зводителями автомашин и 
оставалась на этом месте тринадцать лет, о чем свидетельствует статистика.
ЛЮБИТЕ ЕГО СОБСТВЕННОСТЬ.
С уверенностью могу утверждать, что каждый, кто что-нибудь покупает, любит 
вежливость, внимание, сервис. Так что не будем тратить на это время. Будем 
откровенны и взглянем на это с чисто эгоистической точки зрения.
Оглядываясь на свою карьеру в торговле, я испытываю самое большое огорчение от 
того, что не тратил в два раза больше времени на изучение и удовлетворение 
интересов своих клиентов. Я говорю искренне и в буквальном смысле слова. Я могу 
привести сотни примеров из своих личных дневников, почему это принесло бы мне 
больше денег при меньшем нервном напряжении и меньшей физической нагрузке и 
больше счастья.
Да, господа, если бы мне пришлось заново делать карьеру, я бы повесил над своим 
рабочим столом следующий девиз: "Никогда не забывайте о клиенте, никогда не 
давайте клиенту забыть вас".
Много лет назад я купил довольно просторный дом. Мне очень понравилось место, 
но оно стоило так дорого, что, когда совершил сделку, подумал, уж не ошибся ли 
я. Я очень разволновался.
Две или три недели спустя мы переехали в новый дом, и мне позвонил агент по 
недвижимости и сказал, что хочет со мной увидеться. Это было в субботу утром. 
Когда он приехал, я сгорал от любопытства. Что ж, он сел и поздравил меня с тем,
 что я поступил так мудро, купив именно этот дом. Затем он рассказал о том 
районе много интересного. Позже он взял меня на прогулку по окрестностям, 
показывая разные чудесные домики и сообщая имена их владельцев. Некоторые из 
них оказались важными людьми. Он заставил меня гордиться. Продавец 
продемонстрировал еще больше энтузиазма и чуткости, чем когда пытался продать 
мне эту собственность. Но он не мог проявлять слишком много энтузиазма по 
поводу дома, потому что вел разговор о моей собственности.
Его визит успокоил меня: я не ошибся. Он сделал меня счастливым. Я был ему 
благодарен. В самом деле, в то утро я потянулся душой к этому человеку. Наши 
отношения стали чем-то большим, чем отношения между покупателем и продавцом. Мы 
стали друзьями.
На это у него ушло все субботнее утро, а он мог бы увидеться с новым клиентом. 
Однако неделю спустя я позвонил ему и дал имя своего близкого друга, который 
заинтересовался недвижимостью в моем районе. Мой друг тогда ничего не купил, но 
в скором времени этот агент подыскал ему подходящее место, и в результате была 
заключена еще одна хорошая сделка.
Как-то вечером в Санкт-Петербурге, штат Флорида, я выступал на эту тему. 
Следующим вечером один из присутствующих пришел ко мне и рассказал вот что:
- Сегодня утром маленькая пожилая женщина зашла в наш магазин и стала 
разглядывать красивую алмазную брошь. В конце концов она купила ее и выписала 
чек. Пока я укладывал ее в коробку, я думал о том, что вы сказали о "любви к 
собственности". Когда я вручил ей коробку, я стал еще больше хвалить брошь, чем 
когда продавал ее. Я рассказал ей, как сильно мне нравилась эта брошь. Я сказал,
 что это один из лучших алмазов в нашем магазине, что он был добыт на 
крупнейших копях самых прекрасных алмазов в мире в Южной Америке, и я надеюсь, 
что она проживет еще много долгих и счастливых лет, любуясь им.
- Знаете, мистер Беттджер, - сказал он, - глаза ее наполнились слезами, и она 
сказала, что я осчастливил ее, потому что она было начала волноваться, не 
совершила она глупость, истратив на себя столько денег, купив драгоценность. Я 
проводил ее до входной двери, искренне поблагодарил и просил заходить к нам в 
любое время. Через час эта старушка вернулась еще с одной пожилой леди, которая 
остановилась в той же гостинице. Она познакомила меня со своей подругой, как 
будто я был ее сын, и попросила показать им магазин. Вторая женщина ничего 
дорогого не купила, в отличие от первой, но все равно сделала покупку. И когда 
я оставил их у входной двери, я знал, что приобрел двух новых хороших друзей.
Никогда не знаешь, откуда придет удача.
Много лет назад простенько одетая пожилая старушка зашла в универмаг. Продавцы 
не обратили на нее никакого внимания, кроме одного молодого продавца, который 
не только любезно подождал ее, но и донес ее покупки до входной двери. Увидев, 
что идет дождь, он раскрыл ей зонтик, взял ее под руку и проводил до угла, где 
помог ей сесть в троллейбус. Через несколько дней директор магазина получил 
письмо от Эндрю Карнеги с благодарностью за любезное обращение с его матерью. И 
он дал им заказ на меблировку нового дома, который только что построил.
Вам интересно узнать, что стало с тем молодым продавцом, который так заботился 
о покупателях? Сегодня этот продавец - директор огромного универмага в крупном 
городе на восточном побережье.
Недавно я спросил мистера Дж. Дж. Покока, Честнат Стрит, 1817, Филадельфия, 
одного из крупнейших оптовиков:
- Что для вас является самым главным источником новых свершений?
Мистер Покок ответил на мой вопрос одним словом:
- Потребители.
Потом он многозначительно добавил кое-что, чего я никогда не забуду. В 
подтверждение своих слов он привел такие убедительные факты, что я на следующий 
же день решил проверить это на себе. Сработало как в сказке. Это всегда 
срабатывает. Иначе просто быть не может! Вот что сказал мистер Покок:
- Новые покупатели - главный источник наших новых свершений. Новые покупатели! 
Я спросил его почему. Он ответил:
- Новые покупатели очень рады и счастливы своим новым покупкам, особенно если 
это дает комфорт. Обычно они очень возбуждены и горды. Они готовы рассказать об 
этом своим друзьям и соседям. Наши торговые агенты посещают клиентов через 
неделю после установки электроприборов. Они узнают, нравится ли новому 
потребителю их новый холодильник или что-нибудь другое. Они дают