ание этого приема в рамках торга в определенной 
мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость 
корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе 
интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании 
определенной правомерности претензий оппонента.
2 «Экономия аргументов»1 заключается в том, что все имеющиеся аргументы 
высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на 
позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, 
чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе 
интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» 
облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или 
иного довода оппонентом.
3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже 
обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием 
используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия 
соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, 
используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос 
действительно остался неясным.
4 «Пакетирование». Заключается в том, что несколько вопросов увязываются и 
предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга 
включает как привлекательные, гак и малоприемлемые для оппонента предложения. 
Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая 
«пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких 
предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот 
прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с 
возможным выигрышем для всех участников.
5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается 
в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.
 Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет 
сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск 
конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется 
для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной 
стороны.

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 187.

6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую 
тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках 
позиционною торга применяется с целью;
• не дать оппоненту точной информации;
• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо 
проработана;
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
• затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, 
когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать вопрос с другими 
лицами.
Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения 
переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни 
приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется 
тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить 
достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему 
выигрышу.
В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и 
открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же 
оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия 
зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, 
называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но 
точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно 
определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения 
одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению 
определенных действий.1 Для того чтобы нейтрализовать манипулятивное 
воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и 
своевременное их обнаружение.

1 Цит. по: Грачев  Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 67.

18.5. Посредничество в переговорном процессе
В тех ситуациях, когда возможности односторонних действий участников конфликта 
практически исчерпаны или цена продолжения конфликта становится слишком высокой,
 у оппонентов остается шанс решить проблему путем переговоров. Однако не всегда 
ситуация складывается таким образом, что страны готовы вести прямые переговоры. 
В этом случае выход может быть найден через привлечение к взаимодействию 
нейтральной третьей стороны. Ее участие целесообразно и тогда, когда прямые 
переговоры между конфликтующими сторонами зашли в тупик.
Формы участия 
третьей стороны
Термин «третья сторона» — широкий и собирательный. Можно выделить три основные 
формы участия третьей стороны в урегулировании и разрешении конфликта.
1) Суд — его отличает четко разработанная, законодательно закрепленная 
процедура разбирательства, а также обязательность для исполнения участниками 
конфликта принятых третьей стороной решений. В этом случае участие третьей 
стороны характеризуется максимальной степенью вмешательства в конфликт.
2) Арбитраж — характеризуется отсутствием строгих норм, регу