соб подстройки по миганиям. Проще даже придумать 
сложно! Собеседник моргнул, и вы моргните. К тому 
же, если вы начинаете видеть движения ресниц, вы 
сможете заметить и дыхание партнера. А уж сильнее 
подстройки по дыханию практически ничего нет. Ведь 
дыхание — это чуть ли не самая важная функция жиз­
необеспечения. Или самая важная. И ему мы еще уде­
лим достаточно времени. 
А пока — практикуйтесь во всех приведенных спо­
собах подстройки: по позе, жестам, дыханию и мига­
нию. Они уже создают достаточно прочный фунда­
мент для построения эффективной коммуникации, 
особенно если научиться их изящно сочетать. Глава 2. Основа общения — доверие 1 
31 
За подстройкой — ведение 
Подстраиваться мы уже умеем. Раппорт построить мо­
жем. Что же происходит потом, когда раппорт постро­
ен? А дальше начинается самое интересное! Бессозна­
тельно стремясь сохранить достигнутое состояние еди­
нения, ваш собеседник постепенно подстраивается под 
вас. Раппорт начинает жить собственной жизнью. 
Проведя некоторое время в одинаковых позах, вы, 
скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы 
приводит к соответствующему изменению позы дру­
гого. Если у вас уже есть подстройка на уровне жестов, 
то не исключено, что ваши собственные жесты будут 
влиять на движения собеседника. И любое влияние 
может быть как прямым и непосредственным, так и 
косвенным и отсроченным. Все это называется ведение. 
Ведение зачастую рассматривается как критерий 
достижения полноценного раппорта. С него и начина­
ется действительно серьезная работа. Подстроился — 
попробовал повести. Получилось? Значит, раппорт 
установлен — можно начинать работу. 
Подстройка и ведение — две стороны одной медали. 
И эта медаль называется раппорт. Когда подстраивае­
тесь вы, ведет другой. А если вы ведете, значит, он 
подстраивается. Часто бывает, что по одним парамет­
рам вы подстраиваетесь, а по другим — уже ведете. 
Или в один момент ведет один, а в следующий — уже 
другой. Здесь действительно уместно вспомнить о 
танце, в котором ведут поочередно и партнер, и парт­
нерша. Каждый пытается и импровизировать, и сохра­
нить гармонию. И бывает трудно определить, кто же 
задает тон. Если, конечно, вы не пытаетесь вести со­
знательно. Ведь в каком-то смысле ведение — это спо­
соб сознательного использования бессознательной 
Подстройки другого человека. И здесь возможны са­
мые различные варианты. 32 I НЛП: роли, которые играют люди 
Возвращаюсь домой из гостей. Время позднее. Послед­
няя электричка. Захожу в вагон — напротив сидит дев­
чушка. Голову повесила, грустная-грустная, чуть не пла­
чет. В такой обстановке успокаивать незнакомого чело­
века более чем странно. Да и времени всего пять минут. 
Сижу, ручки так же сложив. Голову сам наклонил, ми­
мику минимально отразил. Еще минута, и уже удалось 
поймать дыхание — слегка неровное. Чувствую: сам на­
чинаю огорчаться непонятно чему. Подстроился, зна­
чит. И дальше, бережно сохраняя раппорт, временами 
теряя и вновь восстанавливая контакт, начинаю поти­
хоньку вести. Постепенно выравниваю и замедляю соб­
ственное дыхание, поднимаю подбородок, расправляю 
плечи, расслабляю руки — привожу себя в порядок. 
И наблюдаю робкие, но все же реальные изменения в 
девушке. Электричка доезжает до моей остановки, а на 
лице незнакомки на краткое мгновение мелькнула 
улыбка. Что ж, для пяти минут безмолвного соседства 
очень даже неплохо. 
Так, ведя по чисто телесным внешним признакам, 
удается вести человека по состояниям. Можно ска­
зать, что произошла реальная подстройка по состоя­
нию с последующим ведением. Но подобную роскошь 
может позволить себе только тот, кто уже научился 
управлять собственным настроением. Иначе можно 
забраться в яму и не суметь оттуда выбраться. 
Мужик заснул за рулем и теперь сидит в кювете. Дер­
нулся пару раз — бесполезно. Ну, делать нечего, выле­
зает на дорогу и ловит машину, чтобы дернуть хотя бы 
тросом. Останавливается здоровенный джип. Оттуда 
вылазит «браток» размером не на много меньше соб­