рен — человек выдыхает. А самый общий совет — рас­
слабьтесь. Расфокусируйте взгляд, и через несколько 
секунд ваше периферийное зрение «засечет» легчай­
шие ритмичные колебания на теле собеседника. 
Периферийное зрение — специально разработан­
ное тысячелетиями эволюции приспособление для 
выживания. Краем глаза легче всего заметить подкра­
дывающуюся сбоку опасность. Для того чтобы под­
страиваться под движения, не нужно даже смотреть 
прямо на человека. Пусть себе сидит на периферии. 
Краем глаза легче заметить не только дыхание, но 
и пульсирующую жилку, моргание, да и глотание. 
Кстати, весьма эффективный способ привлечения 
внимания — сделать небольшое движение в области 42 I НЛП: роли, которые играют 
люди 
периферийного зрения человека. Чуть в стороне от 
того места, куда он смотрит. Сделали жест, поймали 
взгляд и можете начинать говорить. Поверьте, некото­
рых это привлечет куда сильнее, чем называние по 
имени или похлопывание по плечу. Такова человече­
ская природа. 
И самое главное: пользуйтесь каждой возможно­
стью для подстройки. Принимайте все подарки, кото­
рые дарит вам собеседник. Присоединиться к случай­
но замеченному дыханию куда легче, чем напряженно 
смотреть партнеру (а особенно, партнерше) на грудь. 
Почувствовали пульс сидящего рядом — подстрой­
тесь. Ваша знакомая напевает песенку — поймайте ее 
ритм, это ритм, в котором она сейчас живет. А если 
позволяет ситуация — подпойте. Постепенно вы на­
учитесь замечать и использовать то, что необходимо 
вам в данный момент. 
Памятка на память 
? При общении большая часть сообщения передает­
ся невербальным образом — с помощью мимики, 
жестов, позы, интонаций и т. п. Таким образом, 
большее влияние на исход коммуникации оказыва­
ет форма сообщения, а не его содержание. 
? Раппорт — процесс построения и поддержания от­
ношения взаимного доверия, гармонии и взаимопо­
нимания между двумя и более людьми. Это состоя­
ние наиболее эффективного взаимодействия в си­
стеме живых организмов. 
? Раппорт начинается с подстройки — заимствова­
ния (отражения и повторения) характерных дета­
лей поведения другого человека. Ее также иногда 
называют присоединением и отзеркаливанием. 
? К невербальным формам присоединения можно 
отнести подстройку по позе, жестам, мимике, ды-Глава 2. Основа общения — 
доверие [ 43 
ханию, ритмам, скорости речи, ее громкости, высо­
те и особенностям интонации. 
? При буквальном отражении поведения другого че­
ловека — прямой подстройке — происходит переда­
ча состояния этого человека тому, кто подстраива­
ется. При этом люди настроены на поиск общего в 
своих моделях мира, на согласие с точкой зрения 
другого человека. 
? Перекрестная подстройка заключается в отраже­
нии языка тела человека с использованием движе­
ния другого типа. Например, подстройка качанием 
ноги к ритму его речи. В этом случае передачи со­
стояния не происходит. Понятно, что остальные 
свойства раппорта сохраняются. 
? После качественной подстройки возможно веде­
ние — изменение поведения другого человека в со­
стоянии раппорта посредством изменения соб­
ственного поведения. Ведение — это критерий по­
строения раппорта. 
? Подстройка и ведение — две стороны раппорта. Ког­
да подстраиваетесь вы, ведет другой. И наоборот. 
Это естественный процесс, который регулярно на­
блюдается между любыми собеседниками. 
? Ведение также может быть сознательно использо­
вано для каких-либо целей ведущего. Скажем, ве­
дение по громкости речи может помочь утихоми­
рить разбушевавшихся спорщиков. Глав а 3 Доверие есть. Что дальше? 
Толерантность — терпимость, спо­
собность уважать инакомыслие, на­
чинать общение с позиции поиска