В какой-то степени подстраиваться на уровне со­
держания мы давно умеем. Действительно, мы уже 
четко знаем, что присоединение начинается с согла­
сия. С принятия взглядов другого человека. С готов­
ности выслушать его мнение и желания искать и на­
ходить общие точки на ваших картах реальности. 
«Не стоит прогибаться под изменчивый мир, 
Пусть лучше он прогнется под нас!» 60 Jl НЛП: роли, которые играют люди 
Одна из известнейших песен «Машины времени». 
Кстати, в ней же есть и такие слова: «Он пробовал на 
прочность каждый миг этот мир — мир оказался проч­
ней». Хотите так же? 
Некоторые люди всю жизнь этим и занимаются — 
подгоняют мир под форму своей карты. Ради бога! Это 
их право. Как и право мухи на стекле — раз за разом 
биться головой о перегородку, когда рядом открытая 
форточка. 
А мы с вами уже давно знаем, что за подстройкой 
может следовать ведение, и как только мы приняли и 
признали точку зрения другого человека, мы открыва­
ем ворота к взаимному сотрудничеству. Если вы не 
посягаете на его модель мира, он уже может убрать все 
свои запоры и защитные приспособления и пойти вам 
навстречу. 
«Сила действия равна силе противодействия», — 
записал Ньютон несколько веков назад. Как только вы 
соглашаетесь с оппонентом, он уже просто не в состоя­
нии спорить. Ему просто не с кем это делать! И даже 
удар, нанесенный им по вашей, предельно мягкой и 
гибкой, позиции, не в состоянии причинить вам ни 
малейшего вреда. 
Самое удивительное, что в словах, представлениях 
другого человека (даже если его жизненная позиция 
отличается от вашей) можно действительно почерп­
нуть весьма полезную для себя информацию. 
Женщина жалуется врачу-психиатру: 
— В последнее время мой муж ведет себя очень стран­
но: выпив кофе, съедает фарфоровую чашку, оставляя 
только ручку. 
— Странно, — говорит врач, — ведь самое вкусное — это 
ручка. 
И, присоединившись к идеям, проявив внимание 
к мнению собеседника, мы действительно узнаем, как Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? || | 61 
устроена его карта. А зная это, нам уже не составляет 
никакой сложности упаковать свои реплики в прием­
лемую для него форму. Таким образом, чтобы ему 
было легче их понять и принять. Мы можем работать 
в мире его понятий, говорить на его языке и вести его 
к «новым мирам». 
В ювелирном магазине. 
— Сколько стоит это колье? 
— Сто тысяч. 
— Кошмар! А вон то кольцо? 
— Два кошмара, мадам. 
Так, используя понятные для другого слова, мож­
но намного облегчить ему мыслительную работу. А се­
бе — жизнь. 
Когда в стране объявили день вежливости, на всех заво­
дах резко упала производительность труда... 
А ведь некоторые все так же продолжают «опери­
ровать смысловыми единицами в понятийном поле 
субъекта коммуникации». Что-нибудь поняли? Я тоже 
не понял. 
Интеллигент спрашивает кассиршу в бане: 
— У вас баня функционирует? 
— Чего? 
— Баня работает? 
— Работает. 
— А вода в ней циркулирует? 
— Чего? 
— Вода, спрашиваю, есть? 
— Есть. 
— Тогда выпишите мне билет на одно лицо. 
— А ты что, все остальное мыть не собираешься? 62 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
Вот так и получается, что нас вроде бы хотят по­
нять, но как-то не удается. Потому что мы забыли под­
строиться по семантике. В смысле, по словам, кото­
рые употребляет наш собеседник. И по тому, что он