настойчивость или нужно, наоборот, уступить — все эти навыки помогут вам 
завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете вашего покупателя. Между 
прочим, мы имеем в виду не просто торговлю. 
Каждый из нас ежедневно что-либо продает, идеи —своему руководителю, стимул — 
своему подчиненному, мы «продаем» энтузиазм своим детям и всех себя целиком — 
при каждом новом знакомстве. Таким образом, предлагаемые советы относятся к 
любым ситуациям, где вы что-то «продаете». Со многих точек зрения процесс 
«продажи» похож на процесс «обольщения», когда вам надо кого-то соблазнить не 
столько физически, сколько интеллектуально и эмоционально. В любом сценарии 
«обольщения» первой соблазненной фигурой является уже сам «соблазнитель», ведь 
он сам должен быть глубоко убежден в том, что предлагаемое им необходимо его 
партнеру. Во время акта «продажи» «соблазнитель-продавец» имеет это в виду, в 
то время как объект обольщения — покупатель, находится в менее выигрышном 
положении. 
В такой ситуации некоторые психологические типы представляют собой естественных 
(врожденных) «соблазнителей». Группа ENFJ, например, имеет выраженное призвание 
быть «продавцами». Каждый отдельно взятый из этой группы эффектно добивается 
цели в ситуации «обольщения-продажи». «Продавцами месяца» в фирмах обычно 
бывают ENFJ. 
Почему это так? Давайте посмотрим внимательнее на каждое из четырех 
предпочтений: 
• Чувствующие (F) совершенно отчетливо обладают качествами «продавцов»; по 
крайней мере потенциально. 
• Добавьте к их чувству немного интуиции (N) — и у них появляется заразительный 
энтузиазм, вера в свои возможности, естественное стремление идти дальше, 
находить творческое решение самой сложной проблемы. 
• Добавив к этому качества Экстраверта (Е), вы получите тип ENF, который несет 
в себе повышенную общительность и наступательный характер в сочетании с 
уверенностью, что 3/4 населения США имеют такие же установки в общении с 
внешним миром. 
• И, наконец, добавляем качества Решающего (J) к этой формуле и получаем ENFJ, 
которых отличает способность сконцентрироваться на решении дела, особое чувство 
времени, и все это помогает убедить «покупателя» в полной правоте того, что 
говорит «продавец». Если вы посмотрите на состав представителей разных 
профессий, то заметите, что тип ENFJ часто бывает занят на должностях 
«продавцов». Возьмите, к примеру, духовенство. Центр по применению 
психологических типов издает атлас типов (Atlas of Type Tables), который 
отражает их распределение по различным сферам деятельности. Согласно его данным,
 в духовной сфере преобладает психологический тип ENFJ. Если вы вспомните людей,
 которые были блистательными «продавцами», таких, как Билли Грэхем, Джим Бэккер,
 Джерри Фолвел, Роберт Шуллер и Мартин Лютер Кинг — все они проявили доблестное 
понимание места, где происходит сделка, (человеческие нужды) в сочетании с 
великолепно продуманной упаковкой с целью убедить огромную аудиторию людей 
воспринять («купить») их порой радикальные идеалы. И в каждом случае партия 
товара и его упаковка безусловно отвечали потребностям «покупателя». 
Другой сферой, где ENFJ проявляют большие способности, является преподавание. 
Место всех преподавателей — среди самых выдающихся «продавцов» мира. Они должны 
уговорить студентов воспринять свой предмет и даже попробовать блеснуть в нем. 
В неопубликованной диссертации Claremout Graduate School были названы наиболее 
выдающиеся преподаватели, среди которых постоянно встречаются ENFJ. Ничего 
ближе этого типа не было. Что является истиной для ENFJ, срабатывает 
противоположно в отношении их антиподов, представителей типа ISTP. Каждый из 
них имеет тенденцию действовать вопреки интересам «продажи». Чтобы добиться 
успеха, они должны потратить намного больше энергии. 
ТАКОВЫ ИНТРОВЕРТЫ (I)  
Как-то в одной компании мы обучали служащих проводить опрос по телефону. Целью 
было научить опрашивающего лучше понимать клиента. К нашему изумлению, мы 
увидели, как один сильный Интроверт (I) возбужденно кивал с телефонной трубкой 
в руке, не говоря ни слова. На другом конце линии опрашивающий начал говорить 
громче, даже сердито, наконец, закричал: «Вы меня слышите?!» Но человек, у 
которого брали интервью, продолжал лихорадочно кивать головой. 
Нам пришлось сказать Интроверту (I) всего одну фразу: «Он вас не видит». 
Интроверт (I), наконец, улыбнулся и заговорил. 
Мы не должны переоценивать то, что сказали раньше, а именно, что все 16 типов 
способны «продавать». Если вы принадлежите к типу ENFJ, это вовсе не значит, 
что вы любите торговать, и наоборот — принадлежа к типу ISTP, вы не обязательно 
ее провалите. Двумя людьми в процессе «купли-продажи» создается сложная по 
составу структура отношении, которая сталкивается дополнительно с личностными 
качествами. В этом прелесть — и ужас — «купли-продажи». Используя учение о 
психологических типах, вы можете научиться глубоко проникать в процесс. 
Как восемь психологических типов относятся к торговле
Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые 
стороны, когда речь идет о торговле. 
Экстраверты (Е.), от природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво 
преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде — на вечеринках, в 
супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. 
Как мы уже вь1яснили, 3/ населения резонирует на этой волне. И чем больше они 
резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец 
подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на 
обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его многословию. Они