ач 
вряд ли что-нибудь сможет для меня сделать, так ведь?
Мистер Коут (обычно с улыбкой). Верно, так.
Я. Что ж, точно так же и у нас с вами, если вы не захотите посвятить меня в 
свои тайны до определенной степени. Другими словами, чтобы я смог предложить 
вам кое-что в будущем, что могло бы вам пригодиться, не соизволите ли вы 
ответить мне на несколько вопросов?
Мистер Коут. Валяйте. Что это за вопросы?
Я. Теперь, если какие-либо из заданных мною вопросов вам не понравятся и вы не 
захотите на них отвечать, я не обижусь. Я все пойму. Но если кто-нибудь хоть 
что-то узнает о том, что вы мне сейчас расскажете, то это случится лишь потому, 
что это вы доверите ему свою тайну, а не я. Все будет храниться в глубокой 
тайне.
АНКЕТА
Я заметил, что гораздо легче получить ответы, если подождать, когда клиент 
ответит на первый вопрос, а потом я уже достаю из кармана анкету. Я делаю это, 
глядя прямо на него и слушая с большим интересом. Эту анкету я разработал за 
многие годы работы. Она короткая, но дает мне полное представление о состоянии 
дел клиента, а также некоторые намеки на его ближайшие планы и будущие цели. 
Работа с вопросами должна вестись как можно быстрее. У меня на нее уходит от 
пяти до десяти минут в зависимости от говорливости клиента.
Вот некоторые из сокровенных вопросов, которые я не стесняюсь задавать:
Какой минимальный доход в месяц потребуется вашей жене в случае вашей смерти?
Ваш минимальный доход в месяц в возрасте шестидесяти пяти лет?
Какова стоимость вашего имущества сейчас?
Какие облигации, акции, другие ценные бумаги вы имеете?
Недвижимость (закладные)?
Кассовая наличность?
Трудовой доход за год?
Страхование вашей жизни?
Сколько денег вы ежегодно тратите на страхование?
Не надо бояться задавать эти вопросы, которые прямо относятся к вашей работе, 
если вы подготовите клиента к ним во время подготовительного разговора, 
похожего на тот, который я привел выше.
Анкету я точно так же кладу назад в карман, как и достал. Мой последний вопрос 
(с улыбкой): "Чем вы занимаетесь в свободное от работы время, мистер Ко-ут? 
Другими словами, есть ли у вас хобби?"
Ответ на этот вопрос очень часто начинает иметь значение для меня позднее. Пока 
он отвечает на этот вопрос, я кладу анкету назад в карман. Я никогда не 
показываю ее клиенту при первой встрече. Его любопытство постепенно возрастет 
до такой степени, что мои шансы увеличатся во время второй встречи. После того 
как я собрал всю информацию, я ухожу как можно быстрее, говоря: "Спасибо за 
откровение, мистер Коут. Я собираюсь это обдумать. По-моему, у меня есть идея, 
которая может вам пригодиться, и, когда я ее продумаю, я позвоню вам, и вы 
назначите мне встречу. Это вас устраивает?" Обычно он отвечает на это: "Да".
Я смотрю по обстановке, можно ли договориться о точной встрече тут же на более 
позднее время, скажем, на следующей неделе.
Главное
Эти вопросы должны храниться в папке, как у врача хранятся истории болезней его 
пациентов. Это дает вам информацию о клиенте, которая пополняется по мере 
успеха самого клиента. И я заметил, что по мере своего продвижения эти люди с 
удовольствием рассказывают вам о своих успехах. Они знают, когда вы искренне 
заинтересованы, знают, что вы тот человек, с которым можно обсудить свои 
проблемы и поделиться своими успехами.
Не думаю, что подготовительный разговор надо выучивать наизусть. Но я уверен, 
что его следует переписать и перечитывать каждый день по нескольку раз. Потом 
вдруг в один прекрасный день вы запомните его. Если вы будете учить его именно 
таким образом, он никогда не будет звучать как заученный. Проведите такой 
разговор со своей женой. Повторяйте и повторяйте его с ней до тех пор, пока не 
выучите его так хорошо, что он станет неотъемлемой частью вас.
Вкратце
1. He пытайтесь сразу бросать "перлинь" — сначала бросьте "бросательный конец".
2. При подходе следует ставить только одну цель: продать деловую беседу, а не 
ваш товар, -вашу беседу. Это-сделка перед сделкой.
» 26. Секрет
назначения встреч
В течение тридцати одного года я хожу к одному и тому же парикмахеру, 
маленькому итальянцу по имени Руби Дей. Он был подмастерьем у своего дядюшки, 
когда ему было всего девять лет. Он был такого маленького роста, что ему 
подставляли скамейку. Клиенты Руби считают, что он, возможно, один из лучших 
цирюльников в мире. Кроме того, он всегда лучезарен.
Несмотря на все эти качества, в 1927 году дела у Руби резко покатились вниз. 
Положение его стало настолько плохим и он так страдал от безденежья, что не мог 
заплатить ренту за четыре месяца и домовладелец, где он держал свою крохотную 
парикмахерскую на одного, грозился вышвырнуть его вон.
Как-то в пятницу после обеда, когда он меня стриг, я заметил, что он выглядел 
как-то болезненно. Я спросил у него, что случилось. В конце концов он признался 
мне, в каком ужасном положении оказался. В довершение к этому жена родила ему 
еще одного ребенка, мальчика, Руби - младшего.
Пока мы разговаривали, зашел еще один посетитель и спросил, как скоро он сможет 
постричься. Руби уверил его, что ждать ему придется совсем недолго, так что 
посетитель нехотя сел и стал читать какой-то журнал.
Я сказал:
- Руби, почему бы вам не работать назначая часы приема?
- О, мистер Беттджер, - ответил он