онстрации одной из самых важных характеристик холодильника, 
популярного по всей стране: держа зажженную спичку перед клиентом, агент по 
продаже сказал: "Миссис Хутнанни, наш холодильник совершенно бесшумный... он 
так же не слышен, как и эта горящая спичка".
3. Многие торговые агенты считают необходимым время от времени представлять 
данные клиентам. Я заметил, что гораздо большего эффекта можно добиться, если я 
смогу самого клиента заставить представить данные. Я только говорю: "Мистер 
Хенц, не запишете ли вы данные, которые я вам продиктую?" Я заметил, что это 
сосредоточивает внимание, поддерживает интерес, клиент реже отвлекается. Идея 
становится его собственной! Он лучше понимает. Он убеждает себя собственными 
данными. Другими словами, он включается в действие. Позже, уже заключая сделку, 
я прошу его подвести итог. Я опять говорю: "Мистер Хенц, не запишете ли вот 
это?" Затем я повторяю вкратце итог: "Первое... второе... третье... четвертое...
". Происходит естественная кульминация. Он сам помогает довести сделку до 
конца!
4. В пародии на аптеку, разыгранной мною как-то вечером в торговой школе в 
Портленде, штат Орегон, оптовый торговец шерстью видел, как я демонстрировал 
"клиентам" новую зубную щетку. Дав клиенту большую лупу, я вручил ему обычную 
зубную щетку вместе с новой. Потом я сказал: "Посмотрите на эти щетки в лупу и 
скажите, в чем разница". Этот самый торговец шерстью постоянно проигрывал 
конкурентам, которые сбывали более дешевые сорта материи; он не в состоянии был 
убедить покупателей, что хорошее качество давало хорошую экономию. Вот он и 
решил использовать лупу точно так же, как я использовал ее в инсценировке с 
зубными щетками. "Я был поражен, - позднее рассказывал он, - как быстро 
покупатели находили преимущества. Объем продаж тут же увеличился".
5. Галантерейщик из Нью-Йорка рассказывал мне, что увеличил товарооборот 
мужской одежды на 40 процентов, когда стал показывать кино в витрине! Кинофильм 
рассказывал об убого одетом человеке, который поступал на новую работу, и его 
быстро выпроваживали. Следующий претендент, элегантно одетый, быстро получал 
это место. Фильм заканчивался так: "Хорошая одежда - хорошее капиталовложение".
6. Мой друг, врач Оливер Р. Кемпбелл, Олдайн Траст Билдинг, Филадельфия, один 
из лучших дантистов города, высоко ценит значение инсценировки. Он делает 
рентгеновские снимки зубов пациентов и проецирует их на стену кабинета. Пациент 
сидит и смотрит фильм о своих зубах и деснах. Доктор Кемпбелл говорил, что лез 
из кожи вон, пытаясь убедить пациентов, что за зубами надо следить до того, как 
будет поздно. После того как он занялся инсценировкой, он стал получать отдачу.
7. А вот инсценировка, которой я пользуюсь и добиваюсь результата. Демонстрация 
эта нужна мне для усиления эффекта наглядности, и я заметил, что это производит 
впечатление на состоятельных людей. Я кладу черную авторучку на стол прямо 
перед человеком. С одной стороны ее кладу сверкающую двадцатипятицентовую 
монету, с другой - потускневшую де-. сятицентовую. Потом спрашиваю: "Знаете, 
что это такое?" Человек обычно отвечает: "Нет, что это?" Я, улыбаясь, поясняю: 
"Ручка - это вы после смерти. Четвертак представляет собой то, чем вы являетесь 
сейчас, а гривенник - то, что останется вашей жене и детям, после того как ваши 
душеприказчики заплатят налоги и прочие издержки".
потом я говорю: "мистер Мepеp, позвольте задать вам один вопрос. Представим на 
несколько минут, что вы отправились на тот свет месяц назад. Мы с вами - 
душеприказчики. Мы должны перевести три пятых всего состояния а наличные, чтобы 
погасить налоги. Как мы будем это делать?" Затем я даю ему выговориться!
В последние годы в искусстве инсценировки были достигнуты большие успехи. Это 
очень надежный способ продажи ваших идей. Пользуетесь ли вы им на сто 
процентов?
ВКРАТЦЕ
"Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". По возможности пусть 
покупатель сам проводит демонстрацию. Пусть клиент сам поможет вам заключить 
сделку.
» 30. Как я нахожу новых клиентов и превращаю старых в своих "зазывал"
На днях я попытался подсчитать, сколько автомобилей я купил за свою жизнь. К 
своему удивлению, я обнаружил, что приобрел примерно тридцать три машины.
Теперь позвольте задать вам вопрос: сколько разных продавцов, по-вашему, 
продали мне эти тридцать три машины? Ровно тридцать гри. Поразительно, правда? 
Ни один из этих продавцов ни разу, насколько мне известно, не сделал ни одной 
попытки снова связаться со мной. Эти парни, которые проявляли ко мне такой 
интерес до того, как я сделаю покупку, и не подумали поднять трубку, позвонить 
мне и узнать, все ли у меня в порядке. Как только я заплатил деньги и они 
получили свои комиссионные, они как сквозь землю провалились.
Вас это удивляет? Послушайте, я опросил более пятнадцати тысяч человек в 
аудиториях по всей стране, сталкивались ли они с тем же самым в своей жизни, и 
более половины сразу подняли руки.
Доказывает ли это, что продажа автомобилей отличается от других видов торговля? 
Разве продавцу автомашин становится лучше от того, что он забывает покупателей 
и посвящает все свое время поискам новых клиентов? Что ж, вот девиз, который 
был на виду у всех продавцов одной крупной торговой организации: "Никогда не 
забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть вас".
Вы догадались. Это была организация по продаже автомашин. Компания "Шевроле 
Мотор", следуя этому девизу, поднялась на первое место в мире по продаже 
автомобилей по сравнению со всеми остальными про