снова видится Стив Эванс с 
битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:
- Эванс, какого черта ты ждешь?
Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это 
труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.
Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что 
давайте сразу перейдем к сути:
вы не получите комиссионных не заключив сделки;
вы не сможете заключить сделки не выписав счета;
вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;
вы не сможете поговорить с клиентом не нанеся ему визита.
Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются 
визиты!
» 3. То, что помогло мне победить моего злейшего врага
В первый год мои заработки были настолько малы, что я подрабатывал на полставки 
тренером бейсбольной команды колледжа Суартмор.
Однажды я получил приглашение от отделения Христианского союза молодых людей в 
городе Честер, штат Пенсильвания, приехать к ним и прочесть лекцию о "Трех Ч: 
чистый спорт, чистый характер и чистый образ жизни". Читая письмо, я понял, что 
мне просто невозможно принять это приглашение. В самом деле, меня вдруг осенило,
 что у меня не хватало смелости убедительно разговаривать даже с одним 
человеком, не говоря уже о целой сотне.
Именно тогда я начал понимать, что никогда не поправлю свои дела, если не смогу 
преодолеть робости и страха при разговоре с незнакомыми людьми.
На следующий день я пошел в местное отделение Христианского союза на Арч-Стрит, 
1421, в Филадельфии и сказал директору по образованию, почему я считал, что у 
меня не получится. Я спросил, нет ли у них каких-нибудь курсов, которые могли 
бы мне помочь. Он улыбнулся и сказал:
- У нас есть именно то, что вам надо. Пройдемте со мной.
Я последовал за ним по длинному коридору. Мы вошли в комнату, в которой сидела 
группа мужчин. Один из них только что закончил выступать, а другой встал, чтобы 
покритиковать говорившего. Мы сели у стены. Директор по образованию прошептал 
мне:
- Это курсы ораторского мастерства. Я никогда раньше не слышал о курсах 
ораторского мастерства.
Тут поднялся еще один человек и начал произносить речь. Это было ужасно. 
Настолько ужасно, что это воодушевило меня. Я сказал самому себе: "Испуган и 
косноязычен, как и я. Наверно, я не намного хуже его".
Очень скоро мужчина, критиковавший предыдущего оратора, вернулся. Меня 
представили ему. Его звали Дейл Карнеги.
- Я хочу ходить на ваши курсы,- сказал я.
- Наш курс дошел до середины, - сказал он. - Может быть, вам лучше подождать. 
Мы будем набирать еще одну группу в январе.
- Нет, - сказал я. - Я хочу присоединиться прямо сейчас.
- Хорошо, - улыбнулся мистер Карнеги и сказал, взяв меня за руку, - вы будете 
выступать следующим.
Меня, конечно, трясло, меня просто охватил ужас, но все-таки мне удалось 
кое-как рассказать им, почему я там оказался. Выступление было ужасным, но, 
несмотря на это, стало моей огромной победой над собой. До этого я не мог даже 
встать перед толпой и сказать: "Здрасьте".
Это произошло ровно тридцать лет назад, и вот сейчас я пишу эти строки и не 
могу забыть того вечера, который стал началом одной из самых важных фаз моей 
жизни.
Именно там и тогда я записался на эти курсы и стал регулярно посещать 
еженедельные встречи.
Спустя два месяца я поехал в Честер и выступил. Я уже знал, что делиться опытом 
сравнительно легко, так что я рассказал аудитории о своей спортивной карьере, о 
том, как делил комнату с Миллером Хаггин-сом, и о том, как попал в высшую лигу 
с подающим Кристи Матьюсоном. Меня поразил тот факт, что я смог без остановки 
говорить почти полчаса, и еще больше меня поразило то, что после этого ко мне 
подошло человек двадцать-тридцать. Они пожали мне руку и сказали, что 
выступление им очень понравилось.
Это был один из самых больших триумфов в моей жизни. Он придал мне уверенности, 
как ничто другое. Все мне казалось сказкой. Это и было сказкой. За два месяца 
до этого я боялся заговорить с кем бы то ни было из начальства; теперь здесь я 
стоял перед группой в сто человек, владел их вниманием и сам получал 
наслаждение от этого. Я вышел из аудитории другим человеком. Я получил большую 
известность среди этих людей выступив с двадцатипятиминутной речью, чем если бы 
я посещал эту группу в течение многих месяцев не проронив ни слова. К моему 
удивлению, Дж. Бортон Уикс, известный адвокат из округа Делавэр, который был 
председательствующим на этой встрече, проводил меня до вокзала. Когда я садился 
в поезд, он пожал мне руку, от души поблагодарил и пригласил снова приехать к 
ним при первом удобном случае.
- Один из моих компаньонов и я обсуждали страхование жизни, - сказал он, когда 
поезд тронулся.
"Первый удобный случай" вернуться в Честер выдался на редкость скоро.
Через несколько лет после этого Дж. Бортон Уикс стал президентом Кингстоунского 
автомобильного клуба, второго по величине автомобильного клуба в мире. Бортон 
Уикс стал одним из самых лучших моих друзей и, кроме того, одним из самых моих 
влиятельных деловых партнеров.
Несмотря на выгодность этого знакомства, оно ничего не значило в сравнении с 
той самоуверенностью и смелостью, которые я