Прочувствовали? 
IГлава 3. Доверие есть. Что дальше? || | 51 
Теперь — более приятные вопросы. Кто будет пи­
сать на вас характеристику? Кто распределяет пре­
мии? У кого больше шансов стать заместителем? 
У кого больше возможностей для роста по служебной 
лестнице? Кому легче договориться об отгуле? Кому 
больше всего доверяет начальник? 
Как поется в песне: «Думайте сами, решайте сами: 
иметь или не иметь». 
Прихожу на лекцию ближе к середине семестра. Попри­
сутствовать. Лектора вижу второй раз. Из всего изучае­
мого предмета знаю только название. И то — смутно. 
Сажусь как можно дальше от доски — присматриваюсь. 
Народ занят кто чем. Несколько человек действительно 
записывают за лектором — спасибо им. Остальные — 
проводят время: книжки читают, курсовые по другому 
предмету рассчитывают, конспекты чьи-то изучают, 
кроссворды разгадывают... Сижу тихонько, а сам в такт 
словам преподавателя головой киваю. Еле — еле. Со­
всем незаметно. Подстраиваюсь в меру возможностей. 
Лектор, как оказалось, любит работать с аудиторией. 
Получать обратную связь. А с кем ему общаться, если из 
девятнадцати человек, соизволивших явиться на заня­
тие, только половина хоть как-то реагирует на его сло­
ва? С тем, кто производит впечатление понимающего 
студента. Оказывается, со мной. Вопрос задан, но что 
ему ответить, не знает никто. То есть некоторые еще мо­
гут заглянуть в свои конспекты. А мне куда прикажете 
подсматривать? «Извините, но я еще не прорабатывал 
материал предыдущих лекций», — тоже правда, и на 
собственный вопрос вынужден отвечать сам препода­
ватель. А я сажусь и присоединяюсь (подстраиваюсь) 
к своим товарищам. Сливаюсь с общей массой и начи­
наю просто проводить время, почти не поднимая глаз на 
доску. 
Знаете, есть совершенно уникальная категория 
людей — это «зануды». Эти милые люди готовы часа­
ми разговаривать и разговаривать, приставать по каж-52 || | НЛП: роли, которые 
играют люди 
дому поводу. Однажды начав общаться с таким чело­
веком, очень трудно от него отвязаться. Вам уже нуж­
но идти по своим делам, а он все жужжит и жужжит 
над ухом. 
Некоторые делают это своей профессией. Страхо­
вые, торговые агенты, продавцы на рынках, представи­
тели сетевого маркетинга, сектанты, наконец. Лучшие 
из них владеют подстройкой. Остальные — пристают 
просто так. И от всех от них нужно уметь отвязывать­
ся. Отстраняться. 
Отстраиваться. 
Это великое искусство — прекратить разговор тог­
да, когда вам это надо. Прекратить так, чтобы по воз­
можности не обидеть собеседника. Сделать это быст­
ро и легко. И здесь нам действительно очень здорово 
может помочь «безраппортица», т. е. состояние, когда 
раппорт отсутствует. Когда связь разрывается, и вы 
выпадаете из общения. 
Впрочем, выпадать — это больно. Гораздо приятнее 
грамотно выйти из общения. Один из способов — на­
чать постепенно отстраиваться от другого. По тем же 
параметрам, что и подстраивались, начиная с наиме­
нее заметных: уменьшить амплитуду жестов и увели­
чить интервалы запаздывания. Сбить дыхание: зев­
нуть или чихнуть, например. 
С кем-то можно позволить себе и менее гладкие 
переходы: неожиданно сменить интонацию, сесть по-
другому, сделать что-то совсем неожиданное. Все это 
позволяет разорвать установившийся шаблон раз­
говора. 
Разрыв — использование паттернов поведения, от­
личающихся от паттернов другого человека, разруше­
ние раппорта с целью изменения направления, преры­
вания или окончания совещания или разговора. 
Согласитесь, что это может быть полезно и в дру­
гих ситуациях. Глава 3. Доверие есть. Что дальше? || [ 53 
Далеко не все люди, особенно это касается девушек, 
умеют правильно сказать «нет». Так, чтобы поняли. 
И отстали. Часто их «нет» вообще не воспринимается 
сознанием. Просто потому, что они произносят это