­
груженности в переживания. Бывает, мы с головой 
уходим в свои ощущения, а порой — отстраняемся, 
словно это происходит не с нами. Мы можем букваль­
но ассоциироваться со своими чувствами, а можем — 
диссоциироваться, отсоединиться от них. 
Ассоциация — погруженность в переживание, при 
воспроизведении которого человек видит события 
своими собственными глазами, воспринимая его все­
ми органами чувств. 
Диссоциация — выход из переживания в состояние 
наблюдения за самим собой. При этом отсутствует 
непосредственное кинестетическое восприятие. 
Иногда события захватывают нас, и мы несемся 
в бурном потоке жизни. А бывает, что остаемся безу­
частными наблюдателями на ее берегу. 
Представьте, что вы смотрите на себя, стоящего под 
душем. Вы видите, как он там двигается под прозрач­
ными струями воды. Вы можете даже слышать звуки, 86 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
которые доносятся из душа. Тот человек стоит и мо­
ется. Неожиданно на него полился поток холодной 
воды, т. к. горячую воду отключили... Теперь немного 
по-другому. Вы стоите под горячим душем. Упругие 
струи воды приятно массируют ваше тело и мягко сте­
кают по нему вниз. Вы слышите шум бегущей воды и, 
может быть, собственное довольное мурлыканье... 
Неожиданно на вас полился поток холодной воды, 
т. к. горячую воду отключили. Ощущения разные? 
Возможно, вы уже и сами догадались, за счет чего 
появляется такая мощная разница. В первом случае 
вы были диссоциированы от своего тела. Вы букваль­
но смотрели на него со стороны. Поэтому вы оказа­
лись оторваны от его переживаний и легко пережили 
резкое изменение ситуации. Максимум, что вы могли 
испытать, — это ощущения по поводу происшедшего. 
Сумасшедший пишет письмо себе. 
— И что же ты там себе пишешь? 
— Откуда я знаю! Я же его еще не получил! 
Во втором случае вы ассоциировались с самим со­
бой. Вы были в своем теле, смотрели своими глазами, 
слушали своими ушами, чувствовали то, что происхо­
дит вокруг. И оказались связанными с собственными 
переживаниями. Не исключено, что вы пережили при 
этом легкий бодрящий стресс, не прерывая чтения. 
Соответственно, вы получили представление об ас­
социированных и диссоциированных состояниях. На­
бравшись некоторого опыта, можно достаточно легко 
обнаружить, ассоциирован или нет человек в свои пере­
живания. 
Так, для ассоциации характерны более интенсивное 
дыхание, покраснение кожи и легкий наклон корпуса 
вперед. Особенно показательно наличие микромото­
рики — мельчайших (и очень даже явных) движений Глава 5. Наука дозированных 
переживаний | 87 
телом, как в переживаемой ситуации. Это может быть 
подрагивание пальцев, движение губ, смещение кор­
пуса в ту или иную сторону. Иногда рассказчик может 
буквально «рисовать» обстановку вокруг себя. 
Диссоциированного человека легко определить по 
отклоненному назад корпусу. Он буквально отстраня­
ется от ситуации в позицию наблюдателя. Его дыха­
ние более поверхностно, кожа — намного бледнее. 
Пьяный мужчина ночью приводит друга к себе домой. 
Все спят. Он показывает квартиру: 
— Это моя гостиная, это — спальня, это — наша кровать. 
Вот спит моя жена, а это, рядом с ней, — я... 
Особенно бросается в глаза момент перехода меж­
ду этими состояниями. Вот он сидел, включенный в 
переживания, а в следующий момент — подается на­
зад и буквально за минуту цвет его лица становится 
более бледным. Лицо делается менее подвижным, 
словно кто-то переключил невидимый тумблер. 
Перемены действительно разительны, поскольку 
переход между ассоциацией и диссоциацией дискрет­
ный — разрывный по своей природе. Можно или смот­
реть на мир своими глазами, или видеть себя со сто­
роны. Промежуточного состояния конструктор мира 
не предусмотрел. 
Зато можно регулировать степень диссоциации от 
переживаний. Лучший способ — это изменение рас­
стояния до собственного тела. Помните привычное: 
«Мне это совсем не близко», «Это далеко не так важ­
но!», «Я бы хотел отодвинуться от своих проблем». 
Все эти фразы выражают буквальные процессы, про­
исходящие в наших переживаниях. Мы действитель­
но отодвигаем картинку с воспоминаниями на боль­
шее расстояние. И мы можем войти в них, ассоцииро­
вавшись с собственным телом. 88 I НЛП: роли, которые играют люди 
Возможности нашей памяти 
Полагаю, у вас уже вовсю заработала фантазия, как 
это можно использовать. Мне остается только описать 
те способы применения этого замечательного инстру­
мента, которые уже давно применяются всеми НЛПе-
рами. Во-первых, — работа с воспоминаниями. Весь 
наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной 
системе. И то, как он там закодирован, может суще­
ственно повлиять на наше настоящее и даже будущее 
поведение. А может и не повлиять — береженого бог 
бережет. 
Возле травматологической больницы стоят перебинто­
ванные муж и жена. Садятся в такси и просят шофера: 
— Только, пожалуйста, не гоните! А то вчера нам достал­
ся такой лихач, что мы попали в аварию. Чтоб ему пусто 
было! 
Таксист радостно оборачивается: 
— Ой, это были вы! А я вас не узнал. 
Можно, например, поработать с приятными и не­
приятными воспоминаниями. В жизни всякое случа­
ется, и все это — наш опыт. Это те уроки, которые щед­
ро раздает мир. И из них можно многому научиться. 
Но что делать с теми событиями, одни воспоминания 
о которых причиняют нам боль? Не воспитывать же 
в себе мазохизм! 
Ответ на поверхности — диссоциироваться от них. 
События были связаны с неприятностями — разорви­
те эту связь. Просто выйдите из своего тела. В воспо­
минаниях, естественно. Пусть все те события проис­
ходят с ним — более молодым. А вы будете на них 
учиться, оставаясь на поверхности и не погружаясь 
лишний раз во всякие гадости. 
Прорвало канализацию. Молодой и старый сантехники 
открывают люк, оттуда выплывают испражнения. Стар-Глава 5. Наука дозированных 
переживаний II I 89 
ший ныряет в люк, и через минуту показывается его го­
лова и говорит напарнику: 
— Ключ на двенадцать! 
Взял ключ — снова нырнул. Через минуту: 
— Ключ на семнадцать! 
И так далее. Когда все было исправлено, старший сан­
техник не без гордости заявляет: 
— Вот, учись! А то всю жизнь будешь ключи подавать! 
Хорошо помогает зафиксировать диссоциацию 
довольно простой трюк — сделайте картинки (или 
фильм) черно-белыми. При особенно мощных эмоци­
ях помогает двойная диссоциация. Когда, диссоцииро-
вавшись однажды, вы повторяете диссоциацию. И те­
перь смотрите на то, как он смотрит на того, кто сейчас 
переживает события. Запутались? Тогда получайте 
анекдот. 
Прайс-лист в одесском публичном доме. 
? Занятие сексом — 100 у. е. 
? Наблюдение за занимающимися сексом — 200 у. е. 
? Наблюдение за наблюдающим за занимающимися сек­
сом — 500 у. е. 
Таким образом, вы перекодируете свои воспомина­
ния, связанные с болезненными переживаниями, и на­
учитесь более трезво относиться к подобным ситуаци­
ям в будущем. А скорее всего — сможете обойти их 
стороной. 
А как вновь почувствовать вкус жизни? Насла­
диться всеми красками былых воспоминаний? С по­
мощью ассоциации. Проживите заново свои самые 
прекрасные воспоминания! Войдите в них, смотрите 
на все своими глазами, на этот объемный, красивый и 
цветной мир! Обратите внимание на то, какие звуки 
вас окружали в тот момент. Какие были ваши ощуще­
ния в теле? Какие запахи вы ощущали? 90 |[ | НЛП: роли, которые играют люди 
Удивительно, но вспоминая события, происшед­
шие в прошлом, мы можем изменять свое состояние 
здесь и сейчас. Вспомнили радостное событие — пора­
довались прямо сейчас, огорчительное — огорчились 
«не отходя от кассы». 
Соответственно, ассоциация нам нужна тогда, ког­
да мы возвращаемся в прошлое за нужными состоя­
ниями. Если нам нужна уверенность — берем уверен­
ность. Ярость — подыскиваем ярость. Любовь — пере­
живаем любовь. Мы черпаем из прошлого то, что нам 
нужно сейчас. 
— Дайте мне вон ту буханку хлеба. 
— С сегодняшнего дня хлеб подорожал. 
— Да? В таком случае, дайте мне вчерашнего. 
Когда же нам нужна только информация — диссоци­
ируемся. И хладнокровно собираем ее там, куда раньше 
не могли без дрожи даже заглянуть. Впрочем, искать 
нужную вещь на прибранном складе все равно прият­
нее, чем на помойке. 
Взгляд со стороны 
Между прочим, диссоциация может дать вам инфор­
мацию в новом ракурсе, а скорее всего — и в новом 
объеме. 
— Ну и чего ты смеешься? Не вижу ничего смешного! 
— А ты и не можешь видеть. Ты сидишь на моем хлебе 
с повидлом. 
Порой мы застреваем в своих переживаниях и не 
замечаем, что решения некоторых задач лежат на по­
верхности. Чтобы увидеть их, надо просто диссоции­
роваться — и хладнокровно взглянуть на проблему со 
стороны. Глава 5. Наука дозированных переживаний | 91 
Банальная ситуация. Муж неожиданно возвращается из 
командировки. Любовник, вылезает в окно, а спрыгнуть 
на землю боится. Висит себе на карнизе, час висит, два. 
Вот уже утро настало. На улице подметает дворник. 
— Что, висишь? 
— Вишу. 
— Спрыгнуть боишься? 
— Боюсь. 
— Ну, виси-виси. Только подними ноги, подмести надо. 
Особенно приятно, что инструмент ассоциации — 
диссоциации неплохо работает в реальном времени. 
Достаточно часто бывали случаи, когда одна только 
диссоциация прекрасно заменяла анестезию. Люди, 
которым уже не помогали никакие обезболивающие, 
спасались разглядыванием себя со стороны. Букваль­
но представляя себе, как они выглядят со спины, 
сверху, с верхнего правого угла комнаты... 
Иногда можно диссоциироваться от своей боли, 
просто начав ее внимательно разглядывать. Какого 
она цвета? Какой формы? Не хочет ли она прямо сей­
час уменьшиться? Проявив к ней интерес, многие с 
удивлением замечали, как она неожиданно удаляется. 
А что делать, если вы перестали ее переживать и нача­
ли на нее глядеть?! Кому нравится, что на тебя при­
стально смотрят, оставив все дела?!! 
Диссоциация может повлиять на все чувства, кото­
рые мы испытываем. Лишившись эмоциональной 
подпитки, спешно удаляется боль, исчезает страх, ис­
паряется возмущение, «сматывает удочки» досада. 
Приятных чувств это тоже касается. Куда подевалась 
радость? Где счастье? Странно, где это мой интерес? 
Диссоциация способна превратить самый страстный 
поцелуй в обычный массаж. Ассоциируйтесь, когда 
хотите полных переживаний! Связывайте свои воспо­
минания с самыми прекрасными чувствами! 92 1 НЛП: роли, которые играют люди 
Магия речи 
Связывайте себя с самыми лучшими проявлениями 
этого мира и отстраняйтесь от тех, что вам не по душе. 
В этом вам поможет великий, могучий, правдивый и 
свободный — родной язык. Когда вы произносите: 
«Я счастлив! Мне улыбнулась удача! У меня отличное 
настроение!» — я аплодирую вам. Вы ассоциированы 
с самым лучшим. Слова действительно хорошо связы­
вают самые разные вещи. А иногда и людей тоже. 
— Мне надоело слушать, как ты все время говоришь: «моя 
машина», «мой телевизор», «мой магнитофон». Раз уж 
мы поженились, у нас не может быть твоих или моих 
вещей, а только «наши». Слышишь, муженек, наши!!! 
Кстати, что ты там ищешь в гардеробе? 
— Я ищу наши брюки. 
А как диссоциироваться от плохого? 
Пятилетняя девочка Оля: «Сегодня Оленька упа­
ла и разбила коленку. А сейчас я уже чувствую себя 
хорошо!» 
Очень помогает именование себя в третьем лице. 
Это только на первый взгляд кажется непривычным. 
На самом деле, такие вещи используются достаточно 
часто. Помните классическое: 
— Дорогой Леонид Ильич слушает. 
«Вы оскорбили сотрудника правопорядка! Прой­
демте в отделение!» Гениальная фраза с точки зрения 
диссоциации! И оскорбление — мимо, и возмездие — 
неотвратимо. Диссоциация от критики — это действи­
тельно довольно изящный способ сохранить хорошее 
состояние духа. «Мухи отдельно, котлеты отдельно». 
Пусть кто-то любит говорить всяческие гадости. 
Это же не повод, чтобы принимать их близко к серд­
цу! Диссоциируйтесь! Перед тем как решить, прилеп-Глава 5. Наука дозированных 
переживаний || | 93 
лять ли эти слова к себе, полезно внимательно рас­
смотреть, а что они означают. И сравнить их со своим 
представлением о себе. То есть буквально сопоставить 
две картинки, изображающие ваше мнение и мнение 
другого. «Ты козел!» — говорит он. Представляем себе 
козла, ставим рядом собственное изображение, срав­
ниваем: «Не похож». Как ловко сформулировал Ни­
колай Козлов: «Данный взгляд на меня мне представ­
ляется неубедительным». 
Если дело касается боли, всегда можно исправить 
«у меня болит нога» на «моей ноге больно». Конечно, 
вы, как заботливый хозяин, позаботитесь о ней. Но 
уже не как о себе, а как о приболевшей прислуге. Вни­
мательно, но без особых эмоций. 
Хорошо работает использование временных осо­
бенностей языка. 
— У меня совершенно неразрешимая проблема! 
— Вы хотите сказать, что она не была до сих пор 
решена? 
Мастерский пируэт, и проблема отправляется в про­
шлое. Сейчас, глядя на нее из настоящего, мы уже до­
статочно от нее отделены, чтобы начать ее решать. 
Недостаточно? Сейчас исправим: 
— То есть, до того как вы решили об этом заявить, 
вы еще не нашли ее решение? 
Теперь между проблемой и настоящим вклинилось 
еще одно событие — сам факт принятия решения. 
Будьте уверены, порой на принятие решения обра­
титься к кому-либо за помощью уходит больше време­
ни, чем на попытки разрешить ситуацию самому. Даже 
если защита оказалась не слишком прочной, всегда 
можно добавить еще множество щитов. Дай только 
волю! 
Обобщаем информацию. Притом, что инструмен­
ты ассоциации — диссоциации и рефрейминга на пер­
вый взгляд кажутся столь различными, они работа-94 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
ют заодно. Их цель — дать нам возможность выбора 
в управлении собственным внутренним миром. С по­
мощью рефрейминга мы определяем, что нам пережи­
вать по тому или иному поводу. С помощью ассоциа­
ции — диссоциации — как, и стоит ли это вообще де­
лать. 
И что самое удивительное, оба этих инструмента 
работают на одном и том же принципе: вы изменяете 
точку зрения на происходящее, изменяя тем самым 
свои переживания. Вплоть до полного исчезновения 
нежелательных эмоций. 
Все, что происходит вокруг нас, представляет со­
бой весьма сложные и многогранные явления. И для 
их объемного описания требуется как минимум не­
сколько позиций восприятия. Об этом мы поговорим 
в седьмой главе «Искусство договариваться», но для 
ее понимания будет полезна следующая глава, кото­
рая продолжает тему искусства управления собой. 
И окружающими. Глав а б Пульт управления мозгом 
Было бы неостроумно, если бы мы 
могли, нажимая на мозговые кнопки, 
роботообразно приводить себя в за­
данные состояния: нажал — испытал 
восторг и энтузиазм; нажал — при­
шел в умиление и заплакал; нажал — 
стало смешно... Не требовалось бы ни 
музыки, ни поэзии, ни театра. 
Владимир Леей 
Великолепнейшая книга! «Искусство быть собой» — 
море переизданий, огромные тиражи. Первый изда­
тельский копирайт датируется 1971 годом — до появ­
ления НЛП. Но Джон Гриндер и Ричард Бендлер этой 
книги, похоже, не читали. Поэтому одна из самых эф­
фектнейших и эффективнейших технологий НЛП ро­
дилась. 
Владимир Леви, безусловно, прав: неостроумно жать 
на кнопки просто так. Эмоции без конкретного содер­
жания «повисают в воздухе». Для удержания заданно­
го внутреннего состояния без приложения к какому-
либо внешнему или внутреннему событию требуется 
недюжинная сила воли. Но вот появилась опора, и эмо­
ции обретают смысл. 
Поэтому и музыка, и поэзия, и театр. 
Те же актеры, чтобы хорошо сыграть, должны уметь 
погружаться в любые состояния. 
К опытному актеру подходит начинающий: 
— Подскажите, коллега! В первом акте мне нужно сыг­
рать мертвецки пьяного человека. 
— Нет ничего проще: выпей две бутылки водки. 
— Да, но во втором акте я должен играть трезвого! 96 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
— А вот здесь тебе действительно потребуется все твое 
искусство. 
И поскольку театр жив, значит, искусство вызы­
вать желаемые эмоции и состояния существует! 
А НЛП, как всегда, взялось вычленить в этом искус­
стве ключевые шаги, и на свет появилась технология 
управления эмоциями. 
Согласитесь, было бы довольно остроумно, если бы 
мы могли, проделав ряд несложных действий (а со 
стороны это действительно напоминает пресловутые 
«мозговые кнопки»), в нужный момент добраться до 
нужных переживаний. Например, «включить» уве­
ренность перед экзаменом. Или добавить энтузиазма 
для преодоления неожиданного препятствия. 
А как насчет способа брать нужное состояние и из 
одного контекста переносить в другой? Скажем, я мо­
гу легко и комфортно общаться со своими близкими 
друзьями, а вот с незнакомыми людьми — не получа­
ется. А бывает, что надо. Берешь комфорт, уют и есте­
ственность и переносишь в проблемную ситуацию. 
И часто этого бывает достаточно. 
Заманчиво? Неуместный вопрос. 
Стимул — реакция 
Профессора Павлова знают все, кто изучал в школе 
биологию. Еще бы: условные рефлексы! Лампочки, 
звоночки... Бедные собачки! Даже анекдот придумали. 
Однажды мальчика по фамилии Павлов укусила соба­
ка. Собака укусила и забыла. А тот мальчик вырос, но 
ничего не забыл! 
Видимо, хотел понять причины... Ну, не будем оби­
жать физиолога — он, конечно же, не только условные 
рефлексы открыл, но и кучу всего другого. Нас же с ва-Глава 6. Пульт управления 
мозгом | 97 
ми интересуют именно эти самые рефлексы. И пав­
ловские опыты над собачками. 
Говоря по-нашему, по-простецки, опыт состоял 
в следующем: испытуемому животному дают еду; у 
того, понятное дело, вырабатывается слюна, желудоч­
ный сок и т. п., что регистрируется соответствующим 
способом. Но это не главное. Главное состоит в том, 
что «каждый раз во время еды...» звенел колокольчик. 
«Зверство» же выражается в следующем: однажды, 
после многократных «тренировок», вместо того чтобы 
дать животному еды, Павлов просто позвонил в ко­
локольчик. И с удовольствием зафиксировал реак­
цию обманутого собачьего организма: тот начал ак­
тивно вырабатывать слюну с желудочным соком (на­
ивный!). 
Ноу-хау профессора Павлова в том и состоит, что 
нейтральный стимул вызвал реальную реакцию — об­
разовалась связь между стимулом и реакцией. Коло­
кольчик стал обозначать еду. Жаль, что не сытость, но 
до этого наука пока еще не дошла. Так появилось уче­
ние об условном рефлексе. 
Одна обезьяна спрашивает у другой: 
— Слушай, а что такое условный рефлекс? 
— А вот смотри: сейчас я нажму на кнопку, зазвенит зво­
нок, и люди в белых халатах прибегут нас кормить. 
Павлов, как известно, изучал животных, а не людей. 
С людьми гораздо проще! Ричард Бендлер: «Сколькие 
из вас читали про Павлова и его собак, и колокольчик, 
и все такое? И у скольких из вас прямо сейчас выде­
ляется слюна? Им требовалось повесить на собаку 
сбрую, и звенеть колокольчиком, и без конца кормить 
ее — чтобы обучить этой реакции. Все, что вы сдела­
ли, — это прочитали об этом, и у вас та же реакция, что 
была у собаки. Это пустяк — но это показатель того, 
сколь быстро может обучаться ваш мозг». 
4 Зак. №271 98 I НЛП: роли, которые играют люди 
Помните школьный звонок? Звенит звонок и... 
Дальше сами знаете: рефлекс вырабатывался годами. 
Трель телефона, будильник... Помнится, приехал на 
отдых в родной город — совсем другой воздух. Запах 
родины. И сразу воспоминания нахлынули... Помни­
те рекламу «Тот самый чай»? Как насчет вида своего 
рабочего места? Я уж не говорю о чарующем мире 
прикосновений! Все это мы привычно называем ассо­
циациями, ученые — условными рефлексами. 
Первыми идею применения теории условного реф­
лекса подхватили поведенческие психологи. Если я не 
сильно ошибаюсь, именно они предложили тезис, что 
любые наши действия являются реакциями на стиму­
лы внешнего или внутреннего мира, а какой будет эта 
реакция, определяется нашими условными рефлекса­
ми. Соответственно, была предложена упрощенная, но 
доказавшая свою эффективность «механическая» мо­
дель взаимоотношений: стимул — реакция. Или так: 
причина — следствие. 
Действительно, простая идея: поместите на фоне 
рекламируемого товара какую-нибудь красотку, про­
крутите клип по телевизору, развесьте рекламные 
щиты на улицах, и вот уже сам вид товара ассоцииру­
ется с весьма приятными чувствами. Кто сказал, что 
не сработает?! Включите телевизор, и вы увидите, как 
вместе с жевательной резинкой продают улыбку, тор­
тик — в комплекте с крепкой семьей, чаек — с больши­
ми заработками, мятную таблетку — с поцелуем... 
Вовочка после просмотра рекламной паузы бросается 
с ревом к матери: 
— Мама! Мамочка! Я тоже хочу играть в теннис, ездить 
на лошади и купаться в бассейне. Купи мне, пожалуйста, 
«Тампакс»! 
Я не собираюсь сейчас рассказывать о технологиях 
рекламного бизнеса — только показываю принцип ра-Глава 6. Пульт управления 
мозгом | 99 
боты. Да вы и сами прекрасно понимаете, что любой 
из описанных в этой книге инструментов НЛП может 
быть применен в той же рекламе. И где вам самим за­
хочется. 
Все описанные примеры — это, как говорят пове­
денческие психологи, примеры позитивного подкреп­
ления. Здесь желаемое нами поведение связывается с 
приятными переживаниями. Но есть и негативное 
подкрепление. Тут — наоборот. 
Зубной врач — пациенту: 
— Как только я начну сверлить зуб, кричите изо всех сил. 
— А зачем? 
— Понимаете, через полчаса начинается футбольный 
матч, а там еще человек десять ждут. 
Изящный прием? 
Пример из рекламы: отказался от освежающей 
жвачки — окружающие воротят от тебя нос. И так да­
лее. Кнут и пряник — основа любого воспитания. 
Вполне естественно, что поведенческих психологов 
и всех их последователей, в том числе — НЛПеров, 
критикуют за подобный «механический», «роботизи­
рованный» подход к человеческой личности, но что 
поделать, если эти инструменты работают? Работа­
ют, несмотря ни на какую критику. 
Становится грустно за человечество, когда задумы­
ваешься над тем, что все наши реакции определяются 
условными рефлексами. А как же свобода воли?! Спо­
койствие: будет вам свобода — читайте дальше. 
Рефлексы — под контроль! 
Человек отличается от животных скоростью возник­
новения условных рефлексов: у него они возникают с 
первого же раза. Не знаю, сколько правды, а сколько 100 НЛП: роли, которые 
играют люди 
юмора в этом анекдоте, но то, что в нем есть смысл, — 
однозначно. 
Психиатрическая лечебница, рассказ пациента: 
— Сижу дома — пью чай, слышу: тюк, тюк. Спрашиваю: 
«Кто там?» Молчат. Открываю дверь — бандиты. Гово­
рят: «Раздевайся!» Я разделся, они забрали одежду 
и ушли. 
Через несколько дней сижу дома — пью чай, слышу: тюк, 
тюк. Спрашиваю: «Кто там?» Молчат. Сразу разделся, 
открываю — соседка за солью пришла. 
Вот это я понимаю — рефлекс! 
Это умение мгновенно создавать связи между сти­
мулом и реакцией (умение быстро обучаться?) просто 
не могло остаться незамеченным НЛПерами. Так в 
НЛП появился инструмент, позволивший привнести 
стабильность в путешествиях по беспокойным водам 
людских эмоций — якорение. Предлагаю формальное 
определение. 
Якорение — это связывание внутреннего состояния 
с внешним эмоционально нейтральным стимулом: 
прикосновением, звуком, жестом — якорем. Оно про­
изводится путем предъявления стимула — например, 
касания — в момент, когда нужное состояние пережи­
вается наиболее интенсивно. При этом образуется 
петля стимул — реакция — состояние «якорится». «За­
якоренное» состояние можно вызвать повторным 
предъявлением связанного с ним стимула — включе­
нием якоря. 
Разберемся подробнее. Якорь — это стимул, нахо­
дящийся под нашим непосредственным контролем, он 
вызывает заранее известную связанную с ним реак­
цию. Чтобы использоваться в качестве якоря, стимул 
должен быть эмоционально нейтральным, т. е. до яко-
рения он не должен вызывать никакой значимой ре­
акции. Грубо говоря, удар по лицу в качестве якоря не Глава 6. Пульт управления 
мозгом 101 
годится, а вот легкое касание плеча — подходит. По 
крайней мере, если у человека нет табу на касания или 
каких-нибудь собственных ассоциаций. 
Связь между переживанием и якорем устанавлива­
ется с первого же раза, если оно было достаточно ин­
тенсивным. В любом случае, при всем богатстве сти­
мулов, предъявляемых внешним миром, вызываться 
будет та реакция, которая связана с наиболее значи­
мым переживанием. 
Боксер жалуется врачу на бессонницу. Тот: 
— Попробуйте считать. 
— Пробовал — на счет «девять» вскакиваю! 
Сильное переживание! И многократное. 
Сила переживания — это один из способов, исполь­
зуемых нашим мозгом для разделения событий на 
важные и не очень. Логично предположить, что наше 
бессознательное преимущественно использует знания 
о важных событиях, для чего и создаются условные 
рефлексы. Сразу же. 
Другой способ определения значимости пережива­
ния — его повторяемость. Поэтому многократное по­
вторяющееся сочетание данного переживания с кон­
кретным стимулом также создает условный рефлекс. 
«Терпение и труд все перетрут», — эту стратегию тоже 
применяют при якорении. 
Талисман. Зачем нужно сознательное якорение? 
Способов применения — море! Но начнем с самого 
простого: «Остановись мгновенье — ты прекрасно!» 
Да, это способ если не остановить мгновенье, то хотя 
бы иметь возможность к нему вернуться — восстано­
вить переживания — или «взять с собой», как талис­
ман: может понадобиться. 
Сильный эмоциональный подъем — «заякорим» 
«про запас»: потом может пригодиться. Небывалая 102 НЛП: роли, которые играют 
люди 
уверенность в себе — можно поставить полезный «яко­
рек». Спокойное созерцательное настроение — тоже 
хорошо. Между прочим, диссоциация великолепно 
«якорится»! (Это намек.) 
Ставить якоря на собственные эмоциональные со­
стояния очень просто: характерный (но нетипичный!) 
жест, внутренняя картинка, звук (слово), произнесен­
ный вслух или «про себя», — воспроизведенные на 
пике переживаний, они легко превращаются в метки, 
позволяющие объяснить телу, какое состояние от него 
сейчас требуется. 
Ритуальные магические жесты средневековых 
японских воинов, применяемые ими для входа в изме­
ненные состояния сознания, их же «тайные» мант­
ры — звукосочетания, используемые для сходных це­
лей, — все это можно объяснить с точки зрения теории 
условного рефлекса. 
При использовании якорей есть некоторые тонко­
сти, и ритуальная магия их придерживается. Во-пер­
вых, якорь желательно ставить на «чистое» эмоцио­
нальное состояние, тогда будет меньше «примесей»: 
случайных мыслей, сопутствующих эмоций... Это — 
зарядка талисмана («тайного» жеста, мантры). Она 
производится «вдали от посторонних глаз»: чем мень­
ше внешних раздражителей, тем лучше. Во-вторых, 
действие якоря эффективнее, если в момент его вклю­
чения вы будете в уравновешенном («нулевом») эмо­
циональном состоянии. В магической практике реко­
мендуется предварительно «очистить сознание» и 
только потом использовать силу талисмана. В-треть­
их, якорь полезно обновлять, талисманы — подзаря­
жать. При соблюдении этих «правил эксплуатации» 
вы обеспечите якорю достаточно долгую жизнь. 
Как «якорить» окружающих? Элементарно! Бо­
лее того: не «якоритъ» невозможно! Любое наше дей­
ствие или бездействие может «заякориться» на состоя-Глава 6. Пульт управления 
мозгом 103 
ние «близлежащих» людей. Особенно если состояние 
достаточно яркое. 
То же верно и для «самоякорения»: мозг работает 
постоянно, и отключить его на время нельзя — только 
навсегда. Мозг все время порождает новые причинно-
следственные связи. Вопрос в том, умеем ли мы 
пользоваться ими в своих целях, осознаем ли мы те 
петли стимул — реакция, что образуются практически 
постоянно, можем ли превратить эти стимулы в соб­
ственные якоря? 
Якорем мы называем только тот стимул, который 
можем воспроизвести сознательно и спрогнозировать 
вызываемую им реакцию. С этой точки зрения «яко-
рить» реакции других — это несколько более сложное 
искусство. 
Вы ведь уже умеете калибровать состояние собе­
седника — определять его внутреннее состояние по 
внешним признакам (по мимике, позе, жестам, инто­
нациям, дыханию и т. д.)? Зачем это нужно? А как вы 
узнаете, что именно вы в данный момент «якорите»?! 
Кроме того, с первого раза якорь ставится, только если 
стимул предъявлен на пике переживания — полезно 
уметь его отслеживать и «ловить». 
Подробно про калибровку я здесь рассказывать не 
буду: она описана в книге «НЛП: Люди, которые иг­
рают роли» в главе «Секреты "чтения мыслей"». Зато 
скажу то, чего нет там: состояние собеседника легко 
«считывается» при прямой подстройке. Ну, это вы 
и так знаете, правда? Довольно часто я пользуюсь 
именно таким способом «вчувствования» в другого 
человека. Кроме того, определенный навык у вас уже 
есть: не сомневаюсь, что грусть, радость, злость, инте­
рес и т. п. вы сможете отличить без подсказок с чьей-
либо стороны. 
Итак, вы обнаружили, что ваш собеседник входит 
в то состояние, которое вы хотели бы уметь у него 104 НЛП: роли, которые играют 
люди 
вызывать, например, все больше заинтересовывается 
вашими словами, следует вашим советам, хорошо о 
вас отзывается в нужный момент. Что делать? «Яко-
рить»! Если его эмоции не достаточно сильны, полез­
но дождаться, пока они станут ярче. Еще лучше — пой­
мать момент эмоционального всплеска и: 
? прикоснуться к собеседнику (полагаю, вы сумеете 
выбрать эмоционально нейтральное место каса­
ния); 
? сделать какой-нибудь жест: почесать за ухом, скре­
стить руки, наклониться и т. п.; 
? издать какой-нибудь звук: покашливание, «хмыка­
ние», произнести какое-то слово, сделать щелчок 
пальцами. 
Главное, запомните, как вы это сделали: якорь дол­
жен быть воспроизводимым, и воспроизводимым в 
точности\ Если вы не сможете воспользоваться яко­
рем, можете считать, что и вовсе не «якорили». 
Бывает так, что другой в течение достаточно долго­
го времени находится в том состоянии, которое вы 
хотели бы «заякорить», а пиков переживания — нет. 
Как быть? В этом случае можно использовать «про­
должительные» якоря. Что это? Это, например, ваша 
поза, место в пространстве, где вы (или он) находи­
тесь, характерные интонации, темп речи, длительное 
касание (если уместно) — то, что вы можете удержи­
вать достаточно долго. 
Но! «Мухи отдельно — котлеты отдельно». Отде­
ляйте ваши якоря от вашего привычного поведения: вы 
же не хотите, чтобы один только ваш голос или люби­
мый жест вызывали эту самую реакцию. Каждый 
раз!!! Представьте, например: не успели вы сесть, как 
собеседник уже заливается радостным смехом, или 
готов внимательно вас слушать, а вам как раз нужно, 
чтобы говорил он... Глава 6. Пульт управления мозгом 105 
Маленькая девочка показывает язык проходящему 
мимо мужчине, ее бабушка возмущена: 
— Что ты делаешь?! Нельзя показывать язык! 
— Да это же наш доктор! Ему это нравится. 
«Заякорили»? Теперь будет полезно найти воз­
можность проверить действие вашего якоря — до­
ждаться, пока собеседник выйдет из «заякоренного» 
вами состояния в более нейтральное, включить якорь 
и посмотреть, что получится. В идеале, удается полно­
стью вернуть то состояние, которое было в момент 
якорения. 
На НЛП-консультациях, когда НЛПеру приходит­
ся «якорить» до десятка различных состояний, иног­
да можно позволить себе ускорить процесс и сделать 
разбивку состояния. Для этого консультант тем или 
иным способом отвлекает клиента от переживаемой 
эмоции: вопросом на постороннюю тему, анекдотом, 
предложением подвигаться... После хорошей разбив­
ки состояния можно проверять любой якорь: если он 
был поставлен и воспроизведен грамотно — сработает. 
А уж после проверки якоря им можно пользовать­
ся по собственному усмотрению. В качестве примера 
использования якорения: как-то, в порядке экспери­
мента, «заякорил» на свою позу тему разговора, а не­
сколько позже, сев точно так же, «включил» интерес к 
данной теме у собеседника. В седьмой главе мы уви­
дим, как при участии пространственных якорей, про­
стым пересаживанием на другой стул можно изменить 
мнение человека на диаметрально противоположное, 
стоит только его правильно «заякорить». 
Эмоции — по заказу 
Все это, конечно, здорово, но если не умеешь самостоя­
тельно вызывать нужные состояния (у себя или у со-106 НЛП: роли, которые играют 
люди 
беседника), то приходится «ждать у моря погоды». 
Можно и не дождаться. А можно дождаться, но упус­
тить момент. Посему: «На бога надейся, а сам не пло­
шай!» — будем учиться если не вызывать, то хотя бы 
приглашать эмоции. 
Благоприятная обстановка. Самый «бытовой» из 
способов получить желаемые переживания — пойти 
туда, где их подадут «на блюдечке с голубой каемоч­
кой». Более активный путь — заняться такой деятель­
ностью, естественным результатом или частью кото­
рой являются «те самые» эмоции. 
Список огромен: от дискотек, казино, баров, кино, 
театров до телевизора, книг, творческой работы и лю­
бимого психотерапевта. Последний вид развлечения 
популярен на «западе». У нас — психологические тре­
нинги. 
Так мы регулярно получаем эмоции для себя. 
С другими — аналогично. 
Один мой знакомый, соблазняя девушек, пользо­
вался весьма оригинальным способом — водил их в 
кино на мелодрамы. Там для «этого дела» — полный 
спектр несложных, но сильных чувств. «Якори» — не 
хочу! Он и «якорил». Успешно, разумеется. А потом 
пользовался — коварный! 
Можете перенимать опыт. Помните лишь о провер­
ке на экологичностъ последствий своих действий. Ра­
зумеется, инструменты НЛП действуют вне зависи­
мости от конкретного содержания задачи. В первых 
книгах по НЛП вообще пользовались кодировкой «со­
стояние X / состояние Y», чтоб совсем уж абстрагиро­
ваться от содержания. Именно поэтому так важно са­
мому задумываться о том, к чему применяешь обре­
тенные знания. 
Вернемся к описанному выше приему вызова эмо­
ций. Что сделал мой знакомый? Он создал контекст, 
в котором желаемые для него состояния возникают Глава 6. Пульт управления 
мозгом 107 
естественно. И все. После этого ему осталось только 
сохранять внимательность, чтобы поймать момент 
для якорения. 
Кстати, если вспомнить о советах психологов, то 
можно сказать, что «якорить» в подобной ситуации не 
обязательно: то настроение, которое посетило вашего 
партнера по общению при вас, в любом случае будет 
ассоциироваться с вами. Здесь действуют все те же 
законы формирования условного рефлекса: с вами 
будут ассоциироваться как наиболее сильные, так 
и наиболее типичные для вашего общения эмоции. 
На основании этой закономерности можно выра­
ботать стратегию долговременного общения с каж­
дым конкретным человеком. И не только с человеком! 
Вы же хотите, чтобы, например, ваше рабочее место 
ассоциировалось у вас с полноценным рабочим со­
стоянием? 
«Новый русский» в туристическом агентстве: 
— Уже все курорты объездил — скучно. Предложите 
что-нибудь захватывающее! 
— Может, сафари? Едете на «джипе», стреляете, кругом 
опасность... 
— Не.... Это прям, как на работе! 
Тактические задачи гораздо эффективнее и проще 
решаются с помощью якорения: общее отношение к 
себе изменить не так легко, а вот настрой человека 
здесь и сейчас — вполне по силам. Вообще, включая 
якорь в тот момент, когда человек о чем-то думает, мы 
влияем на переживания, связанные с предметом его 
мыслей. 
Естественно, что, владея методами вызова нужных 
эмоций, можно в каждом конкретном случае пробуж­
дать их заново. Для чего нужны задние ряды киноте­
атров, все знают: для создания благоприятной обста­
новки^. Только зачем каждый раз начинать сначала? 108 НЛП: роли, которые играют 
люди 
Разве что для тренировки. А для результата удобнее 
воспользоваться заботливо созданными «кнопками 
сознания» — якорями. 
Направленные фантазии. Они всегда готовы прий­
ти к нам на помощь в деле создания нужного состоя­
ния. Даже тогда, когда абсолютно все остальное работа­
ет против нас. Фантазируя, мы представляем, что из­
менился внешний контекст, либо — наши возможности. 
В первом случае в ход идут предполагаемые обстоя­
тельства — представляем, будто происходит то, что 
могло бы вызвать нужную эмоцию. Мысленно создаем 
контекст, в котором требуемое состояние было бы ес­
тественным. 
Как приятно представить ругающегося в данный мо­
мент начальника в памперсах! А ведь он тоже был ког­
да-то симпатичным малышом. Каким, интересно? Да 
нет, вообще-то, я — сотрудник кадрового агентства, 
а он — кандидат на должность штатного крикуна — 
сдает мне зачет по скандальности. Халтурит! Зачет не 
сдан — вы свободны, приходите завтра! 
Во втором случае ключевой фразой будет: «Как если 
бы» — если б мог, если бы был другим человеком, если 
бы знал, что это такое, и т. д. 
НЛП-консультация. Консультант — клиенту: 
— Представьте, что если бы вы умели мгновенно пере­
мещаться на любые расстояния... Эй!!! Куда вы подева­
лись?! 
Николай Козлов предлагает упражнение «Если б я 
любил...» Знаете, очень многие вопросы снимаются, 
когда делаешь это упражнение. Правда, еще больше 
возникает... 
Работа с внешними проявлениями. К ним отно­
сятся ассоциированные с нужной эмоцией поза, мими­
ка, жесты, дыхание, интонация. Работа с внутренним 
через внешнее: изменяем различные параметры пове-Глава 6. Пульт управления 
мозгом 109 
дения на те, которые наиболее характерны для иско­
мого состояния. 
Можно сказать, что характерные внешние проявле­
ния — это внутренние якоря вашего тела. Тело «при­
выкло» радоваться именно так, «привыкло» страдать 
вот таким образом, тело «привыкло»... А мы — исполь­
зуем эти привычки, зная, что сознание и тело — части 
единой системы. 
«Голливудская» улыбка поднимает настроение вне 
зависимости от нашего мнения о ее искренности; ког­
да держишь осанку, автоматически возрастает чувство 
собственного достоинства, суетливость же работает 
в противоположном направлении. 
И не удивительно, что простое изменение внешних 
проявлений нашего внутреннего состояния приводит 
нас туда, куда нужно. А в сочетании с ключевыми сло­
вами... Просто бери и «якори»! 
Ключевые слова. Слова — это своеобразные есте­
ственные, рожденные самой культурой якоря. Мы 
понимаем речь именно благодаря своим ассоциациям 
и реагируем на них же. 
— Почему вы назвали свою собаку Негодяем? 
— Это специально! Когда я зову своего пса на улице, все 
мужики оглядываются. 
«Классика жанра» — слова «кисло», «лимон» гаран­
тированно вызывают выделение слюны. При желании 
каждый из нас может легко подобрать ключевые сло­
ва, способные напомнить требуемые ощущения. 
«Солнышко», «зайчик», «малыш» — одни ассоциа­
ции. 
«Дрянь», «помойка», «урод» — другие. 
«Я без тебя пропаду!» — третьи. 
Здесь важно то, что лично я могу только предпола­
гать, какие именно эмоции всколыхнут в вас эти сло­
ва из примеров. Их действие очень индивидуально. 110 НЛП: роли, которые играют 
люди 
В любом случае, они лучше всего работают, если про­
изнести их с «правильной» интонацией. 
Подробный рассказ о прошлом переживании. Этот 
прием используется, как правило, когда вы собирае­
тесь «якорить» состояние другого человека. Для это­
го достаточно задать вопрос — после чего несколько 
минут побыть хорошим слушателем (читай: поддер­
живать раппорт). 
Вопросы — самые разные: «Что для тебя значит быть 
уверенным в себе?», «В чем ты по-настоящему уве­
рен?», «Когда ты последний раз был действительно 
уверен в чем-нибудь?», «Ты такой уверенный и силь­
ный человек! Расскажи, как это у тебя получается». 
Чтобы ответить вам, он должен получить доступ 
к информации о своем переживании, это неминуемо 
отражается на его текущих эмоциях — что и требова­
лось. Но ведь, скажете вы, воспоминания могут быть 
как ассоциированными, так и диссоциированными. При 
диссоциации нужных эмоций не будет! Правильно — 
следим за тем, чтобы собеседник оставался в ассоции­
рованном состоянии. Как все это делается, вы уже чи­
тали в пятой главе. 
Для чего «якорят» диссоциированные воспомина­
ния? Чтобы иметь якорь на диссоциацию! Этот «яко­
рек» всегда создается «про запас» НЛП-консультан­
тами, чтобы в любой момент иметь возможность «вы­
тащить» клиента из нересурсных переживаний. 
То же самое верно и для «бытовой психотерапии»: 
когда знакомые приходят «поплакаться в жилетку» 
или за советом, НЛПеру проще: он может сделать кучу 
вещей, даже не прибегая к терапевтическим техникам 
НЛП. Просто лишний раз пробегите глазами оглавле­
ние этой книги: все это может сработать. 
А еще в диссоциированном состоянии могут воз­
никнуть весьма полезные для нас оценочные мета-
ощущения. Почему бы не «заякорить»? Глава б. Пульт управления мозгом 111 
Метафора. Это тот же самый подробный рассказ 
о переживании, только на сей раз говорите вы сами, 
а собеседник — воспринимает. Чтобы понять вас, он 
будет просто вынужден подключиться к вашему эмо­
циональному состоянию. 
Например, я мог бы воспользоваться принципом 
подстройки и ведения и начать рассказывать, как, чи­
тая некую книгу, вдруг стал обращать внимание на 
контраст цвета букв и бумаги, заинтересовался таки­
ми вещами, как приятные ощущения от обложки кни­
ги, и вдруг услышал голос автора в себе, и это парадок­
сальным образом помогло лучше понимать и запоми­
нать прочитанное. 
Еще можно поговорить о таких событиях, которые 
сами вызовут нужные эмоции: развеселят, разозлят, 
заинтересуют, — «высший пилотаж» — удел хороших 
рассказчиков. 
Ведение по состояниям. Это я написал для напо­
минания: этим вы уже владеете. Особенно теперь, 
когда узнали, как «пригласить» к себе любые эмоции. 
К приятным особенностям этого способа относятся 
как хороший контакт с собеседником, так и возмож­
ность получать мгновенную «обратную связь» о его 
состоянии. 
«Нажми на кнопку — получишь результат» 
Что можно сделать после того, как у вас уже есть гото­
вый якорь или несколько? У-у-у!!! Очень много! На­
столько много, что для этого пришлось бы писать от­
дельную большую книгу: тема использования якорей 
так или иначе пронизывает весь курс «НЛП-прак­
тик». Здесь мы коснемся только тех способов, которые 
можно безопасно применять прямо по описанию. 
Привнесение ресурса. Это первое, что приходит 
в голову, когда есть якорь на ресурсное состояние. Ре-112 НЛП: роли, которые 
играют люди 
суре — это весьма общее слово, используемое НЛПе-
рами для обозначения того, что может способствовать 
достижению наших целей. Главное требование к ре­
сурсному состоянию — оно должно давать нам воз­
можность выбора, добавлять новые, ранее недоступ­
ные варианты поведения. 
Типичный ресурсный якорь, который «заказыва­
ют» клиенты, — якорь на уверенность. Бывает, что 
ресурсом становится нечто противоположное — сом­
нение. А мне, например, нравится «иметь про запас» 
«якорек» на радость: люблю я это чувство! 
Перенос состояния из одного контекста в другой — 
гениальное изобретение. Оно лишний раз доказывает, 
что каждый обладает всеми необходимыми ему ресур­
сами. А якорь — это то транспортное средство, которое 
позволяет доставить нужный ресурс в нужное место. 
Важное уточнение: включать ресурсный якорь луч­
ше всего заранее, когда вас еще не захватила эмоцио­
нальная буря. В большинстве ситуаций это возможно. 
Принцип понятен: «побеждает» более сильная эмоция, 
и если ваш якорь оказался слабее, он рискует «пере-
якориться» на менее приятное переживание. А вот 
если вы включите якорь заранее, то и ресурс привне­
сете, и якорь сбережете. 
Что делать, если эмоциональная буря уже разрази­
лась? Лучше всего сначала включить якорь на диссо­
циацию — это снимет накал страстей. Нет такого якоря? 
Диссоциируйтесь «вручную» или просто включайте 
якорь: авось «сдюжит». В любом случае, если ресурс 
подобран экологично — вреда не будет. 
Можно ли усилить ресурсный якорь? Да. Об этом — 
дальше. 
Шкалирование якоря. Эта технология разработа­
на Андреем Плигиным и преподается в «Московском 
Центре НЛП в образовании». Она заключается в свя­
зывании какого-либо из параметров якоря: силы на-Глава б. Пульт управления 
мозгом 113 
жатия, высоты поднятия руки, громкости голоса — 
с изменением интенсивности переживания. 
В главе про перекрестное отзеркаливание шкали­
рование якоря подробно описано в виде «Техники 
повышения настроения»: создаем шкалу, шкалируем 
якорь, выводим силу эмоции на верхнюю границу 
шкалы или чуть выше. После этого можно вызывать 
состояния произвольной (в пределах шкалы) интен­
сивности, что весьма полезно, когда есть «конкурирую­
щая» эмоция. 
Наложение подобных состояний на один якорь. 
Это другой, более традиционный путь усиления яко­
ря. Что делаем? Связываем похожие состояния из раз­
ных контекстов с одним и тем же стимулом. Радость 
при победе, радость от неожиданной удачи, радость от 
исполнения желания — разные «радости», но общее 
в них есть. Оно объединяется и усиливается! 
Наложение якорей позволяет нам получить «чис­
тое» переживание достаточно большой интенсивно­
сти. Так, кстати, и получают «чистый» (не зависящий 
от первоначального контекста) якорь на диссоциа­
цию: пяток ситуаций с различными точками зрения 
«сажаем» на один якорь — и порядок. 
Интеграция якорей. Это одновременное предъявле­
ние стимулов на различные, но совместимые состоя­
ния — включение двух различных якорей. Кстати, 
весьма интересное зрелище — наблюдать, как на чело­
веке отражается действие каждого из включенных 
якорей и как его бессознательное находит компро­
мисс между двумя вызываемыми состояниями. 
После интеграции возникает новое состояние, ко­
торое может быть вызвано любым из якорей. Здесь мы 
уже не просто вызываем состояния — мы создаем их. 
Подобные манипуляции с якорями позволяют полу­
чить «компот» из нескольких ресурсных состояний — 
создать необходимое состояние по компонентам: за-114 НЛП: роли, которые играют 
люди 
дор плюс уверенность, интерес плюс радость, влюб­
ленность плюс серьезность... Аж глаза разбегаются! 
Но и это еще не все! Никто не мешает вам к двум 
смешанным состояниям добавить третье, четвертое, 
десятое. А если вспомнить, что каждую эмоцию мож­
но еще и «прошкалировать»... Можно превратиться 
в неплохого «повара эмоций»! Или мага. 
Установка ресурсного триггера. Сила — это, ко­
нечно, здорово, но есть и более простые способы. Мы 
же помним, что даже не очень сильный якорь, вклю­
ченный заранее, может здорово помочь. Например, 
удержать душевное равновесие до того, как вы начне­
те скатываться в депрессию или тоску. Вопрос в том, 
как вспомнить о нужном состоянии в нужный момент. 
И в этом нам поможет триггер. 
Триггер — это стимул из внешнего мира, который 
автоматически запускает вашу реакцию. И, когда вы 
в спокойной обстановке заблаговременно свяжете со­
ответствующий внешний триггер с выбранным вами 
ресурсным состоянием, — дело сделано — нужные эмо­
ции придут сами. И тогда один только вид двери в ка­
бинет начальника вызовет спокойствие, голос учите­
ля — интерес и внимание, ощущение от подушки — 
сонливость. 
Этот прием особенно хорошо помогает, если соче­
тать его с подстройкой к будущему — мысленной репе­
тицией нового поведения с привязкой к конкретному 
времени, месту или событию. Получается забавно, 
когда вдруг обнаруживаешь себя уже делающим то, на 
что себя «запрограммировал». 
Памятка на память 
? Якорь — это условный стимул, находящийся под 
нашим непосредственным контролем, который вы­
зывает известную нам реакцию. Якорь сам по себе Глава 6. Пульт управления 
мозгом 115 
должен быть эмоционально нейтральным. Один из 
способов объяснения действия якорей — теория 
условного рефлекса Павлова. 
? Наиболее часто применяются тактильные (каса­
ние), визуальные (внешняя картинка или внутрен­
ний образ), аудиальные (звук) и пространственные 
якоря. 
? Тактильные якоря предпочтительны на близкой 
дистанции, т. к. бессознательное человека сильнее 
всего реагирует именно на касание. Для этого фи­
зический контакт должен быть приемлемым для 
обоих собеседников. Визуальные и аудиальные яко­
ря незаменимы при работе на некоторой дистан­
ции, особенно, с аудиторией. 
? Установка якоря — якорение — производится пу­
тем предъявления стимула в момент наиболее ин­
тенсивного проявления эмоций. В этом случае пет­
ля стимул —реакция образуется с первого же раза. 
Также можно ставить якоря многократным предъ­
явлением стимула в момент проявления нужного 
состояния. 
? Лучше всего якоря работают из нейтрального, спо­
койного настроения. Его можно получить с помо­
щью разбивки состояния. Бывает также полезна 
диссоциация. При наличии «конкурирующей» эмо­
ции «заякоренная» эмоция может «проиграть», что 
приводит к «переякорению». 
? Для эффективной работы с якорями можно ис­
пользовать следующие приемы: создание контек­
ста эмоций, направленные фантазии, ключевые сло­
ва и фразы, изменение параметров поведения, ассо­
циированное воспоминание, подробный рассказ о 
выбранном состоянии, метафоры и ведение по со­
стояниям. 
? Ресурсное состояние — наше внутреннее состояние, 
в котором мы владеем выбором из нескольких (три 116 НЛП: роли, которые играют 
люди 
и более) различных реакций. Якоря могут исполь­
зоваться для привнесения ресурса в выбранную 
нами ситуацию, что приводит к повышению ресурс-
ности состояния — добавлению новых выборов. 
? Усилить эмоции, связанные с вашим якорем, мож­
но, используя шкалирование якоря, наложение или 
интеграцию якорей ресурсных состояний. При ин­
теграции якорей происходит смешивание эмоцио­
нальных состояний, связанных с различными яко­
рями, что позволяет конструировать новые ресурс­
ные состояния. 
? Можно запрограммировать собственную эмоцио­
нальную реакцию на любой внешний стимул — 
триггер. Для этого после включения ресурсного 
якоря необходимо мысленно представить этот вне­
шний стимул: картинку, звук, ощущение... Пове­
денческую реакцию программируют с помощью 
подстройки к будущему — ассоциированной мыс­
ленной репетиции будущих событий. Глав а 7 Искусство договариваться 
Изменение одного элемента систе­
мы приводит к изменению системы 
в целом. 
Один из законов кибернетики 
Восприятие любого явления зависит от того, с какой 
стороны на него посмотреть. С какой стороны к нему 
подойти. Это особенно верно для явлений спорных, 
сложных и неоднозначных. А вы часто встречали про­
стые?.. 
Мы уже знаем, что в зависимости от обстоятельств 
любое поведение может рассматриваться и как умест­
ное, и как неуместное, любое явление — как желатель­
ное, и как нежелательное. Знаем и можем использо­
вать это в своих интересах. Ни для кого также не сек­
рет, что одно и то же событие, рассмотренное с разных 
позиций, может вызывать как позитивные, так и нега­
тивные реакции. 
Из сообщений прессы: «На недавно прошедших 
соревнованиях наш бегун занял почетное второе мес­
то! А представитель команды наших главных сопер­
ников пришел к финишу предпоследним». 
Стоит ли говорить, что бегунов было двое? 
Как говорят специалисты по конфликтам в круп­
ных организациях: «Точка зрения зависит от занимае­
мого положения». В организации. Или в обществе. 
В ответ на угрозу высылки в свою страну спивающийся 
дипломат гордо сказал: 
— Ты меня Родиной не пугай! 
В споре люди, скорее всего, будут отстаивать ту по­
зицию, которая им ближе. Которая их больше касает-118 НЛП: роли, которые играют 
люди 
ся, затрагивает кровные интересы. А вы чего ждали?! 
И в битве за свою правоту они порой забывают, что 
когда-то в спорах рождалась истина. 
Отстаивающим истинность своей точки зрения 
спорщикам уже невдомек, что их позиция — лишь 
одна из многих. Их правда — это только кусочек одной 
огромной правды. Которая всегда многогранна и мно­
гомерна. Иной раз люди совершенно забывают, зачем 
они развязали тот или иной конфликт. Чего они от 
него хотели. Некоторые даже умудряются по несколь­
ку раз в течение одного спора изменять свое мнение на 
диаметрально противоположное. 
— Ну ты и козел! 
— Это я-то козел?! 
— Да ты и на козла-то не похож! 
— Это я-то не похож? 
И возвращение к осознанию собственного намере­
ния, умение встать на место другого человека, возмож­
ность выйти за рамки конфликта в позицию беспри­
страстного наблюдателя — это уже достаточно солидная 
основа для построения действительно эффективной 
коммуникации. 
Позиции восприятия 
В нашем совершенно трехмерном мире удивительную 
роль играет цифра три. То ли людям удобно все под­
гонять под привычные рамки, то ли это действитель­
но какая-то магия чисел... Три кита, три богатыря, 
Святая Троица, «три девицы под окном», даже «сооб­
ражают» и то «на троих». Чуть ли не Евклид в свое 
время успел определить, что треугольник — это самая 
устойчивая фигура. Так или иначе, но у двоих без тре­
тьего работа клеится далеко не всегда. 
На улице двое рабочих — один копает ямы, другой их 
тут же закапывает. Прохожий у них спрашивает: Глава 7. Искусство договариваться 
119 
— Ребята, вы чего же делаете? Не успел первый яму 
выкопать, как второй ее тут же обратно засыпал! 
— Это не второй, это третий. Второй сегодня на работу 
не вышел — он должен был деревья сажать. 
Шутки шутками, а когда НЛПеры стали выяснять, 
какое требуется количество позиций восприятия для 
получения полной картины ситуации, выяснилось, 
что их опять три. Назвали их совершенно неориги­
нально: первая, вторая и третья. 
Правда, сейчас уже, с разной степенью успешно­
сти, разрабатываются четвертые, пятые и т. д.: разные 
НЛПеры предлагают разные добавления к основным 
трем позициям восприятия, но они еще не до конца 
«прижились» в НЛП. Так что... вернемся к первым 
трем. 
Что это за позиции такие? Что за ними стоит? 
Вы с ними уже встречались! Достаточно близкая 
аналогия — личные местоимения. «Я», «мы» — первое 
лицо. «Ты», «вы» — второе лицо. «Он», «она», «оно», 
«они» — третье лицо. Вспомнили? Итак, позиции 
восприятия. 
Первая позиция. Это мои интересы, мои потребно­
сти, моя точка зрения. Находясь в первой позиции, 
я гляжу на ситуацию «со своей колокольни». В чем 
моя выгода? Чего я хочу? Что я могу донести, предло­
жить, сделать? Это мои чувства и эмоции, мои личные 
предпочтения и убеждения, мои мнения — моя карта. 
Вторая позиция. Это — позиция другого. Во всем. 
Когда я в ней, я думаю и чувствую за собеседника. 
Я сам — мой собеседник. Его интересы становятся мо­
ими интересами, взгляды — моими взглядами. Теперь 
я уже отстаиваю его позицию, учитываю его убежде­
ния и ценности. Моими главными вопросами стано­
вятся: «Что он чувствует, когда слышит мои слова? 
Каково это — быть на его месте?» И в некотором смыс­
ле, я уже могу предсказывать его реакцию. 120 НЛП: роли, которые играют люди 
Одна женщина вызвала слесаря. 
— Понимаете, — говорит, — у меня что-то со шкафом 
случилось. Как по улице трамвай пройдет, двери слета­
ют с петель. 
Слесарь снял туфли, залез в шкаф и стал дожидаться 
трамвая, чтобы понять, в чем тут дело. Как всегда быва­
ет в подобных ситуациях, в это время заходит муж. Ви­
дит туфли, открывает дверь шкафа — а там мужик. 
— Ты что здесь делаешь?! 
— Гадом буду, хозяин, не поверишь — трамвая жду! 
Третья позиция. Это позиция беспристрастного 
наблюдателя — арбитра, судьи, рефери. Это возмож­
ность выйти за рамки конфликта. Это способ спокой­
но взглянуть на него со стороны, взвесить все за и про­
тив. Она идеально подходит для оценки ситуации в 
целом. Глядя на игру через экран телевизора, мы име­
ем возможность насладиться мастерством игроков 
безотносительно их побед и поражений. Мы можем 
оценить класс игры, оставаясь за ее пределами. 
Таким образом, чтобы полностью описать процесс 
общения, достаточно воспользоваться тремя основны­
ми точками зрения. Две из них непосредственно за­
действованы в событиях, и третья — вне игры. Это 
интересы каждой из заинтересованных сторон плюс 
взгляд на их взаимодействие. И каждая из позиций 
привносит что-то свое в общую картину. 
«Человеки» бывают разные 
Даже и не надеюсь, что открыл вам Америку! Каждо­
му из нас за свою жизнь приходилось неоднократно 
побывать в самых разных ситуациях. В самых разных 
ролях. Нам часто приходится отстаивать свои интере­
сы, занимая первую позицию. Мы знаем, что такое со­
чувствие и каково это — быть в шкуре другого. И в 
такие моменты мы бываем во второй позиции. Случа-Глава 7. Искусство 
договариваться 121 
ется, что мы занимаем позицию беспристрастного на­
блюдателя — третью — и просто следим за процессом 
взаимодействия. 
И за каждой позицией стоит определенный психо­
логический портрет, созданный обществом. А когда 
человек застревает в какой-то одной позиции, ее ха­
рактеристики переносятся на него самого. 
Привяжем человека к первой позиции. И вот уже 
перед нами тот, кого называют классическим эгоис­
том, всегда и во всем учитывающим свои и только 
свои интересы. Он прекрасно знает, что ему нужно. Он 
четко сформулирует свою позицию и едва ли сможет 
пересказать мнение своих соседей. Он не может и, ско­
рей всего, не хочет понять окружающих, проникнуть­
ся их идеями, учесть саму возможность другой точки 
зрения. 
К старушке подходит милиционер: 
— Бабушка, с вас штраф три рубля. Вы на ходу с трам­
вая спрыгнули. 
— Милый, я не спрыгнула, я выпала. 
Впрочем, очень часто это яркая личность с сильным 
характером. Такой человек наилучшим образом вы­
полнит индивидуальное задание, но работа в коман­
де — не для него. Он может исполнить вашу просьбу, 
если увидит в этом свою выгоду. Или не исполнить — 
когда выгода в обратном. Он всегда учитывает только 
себя. Ваши чувства его «не колышут». 
Может быть, люди второй позиции более привлека­
тельны? Действительно, как правило, они очень от­
зывчивы. Оказавшись рядом с таким человеком, вы 
остаетесь — в одиночестве. Вы есть, а его — нет. Он 
буквально растворяется в сочувствии к вам. Его инте­
ресуют ваши проблемы и заботы, и он готов их решать. 
Или просто поохать вместе с вами. 
Попереживать. 122 НЛП: роли, которые играют люди 
Вот тот, кто вас поймет! Он легко представит себя 
на вашем месте, почувствует то же, что и вы. 
Такие люди проживают не свои жизни, а жизни 
своих близких. И дальних. Собственный огород мо­
жет быть сто лет как запущен, зато он будет днями и 
ночами помогать вспахивать поле друга. Он будет ра­
доваться вашим победам и огорчаться вашим неуда­
чам. Даже если вы вовсе и не собирались расстраи­
ваться... 
Самое неприятное для них в том, что, когда требу­
ется поддержка и сочувствие тех, кому они отдавали 
себя, живого отклика и готовности помочь они не 
встречают. Отчасти потому, что рядом с ними люди, 
готовые на подобную самоотдачу, встречаются редко. 
Отчасти оттого, что они сами никогда о себе не забо­
тились. И не приучили к этому окружвющих. 
Разве не грустно? 
А как живут люди, застывшие в третьей позиции 
восприятия? Люди, которые могут проанализировать 
ситуацию, оценить взаимоотношения, выявить тен­
денции, установить закономерности? Как живут эти 
беспристрастные наблюдатели? Они живут вне самой 
жизни. В мире абстракций и отвлеченных понятий. 
Сидит чукча над обрывом и играет на своем народном 
инструменте. Проходит прохожий и говорит: 
— Твой олень упал с обрыва. 
Чукча продолжает играть. 
— Эй! Уже упало два твоих оленя! 
Опять ноль внимания. 
— Смотри, с обрыва упало все стадо! 
Чукча наконец отрывается от своего занятия и тихо про­
износит: 
— Однако, тенденция. 
Своей холодностью и спокойствием они больше 
напоминают вычислительные машины, чем живых Глава 7. Искусство договариваться 
123 
людей. Кажется, что они и вовсе не способны испыты­
вать обычные человеческие эмоции. Им интересна 
жизнь, но не интересно в ней жить. Их привлекает 
любовь... Как объект исследования. 
У них есть блестящие теоретические концепции, но 
нет никакой возможности проверить их на практике. 
Они просто не смогут этого сделать! У них нет ника­
кого реального жизненного опыта. Вот соответствую­
щая информация — это да. Сколько угодно. Они заме­
чательные теоретики, но никакие — практики. 
Удивительно, но «компьютеры в человеческом об­
личье» прекрасно все это осознают. И их это мало вол­
нует — как и все остальное на этом свете. Они смотрят 
на происходящее философски и оценивают свою 
жизнь, как одну из миллиардов. А чего стоит жизнь 
одной функциональной человеческой единицы в мас­
штабах необъятной Вселенной? 
Кому-то ближе и привычнее первая позиция, кому-
то — вторая, кто-то предпочитает третью. Совсем не 
важно, какая из них лучше или хуже. У каждой есть 
свои особенности. Более того, неважно, как называть 
эти особенности: достоинствами или недостатками. 
Важно то, что люди, живущие в рамках только одной 
из позиций, ограничили свое жизненное пространство, 
сделали существование бедным и скучным... Пардон! 
Они имеют четкую и устойчивую жизненную позицию. 
Или две. Какой может получиться жизнь человека, 
который может думать за себя и за любого другого, но 
совершенно не в- состоянии воспринять ситуацию в 
целом? Что это за личность, которая учитывает толь­
ко свои требования, даже умея анализировать свои 
взаимоотношения с другими людьми? На что похожа 
персона, прекрасно разбирающаяся во всем многооб­
разии жизненных проявлений и тонко чувствующая 
других, но не желающая заботиться о себе? 
Получилось уже шесть типов людей. Интересная 
у них жизнь? Она может получиться очень разной. 124 НЛП: роли, которые играют 
люди 
И счастливой, и несчастной. Ясно то, что она слишком 
уж предсказуема. А такие люди — ограниченные люди. 
Простые и незамысловатые. Похожие на роботов. 
Конечно же, это не попытка распределить все мно­
гообразие людских характеров по шести категориям. 
Это скорее попытка проанализировать различные 
жизненные позиции и стили общения, присущие каж­
дой из них. 
Действительно талантливые коммуникаторы мо­
гут свободно перемещаться между любыми стилями. 
Они меняют позиции восприятия как перчатки. По 
необходимости. Любое поведение — выбор наилучшего 
варианта из имеющихся на данный момент. Чем боль­
ше альтернатив, тем лучше выбор, тем богаче наша 
жизнь. 
Немного житейской конфликтологии 
Теория теорией, а чтобы применять ее в жизни, нуж­
ны минимальные практические навыки. Конечно, 
можно уподобиться навечно застрявшему в своих аб­
страктных построениях человеку третьей позиции, 
но... Вам это надо? 
Так что давайте учиться вместе. Ясно, что описан­
ная далее технология — это только один из многих 
возможных вариантов работы. Ее основная цель — 
научиться пользоваться моделью трехпозиционного 
описания, занимать ту позицию, которая является 
наилучшей в данный момент. 
Для работы нам понадобится какая-нибудь кон­
фликтная ситуация (спор, ссора, недопонимание) и 
три стула. Или сиденья. Как вы понимаете, стулья мы 
назовем довольно банально: «первый», «второй» и 
«третий». Можно и так: «Я», «Другой», «Эксперт». 
Ситуация наша, как вы уже догадались, будет связана 
с общением. Глава 7. Искусство договариваться 125 
Для чего нужны стулья? Вы уже догадались, что 
это — пространственные якоря. Они помогут вам ра­
зобраться в своих переживаниях, распределить пози­
ции в пространстве. Когда вы садитесь на соответствую­
щий стул, то ассоциируетесь с определенной позици­
ей восприятия. Вставая, вы оставляете ее на этом 
стуле — диссоциируетесь. А сами идете дальше. Да-да, 
будет лучше, если вы буквально будете пересаживать­
ся со стула на стул. Начиная с какого-то момента этот 
прием существенно облегчит вам вхождение в роль — 
«заякорится». 
Начнем с самого «простого» стула — первого. Впро­
чем, для некоторых этот стул может показаться весь­
ма непривычным — ну не привыкли они думать за 
себя! Вспомните, что для вас важнее всего, во что вы 
верите, в чем убеждены. Подумайте о том, чего вы хо­
тели в той ситуации. И начинайте рассказывать все от 
первого лица. 
Далее — пересаживайтесь на второй стул: дайте 
слово другому. Буквально посмотрите на события его 
глазами. Проникнитесь его нуждами и желаниями. Вы 
уже прекрасно умеете это делать. Вспомните про пря­
мую подстройку, ту, что передает состояние. Повтори­
те позу и жесты своего собеседника, скопируйте его 
интонации, используйте его любимые слова и выраже­
ния. Говорите о нем в первом лице, а о себе — в тре­
тьем. А может быть, и во втором — можете непосред­
ственно обращаться к сидящему на первом стуле во­
ображаемому собеседнику. У вас получится! 
А теперь оцените ситуацию с третьего стула. 
Усядьтесь поудобнее — сейчас вы будете смотреть по 
телевизору интересный сериал. Можете и в самом 
деле условно поместить все происходящее за экран. 
Смотрите на тех людей, как на посторонних, и расска­
зывайте о происходящем, как о кино: «А он ей и гово­
рит...» 126 НЛП: роли, которые играют люди 
Звонок в полицию. 
— Срочно наряд на бульвар Капуцинов, дом пять, чет­
вертый этаж, налево. Жена избивает мужа чем попало, 
и тот ужасно кричит. 
— Вызов принят. Наряд высылаем. А вы кто, сосед? 
— Нет. Я муж. 
Карусель завертелась. Стулья меняются, и вам 
с каждым разом все легче и легче ассоциироваться с 
каждой из предложенных ролей. Периодически выхо­
дите из ситуации и даже выдаете весьма грамотные 
комментарии, сидя на третьем стуле. Вы проживаете 
ее с разных сторон и получаете объемное представле­
ние о происходящем. 
Те, кто проходили через такую карусель, получали 
очень мощную обратную связь от собственных дей­
ствий. От самих себя. Бывает очень даже полезно по­
смотреть на собственное выражение лица в момент 
конфликта. Услышать собственные интонации и про­
чувствовать их комплексное воздействие на своей 
шкуре. 
— Дорогой, ты почему перестал играть с соседом в шах­
маты? 
— А ты бы играла с человеком, который все время оскорб­
ляет партнера, да еще мухлюет? 
— Конечно, нет! 
— Вот и он перестал играть со мной. 
Осталось только этой обратной связью грамотно 
воспользоваться. И опять-таки, здесь нам поможет 
трехпозиционка. Ведь вы же, не слезая с этих стульев, 
можете обдумать и попробовать на практике новый 
образ действий, другой стиль общения и поведения. 
Вопрос: с какой позиции наиболее продуктивно пода­
вать идеи, с какой — реализовывать, с какой — вос­
принимать? Глава 7. Искусство договариваться ||_ 127 
Анализ и идеи — это удел Эксперта, сидящего на 
третьем стуле. К вам, господин Эксперт, главный во­
прос: «Какое позитивное намерение лежит в основе 
поведения каждой из сторон? Чего они хотят добить­
ся своими действиями?» Мы-то с вами прекрасно зна­
ем, что в основе любого поведения лежит позитивное 
намерение. Давайте вместе поищем его. Только лучше 
начните с «другого». Потом с «собой» будет уже зна­
чительно легче. 
Как только позитивное намерение найдено, на 
долю Эксперта остается только предложить Вам (т. е. 
первой позиции) варианты разрешения конфликтной 
ситуации и дальнейших действий, удовлетворяющие 
всех участников. Не скупитесь, господин Эксперт! 
Выдайте столько вариантов, сколько сможете. Десять, 
пятнадцать — пусть у первого номера будет выбор! 
Теперь обращаюсь лично к Вам. Эксперт дал мно­
жество советов и ценных рекомендаций. Все они учи­
тывают интересы обеих сторон. Примите их и выбере­
те самые эффективные и легко осуществимые. Поду­
майте, как их реализовать. И вперед — скажите новые 
слова тому, кто занимает второй стул, совершите по­
ступки, которые сделают ваши взаимоотношения теп­
лыми и доброжелательными. 
А «вторая позиция» может принять все эти слова 
и действия. Прочувствовать, какой отклик они вызы­
вают в душе, и ответить так, как посчитает нужным. 
В результате может сложиться иной диалог и совсем 
иная ситуация. 
Теперь вновь оцените происходящее — с третьей 
позиции. Сейчас Эксперт может дать новые консуль­
тации для улучшения обстановки. Если угодно, по­
добная карусель может крутиться достаточно долго, 
пока вы со всех трех позиций не будете удовлетворе­
ны. А можно сделать всего пару кругов и пойти при­
менять этот новый опыт в реальной жизни. 128 НЛП: роли, которые играют люди 
«За мир во всем мире!» 
Когда привыкаешь оценивать ситуацию с разных по­
зиций, в жизни начинает происходить множество уди­
вительных вещей. Из нее уходит противостояние. Со­
всем. Если раньше еще можно было заявить, что тот, 
другой, — плохой, а порой — враг; если раньше можно 
было находить оправдание конфликтам — то теперь 
делать это уже затруднительно. 
Вспомните плакаты, призывающие к войне, если, 
конечно, вы имели возможность их видеть. На них 
враг изображался совершенно карикатурно: малень­
кие, плоские существа со свирепыми или трусливыми 
выражениями лиц. Они совершенно непохожи на жи­
вых людей. На некоторых картинках их рисовали про­
сто контурами — на фоне цветных и объемных своих 
солдат с мужественными лицами. 
Противник почти всегда представляется «недоче­
ловеком». Как внешне, так и внутренне. Чем более он 
мифичен и нереален, тем проще заставить его ненави­
деть. А при случае — убить. Проще всего убивать тем, 
кто находится за многие километры от своей жертвы. 
Через прицел винтовки — по движущейся вдали то­
чечке. С борта бомбардировщика — по людям-муравь­
ям. С пункта управления межконтинентальными бал­
листическими ракетами... 
Труднее всего — лицом к лицу. Когда видишь, что 
перед тобой такой же солдатик, как и ты. Точно такой 
же человек. Его призвали в армию чуть ли не со 
школьной скамьи, и он точно так же считает дни до 
возвращения домой. А там его ждут папа, мама и ма­
ленькая сестренка. У него было свое любимое хобби. 
Какое оно? Может быть, вы читали книжки одних и 
тех же писателей... Он не хотел идти воевать, но его 
направили. Прочистили мозги, внушив, что враг не 
имеет никакого отношения к роду человеческому. 
И вот он видит перед собой вас — такого же человека, Глава 7. Искусство 
договариваться 129 
как и он... «Представь, что они объявили о войне, но 
никто не явился», — Ричард Бах. 
Жизнь — вещь мало предсказуемая. Сейчас трудно 
представить, с кем и с чем придется столкнуться. Но 
если противостояние государств лежит вне нашей 
компетенции, то кое-что в своем мировосприятии мы 
; изменить можем. Совершенно удивительная вещь — 
ревность. Не мне оценивать целесообразность этого 
явления — все зависит от поставленной вами цели. 
— Неужели ты меня ни капелечки не ревнуешь? — 
' жалобно спрашивает она. А в глазах — мольба и глав­
ный вопрос: «Неужели ты меня не любишь?» 
Слушаешь и не знаешь, что ответить. Говоришь: 
— Конечно, я тебя люблю! — и начинаешь подумы­
вать: «А не проще ли начать ревновать?» 
Попробую объяснить «механику» ревности. По­
нятно, что приведенные ниже высказывания безотно­
сительны пола. Можно просто заменять окончания 
у слов без малейшего изменения смысла. 
Чтобы заставить себя качественно, всей душой по­
ревновать, вам придется встать на позицию правитель­
ства, развязывающего затяжной конфликт. Первое, что 
вы делаете, — это, по возможности, обезличиваете сво­
его соперника. Хорошо срабатывают такие наименова­
ния, как «соперник», «он», «другой», «этот урод»... Осо­
бенно это полезно, если вы раньше считались друзья­
ми. А то вдруг еще что хорошее про него вспомните! 
Надо тщательно забыть, что у этого человека тоже 
могут быть свои интересы и желания. И при этом ста­
рательно подсчитывать ущерб от недополученной 
вами любви. Для усиления эффекта хорошо бы пере­
именовать и собственную любимую — пусть она те­
перь зовется «изменницей» и «предательницей». В це­
лом — человеком (существом) абсолютно лживым и 
неблагодарным, эгоистичным, думающим исключи­
тельно о собственной выгоде. 
5 Зак. №271 130 НЛП: роли, которые играют люди 
Безусловно, их намерения должны оказаться самы­
ми грязными и низкими. А какие еще намерения мо­
гут быть у предателей? А ваши — самыми чистыми и 
возвышенными. Вы вовсе не ублажаете свое уязвлен­
ное самолюбие — вы боретесь за Добро, восстанавли­
ваете Справедливость. Вы поддерживаете Общечело­
веческие Ценности. Вот вы уже и стали примерным 
правителем с самыми что ни на есть милитаристиче­
скими взглядами. А как же иначе разжечь в себе ярость 
благородную? 
Тем, кто все-таки предпочитает строить мир во 
всем мире, поможет все то же трехпозиционное описа­
ние. С его помощью вы можете «проиграть» отноше­
ния с любимой и вашим соперником. Сделайте это, 
и получите массу полезной информации. Посмотрите 
из третьей позиции на общение когда-то любивших 
друг друга людей. 
Часто ревность возникает как результат недопони­
мания и недоговоренности в паре. Возможно, с помо­
щью трехпозиционки вам удастся вернуть доверие и 
любовь. Не исключено, что вы сможете найти способ 
поговорить на волнующие вас темы. Ведь довольно 
часто полезнее просто спросить, а не гадать, сидя на 
втором стуле. А трехпозиционка поможет подобрать 
подходящие для этого слова. Скорее всего, вы найде­
те какие-то новые возможности для создания более 
гармоничных отношений. 
Отсутствие информации может породить буйный 
разгул фантазии, приводящий к неоправданному раз­
жиганию страстей. В этих фантазиях ревнивцы пред­
ставляют свою половинку в обществе воображаемого 
соперника в сценах, достойных порнофильмов. Глядя 
со стороны на это весьма приятное действо, они про­
никаются дикой яростью. Как правило, совершенно 
неоправданной. Насколько изменятся ощущения, ес­
ли вы войдете во вторую позицию, поставите себя на Глава 7. Искусство 
договариваться  131 
место воображаемого счастливца! Теперь уже вы, а не 
он занимаетесь любовью. Вот уж действительно фан­
тазия «в мирных целях»! Осталось только претворить 
ее в жизнь. 
Позиции восприятия помогут вам изменить свои 
чувства к реальному сопернику. Посидите с ним — во 
второй позиции. Соберите всю возможную информа­
цию о нем. Подумайте, какая у него жизнь, чем он ин­
тересуется, чего хочет? Вы же знаете, что в основе лю­
бого поведения лежит позитивное намерение. Чего ему 
не хватает? Прокрутив эту ситуацию в трехпозицион-
ке, вы найдете способ переговорить с ним. Убедить его 
изменить свои действия, а может быть — решите усту­
пить ему. И такое тоже бывает. 
Муж возвращается домой, жена не знает, куда спрятать 
любовника. В последний момент она решает поставить 
его на кухню в виде античной статуи. 
— Это что? — спрашивает муж. 
— Я у Петровых видела и тоже купила. Сейчас это 
в моде! 
Легли спать, ночью муж встал, вышел на кухню, приго­
товил чай, бутерброды и протянул «статуе». 
— Ешь, знаю: когда у Петровых стоял — ни один гад не 
позаботился... 
Возможности трехпозиционного описания 
Когда задумываешься о способах использования каж­
дого нового инструмента, выясняется, что все зависит 
только от вашей фантазии. Один из вариантов рабо­
ты с трехпозиционным описанием мы уже обсудили 
довольно подробно. 
Знание позиций восприятия может также приго­
диться, когда нужно совершить какие-то действия, 
а вы не знаете, как на них отреагируют другие. Конеч-132 НЛП: роли, которые 
играют люди 
но, не факт, что реакцию удастся полностью предска­
зать. Главное, что вы уже начали учитывать мнение 
тех, с кем предстоит общаться. И может быть, попрак­
тиковались в поиске новых способов взаимодействия 
и применении их на практике. 
Так, если вы готовите публичное выступление, по­
лезно будет иногда переходить и во вторую позицию, 
и в третью. Во вторую — чтобы понять, какие чувства 
вызывают слова оратора, что хочется ему ответить. 
В третью — чтобы оценить его взаимодействие с ауди­
торией: насколько оно успешно, чего хочет публика 
и как это согласуется с целями выступления. 
То же самое можно делать и непосредственно в про­
цессе общения. Вы беседуете и временами переходите 
то на место вашего собеседника, то поднимаетесь над 
ситуацией в целом. «Чем занимаются эти люди? О чем 
они разговаривают? Куда зашла беседа?» И вновь воз­
вращаемся в первую позицию. «Как я ко всему этому 
отношусь? Как это согласуется с моими интересами?» 
Получаемые ответы часто оказываются верными. 
Или, по крайней мере, оригинальными и новыми. 
В крайнем случае, для проверки всегда можно вос­
пользоваться третьей позицией восприятия: «А пра­
вильно ли они друг друга поняли? Может быть, им 
есть чем поделиться еще?» 
Очень интересно входить во вторую позицию с не­
живыми объектами. С тучкой на небе: «Хочу ли я про­
литься дождем или поплыву дальше?» С работающим 
механизмом: «Как я себя чувствую? Нигде ничего не 
скрипит?» Можно даже предположить его устройство: 
«Какая деталь мне понадобилась бы, чтобы выполнять 
такие-то функции?» Многие изобретатели использу­
ют этот трюк. 
Есть специальное полушаманское упражнение на 
активное мечтание (автор — Джудит Делозье). Нуж­
но научиться прислушиваться к окружающему миру Глава 7. Искусство 
договариваться 133 
ии к себе в этом мире) и брать из него ответы на свои 
вопросы. Вы задаете какой-то важный вопрос и от­
правляетесь за ответом в мир. То есть буквально на­
минаете бродить по помещению или выходите на ули­
ку — на поиски «знака» — детали внешнего мира, ко­
торая как-то связана с вашей проблемой. Это может 
быть все что угодно. Мне, например, досталась сумка 
с изображенным на ней букетом цветов. Кому-то — 
фонарный столб, необычной формы лужа. Самые раз­
ные знаки. Дальше начинается самое интересное. Вы 
[начинаете переходить по позициям восприятия со 
своим знаком, получать от него советы, переспраши­
вать, уточнять, оценивать взаимодействие... Самое 
удивительное, что, пребывая во второй позиции, по­
рой узнаешь о предмете то, о чем сначала не догады­
вался. Так я, будучи во второй позиции с сумкой, по­
чувствовал внутри себя какую-то пустоту... После уп­
ражнения я заглянул внутрь сумки — она была пуста. 
И все находили свои ответы на давно интересующие 
их вопросы. И были ими очень довольны. И они взя­
ли эти ответы с собой — в реальный мир. 
Вот такие чудеса порождают позиционные перехо­
ды — переходы по позициям восприятия. Возмож­
ность узнать что-то новое, побывать там, где раньше не 
бывал, познать то, о чем и не мечтал. Ну и по мелочам — 
научиться выходить практически из любой спорной 
ситуации и находить общий язык с кем угодно. Глав а 8 Обратная связь высокого 
качества 
Мое дело маленькое — дать вам со­
вет... возможно, очень плохой совет, 
о котором следует тут же забыть. 
Макс Фрай 
Здорово, когда ваше мнение принимается в расчет! 
Приятно влиять на происходящее вокруг одним толь­
ко словом. Радостно, когда благодаря вашим словам 
мир меняется в лучшую сторону. Все это льстит и по­
вышает самооценку. Тем более что такое происходит 
не часто. 
«К работе относится добросовестно, требовательна 
к себе и товарищам по работе, за что уважением в кол­
лективе не пользуется...» — из характеристики. 
Вам не нравятся некоторые поступки ваших знако­
мых, и вы пока еще не знаете, как об этом сказать так­
тично? Точнее, вы уже пытались сообщить им свое 
мнение, но натыкались на встречную агрессию. Или 
холодную стену неприятия и непонимания. Конечно 
же, они делают и приятные для вас вещи... Но — слиш­
ком редко? Они просто не догадываются, что вам это 
нужно, а сами попросить... Не догадываетесь. Или не 
знаете как. 
Потому что пока еще не умеете давать людям об­
ратную связь. Действительно качественную обратную 
связь, на которую можно ориентироваться. Навык да­
вать обратную связь высокого качества действитель­
но очень сильно пригождается в жизни. Помимо все­
го, он здорово помогает в учебе — как в изучении, так 
и в обучении. Когда мы учимся сами, нам необходима Глава 8. Обратная связь 
высокого качества | 135 
обратная связь из внешнего мира. Когда мы учим, нам 
нужно обеспечить контакт с учениками и облегчить 
им знакомство с новым материалом. 
К сожалению, в жизни такое встречается гораздо 
реже, чем хотелось бы. 
Учитель просит учеников: 
— Встаньте, кто считает себя тупицей. 
После долгой паузы встал Вовочка. 
— Ты в самом деле считаешь себя тупицей? 
— Ну не совсем. Просто как-то неудобно, что вы стоите 
один. 
Можете представить себе, какое теперь будет у клас­
са отношение к такому учителю! 
В каком-то смысле, эта глава — повторение и за­
крепление пройденного. Обратная связь включает в 
себя раппорт, рефрейминги, правильно поставленную 
цель, позиции восприятия, ассоциации — диссоциа­
ции, базовые пресуппозиции... Все они взаимно под­
держивают, дополняют и усиливают друг друга. 
Какая критика полезна 
Разумеется, прежде чем начать работу, вы должны 
убедиться, что находитесь в ресурсном состоянии и 
уже установили раппорт с вашим собеседником. В са­
мом деле, о каком качестве работы может идти речь, 
если вы раздражены или наоборот — смущены? Кто 
захочет иметь с вами дело, если вы не позаботились 
о доверии и источаете враждебность? 
Посему, ваше личное ресурсное состояние и пред­
варительная настройка на собеседника — это как лич­
ная гигиена. Они поддерживаются всегда. Надеюсь, 
вы уже привыкли начинать общение с раппорта и на­
учились управлять своим настроением. 136 НЛП: роли, которые играют люди 
Помните о том, что вы будете давать информацию, 
а не указания. Ее принимают к сведению и рассматри­
вают. Никто не обязан следовать вашим советам. Вы 
не в праве чего-либо требовать. Другое дело, что, как 
правило, информация является действительно цен­
ной и принимается с благодарностью. 
Особо отмечу, что приводящиеся ниже в произ­
вольном порядке критерии обратной связи высокого 
качества должны присутствовать в вашей речи одно­
временно (кроме тех случаев, когда последователь­
ность указана особо). Поначалу это может показаться 
непривычным и даже сложным, но уже со второго раза 
у всех получается значительно лучше. 
Говоря о достоинствах и недостатках чьей-либо 
работы, начните с обсуждения того, что уже сейчас 
получается хорошо. 
После этого скажите о том, что можно сделать, что­
бы получилось еще лучше. Заметьте: в каждый момент 
беседы мы акцентируем внимание только на хорошем] 
— Дорогой, тебе понравился обед? 
— Соль была превосходна! Жаль только, что ты не на­
лила побольше супу. 
Говорите максимально конкретно и только о том, 
что можно увидеть, услышать или почувствовать. 
То есть о том, что можете сами показать, рассказать 
и сделать. 
Рассказывайте о действиях и избегайте любых оце­
нок. По тому, что человек делает, не стоит судить о его 
способностях, намерениях, ценностях. Все это лежит 
в сфере ваших догадок и не является полезной для 
него информацией. 
Используйте в своей речи прошедшее время, гово­
рите о том, что было. Оставьте будущее и настоящее на 
его усмотрение — вы говорите о прошлом и все глаго­
лы у вас в прошедшем времени. Глава 8. Обратная связь высокого качества  137 
Говорите и о себе, и о нем в третьем лице. Это по­
может снять эмоциональное напряжение и сосредото­
читься на фактах. Акцентируйте внимание на том, что 
ваше мнение субъективно, и вы тоже можете оши­
баться, так что решать все равно нужно самому. 
Последний штрих. Если это уместно, пусть ваш со­
беседник в начале сам скажет все, что он думает о сво­
их проблемах и вариантах выхода из кризиса. У него 
может быть множество прекрасных идей, которые со­
впадают с вашими. Отлично — вам же работы меньше! 
Ничего себе списочек? Да, НЛП дало действитель­
но много инструментов усовершенствования обрат­
ной связи. Не беда, если пока удается не все! Немного 
практики — и вы обязательно добьетесь успеха. 
А пока — реальный пример интеграции всех приве­
денных критериев в собственной речи. 
Кое-что об искусстве выступать 
Как-то мне удалось попасть на занятие молодежного 
клуба «Дебаты». Суть их работы — научиться публич­
ным выступлениям, а также уметь аргументированно 
отстаивать любую из предложенных точек зрения. 
Пришел, как новичок. Посидел, посмотрел игру: 
«Правительство выдвигает и защищает некоторую 
программу, оппозиция — доказывает, почему ее при­
нимать нельзя. Парламент внимает, а затем — голосу­
ет». Чудесная игра! В ней так много из психологии! 
После игры пошла обратная связь от парламента. 
Обсуждали и удачные моменты, и недостатки. Приво­
дили самые лучшие из прозвучавших аргументов, го­
ворили, что можно было бы сказать еще. Делались 
поправки и по стилю речи — народ учился. 
Вышел и я. Произношу примерно следующее: «Ре­
бята, мои слова будут словами зрителя, который впер­
вые посмотрел вашу игру». 138 НЛП: роли, которые играют люди 
(Подготавливаю нишу для перехода в третью по­
зицию.) 
«Этому зрителю очень понравились выступления 
участников. Особенно впечатлило то, как они исполь­
зовали все предоставленное им для выступлений вре­
мя — буквально секунда в секунду. Очень понрави­
лась также уверенность в выступлении Премьер-ми­
нистра и количество выдвигаемых им аргументов, 
особенно его грамотные уходы от ответов на предло­
женные вопросы. Видимо, сказывается солидный 
опыт игр». 
Последняя фраза не относится к обратной связи, 
так как не несет никакой информационной нагрузки. 
Это просто набор приятных слов, подкрепляющих 
раппорт с аудиторией. Речь сопровождается жестами 
в сторону уже пустующих мест игроков и упоминае­
мого зрителя — меня то есть. Такой прием позволяет 
всем участникам диссоциироваться от своих игровых 
ролей и просто учиться на их примере. 
«Как человеку, знакомому с психологией, хотелось 
бы сказать пару слов. Надеюсь, что это поможет вам 
взять из выступлений друг друга самое лучшее». 
Подтекст: все необходимое у вас уже есть, а психо­
лог только поможет обратить на это внимание. Опять 
же, переход в третью позицию. 
«Профессиональный коммуникатор сказал бы, что 
большая часть отношения слушателей формируется 
скорее тем, как выступающий говорит, нежели его ар­
гументацией. Поэтому сейчас он бы обратил внимание 
на форму тех выступлений, что слышал Зритель (жест 
в сторону пустующего места). 
Ему показалось, что если бы Член Правительства 
(жест) говорил чуть медленнее (демонстрация мед­
ленной речи), то у парламента было бы больше воз­
можностей обдумать и принять его аргументы. Подхо­
дящая скорость подачи материала была, например, Глава 8. Обратная связь 
высокого качества || | 139 
у Лидера Оппозиции — его стиль общения оставлял 
больше времени для осмысления материала. 
Большое влияние на отношение Зрителя как Чле­
на Парламента оказало то, что Лидер Оппозиции об­
ращался непосредственно к аудитории. Сохранялся 
визуальный контакт. Зрителю показалось, что если уж 
игроки борются за его голос, то обращаться им стоило 
именно к нему. Если бы этому уделили внимание все 
выступающие, исход игры мог бы оказаться другим». 
(Ясное дело, на протяжении всего выступления де­
монстрируется этот самый визуальный контакт.) 
«Еще Зрителю очень понравилось, как расставлял 
акценты Член Оппозиции. Он выделял самые важные 
ключевые слова громкостью речи (демонстрация) и 
делал акценты на тех точках зрения, что укрепляли его 
позицию. То же самое Премьер-министр делал с помо­
щью активной жестикуляции...» 
Во время своей речи я буквально становился на те 
же места, где находились в течение своего выступле­
ния те, кого ставил в пример. Простой прием, но он 
прекрасно помог связать мои слова с воспоминания­
ми участников. А тем, о ком говорилось, — увидеть 
себя со стороны. 
Не удивительно, что меня потом неоднократно 
просили рассказать еще что-нибудь из психологии. 
А особенно приятно, что в последующих играх уда­
лось воочию убедиться, что моя обратная связь оказа­
лась им полезна. 
Говорим только о хорошем! 
В нашем обществе существуют два основных способа 
информировать другого человека о своем видении его 
действий, т. е. давать ему обратную связь. Первый из 
них — критика, когда разбираются просчеты и недо­
статки. Второй — похвала. 140 НЛП: роли, которые играют люди 
Оба этих способа хороши как проявление внима­
ния, но к обратной связи высокого качества отноше­
ния не имеют. А если и имеют, то — слабое. 
Критика — это вообще отдельный разговор. Чаще 
всего она представляет собой работу по формирова­
нию и закреплению ошибок. Недочетов и недостатков. 
А что вы хотите, если все внимание сосредоточено 
именно на них? 
Сидит чукча на дереве и пилит сучок, на котором сидит. 
Проходит мимо геолог и говорит: 
— Что ты делаешь? Ты же сейчас упадешь! 
— Пошел отсюдова! — отвечает чукча. 
Допилил сучок и упал: «Шаман, однако!» 
Да... Геолог знаниями психологии не блещет. По­
хвалил бы лучше за старание да сказал бы, что делать 
надо. А так — поругал, а за что — не объяснил. Пред­
почел продемонстрировать превосходство своего ин­
теллекта. 
После кораблекрушения к необитаемому острову из 
последних сил подплывает чудом спасшийся мужчина. 
На острове его встречает тем же чудом спасшаяся жена: 
— Где ты шатался целые сутки?! Ведь пароход утонул 
еще вчера! 
Вроде бы и волновалась. Вроде бы и рада встрече... 
Но единственный способ, с помощью которого она 
сумела продемонстрировать свою привязанность, — 
упрекнуть любимого. 
При таком подходе складывается впечатление, что, 
кроме ошибок, ничего более не существует. Кроме 
того, зачастую люди на основе найденных изъянов 
способны делать выводы об умственных способностях 
человека. Да еще и навешивать на человека собствен­
норучно созданные ярлычки. Глава 8. Обратная связь высокого качества || | 141 
— Как жизнь? 
— На работе — как в лесу: что ни начальник, то дуб, что 
ни заместитель, то пень, что ни бумага, то липа, что ни 
отдел, то болото, а вот секретарша — ягодка. Дома — как 
в сказке: жена — ведьма, теща — Баба Яга, тесть — Ко­
щей Бессмертный, а вот соседка — Василиса Прекрас­
ная, и муж у нее Иванушка-дурачок. 
Но они-то вовсе не считают, что действуют непра­
вильно. Они просто работают, выполняют свои обя­
занности. По их мнению — помогают человеку испра­
виться. В общем — дают обратную связь. Качество 
пока еще низковато, но это всегда можно исправить. 
На столе стоит стакан. В нем — сто грамм. Сами 
придумайте чего. Вопрос: стакан наполовину полный 
или наполовину пустой? Наполовину выпит или на­
половину недопит? Ваш ответ покажет, на чем вы в 
данный момент сфокусировали свое внимание — на 
жидкости или на ее отсутствии. 
Если основное внимание отдается пустой части 
стакана — недостатку жидкости, то, осуществляя об­
ратную связь, вы подробно остановитесь на всех дос­
тоинствах обсуждаемого предмета, отметите удачные 
и хорошо работающие элементы. А потом — подска­
жете, что еще можно сделать, чтобы получилось еще 
лучше. И не только подскажете, но и покажете как. 
«Доброе слово и кошке приятно!» — этого факта 
еще никто не отменял. Дайте человеку понять, что 
способны оценить по достоинству его старания. Пусть 
он знает, что вы уважаете его труд. 
Начните с похвалы, и дальнейшая критика будет 
восприниматься легче. Об этом во все времена тверди­
ли знатоки человеческой души. 
Японская делегация посетила нашу страну. Когда у них 
спросили, что им больше всего понравилось, они друж­
но ответили: 
— У вас очень хорошие дети! 142 НЛП: роли, которые играют люди 
— А еще? 
— У вас очень-очень хорошие дети! 
— Ну а кроме детей? 
— А все, что вы делаете руками, — плохо. 
После Дейла Карнеги и его великолепной книги 
«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на лю­
дей» некоторые любители покритиковать, перед тем 
как обрушиться с упреками и обвинениями, стали 
пытаться говорить что-нибудь приятное. По принци­
пу: «Ложка меда в бочку дегтя». Она тоже — помога­
ет. У некоторых даже сформировался соответствую­
щий шаблон: «Чем больше в начале расхваливает, тем 
сильнее потом врежет». 
В обратной связи высокого качества вообще нет 
критики! Мы ни в какой момент времени не говорим 
о недостатках. Мы акцентируем все внимание на дос­
тоинствах. Сначала на тех, которые уже есть, потом — 
на тех, которые можно приобрести. 
По телевизору транслируют футбольный матч. 
— Похоже, что этому новому форварду не хватает толь­
ко двух вещей, чтобы играть просто отлично. 
— Каких же? 
— Ног и головы. 
Просто необходимо концентрироваться на досто­
инствах! Говоря о них, вы фиксируете все плюсы ра­
боты. Ваш собеседник мог даже не догадываться, что 
какая-то незначительная в его понимании деталь яв­
ляется важной. 
Если вы коллеги, то обратная связь высокого каче­
ства — это прекрасный шанс перенять у вашего сосе­
да самое лучшее в его работе. Ваше мастерство может 
значительно возрасти благодаря такому обмену опы­
том. У одного хорошо получается одно, у другого — Глава 8. Обратная связь 
высокого качества 143 
другое. Поделились — оба стали богаче. Это верно 
даже в тех случаях, когда ваша квалификация значи­
тельно превосходит его. Для меня это было самым 
крупным открытием в таком стиле общения! Люди 
разные и свое дело делают по-разному. И у каждого 
есть чему поучиться. 
И еще раз. Акцент на хорошем способствует созда­
нию благожелательной атмосферы, помогает пове­
рить в себя и собственные силы. Когда вы сосредото­
чиваетесь на положительном опыте, вы находите мно­
жество удачных моментов, которые не замечали 
раньше. А говоря о том, что можно сделать для улуч­
шения работы (ситуации, отношений), вы увеличивае­
те свой инструментарий за счет прибавления новых 
выборов. 
К вопросу о конкретике 
Если хотите, чтобы у людей сложилось впечатление, 
что они прекрасно вас понимают, произносите самые 
общие фразы. При этом употребляйте максимально 
общие слова, рисуйте подходящие картинки, на кото­
рых каждый увидит что-то свое, используйте мягкие 
формулировки... 
Если директор хочет абстрактного улучшения в ра­
боте и общего подъема, то он так и говорит: «Через 
некоторое время я хотел бы заметить существенные 
сдвиги в работе». А вот если надо, чтобы конкретный 
подчиненный в точности выполнил порученное ему 
задание в определенный срок, то пришло время пере­
ходить на четкий и ясный язык. Лучше всего это по­
нимают программисты: компьютер абстракциями не 
питается. Ему бы чего-нибудь посущественнее. 
Дело в том, что по своему замыслу общие фразы не 
несут никакой конкретной информации. Они просто 
создают соответствующую иллюзию. А вот фактов там 144 НЛП: роли, которые играют 
люди 
как не было, так и нет. На чем и держится большин­
ство политиков и прочих «шоуменов». 
И не только. Похвала и комплименты — вот настоя­
щий кладезь общепонятных и потому общеупотреби­
тельных выражений: «Молодец! У тебя хорошо полу­
чается». Что обычно говорят дамам? «Вы сегодня про­
сто очаровательны!», «Вы выглядите очень мило!», 
«Сражен вашей красотой!» Приятно, конечно, но не­
понятно, что именно так понравилось? 
Обратная связь — это информация, которую мы 
возвращаем человеку о нем же самом. Это фактиче­
ский материал, и чем он определеннее, тем полезнее. 
«Какое прекрасное платье! Вам очень идет зеленый 
цвет!», «У вас чарующие глаза!», «Какая нежная и 
бархатистая кожа!», «Мне нравится ваш мелодичный 
голос!» — понятно, учтем на будущее. 
Когда говорятся просто теплые и добрые слова, мы 
наслаждаемся хорошим к нам отношением. Когда эти 
же слова несут еще и конкретную информацию, мы 
«мотаем на ус» и совершенствуемся. Ведь мы теперь 
знаем, что именно является нашими главными пре­
имуществами, что стоит подчеркнуть и еще больше 
выделить. 
И это верно практически в любом деле. Чем боль­
ше полезной информации содержит похвала, тем ве­
сомей «сухой остаток» — обратная связь. Именно на 
основе этих сведений и могут произойти позитивные 
изменения, остальное — фон. 
Перестаньте оценивать людей и их поступки — го­
ворите о том, что можно увидеть, услышать или по­
чувствовать. Так, чтобы с вами мог бы согласиться 
любой. Каждое ваше высказывание, которое слуша­
тель смог проверить и удостовериться в том, что оно 
соответствует истине, приносит вам все больше и 
больше баллов. К тому же ваши оценки вполне могут 
оказаться ошибочными. Глава 8. Обратная связь высокого качества 145 
В очереди: 
— Что это за моду завели? Брюки, короткая стрижка. Ну 
вот, кто там стоит, мужчина или женщина? 
— Это девушка. Она моя дочь. 
— Ох, извините. Такая взрослая дочь и такой молодой 
папа! 
— Почему папа? Я ее мама. 
Если вы хотите научить чему-то новому, сделайте 
это сами. Вам понравились какие-то слова — скажите 
их. Удачные интонации — озвучьте. Красивый жест — 
повторите его. Может быть, вас поразила деталь 
одежды — укажите на нее. 
Максимально используйте возможности личного 
примера и красивой демонстрации. Одна демонстра­
ция может заменить тысячу пространных слов. При 
этом если ученику что-то удавалось раньше, но не уда­
лось на этот раз — напомните о тех ситуациях. Соб­
ственный опыт бывает намного проще повторить, чем 
опыт другого человека. 
Таким способом научить гораздо легче и проще, 
чем критиковать. Вряд ли критика чему-нибудь на­
учит. Но даже если вы не удержались и перешли на 
критику, пусть она будет максимально конкретной. 
«Ты ничего не понимаешь!» — грязно, а главное — 
мимо. «Ты в третий раз делаешь одну и ту же ошибку 
в разных задачах», — уже лучше. Совсем хорошо бу­
дет, если скажете: «Если бы ты сделал то-то и то-то, 
у тебя было бы в три раза больше правильно решен­
ных задач». 
В речи ребенка появились «плохие» слова. «Никог­
да больше не говори этих ужасных слов!» — доносит­
ся голос сурового родителя. А каких, собственно? 
«Особыми» некоторые слова являются только для 
родителей, на которых точно так же орали в детстве. 
Кстати, не от них ли он подцепил эти самые слова? 146 НЛП: роли, которые играют 
люди 
Запрет прозвучал, а конкретных указаний, какие 
именно слова нельзя говорить, не было. Еще бы! Эти 
«страшные» слова воспитатели могут позволить себе 
только перед взрослыми. А ребенку — непонятно. По­
этому особо послушные дети (или при особо громком 
крике, подкрепленном поркой) перестают произно­
сить все слова, которые оказались в той злосчастной 
фразе. Поздравляю с появлением очередного молчу­
на или заики. 
«Ты отлично сегодня работал!» — А что является 
критерием? Много? Качественно? Быстро? «Ты очень 
добрая!» — А как ты догадался? «Ваши слова звучали 
действительно убедительно!» — Какие конкретно? 
«Ты классно к нему подстроился!» — А что я сделал? 
«Ты очень остроумная!» — Какая из острот тебе боль­
ше понравилась? 
Привыкайте давать четкую и понятную обратную 
связь, не забывая, впрочем, о теплых словах и компли­
ментах. Ведь они так украшают нашу жизнь! 
Не торопитесь с оценками 
За время существования системы образования сфор­
мировался общеизвестный способ получения обрат­
ной связи о собственных знаниях — оценки. 
Все бы хорошо, да только люди постепенно начали 
забывать, что поставленная оценка фиксирует уро­
вень знаний на данный момент. Она имеет очень сла­
бое отношение к способностям ученика. А тем более — 
к его личности. Между тем существует разряд оценок, 
буквально определяющий нашу дальнейшую жизнь. 
Всем нам неоднократно приходилось сдавать экза­
мены. Помните то «чудесное» чувство, когда вы зна­
ли, что от предстоящего экзамена зависит ваше буду­
щее. Выпускные в школе, вступительные в вуз, экза­
мены в сессию, защита диплома, защита диссертации... Глава 8. Обратная связь 
высокого качества || | 147 
Часто за этими событиями стояла ваша карьера и воз­
можность дальнейшего роста. 
Наши знания оцениваются, и заработанные оценки 
попадают в личное дело. А ведь на эти испытания (эк­
замены и проч.) влияет такое количество различных 
факторов: удачно или неудачно вытянутый билет, 
ваше самочувствие и настроение экзаменатора, его 
отношение к вам. Некоторых особенно интересуют 
ваши прошлые оценки. 
Так что знания здесь порой — ни при чем. 
Бывает очень обидно, когда от набора случайных, 
в общем-то, факторов зависит оценка наших знаний. 
А ведь по совокупности полученных оценок порой су­
дят о нас самих. Так и появляются «двоечники», «тро­
ечники», «хорошисты» и «отличники». И первые из 
них оказываются «людьми второго сорта», а вторые — 
«ботаниками» и «зубрилами». 
Как вы понимаете, при обратной связи высокого 
качества никто никому оценок не выставляет. Ничего 
не оценивается. Вы говорите о некоторых действиях, 
которые показались вам эффективными в тот мо­
мент времени. Эту информацию могут принять к све­
дению или не принять — происходит просто обмен 
мнениями. 
Подобный эффект достигается за счет того, что вы 
обсуждаете события, которые произошли в прошлом. 
Вы ничего не знаете о том, что случится в будущем. Вы 
не знаете, как тот же человек сделает ту же самую ра­
боту спустя пять минут или час. Говорите о том, что 
видели и слышали, — сообщайте информацию. Давай­
те обратную связь. 
Выходим в третью позицию 
В нашем обществе практикуется весьма сомнитель­
ный способ давать обратную связь — «резать правду-148 НЛП: роли, которые играют 
люди 
матку в глаза». Причем это считается проявлением 
высшей доблести и смелости. Это ж надо суметь ска­
зать горькую истину прямо в лицо, не побоявшись 
испортить хорошие отношения с человеком. И вправ­
ду, — видеть поначалу растерянный, потом — обижен­
ный, а то и обозленный взгляд приговоренного вами — 
зрелище не для слабонервных. 
Извините, но процедура обратной связи высокого 
качества лишает вас подобного удовольствия. Потому 
что мы все выходим в третью позицию. Мы диссоции­
руемся от самих себя в прошлом. Все эмоции остались 
там. Остался сухой остаток полезной информации. 
Его-то вы и передаете. Вы словно обсуждаете про­
смотренный по телевизору фильм. Пусть актеры в нем 
похожи на вас — это всего лишь актеры! 
Диссоциация снимает накал страстей. Да, в вас дей­
ствительно могла кипеть буря эмоций. Пусть она себе 
продолжает кипеть, только — в нем. В том, от имени 
кого вы говорите. 
Вы отсоединились от себя и поднялись над ситуа­
цией. Теперь вы видите новые детали, проясняется 
общая схема происходящего. Более того, выходя в тре­
тью позицию, вы берете с собой и вашего собеседни­
ка, ставите в позицию беспристрастного наблюдателя 
и его тоже. Его эмоции остались там же, где и ваши, — 
в прошлом. 
Когда вместо «Я считаю, что тебе надо...» звучит 
«Наблюдателю показалось, что тому человеку следо­
вало бы...», происходит чудо — ваши слова начинают 
доходить до сознания человека. Если раньше он ак­
тивно защищал собственную неприкосновенность, то 
теперь он в безопасности. Ведь вы говорите о взаимо­
отношениях «тех людей». 
Он уже не сможет слепо отмахнуться от этих 
слов — они говорятся не ему! И не вами. Мало ли чей 
диалог вы пересказываете! А между тем вся необходи-Глава 8. Обратная связь 
высокого качества || | 149 
мая информация уже передана. Без какого-либо со­
противления. Что, собственно, и требовалось. 
Особого внимания заслуживает такой прием, как 
метафора. В данном случае метафора — это неболь­
шая история или анекдот, отношения между героями 
которого очень похожи на реальные жизненные отно­
шения. 
В пути у дамы поломалась машина. Она останавливает 
такси и просит водителя помочь ей. Таксист лезет под 
капот. Дама интересуется: 
— Ну как, большая поломка? 
— Мадам, если бы это была лошадь, я бы посоветовал ее 
пристрелить. 
Метафора, как волшебное зеркало, отражает реаль­
ную жизнь. В НЛП есть целые исследования по пово­
ду метафор. Как их создавать, как и какие подсказки 
в них заключать, в каких случаях применять. 
Это целая наука со своими открытиями и достиже­
ниями. Метафора может помочь мягко обойти любые 
возражения человека. И вывести и его, и себя в третью 
позицию. Впрочем, для этих целей есть и более про­
стые способы. И их следует освоить в первую очередь. 
Не секрет, что выход в третью позицию потребует 
определенного навыка. Да и других людей подобный 
способ общения может несколько удивить. Особенно 
с непривычки. Да еще — неожиданно. 
Что ж, на первое время действительно бывает уме­
стно предупреждать о новом стиле беседы. Особенно 
успешно проходят подобные вещи на фоне увлечения 
новейшими видами психологии. Можно, например, 
заявить, что в одной книге был описан подобный спо­
соб, и вы ему теперь учитесь. Выполняете упражнение. 
А там, где не любят всяких новомодных психологи­
ческих штучек, легко сослаться на... ораторское искус­
ство, интеллектуальный тест, тренировку по расшире-150 НЛП: роли, которые 
играют люди 
нию словарного запаса... Иногда полезно превратить 
это в игру: «Давайте попробуем говорить по-другому». 
Впрочем, попрактиковавшись некоторое время, заме­
чаешь, что выход в третью позицию практикуется до­
статочно часто. 
Особенно политиками. А еще — родителями, вос­
питателями и прочими хорошими людьми. Причем 
делается это настолько естественно, что никто этого не 
замечает. «Ну разве такое можно родителям гово­
рить?!», «Давай обсудим трудности в наших взаимо­
отношениях», — знакомо? «Президента часто спраши­
вают, не собирается ли он запретить свободу слова», — 
начинает свой ответ президент... 
«Хорошо живет на свете Винни-Пух! 
Оттого поет он эти песни вслух!» 
Помните, кто пел эту веселую песенку? Он самый. 
Непосредственно из третьей позиции. 
А пока вы будете собирать свою коллекцию отстра­
ненных высказываний, могу порекомендовать еще 
один способ «подготовить почву». В первых же фра­
зах определите, от имени кого собираетесь говорить. 
Это может быть сторонний наблюдатель, участник 
событий, эксперт, близкий человек. Особенно хорошо 
здесь помогают звания, должности, специальности. 
Если вы собираетесь давать обратную связь по по­
воду отношений с вами, так и сформулируйте: «Как 
человек, которого это больше всего касается...» Опре­
делив роль, вы уже можете говорить от ее имени, а точ­
нее — о ней. Полезно специально подчеркнуть, что 
вы — это вы, а роль — это роль, и вы к ней имеете та­
кое же отношение, как любой другой актер. 
Ода обратной связи 
Давать людям обратную связь бывает просто необхо­
димо, так же как и получать ее. Как вы поймете, нра-Глава 8. Обратная связь 
высокого качества I 151 
вятся ваши действия окружающим или нет? Кто по­
может взглянуть на самих себя со стороны? Те, кто 
дает обратную связь. 
Берите из мира любую информацию, которую вам 
предлагают. Она поможет вам стать лучше. Прини­
майте любое проявление внимания с удовольствием и 
благодарностью! Вам дают ценнейшую информацию 
о вас — бесплатно. 
Люди платят огромные деньги за специальные тре­
нинги, где им дают возможность взглянуть на себя со 
стороны. Они пользуются для этого специальной ап­
паратурой, видеокамерами, участвуют в ролевых иг­
рах. И это только затем, чтобы узнать о себе то, что их 
близкие стремятся донести до них уже много лет. 
Если кто-то из родных и друзей пытается сообщить 
вам, что ему нужно, от чего он был бы счастлив, вы­
сказывает свое мнение и новую точку зрения на про­
исходящее — это щедрый подарок! Даже если подводит 
упаковка — резкий тон, критика, раздражение, указа­
ния сверху. 
Все это — шелуха. А в ней — бриллиант! Многие 
мечтают о преимуществах чтения мыслей, между тем 
совершенно игнорируя простые и понятные слова. Не 
говоря уже об изощренных намеках. Как трудно быва­
ет выбрать подарок любимому человеку на день рож­
дения! Такой, чтобы ему понравился. Особенно когда 
пропускаешь все его слова и пожелания. 
Впечатляет и другая сторона медали. Бывает, что 
надо дать четкую обратную связь, а мы ее не даем. 
Жадничаем, что ли? Да нет — просто считаем это не­
приличным, невозможным. Ну разве можно так пря­
мо просить человека о конкретных одолжениях?! Он 
же почувствует себя неудобно! 
Откуда вам знать, как он себя почувствует? 
Бесчувственному человеку ваши слова не повре­
дят — только проинформируют о вашем отношении. 152 НЛП: роли, которые играют 
люди 
К тому же старания напрасны — он все равно в полной 
мере ощутит ваше отношение — только чуть позже. 
Годы терпения и страданий выплескиваются в гряз­
ном потоке бытовой ругани вместе с ручьями кроко­
диловых слез. Или просачиваются — в виде система­
тических «подколок» и «наездов» по мелочам, упре­
ков в невнимании, в отсутствии любви или безмерном 
эгоизме. 
Терпение — это вообще одно из самых сомнитель­
ных достоинств. Нам бы дать четкую и своевременную 
обратную связь, так нет же — копим в себе. И при этом 
обижаемся. На весь мир. И особенно — на тех, кто для 
нас больше всего старается. 
Некий благовоспитанный джентльмен лежит в больни­
це со сломанной челюстью. Его навещает жена: 
— Дорогой! А я тебе вкусненького принесла! Картошеч­
ки жареной с поджаркой — как ты любишь. 
— Шпашибо! 
На следующий день: 
— Вот, родной, покушай яблочек! Говорят, очень полез­
но для здоровья. 
— Шпашибо! 
— А что тебе принести завтра? 
— Орэшкоу прынэсы! Шука! 
Правда, весьма оригинальный способ давать обрат­
ную связь? 
Есть и еще один печально известный способ давать 
обратную связь — жаловаться. Как правило — треть­
им лицам. «Мой муж такой идиот — никак не догада­
ется, что я терпеть не могу эти розы! Дарит их каждый 
год», — а додуматься сообщить о своих предпочтени­
ях самому близкому человеку... Ума, что ли, не хвата­
ет. Или совесть не позволяет. Такая оригинальная со­
весть — обругать можно, а поговорить по душам — нет. Глава 8. Обратная связь 
высокого качества | 153 
Благовоспитанные хозяева никогда не прогонят 
засидевшегося гостя, даже если у них совсем нет вре­
мени. Они истратят последние деньги, займут у сосе­
дей, но накроют для него шикарный стол. Еще бы — 
они же до смерти боятся прослыть жадинами! Потом 
переглянутся между собой и скажут: «Незваный 
гость — хуже татарина». А вот дать четкую и понят­
ную обратную связь — «Времени, мол, нет, да зар­
плату второй месяц не платят» — воспитание не по­
зволяет. 
Лучше уж они потом пойдут кому-нибудь пожалу­
ются. Или отомстят. 
— Что случилось? — спросил аптекарь, услышав доволь­
ный хохот своего напарника. 
— Помнишь, как в прошлом году нам заменили трубы, 
и теперь они текут не переставая? 
— Ну и что? 
— Тот самый водопроводчик пришел за средством от го­
ловной боли. 
Но мы-то с вами знаем, что это лучший вариант из 
тех, что доступны в данный момент. С одной стороны, 
носить всю боль в себе невозможно, с другой — нач­
нешь высказываться — рискуешь сгоряча заварить 
такую кашу, что годами расхлебывать придется. 
При этом есть еще шанс, что упакованная таким 
образом обратная связь все-таки дойдет до адресата. 
А уж если он «с головой», то ответит: «Не бывает по­
ражений — бывает только обратная связь». Затем по­
благодарит за информацию и исправится. 
— Муженек! Ты про меня вчера такое во сне говорил! 
— Ошибаешься. Я вовсе не спал. 
Но есть способ лучше! И экологичнее — безопаснее 
то есть. Конечно же, это обратная связь высокого ка-154 НЛП: роли, которые 
играют люди 
чества. Обладая таким чудесным инструментом, мы 
можем действительно легко и свободно выдать всю 
необходимую информацию. 
«Дорогой! Мне очень нравится, что ты даришь мне 
прекрасные цветы. И мне бы хотелось, чтобы ты чаще 
дарил мне...» — вставьте свои предпочтения. 
Ваша информация станет еще более ценной, если 
она будет действительно конкретной и выполнимой. 
Вместо «Мне хотелось бы больше твоего внимания» 
скажите, чего именно вы хотите. Больше цветов? По­
мощи по дому? Душевных разговоров? Комплимен­
тов? 
Войдите в роль историка. Вы говорите о том, что 
было в прошлом, и этим изменяете будущее. Отдайте 
роль провидца экстрасенсам и займите позицию на­
блюдателя. Говорите только о том, что было. Освобо­
дите настоящее и будущее для изменений. Это очень 
просто — достаточно использовать прошлые времена 
глаголов. 
Снимите накал страстей. Диссоциируйтесь сами 
и помогите диссоциироваться собеседнику. Выйдите в 
третью позицию — рядовой видеофильм обсуждать 
намного легче, чем насущные проблемы! Взгляните на 
ситуацию со стороны и вам откроются новые перспек­
тивы. 
Оставьте за собой роль простого информатора. 
Зачем претендовать на положение архитектора чужих 
судеб? В ваших руках уже есть бесценный груз — ваша 
собственная жизнь. Ею и займитесь, а другого — про­
сто проинформируйте. А уж он сам решит, что делать 
с этой обратной связью. 
— А знаешь, ведь невестка гуляет! 
— Это ее дело. 
— Но ведь она изменяет нашему сыну!! 
— Это его дело. Глава 8. Обратная связь высокого качества 155 
— Но ведь она изменяет с тобой!!! 
— Это уже мое дело. 
— Ну, а как же я?! 
— Ну, а это твое дело. 
И еще раз. Принимайте с благодарностью обрат­
ную связь — любую. И возвращайте — обратную связь 
высокого качества. И к вашему мнению начнут при­
слушиваться. И ценить. А это тоже — обратная связь 
о проделанной над собой работе. Заключение 
Как шутят НЛПеры, одиннадцатой базовой пресуппо­
зицией стоит сделать такую: «Жизнь — это частный 
случай НЛП!» Действительно, кажется, что оно не 
внесло ничего нового в этот мир: талантливые люди 
всегда применяли и применяют те или иные инстру­
менты НЛП, даже не зная об этом. 
И это очень легко заметить: мой самый убедитель­
ный довод — анекдоты, которые я использовал. Мож­
но взять практически любой анекдот и расшифровать 
его с точки зрения НЛП. Причем несколькими спосо­
бами. 
Как сказал Александр Любимов: «Умный чело­
век — тот, кто учится. А на своих ошибках или чу­
жих — это не важно». Так что не стоит «зацикливать­
ся» на теории — вокруг есть достаточно примеров для 
подражания! 
Завсегдатаи страны НЛП (привет, коллеги!), про­
читав эту книгу, наверняка удивились. Здесь нет це­
лого ряда тем, что уже давно стали «визитной карточ­
кой НЛП» и без чего не обходится практически ни 
один путеводитель по этой чудесной стране. Зато 
здесь есть много чего другого! У меня свои приорите­
ты в данной области. Свой взгляд на то, какие роли 
интереснее всего играть. Именно это я и постарался 
вам передать. Правда, это не повод, чтобы не знако­
миться с другими авторами... 
Буду рад, если моя книга станет стартовой площад­
кой в вашем путешествии в безграничном мире успе­
ха и совершенства. Буду считать свою задачу выпол­
ненной, если вы продолжите играть в НЛП с помощью 
других книг или даже тренингов и семинаров. Ведь 
главная моя цель — это познакомить и заинтересовать. Заключение 157 
Показать, что жить можно увлекательнее, а добивать­
ся своих целей — быстрее и эффективнее. 
Тем, кто предпочитает играть роль манипулятора, 
напомню, что основа НЛП — в применении его инст­
рументов в первую очередь к себе. Если я хочу постро­
ить раппорт, именно я и буду подстраиваться. Умес­
тен рефрейминг — я его сделаю. Тот, кто умеет ставить 
якоря себе, уже не нуждается в том, чтобы «якорить» 
других. Если в мою задачу входит использование 
трехпозиционного описания, догадайтесь, кто это бу­
дет делать?.. 
Прошу обратную связь! Буду очень рад получить 
любую обратную связь по поводу моего творения. 
В особенности от тех, кто учился вместе со мной в 
«Московском Центре НЛП в образовании». А свя­
заться со мной просто — через Интернет. Мой элект­
ронный адрес: unvar@mail.ru — пишите письма! Список литературы 
1. Андреас К., Андреас С. Измените свое мышление — 
и воспользуйтесь результатом. Новейшие субмо­
дальные вмешательства НЛП. — Пер. с англ. — 
«Ювента», СПб. — Real People Press. 
2. БакировА. К. С чего начинается НЛП. — М.: Изда­
тельство «КСП+», 2001. 
3. Бах Р. Мост через вечность. — Перев. с англ. — К.: 
София, 2001, М.: ИД «Гелиос», 2001. 
4. Бендлер Р. Используйте свой мозг для измене­
ний. — СПб.: Издательство «Ювента», 1998. 
5. Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология 
человеческих взаимоотношений; Люди, которые 
играют в игры: Психология человеческой судь­
бы. — М.: Лист-Нью; Центр общечеловеческих цен­
ностей, 1997. 
6. Ваганова Д. X. Риторика в интеллектуальных играх 
и тренингах. — М.: Цитадель, 1999. 
7. Герасимов А. В., Плигин А. А. Руководство к курсу 
НЛП-Практик. — М.: Издательство «КСП+», 2001. 
8. Гурангов В. А., Долохов В. А. Курс начинающего вол­
шебника: учебник везения. — СПб.: Издательство 
«Питер», 2000. — (Серия «Сам себе психолог»). 
9. Делозье Д. «Мастерство, Новый код, и Системное 
НЛП» в научно-методическом сборнике 'NLP' /№ 1 
июнь — июль 1996 г. 
10. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать 
влияние на людей. — М.: Издательская группа 
«Прогресс», 1994. 
11. Ковалев С. В. Исцеление с помощью НЛП. — М.: 
Издательство «КСП+», 1999. Список литературы 159 
12. Козлов Н. И. Истинная правда, или Учебник для 
психолога по жизни. — М.: АСТ-ПРЕСС, 1997. 
13. Козлов Н. И. Философские сказки для обдумываю­
щих житье, или Веселая книга о свободе и нрав­
ственности. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Новая 
школа, 1996. 
14. Леей В. Л. Искусство быть собой. — Изд. обновл. — 
М.: Издательство «Знание», 1991. 
15. Незовибатъко И. Б. Уроки обольщения. — СПб.: 
Питер, 2002. — (Серия «Женский клуб»). 
16. Салихов Б. А. Баланс сознания и бессознательно­
го // Вестник НЛП, выпуск 2/2000. - М.: Изда­
тельство «КСП+», 2000. 
17. Фрай М. Собрание сочинений. Наваждения: Пове­
сти. - СПб.: Азбука; М: ОЛМА-ПРЕСС, 2000.