советы, 
предлагают помощь и услуги. Эти новые потребители принесут больше будущих 
клиентов, чем кто бы то ни было.
Мистер Покок рассказал мне об исследованиях, проведенных его компанией в разных 
районах страны. Результаты оказались примерно одинаковыми. Например, в одном 
типичном городе на Среднем Западе из 55 опрошенных новых покупателей агенты по 
обслуживанию приходили только к семнадцати. Восемь из этих семнадцати дали 
агентам имена будущих клиентов, к которым они потом пошли и заключили сделок 
еше на 1500 долларов. Обычная любезность тут же принесла доход в 1500 долларов. 
Но обратите внимание вот на что: если бы все 55 новых владельцев получили 
сервисное обслуживание через неделю, что бы произошло? Нетрудно подсчитать: 
1500 долларов \ 17 вызовов = 90 долларов за визит; 90 долларов х 55 = 4900 
долларов! Мистер Покок сказал:
- Опыт преподал нам урок: продав товар, не забывайте о покупателе впоследствии!
Вот еще один значительный факт, о котором он мне поведал:
- Более половины покупателей, опрошенных нами, говорят, что в покупке их 
заинтересовал друг или родственник.
Последнее, что сказал мне мистер Покок:
- Если вы позаботитесь о своих покупателях, они позаботятся о вас.
В течение долгих лет я носил с собой в кармане письмо. Редко когда я не получал 
дельного совета, читая его. С небольшими изменениями вы, возможно, тоже сможете 
воспользоваться им.
Мистеру Уильяму Р. Джонсу, Риал Истейт Траст Билдинг, Филадельфия, Пенсильвания
"Дорогой Билл!
Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. По-моему, он один из лучших 
страховщиков жизни в Филадельфии. Я полностью доверился ему и действую в 
соответствии с его советами. Может быть, ты не задумывался над страхованием 
жизни, но я знаю, что тебе стоит послушать мистера Беттджера, потому что у него 
есть ряд конструктивных идей и услуг, которые пригодятся тебе и твоей семье.
Искренне твой, Боб"
Позвольте проиллюстрировать, как я совсем недавно воспользовался этим письмом. 
В утренней газете я прочитал, что мои друзья из крупной строительно-подрядной 
компании "Мэрфи, Квигли" получили новый заказ. Через двадцать минут я уже 
говорил с Робертом Квигли по телефону о встрече. Входя в кабинет мистера Квигли,
 я одарил его широкой, радостной улыбкой:
- Поздравляю, Боб!
Пожимая мне руку, он спросил:
- С чем? Отвечаю:
- Только что прочитал в утреннем номере "Инквайерер" о том, что вам предложили 
контракт на строительство пристройки к Ю. Джи. Ай. Билдинг.
- А-а, спасибо, - улыбнулся он.
Было ли ему приятно? Что ему оставалось, кроме этого? Я попросил его рассказать 
мне об этом. Потом я слушал!
В конце я сказал:
- Слушай, Боб, готовя заявку на контракт, ты, видимо, спрашивал заявки у 
нескольких субподрядчиков, не так ли?
- Конечно, - ответил он.
Тут появляется мое рекомендательное письмо. Вручая ему письмо, говорю:
- Боб, ты, наверно, пообещал заказ тем из субподрядчиков, которые представили 
недорогие заявки, так ведь?
Улыбаясь, он сказал:
- Да, парочке из них.
Закончив читать письмо, он спросил:
- Что ты хочешь, чтобы я сделал: написал рекомендацию тебе на одном из писем к 
этим парням?
Я вышел из кабинета с четырьмя рекомендательными письмами к подрядчикам по 
отоплению, электроснабжению и водоснабжению.
Не всегда бывает удобно человеку давать мне рекомендательное письмо, поэтому я 
ношу с собой карточку размером 10 х 5 см, на которой написано следующее:
Кому: Герберту Дуеру 
Рекомендую 
Франклина Л. Беттджера 
Гарри Щмитд 
Вверху карточки мой друг пишет имя предполагаемого клиента, потом подписывается 
своим именем внизу.
Если он колеблется, я говорю:
- Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил 
меня ему, не так ли?
Обычно он отвечает:
- Конечно, представил бы.
После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек.
Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой 
крутой клиент ответил мне так:
-Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу! Я спросил:
- Почему?
- Послушайте, Беттджер, - ответил он, - я ненавижу страховых агентов. Я 
ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и 
сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я 
бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. 
Кто угодно, только не страховой агент!
Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал:
- Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, 
что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет 
пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего 
имени при нем.
- Что ж, - сказал он, - в таком случае, если вы сможете, найдите способ 
увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я 
улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает.
Я поблагодарил его за информацию и вновь пообещал, что никогда не упомяну его 
имя.
Я сразу же поехал на завод мистера Зиглера. Входя в его кабинет, я сказал:
- Мистер Зиглер, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни. Один наш 
общий знакомый дал мне ваше имя при условии, что я не буду упоминать его имени. 
Он сказал мне, что вы весьма преуспеваете и что вы как раз тот человек, с 
которым я мог бы поговорить. Вы можете уделить мне пять минут сейчас или мне 
лучше зайти в другой раз?
- О чем вы хотите со мной поговорить? - спросил он.
- О вас, - был мой ответ.
- Что обо мне? Если это страхование, то меня это не интересует.
- Отлично, мистер Зиглер, - сказал я. - Я не собираюсь говорить с вами о 
страховании сегодня. Вы можете уделить мне пять минут?