по всем счетам, скопившимся в ящике стола, и уменьшить расходы. Если 
же вы хотите обсудить с ним его жизненные проблемы, он с удовольствием и 
откровенно поговорит с вами о любой идее, которая могла бы помочь ему решить 
эти проблемы. У домохозяйки нет времени обсуждать с торговым агентом покупку 
нового холодильника, но ее беспокоят высокие цены на мясо, масло, яйца, молоко. 
Она кровно заинтересована в сокращении расходов и снижении затрат на еду. 
Делового молодого человека не интересует вступление в Младшую Торговую Палату, 
но он крайне заинтересован в приобретении новых друзей, в своей известности, 
чтобы его выше ценили в обществе, и в возможности увеличить свой доход.
Иногда успешный подход происходит без всякого "вступительного разговора". 
Позвольте привести всего несколько примеров: недавно у меня дома, вечером, мой 
друг, давно связанный с известным производственным концерном, рассказал 
следующее:
- Это была моя первая поездка в качестве коммивояжера за пределы Филадельфии. Я 
никогда до этого не был в Нью-Йорке. Последней остановкой перед 
городом-гигантом был Ньюарк. Когда я вошел в магазин клиента, он был занят с 
покупателем. Его пятилетняя дочь играла на полу. Это была крохотная девчурка, и 
мы с ней моментально подружились. Я покатал ее на плечах вокруг тюков с 
товарами. Когда отец ребенка освободился и я представился ему, он заметил:
- Мы уже давно ничего не покупали у вашей компании.
Я не говорил с ним о делах. Разговор шел о его маленькой дочери. Он сказал:
- Я вижу, вам нравится моя дочка. Не хотите ли прийти к нам сегодня вечером, мы 
празднуем ее день рождения? Мы живем прямо над магазином.
Я поехал дальше, мельком взглянул на Нью-Йорк, только мельком. Устроившись в 
старой гостинице "Се-виль" и умывшись, я вернулся в Ньюарк на день рождения. 
Каждая минута того вечера была незабываемой. Когда я собрался уходить, я 
затрепетал от волнения: мне вручили самый большой заказ, который когда-либо 
клиент давал нашей компании. Я ничего и не пытался продавать. Потратив время на 
то, чтобы быть ласковым с маленькой девочкой, я избрал как раз тот подход, 
который всегда окупается.
Этот агент очень скромен и не разрешил мне назвать здесь его имя, но сначала он 
стал коммерческим директором, потом генеральным директором и, наконец, 
президентом своей компании, которая сумела удержать свою марку в течение более 
ста лет. "За двадцать пять лет работы торговым агентом, - продолжал он свой 
рассказ, - самый лучший подход, по-моему, это сначала узнать о хобби клиента, а 
потом поговорить об этом хобби".
Не всегда можно поиграть с ребенком или поговорить о хобби, но всегда можно 
быть дружелюбным. Недавно я обедал еще с одним своим близким другом, Лестером Г.
 Шинглом, президентом компании "Шингл Лезер" из города Камден, штат Нью-Джерси. 
Лестер -один из самых способных торговых агентов, которых я когда-либо встречал.
 Он сказал:
- Много лет назад, когда я был молодым коммивояжером, я приехал к крупному 
производителю в штате Нью-Йорк, но так и не смог ему ничего продать. Однажды, 
когда я входил в кабинет этого пожилого человека, он был раздражен и сказал: 
"Прошу прощения, но я не могу уделить вам времени сегодня. Я ухожу на обед". 
Поняв, что требуется какой-то необычный подход, я быстро сказал: "Не возражаете,
 если я отобедаю с вами, мистер Питтс?" Казалось, он был несколько удивлен, но 
ответил: "Конечно, поедемте".
За столом я ни словом не обмолвился с ним о делах. Когда мы снова вернулись в 
его кабинет, он сделал мне небольшой заказ. Это был первый заказ, полученный 
нами от него, но он оказался началом долгого делового сотрудничества.
В мае 1945 года я был в городе Энид, штат Оклахома. Там я услышал о розничном 
торговце обувью по имени Дин Нимейер, который получил известность тем, что 
установил мировой рекорд продав 105 пар обуви за один день. Каждая покупка была 
отдельной индивидуальной сделкой с 87 женщинами и детьми. С этим-то человеком 
мне и захотелось поговорить, так что я пошел в магазин, где работал мистер 
Нимейер, и спросил, как это у него получается. Он ответил:
- Все дело в подходе. Клиентке либо продашь, либо нет, в зависимости от того, 
как встречаешь ее у двери.
Мне не терпелось увидеть собственными глазами то, о чем он говорил, поэтому я 
понаблюдал за ним в деле в то утро. Он действительно дает покупательнице 
почувствовать себя как дома. Он выходит к ней навстречу с искренней сердечной 
улыбкой. Благодаря естественным любезным манерам Дина клиентки действительно 
получали удовольствие от посещения магазина. Они совершали покупку еще до того, 
как присаживались.
Эти трое мужчин в своем подходе просто-напросто использовали первую и, возможно,
 самую важную стадию торговли: "Продай сначала себя!"
Я заметил, что выбор моего подхода зависит от того, что обо мне думает клиент - 
"приемщик заказа" или "советчик". Если мой подход верен, то, когда я делаю 
презентацию своего товара, я хозяин положения. Если мой подход неверен, 
хозяином положения будет клиент.
Эту главу я собираюсь закончить "подготовительным разговором", которым я 
пользуюсь, разговором, выработанным с годами и ставшим для меня незаменимым. Вы 
должны помочь мне провести часть этого диалога в соответствии с родом вашей 
коммерческой деятельности.
Я. Мистер Коут, по цвету ваших волос или глаз я не могу судить о положении 
ваших дел, точно так же как врач не сможет поставить диагноз моего состояния, 
если я приду к нему в кабинет, сяду и откажусь отвечать на вопросы. Этот в