и все такое? И у скольких из вас прямо сейчас выде­
ляется слюна? Им требовалось повесить на собаку 
сбрую, и звенеть колокольчиком, и без конца кормить 
ее — чтобы обучить этой реакции. Все, что вы сдела­
ли, — это прочитали об этом, и у вас та же реакция, что 
была у собаки. Это пустяк — но это показатель того, 
сколь быстро может обучаться ваш мозг». 
4 Зак. №271 98 I НЛП: роли, которые играют люди 
Помните школьный звонок? Звенит звонок и... 
Дальше сами знаете: рефлекс вырабатывался годами. 
Трель телефона, будильник... Помнится, приехал на 
отдых в родной город — совсем другой воздух. Запах 
родины. И сразу воспоминания нахлынули... Помни­
те рекламу «Тот самый чай»? Как насчет вида своего 
рабочего места? Я уж не говорю о чарующем мире 
прикосновений! Все это мы привычно называем ассо­
циациями, ученые — условными рефлексами. 
Первыми идею применения теории условного реф­
лекса подхватили поведенческие психологи. Если я не 
сильно ошибаюсь, именно они предложили тезис, что 
любые наши действия являются реакциями на стиму­
лы внешнего или внутреннего мира, а какой будет эта 
реакция, определяется нашими условными рефлекса­
ми. Соответственно, была предложена упрощенная, но 
доказавшая свою эффективность «механическая» мо­
дель взаимоотношений: стимул — реакция. Или так: 
причина — следствие. 
Действительно, простая идея: поместите на фоне 
рекламируемого товара какую-нибудь красотку, про­
крутите клип по телевизору, развесьте рекламные 
щиты на улицах, и вот уже сам вид товара ассоцииру­
ется с весьма приятными чувствами. Кто сказал, что 
не сработает?! Включите телевизор, и вы увидите, как 
вместе с жевательной резинкой продают улыбку, тор­
тик — в комплекте с крепкой семьей, чаек — с больши­
ми заработками, мятную таблетку — с поцелуем... 
Вовочка после просмотра рекламной паузы бросается 
с ревом к матери: 
— Мама! Мамочка! Я тоже хочу играть в теннис, ездить 
на лошади и купаться в бассейне. Купи мне, пожалуйста, 
«Тампакс»! 
Я не собираюсь сейчас рассказывать о технологиях 
рекламного бизнеса — только показываю принцип ра-Глава 6. Пульт управления 
мозгом | 99 
боты. Да вы и сами прекрасно понимаете, что любой 
из описанных в этой книге инструментов НЛП может 
быть применен в той же рекламе. И где вам самим за­
хочется. 
Все описанные примеры — это, как говорят пове­
денческие психологи, примеры позитивного подкреп­
ления. Здесь желаемое нами поведение связывается с 
приятными переживаниями. Но есть и негативное 
подкрепление. Тут — наоборот. 
Зубной врач — пациенту: 
— Как только я начну сверлить зуб, кричите изо всех сил. 
— А зачем? 
— Понимаете, через полчаса начинается футбольный 
матч, а там еще человек десять ждут. 
Изящный прием? 
Пример из рекламы: отказался от освежающей 
жвачки — окружающие воротят от тебя нос. И так да­
лее. Кнут и пряник — основа любого воспитания. 
Вполне естественно, что поведенческих психологов 
и всех их последователей, в том числе — НЛПеров, 
критикуют за подобный «механический», «роботизи­
рованный» подход к человеческой личности, но что 
поделать, если эти инструменты работают? Работа­
ют, несмотря ни на какую критику. 
Становится грустно за человечество, когда задумы­
ваешься над тем, что все наши реакции определяются 
условными рефлексами. А как же свобода воли?! Спо­
койствие: будет вам свобода — читайте дальше. 
Рефлексы — под контроль! 
Человек отличается от животных скоростью возник­
новения условных рефлексов: у него они возникают с 
первого же раза. Не знаю, сколько правды, а сколько 100 НЛП: роли, которые 
играют люди 
юмора в этом анекдоте, но то, что в нем есть смысл, — 
однозначно. 
Психиатрическая лечебница, рассказ пациента: