«Человеки» бывают разные 
Даже и не надеюсь, что открыл вам Америку! Каждо­
му из нас за свою жизнь приходилось неоднократно 
побывать в самых разных ситуациях. В самых разных 
ролях. Нам часто приходится отстаивать свои интере­
сы, занимая первую позицию. Мы знаем, что такое со­
чувствие и каково это — быть в шкуре другого. И в 
такие моменты мы бываем во второй позиции. Случа-Глава 7. Искусство 
договариваться 121 
ется, что мы занимаем позицию беспристрастного на­
блюдателя — третью — и просто следим за процессом 
взаимодействия. 
И за каждой позицией стоит определенный психо­
логический портрет, созданный обществом. А когда 
человек застревает в какой-то одной позиции, ее ха­
рактеристики переносятся на него самого. 
Привяжем человека к первой позиции. И вот уже 
перед нами тот, кого называют классическим эгоис­
том, всегда и во всем учитывающим свои и только 
свои интересы. Он прекрасно знает, что ему нужно. Он 
четко сформулирует свою позицию и едва ли сможет 
пересказать мнение своих соседей. Он не может и, ско­
рей всего, не хочет понять окружающих, проникнуть­
ся их идеями, учесть саму возможность другой точки 
зрения. 
К старушке подходит милиционер: 
— Бабушка, с вас штраф три рубля. Вы на ходу с трам­
вая спрыгнули. 
— Милый, я не спрыгнула, я выпала. 
Впрочем, очень часто это яркая личность с сильным 
характером. Такой человек наилучшим образом вы­
полнит индивидуальное задание, но работа в коман­
де — не для него. Он может исполнить вашу просьбу, 
если увидит в этом свою выгоду. Или не исполнить — 
когда выгода в обратном. Он всегда учитывает только 
себя. Ваши чувства его «не колышут». 
Может быть, люди второй позиции более привлека­
тельны? Действительно, как правило, они очень от­
зывчивы. Оказавшись рядом с таким человеком, вы 
остаетесь — в одиночестве. Вы есть, а его — нет. Он 
буквально растворяется в сочувствии к вам. Его инте­
ресуют ваши проблемы и заботы, и он готов их решать. 
Или просто поохать вместе с вами. 
Попереживать. 122 НЛП: роли, которые играют люди 
Вот тот, кто вас поймет! Он легко представит себя 
на вашем месте, почувствует то же, что и вы. 
Такие люди проживают не свои жизни, а жизни 
своих близких. И дальних. Собственный огород мо­
жет быть сто лет как запущен, зато он будет днями и 
ночами помогать вспахивать поле друга. Он будет ра­
доваться вашим победам и огорчаться вашим неуда­
чам. Даже если вы вовсе и не собирались расстраи­
ваться... 
Самое неприятное для них в том, что, когда требу­
ется поддержка и сочувствие тех, кому они отдавали 
себя, живого отклика и готовности помочь они не 
встречают. Отчасти потому, что рядом с ними люди, 
готовые на подобную самоотдачу, встречаются редко. 
Отчасти оттого, что они сами никогда о себе не забо­
тились. И не приучили к этому окружвющих. 
Разве не грустно? 
А как живут люди, застывшие в третьей позиции 
восприятия? Люди, которые могут проанализировать 
ситуацию, оценить взаимоотношения, выявить тен­
денции, установить закономерности? Как живут эти 
беспристрастные наблюдатели? Они живут вне самой 
жизни. В мире абстракций и отвлеченных понятий. 
Сидит чукча над обрывом и играет на своем народном 
инструменте. Проходит прохожий и говорит: 
— Твой олень упал с обрыва. 
Чукча продолжает играть. 
— Эй! Уже упало два твоих оленя! 
Опять ноль внимания. 
— Смотри, с обрыва упало все стадо! 
Чукча наконец отрывается от своего занятия и тихо про­
износит: 
— Однако, тенденция. 
Своей холодностью и спокойствием они больше 
напоминают вычислительные машины, чем живых Глава 7. Искусство договариваться 
123