ссоциировался бы их звук, если бы они звучали? Если 
вижутся, то с какой скоростью? Если пульсируют, 
о с какой частотой? Вспомните все характеристики, 
акие только знаете, и опишите свои ощущения. 
Подстройтесь к ним! Восстановите по кирпичикам 
вое переживание. И потихоньку можете пробовать 
едение. По любым характеристикам, которые вам 
роще всего поддаются. Измените цвет на более ком-
ортный, убавьте воображаемый звук, замедлите 
вижение или выведите ощущение за пределы тела. 
равда, скорее всего страхи исчезнут уже при сборе 
нформации. Свою порцию внимания они получили. 
Зачастую одними только подстройкой и ведением 
дается снять головную боль, преодолеть неуверен-
ость, избавиться от тоски. Зная, как устроено пере-
ивание, можно легко найти то, что нужно в нем из-
енить, чтобы оно стало позитивным. Просто прояви-
е внимание к телу и поведите его за собой. 58  НЛП: роли, которые играют люди 
А вы, посвятив несколько минут своему телу, мо­
жете вновь окунуться в мир безграничных возможно­
стей подстройки и ведения. Знаете ли вы, что под­
стройка может здорово помочь вам перехватить ини­
циативу общения в группе и сконцентрировать все ее 
внимание на своих действиях? Пусть у нее уже есть 
свой «текущий» лидер — он прямо сейчас и «вещает». 
Его слушают, и пока внимательно — с интересом. Ваша 
задача: сделать так, чтобы слушать стали вас. Букваль­
но следить за каждым вашим словом. Знаете, как? 
Дождитесь ближайшей паузы в речи оратора, и на­
чинайте говорить сами. Продолжите его мысль, може­
те буквально повторить последнюю фразу — с теми же 
интонациями, ритмом, с такой же скоростью, громко­
стью, высотой. Слушатели уже настроены на этот го­
лос, и они будут внимать вам так же, как и вашему 
предшественнику. И, что удивительно, многие даже не 
обратят внимания на то, что говорит уже другой чело­
век, а не тот, которого они начинали слушать. 
Можно сделать еще забавнее: подстроиться не 
только к звуковым характеристикам, но и буквально 
встать ближе к центру внимания людей. Они все обер­
нулись и следят глазами за нынешним лидером — по­
дойдите к нему. И, начиная говорить, уведите все 
взгляды за собой. Буквально. Вы еще помните, что 
движущийся объект вызывает куда больший интерес 
у биологических существ, чем неподвижный? 
Есть еще один момент, на котором я хотел бы оста­
новиться. На использовании ведения по состояниям. 
Когда мне нужно обсудить что-то важное для меня, 
бывает просто необходимо соответствующее настрое­
ние. Без излишней игривости и веселости. Без «под­
колок» и «наездов». Такое спокойное, серьезное, 
вдумчивое состояние. Комфортное и уютное — без­
опасное. Подобное медленно текущей речке. Очень ти­
хое и гармоничное. Когда есть время подумать и отве-Глава 3. Доверие есть. Что 
дальше? || | 59 
тить так, как действительно думаешь. Плавной, мяг­
кой речью. 
И сейчас, когда я уже умею управлять собственным 
состоянием, когда я уже владею подстройкой и веде­
нием, для меня не составляет никакого труда настро­
ить собеседника на нужную мне волну, подстроиться 
к нему напрямую и начать вести его прямо к состоя­
нию, которое меня устраивает. И та мягкость, с кото­
рой все это происходит, позволяет и ему двигаться 
комфортно и удобно, оставаясь в состоянии раппорта 
со мной. 
Влияние начинается с уважения 
Помните, мы обсуждали, что порядка пяти шестых 
восприятия информации передается формой и толь­
ко одна шестая — содержанием сообщения? Настало 
время поговорить именно о том, что вы говорите. 
О способе формирования содержания. Об оформле­
нии речи. 
Правда, совсем чуть-чуть — только в контексте 
подстройки и ведения. 
Чебурашка подходит к крокодилу Гене: 
— Гена! Верни мне мои пять рублей! 
— Пять рублей? Какие еще четыре рубля? А, та самая 
трешка? Ну хорошо, сейчас найду твои два рубля... Дер­
жи свой рубль.