оявился, журналист сказал:
- Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходится репетировать после пятидесяти 
шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли величайшим Гамлетом всех 
времен и гением сцены!
Берримор расхохотался.
- Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду? Пять месяцев каждый день по 
девять часов я читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. Мне казалось, 
что я никогда не смогу удержать ее в голове. Несколько раз я хотел все бросить. 
Я думал, что ошибся в выборе призвания и величайшей своей ошибкой считал то, 
что пошел в актеры. Ну разве это не смешно?
Когда я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль 
попросить нашего директо-
pa разрешить мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего 
агентства. По его виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой 
просьбой. Это поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал 
и репетировал. По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее 
все больше энергии. Я стал воодушевляться ею. Пока я продолжал 
совершенствоваться, у меня возникла новая идея. После моей демонстрации я 
заключил крупную сделку, которую никогда бы не заключил не пройди я через все 
эти репетиции. Всякий раз, когда меня просили продемонстрировать деловое 
интервью перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, 
возможно, гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня 
готовиться и репетировать до тех пор, пока я не чувствовал, что готов. 
Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный тренер "Нотр Дам" по футболу, 
побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых организаций страны. 
Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в коммерции, о которых 
когда-либо читал. Вот их суть: в "Нотр Дам" у нас была команда примерно из 
трехсот парней, как университетских ветеранов, так и новичков. Они постоянно 
тренировались основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все 
основные приемы не стали для них такими же естественными и бессознательными, 
как дыхание. Тогда в игре не приходилось останавливаться и думать, что делать 
дальше, когда нужны были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в 
торговле, как и в спорте. Если хочешь стать звездой в торговой игре, то должен 
вызубрить основы - азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать 
настолько, что в любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключения 
сделки, ты мог бы снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не 
заметили этого. Такого совершенства невозможно достичь глядя в зеркало и 
поздравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к себе. Надо зубрить, 
зубрить и зубрить!
Вот что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить звание величайшего 
Гамлета своего времени.
Вот что помогло Джесси Бэркетту подняться от посредственного подающего до 
неувядаемой звезды бейсбола! И по сей день лишь четыре игрока смогли повторить 
рекорд в 400 очков за несколько сезонов: Тай Кобб, Роджерс Хорнсби, Ладжои и 
Бэркетт.
Да, вот что помогло мне выбраться из второго эшелона и попасть в первую лигу в 
бейсболе... и в коммерции.
ВКРАТЦЕ
1. Самое лучшее время для подготовки речи - это сразу же после ее произнесения; 
то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были сказать и чего не 
должны были говорить, свежо в вашей памяти. Запишите это немедленно!
2. Запишите ваше выступление слово в слово. И совершенствуйте его. Читайте и 
перечитывайте его, пока не будете его знать досконально. Но не учите его 
наизусть. Попробуйте свое выступление на своей жене. Если у вас не получится, 
она вам об этом скажет. Перескажите его вашему начальнику. Перескажите его 
другому торговому агенту. Не расставайтесь с ним, пока не полюбите его.
Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
» 29. Как дать клиенту возможность помочь вам заключить сделку
Вот древнейшая китайская пословица, гласящая: "Лучше один раз увидеть, чем 
тысячу раз услышать". Прекрасное правило, как я выяснил, - это никогда не 
говорить то, что можно инсценировать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте 
сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. 
Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить 
сделку.
Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка 
использовалась при заключении сделки:
1. Компания "Дженерал Электрик" и ей подобные годами пытались убедить школьные 
советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. 
Проводились многочисленные конференции... были произнесены тысячи слов... 
Результаты? Никаких! Вдруг одному торговому агенту пришла в голову идея - 
инсценировка. Стоя перед школьным советом в одном городе, он держал над головой 
стальной стержень. Взяв его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: 
"Джентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как я, он снова выпрямится (дает 
стержню выпрямиться), но если я согну его дальше определенной точки, стержень 
погнется и уже не выпрямится". (Согнув стержень дальше точки упругости, 
находящейся посередине, агент показал, что стержень потерял гибкость). "То же 
самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. Их глаза могут 
выдержать лишь не-
значительное напряжение. Если напряжение будет больше, их зрение обязательно 
ухудшится!"
Результат? Были собраны деньги. Сразу же было установлено современное 
освещение!
2. Давайте посмотрим, как простая вещица - старомодная спичка была эффектно 
использована для де