руководят процессом, постоянно задают вопросы («Вы видите преимущества, не так 
ли?»), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, — сами же 
они при этом управляют ситуацией. 
Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к 
провалу. Любая избыточность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут 
повторять их все громче и быстрее. На ум приходят слова «убиться можно». Самая 
невыгодная для Экстравертов ситуация — это когда клиент (конечно, Интроверт) 
вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию («Я не 
должен доставать его»), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность 
высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не 
реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это 
никогда не помогает. 
Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помогает им в общении и с 
Экстравертами (Е), и с Интровертами (I). 
Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. («Мне 
очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?») Простой кивок продавца 
для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупатель-Интроверт (I) 
также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность принять 
собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они 
немногословно и умело выражают полное доверие к покупателю. 
Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. 
Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить 
об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пь1л у 
потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в 
свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно 
обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) — наоборот. 
Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый 
результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и 
услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обращается к клиенту, 
зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя 
последнего. 
Например, Сенсорный (S) — продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от 
цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств. 
Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате они могут 
уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней 
покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы. Например, 
если покупатель спрашивает: «У этой машины пять скоростей?», а 
продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: «Нет». Для него диалог окончен: на 
конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не 
количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины.
 В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; 
открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете. 
Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и 
альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу 
присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, 
чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. 
Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их 
применить — как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во 
дворе. Они мастера все пускать в дело. 
Но такая творческая активность может порой вывести покупателя из себя. 
Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые 
купить конкретный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необыкновенным 
энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали.
 («Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но 
подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у 
вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой 
мебели?») Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить 
покупателя уйти. Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том, что 
хочет покупатель. («Все, что мне нужно, — это косилка, хотя грабли и 
пластиковые сумки также неплохо купить».) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен 
уже собственной программой ( «Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов, где вы 
узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покупку».), чем 
желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной 
дискредитации товара. («Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у 
вас будет бесплатный ремонт»). В лучшем случае такая реплика оттолкнет 
покупателя, в худшем — закончится судебным иском. 
ЗА ИСПРАВЛЕНИЕ ПРИКУСА НЕ БЕРЕМСЯ 
Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они 
принадлежали к одному и тому же психологическому типу — ISTJ, Они единодушно 
поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись 
частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет. 
В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди 
нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были 
настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не 
нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более 
гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все 
они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они не подумали о 
том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические 
характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и 
Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал