слово так же, как и все остальные слова. Здесь и помо­
гает разрыв стереотипа. Скажите это «нет» с другой 
интонацией. 
Получается фраза совсем другого рода. И она дохо­
дит до сознания. И до подсознания — до самой глуби­
ны души. Это тот отказ, который действительно явля­
ется отказом. Это уже серьезно. 
Ведь даже психологу бывает трудно отказать опыт­
ному коммуникатору — человеку, который сделал сво­
ей профессией искусство уговаривать. 
В свое время в поисках работы довелось мне пообщать­
ся с подобным экземпляром — побывать на «собеседо­
вании» у представителей сетевого маркетинга. Кто 
пробовал, тот знает — им нужно ваше время и ваши 
знакомые. И больше ничего. Начинается «собеседова­
ние»: 
— Вы ищете работу? У вас есть свободное время? Вы хо­
тите зарабатывать много денег? Вы готовы приложить 
к этому свои усилия?.. 
Сижу — отвечаю, соглашаюсь с каждой репликой. И все 
больше начинаю чувствовать себя ребенком из анекдо­
та: «Мама с папой пошли в гости, а для своего малыша 
поставили пластинку со сказкой. Возвращаются домой 
через несколько часов и слышат странные стуки. 
Забегают в детскую комнату. На проигрывателе стоит 
пластинка: "Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-
ш... Чпок! Дружок, хочешь послушать сказку? Ш-ш-ш... 
Чпок! Дружок..." Ребенок в исступлении бьется лбом об 
стенку: "Хочу! Хочу! Хочу!!!"» 
Вот и я так же: 
— Да. Конечно. Угу. Согласен. Не вопрос! 
Собеседник привычно продолжает: 
. 54 If НЛП: роли, которые играют люди 
— Вам посоветовали обратиться к нам ваши знакомые? 
Вы часто моетесь? Вы любите пользоваться хорошими 
средствами? Вы слышали когда-нибудь о нашей фирме? 
Под конец полуторачасового обсуждения всех досто­
инств фирмы и прекрасных качеств ее товара специа­
лист по обрабатыванию потенциальных клиентов отки­
дывается на спинку стула. Меня «отбрасывает» вместе 
с ним — вот вам и явная демонстрация ведения. 
— Вам необходимо зарегистрироваться в нашем компью­
тере. Регистрация стоит всего 150 рублей. Для вас же это 
не деньги?! 
— Ну-у-у, да, в обшем-то. 
Деньги я им, конечно, не заплатил. Промашку они допу­
стили — дали время подумать. Я и подумал: «Там, где 
так мощно "впаривают" свой товар, ловить нечего». 
И никуда перезванивать не стал. 
Он всю свою речь строил так, чтобы было практи­
чески невозможно отказать. А с помощью отстройки 
(в том числе интонационной) это сделать намного 
проще. 
В жизни встречаются совершенно разные люди, 
и хотелось бы иметь возможность выбирать, как с 
ними взаимодействовать. Есть, например, такие, кото­
рые всего боятся. Они никому не доверяют. И давно 
устали от всего этого, от постоянной борьбы, от непо­
нимания. Им не с кем и, порой, нечем поделиться. Не 
на кого опереться. 
А когда они все-таки находят подходящего челове­
ка, готовы вцепиться в него клешнями и никуда от 
себя не отпускать. Они уже привязались, и никуда вы 
от них теперь не денетесь. И если вы подстроились к 
такому существу и не умеете отстраиваться, то у вас 
все шансы служить ему вечной «подпоркой». Или 
быть им проклятым... «Ты всегда в ответе за всех, кого 
приручил», — Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький 
принц» — очень НЛПерская книжка. Рекомендую. Глава 3. Доверие есть. Что дальше? 
| 55 
В какой-то степени, раппорт действует так, что че­
ловек начинает относиться к тебе, как к самому себе. 
Доверять, понимать, соглашаться. Любить. А если он 
себя ненавидит? Презирает за недостатки и неспособ­
ность ничего с этим поделать? Неужели захотите весь 
этот комплекс удовольствий испытать на себе? Да 
нет — скорее всего, отстроитесь. И с максимально воз­
можной скоростью. 
Вывод здесь совершенно неоригинальный: когда 
что-то делаете, учитывайте возможные последствия.