и долговременное состояние. 
Можно предположить, что, когда люди начинают об­
щаться, они образуют новую систему. Она может стать 
устойчивой и эффективной или неустойчивой и бес­
полезной. Сможет ли она прийти к гомеостазису, опре­
деляется наличием раппорта. Или его отсутствием. 
Объяснение похоже на правду, но теория — это 
только набор неких предположений и идей. Поэтому 
я оставляю за собой право на ошибку. 
Как подстроиться к собеседнику 
Итак, раппорт начинается с подстройки, присоедине­
ния, отражения, с того момента, когда вы настроили 
себя на собеседника. С чего же обычно начинают изу­
чать подстройку? Правильный ответ — с позы. 
Подстройка по позе — это один из самых простых 
и верных способов. Здесь даже не требуется особой 
внимательности и наблюдательности. Свою позу в кар­
ман не спрячешь — она всегда на виду. Причем воз­
можности для творчества здесь определяются только 
вашей собственной фантазией. 
Можно подстраиваться «как в зеркале»: ваша пра­
вая рука «отражает» левую руку партнера, левая — Глава 2. Основа общения — 
доверие [| 29 
правую и т. п. Можно подстраиваться буквально: пра­
вое соответствует правому, левое — левому. Если 
угодно — ноги отражают зеркально, руки — букваль­
но. При желании, степень подстройки легко регулиру­
ется. Присоединитесь, например, только к наклону ту­
ловища и к положению ног — это тоже вариант по­
строения раппорта. 
Не забудьте про возможность подстраиваться по 
жестам. Вряд ли ваш визави в течение всего разгово­
ра будет абсолютно неподвижен, словно истукан. Он 
же не собирается сидеть, сложа руки на коленях. На­
против — он будет двигаться, жестикулировать, выде­
лять жестами свои главные мысли, ставить акценты. 
Подстройка по жестам еще более эффективна, но она 
уже требует определенного искусства: движения куда 
больше подвержены сознательному вниманию. Если 
совпадение поз может быть случайным, то неуклюжее 
повторение жестов сильно смахивает на передразни­
вание. 
— Скажите своему сыну, чтобы он не передразнивал меня! 
— Вовочка, не корчи из себя идиота! 
Дабы не получить столь нежелательных эффектов 
и соблюсти приличия, придется искать более изощ­
ренные способы отзеркаливания. Здесь вам нужно 
проявить всю свою фантазию. -
К общим приемам можно отнести уменьшение ам­
плитуды движения. Он сделал широкий жест рукой, 
подстройтесь к нему движением по более узкой траек­
тории. Не сомневаюсь, что вы и сами понимаете — не­
достатки отражать — себе дороже будет. 
Заика подходит к ларьку: 
— Да-да-дайте м-м-мне б-бутылку п-пива! 
— П-пожалуйста! 
Отходит за ларек, пьет пивко. Идет еще один мужик: 30 I НЛП: роли, которые 
играют люди 
— Скажите, сигареты еще не завезли? 
— Пожалуйста, — продавец быстро обслуживает клиен­
та. — Приходите еще. 
Заика в гневе подлетает к окошку: 
— Ты ч-что, г-г-гад, изде-де-деваешься?!? 
— Н-нет. Это я н-над н-ним из-здевался! 
Еще можно подстраиваться с запаздыванием. Не­
много погодя. Желательно, в сходной ситуации. Он 
расставляет акценты, делая жест указательным паль­
цем, поступайте и вы так же. Это особенно характерно 
для статичных положений. Скрещенные руки, напри­
мер, можно отразить с запаздыванием секунд в два­
дцать. 
А пока — просто положите одну руку себе на грудь. 
Так вы реализуете следующий способ неявной под­
стройки: повторение обобщенного движения, а не кон­
кретного. Он потер затылок — поправьте свою причес­
ку. Понятно, что вряд ли имеет смысл ковырять в носу 
или грызть ногти, даже если вам достался такой собе­
седник. Жест «рука на бедре» отлично заменяется на 
«рука в кармане». Да мало ли чего еще! 
Весьма эффективен и практически незаметен спо­