я со стула. Я верил всему, что говорил 
мистер Талбот. Передо мной стоял человек, который начал работать на компанию, 
когда ему едва исполнилось одиннадцать лет; он успел поработать в каждом 
отделе; в течение нескольких лет он сам ходил по улицам и продавал страховки. 
Он знал, что говорил. Будто солнце неожиданно выглянуло из-за туч. В то же 
самое мгновение я решил поверить ему на слово.
Я сказал себе: "Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь 
пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым 
гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот!"
Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу наступило: я же знал, что дела у 
меня поправятся!
Все это случилось за два с половиной месяца до нового года. Я решил вести 
запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я 
действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, 
что могу значительно увеличить количество таких визитов. Но я также обнаружил, 
что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами ежедневно, и так каждую 
неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда я понял, как мало до 
этого я виделся с людьми.
В течение тех десяти недель я продал страховок на 51 000 долларов больше, чем 
смог продать за все
предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но он доказывал, что мистер 
Талбот знал, о чем говорил. Я таки мог продавать!
Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил, что в дальнейшем буду как 
можно меньше тратить его зря. Продолжать вести записи, однако, никакой 
необходимости не было.
После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я 
оказался в таком же безвыходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем 
я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, 
задавая себе один и тот же вопрос: "Что со мной происходит? В чем же дело?" 
Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. 
Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.
"Как же мне заставить себя общаться с людьми? -думал я. - Стимулов для этого у 
меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй".
В конце концов я решил вернуться к ведению записей.
Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом 
рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. 
Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я нанес 1849 визитов. За 
это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65 сделок, и мои 
комиссионные составили 4251,82 доллара.
Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый визит дал мне 2 доллара 30 
центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я был настолько обескуражен, 
что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение, независимо от того, увиделся 
я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов в карман.
У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые 
придавали мне эти записи.
Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я 
смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со 
временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом 
до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.
Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого 
визита, 23 процента -после второго и 7 процентов - после третьего и более 
визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на 
последние 7 процентов. "Так зачем же тратить время на 7 процентов, - думал я. 
-Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?" Одно 
только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 
4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы 
делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем 
читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто 
вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел 
неудачи, прежде чем начал вести записи.
Выражение "не размахнешься - не ударишь" так же верно в торговле, как и в 
бейсболе. Когда я играл за "Кардиналов", у нас был правый крайний по имени Стив 
Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как следует. Но у 
него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, 
прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. 
Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными 
"домами". Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал 
к главному "дому". Все заорали:
- Давай, Стив, бей по первому мячу!
Заняв позицию в "доме", можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч...
 мяч просвистел прямо через центр дома... но Эванс даже биты с плеча не поднял.
- Первый промах,- заревел судья.
- Давай, Стив! Бей по следующему мячу! - молили игроки и болельщики.
Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять 
послал мяч прямо через центр!
И опять Стив не ударил.
- Второй промах! - прокричал судья.
- Эванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у 
третьего "дома". - Какого черта ты ждешь?
- Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! - крикнул в ответ Стив с раздражением 
(1-го и 15-го мы получали зарплату).
Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем 
кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мн