Он ограничил меня ровно пятью минутами. За это время я смог получить от него 
всю необходимую мне информацию.
С тех пор я заключил с мистером Зиглером три договора о страховании на 
значительную сумму денег. Вот что странно: мы стали хорошими друзьями, но он 
никогда так и не спросил меня, кто меня прислал.
Когда лучше всего воспользоваться данной рекомендацией? В течение шести дней? 
Шести недель? Я заметил, что лучше всего - в течение шести минут или сразу же, 
как только появится возможность для этого. Новая рекомендация обжигающе 
заманчива! Если я не поеду туда сразу же, пока желание во мне велико, дело 
откладывается куда-то в папки, и я теряю к нему интерес. Когда я достаю его 
позже, оно становится, как говорит один из молодых многообещающих агентов нашей 
компании, похоже на черствую буханку хлеба.
Мы никогда не знаем, что кроется за этими рекомендациями. Чаще всего человек, 
их дающий, знаком лишь с частью того, как обстоят дела, всего он не может знать 
досконально.
ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ
Вот качество, которое, как я заметил, так же важно, как получение самого имени 
предполагаемого клиента. Что бы ни произошло, хорошее или плохое, я всегда 
сообщу об этом знакомому, который доверился мне и дал эту подсказку. 
Неосведомленность о результатах, конечно же, обидит человека. Он об этом может 
никогда и не сказать, но это всегда будет работать против вас. Я-то знаю. Я 
испытал на себе оба варианта и почувствовал неблагоприятную реакцию и как 
отправитель, и как получатель рекомендаций.
Более того, когда я сообщаю о сделанном и говорю, что сделка заключена, и 
показываю, как я благодарен за это, друг становится так же счастлив, как и я. 
Если сделка у меня не удалась, я тоже говорю об этом и рассказываю точно, что 
произошло. На удивление, часто человек "выкапывает" другую зацепку, которая 
оказывается еще лучше.
Недавно я обедал вместе с президентом крупного банка в западном городе. Он дал 
мне образец письма, признанного самым эффективным для выражения признательности 
своим клиентам, который рекомендует своим друзьям их банк.
"Дорогой мистер Браун!
Хочу сообщить Вам, как высоко признательны мы Вам за то, что Вы привели мистера 
Смита в наш банк. Дух дружбы и сотрудничества, который Вы продемонстрировали, 
приведя мистера Смита и других друзей в Первый национальный банк, является для 
нас источником огромного удовольствия. Вы всегда найдете в нас готовность 
оказать Вам любую услугу, какую захотите, равно как и Вашим друзьям.
Искренне Ваш..."
Много лет назад я имел удовольствие видеть, как Вилли Хопп выиграл мировой 
чемпионат по бильярду. Я удивлялся, сколько времени он тратил на изучение 
простых ударов, которые даже я мог сделать. Вскоре я заметил, что он не изучал 
эти удары, а обдумывал позицию для следующего хода, а возможно, и на десять 
ходов вперед. Противник Хоппа казался игроком ничуть не хуже Хоппа, но он 
слишком часто оставлял себе слабую позицию для следующего хода.
Теперь я лучше понимаю, как ему удалось установить невероятный рекорд мира, 
выбив более 15 миллионов очков в бильярде. Рекорд держался сорок три года. 
Попробуйте установить подобный рекорд в любом другом виде спорта!
Хороший урок я получил от Вилли Хоппа в тот вечер, который навсегда остался у 
меня в памяти. Вот его суть: продумать позицию для следующего хода в торговле 
так же важно, как и в бильярде. В самом деле, это же кровь и плоть нашего 
бизнеса!
Я слышал, как Роберт Б. Кулидж, вице-президент страховой компании "Этна" из 
Хартфорда, штат Коннектикут, выразил это так: "Поиск - это как бритье... если 
не будешь делать это каждый день, первое, что заметишь, так это то, что ты стал 
задницей".
ВКРАТЦЕ
1. Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
2. Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
3. Любите собственность клиента.
4. Новые клиенты - лучший источник новых свершений... Новые клиенты!
5. Когда лучше всего следовать данной рекомендации? В течение шести недель... 
или шести дней? Лучше в течение шести минут, как я выяснил.
6. Никогда не забывайте высказать признательность за подсказку. Сообщите о 
результатах, плохих или хороших.
7. Продумайте позицию для следующего хода.
» 31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
Помните, как я был обескуражен, что даже подумывал о том, чтобы все бросить, 
пока в одно субботнее утро мне