. Во время телевизионного интервью госсекретарь заявил, что президент 
не позволит себя шантажировать. В ответ на это количество телеграмм стало 
ежедневно возрастать, и вскоре администрация Белого Дома столкнулась с 
серьезной проблемой. Наконец Вашингтон уступил, и конференция состоялась. 
   Тот, кто читал приветствие Никсона в газете, возможно, и поверил его словам. 
Но у тех, кто там присутствовал или наблюдал эту сцену по телевидению, 
сложилось противоположное впечатление. Ибо на уровне содержания президент 
посылал информацию: "Конечно, я ищу диалога с вами, молодые люди", но 
одновременно он делал настолько отчетливые обороняющиеся движения руками (как 
будто хотел отодвинуть от себя студентов!!), что даже неопытный в интерпретации 
человек должен был воспринять эти аналоговые сигналы. 
   Кстати, а что значит в нашем контексте - "неопытный"? 
   Все, кто занимаются так называемым языком тела, сталкиваются с интересным 
феноменом: каждый человек на нем говорит (в подавляющем большинстве своем - 
неосознанно), но редко кто может его осознанно "понять" (то есть 
интерпретировать). 
   Я имею в виду следующее: мы не можем передавать сигналы уровня содержания, 
не "посылая" вместе с ними одновременно и аналоговые сигналы уровня отношений. 
Никто не может сказать что-либо без интонации, трудно обходиться без мимики, 
без минимума жестов, каждого может одолеть нерешительность, мы постоянно 
находимся в какой-то позе, которую можно каким-либо образом истолковать, и т. д.
 
   Но далеко не каждый способен понимать эти неязыковые сигналы, потому что 
внутренне присущая нам установка направляет наше внимание прежде всего на 
произносимое слово. Поэтому большинство из нас никогда не имели возможности 
научиться в такой же степени воспринимать и сигналы уровня отношений. А значит, 
от нас обычно ускользает большое количество информации, которая многое могла бы 
нам сказать. Следовательно, на те немногочисленные аналоговые сигналы, которые 
мы все-таки замечаем, мы чаще всего реагируем бессознательно, интуитивно, 
эмоционально. Однако тот, кто сможет научиться специально обращать свое 
внимание на эти сигналы, получит два преимущества: во-первых, он сможет 
распознавать затруднения, возникающие на уровне отношений в самом их зародыше: 
"перехватывать" сигналы о них, по ходу дела гибко к ним подлаживаться. 
Неопытный в интерпретации человек понимает, что его партнер "завелся", только 
когда тот начинает кричать или уже успел "хлопнуть дверью". Опытный же 
почувствует и поймет самые первые сигналы досады, еще чуть заметные и даже 
самим собеседником не осознаваемые. Поэтому он тут же сможет перестроиться, 
изменить тактику ведения беседы, так как знает об опасности возникновения 
психологического тумана. Итак, он старается рассеять этот легкий "туман" еще до 
появления следующих сигналов уровня содержания. Эта способность дает 
преимущества и в профессиональной, и в личной жизни! Во-вторых, опытный человек 
может перепроверить правильность своей интерпретации воспринимаемых сигналов. 
Он может ввести контроль истинности наблюдения, так как знает, что аналоговые 
сигналы не всегда однозначны. Так, например, сигналы "слезы", "смех" или 
"сжатые кулаки" не могут однозначно трактоваться как "боль", "радость" или 
"воинственная агрессивность". Потому что слезы, бывает, выступают и от радости, 
смеяться можно заносчиво или смущенно, сжатые кулаки могут оказаться 
проявлением не агрессивности, и напротив, желания сдержаться и уклониться от 
противоборства! Это же относится и к молчанию. Собеседник может молчать, потому 
что задумался; уклоняется от высказывания своего мнения; надеется, что говорить 
будет другой; хочет сделать паузу, чтобы последующие слова приобрели бульшую 
значимость; а может быть, и просто из-за неуверенности. Как легко можно 
ошибиться при интерпретации аналоговых сигналов тела! И пожалуй, нет ничего 
удивительного, что многих сдержанных, застенчивых людей часто принимают за 
надменных. Опытный же человек всегда старается убедиться, правильно ли он понял 
пришедший сигнал. Без контроля истинности мы можем наделать больших ошибок, 
если, например, интерпретируем сигнал "негативно" лишь потому, что мы сами в 
этот момент негативно настроены. 
   Даже если мы на сто процентов уверены в своей интерпретации отдельных 
сигналов, производимых нашим собеседником, все равно нельзя забывать о контроле,
 чтобы не оказаться в "убытке". Вот реальная история. Некий Советник в течение 
нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в 200 
000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда Советник произнес слово 
"стоимость" (priсе), он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных 
аналоговых сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко 
откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нем в 
сторону от Советника. 
   Я сама присутствовала при этой сцене. Советник был неопытен, поэтому он 
"понял" все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою 
интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода,
поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и 
снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с 
интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: "И насколько вы 
снизите?", - тот посчитал, что сделал правильный ход. 
   Позднее Советник мне объяснил: "Знаете, чувство языка тела - или оно есть, 
или его нет! Этому нельзя научиться. Партнер излучал негативные сигналы, я их 
заметил и согласился с ним. Поэтому я и получил этот контракт!". 
   Но при этом он потерял четыре процента! А эту скидку он мог бы и не делать, 
если бы применил контроль истинности. Тремя неделями позже я имела возможность 
побеседовать с его партнером по переговорам. И от него я услышала: 
   - Знаете, я никогда не пытаюсь сбивать цены. Я техник и готов сказать фирме 
"о'кей!", е