ворам этого типа, наиболее известны и многообразны. 

1 «Завышение требовании». Суть его состоит н том, что оппоненты начинают 
переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение 
которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным 
требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются 
реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование 
чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет 
ответных уступок.
2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы 
продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо 
малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. 
Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку 
оппонента.

1 См. Анцупов А. Я.. Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ. 1999; Лебедева 
М. М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика. 1993; Фишер Р., Юри У. Путь к 
согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука. 1992.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать 
свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать 
собственную точку зрения.
4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими 
порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше 
сведений от оппонента или затянуть переговоры.
5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников 
переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает 
психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в 
качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с 
высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».
6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания 
каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение 
заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем 
или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров 
соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к 
выдвижению все новых и новых требований.
8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, 
когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников 
выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на 
уступки ради сохранения достигнутого.
9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа 
одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. 
Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью Добиться от него 
уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может 
реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; 
демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, 
неприятных для оппонента.
Тактические приемы 
при ведении переговоров 
на основе интересов
Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту 
как к  противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема 
заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают 
наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным 
проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного 
противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную 
атмосферу.
2 «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не 
пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, 
постепенно достигать взаимного согласия.
3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если 
возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием 
заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет 
достичь частичных договоренностей.
4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости 
раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, 
функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема 
заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет 
стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, 
которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате 
переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших 
материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами 
до возникновения конфликта. 
Тактические приемы, 
носящие двойственный характер
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но 
имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии 
используются. 

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и 
технологии информационно – психологического воздействия. – М.: ИФ РАН. 1999. – 
С. 189.
1 «Опережение возражений».1 Прием сводится к тому, что участник переговоров, 
начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда 
это сделает оппонент. Использо