под этими словами понимает. 
Есть и более изощренные способы использования 
подстройки и ведения на уровне содержания. Слыша­
ли когда-нибудь о «согласии по инерции»? Это когда 
собеседник автоматически отвечает «да», если перед 
этим он уже неоднократно соглашался. Его так и на­
зывают: «да — да — да». Профессиональные коммуни­
каторы всех времен и народов используют этот прием 
всегда, когда только могут. 
Нищий заходит в булочную: 
— У вас черный хлеб есть? 
— Есть. 
— Теплый? 
— А как же! 
— Ну, тогда подайте, Христа ради. 
Вопрос только в том, насколько изящно реализует­
ся принцип подстройки и ведения. Мы с вами можем 
довести его до совершенства. Ведь нам же приходится 
общаться с самыми разными людьми, с мужчинами и 
женщинами, с успешными и не очень. Иногда нам уда­
ется прекрасно с ними ладить, иногда — нет, и благо­
даря раппорту с каждым днем у нас будет получаться 
это все лучше и лучше. 
Технику проследили? 
Зерно, зароненное на подготовленную почву, дает 
лучшие всходы. Если мы тщательно взрыхлили зем­
лю, очистили ее от сорняков, полили ее и добавили 
удобрений, то урожай получится действительно хоро­
шим. Раз за разом произнося верные высказывания, 
те, что соответствуют карте другого человека, мы на-Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? I 63 
страиваем его на состояние согласия. И, находясь в этом 
состоянии, ему просто физически трудно спорить с ва­
ми. Гораздо проще сказать «да», и согласиться с таким 
хорошим оратором. 
Это и есть — профессиональное ведение на уровне 
содержания. 
Одно время по телевизору любили крутить реклам­
ный ролик одного из напитков. На фоне соответствую­
щего видеоряда выделялись слова: «Шипящий, про­
зрачный, освежающий». Два верных утверждения и 
одно — дополнительное. (Предпочтительнее, правда, 
немного другая формула: «4 — 1». Четыре утвержде­
ния, которые легко проверить, и последнее — внуше­
ние.) Причем говорится все максимально плавно, на 
одной волне, когда каждое утверждение незаметно 
перетекает в следующее, через связующие элементы 
нашего языка — союзы. Сравните с предыдущим вари­
антом: «Шипящий, прозрачный и освежающий». 
Правда, мягче получилось? 
Помните об экологии 
Закрывая эту тему, мне хотелось бы напомнить вам об 
экологии. Когда вы делаете что-то с применением ин­
струментов современной практической психологии, 
будьте предельно внимательны. Прежде чем начинать 
влиять на окружающих, подумайте, кому это нужно. 
Кто выиграет от ваших действий, а кто — проиграет? 
Все ли ваши игры так уж безобидны? 
Вы, конечно, можете попытаться «продавать эски­
мосам снег» с помощью подстройки и ведения на 
уровне содержания. И не исключено, что у вас это по­
лучится. Только ведь они придут домой с покупкой и 
серьезно задумаются, зачем им покупной снег, когда 
вокруг полно бесплатного. И преисполнятся к вам са­
мых сильных и разных чувств. 64 I НЛП: роли, которые играют люди 
Можно наживаться на человеческом доверии. Но 
ведь доверие нужно оправдывать. Иначе никакая под­
стройка не поможет. Куда нам против людской молвы! 
Вам это надо? 
Помните: каждое наше действие имеет свои по­
следствия, и они могут быть совершенно неожидан­
ными. Даже если вы просто взялись кому-то помогать 
без его ведома — вы уверены, что ему это надо? Что он 
хочет именно этого? 
Чем эффективнее инструменты, которые мы упот­
ребляем, тем строже правила техники безопасности. 
С циркулярной пилой следует быть намного осторож­
нее, чем с ножовкой. У станка больше шансов повре­
дить работнику, чем у простого молотка. Но это не 
повод не пользоваться хорошими вещами — пользуй­