, если вы будете использовать 
три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности 
включите в нее его профессию.
4. Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может 
слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер 
сказал: "На недавней встрече агентов по закупкам мы устроили голосование, чтобы 
выяснить самую главную причину неудач торговых агентов при заключении сделок. 
Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем за то, что 
агенты говорят слишком много".
5. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, 
превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого боитесь, и 
признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если 
признаетесь ему, что вам страшно в его присутствии.
ЧАСТЬ ПЯТАЯ
СТАДИИ ТОРГОВЛИ
» 25. Сделка перед сделкой
Однажды, стоя на палубе большого корабля, наблюдая, как он швартуется в порту 
города Майами, штат Флорида, я увидел нечто такое, что стало для меня хорошим 
уроком в подходе к предполагаемому клиенту. В то время как раз торговля меньше 
всего занимала меня. Я был в отпуске.
Когда корабль подошел ближе к причалу, матрос что-то поднял кверху, что-то 
похожее на бейсбольный мяч с тонкой веревкой, привязанной к нему. Помощник, 
стоящий на причале, широко развел руки, но мяч пролетел высоко у него над 
головой, а веревка упала ему на руку. Когда он стал вытягивать веревку двумя 
руками из воды, я заметил, что она тянула за собой более толстый канат. Вскоре 
помощник намотал тяжелый канат на железный столбик, швартовую тумбу. Постепенно 
корабль встал вдоль причала и пришвартовался.
Я расспросил об этом капитана. Он ответил:
- Эта тонкая веревка называется "бросательным концом", мяч, привязанный к ней, 
называется "мартышкин палец", тяжелый канат, которым корабль причаливают к 
причалу, - "перлинь". Невозможно было бы бросить перлинь через борт корабля так,
 чтобы он долетел до причала.
Тут-то мне и пришло в голову, почему я теряю так много времени и перспективных 
клиентов, когда начинаю вести с ними переговоры. Я пытался бросить им перлинь. 
Например, за несколько дней до этого оптовый торговец хлебобулочными изделиями 
пригрозил вышвырнуть меня с погрузочной платформы своей пекарни. Я явился без 
приглашения и начал разговор о сделке до того, как он понял, кто я такой, 
откуда и чего хотел. Ничего удивительного, что он обошелся со мной столь 
неучтиво. Он просто ответил мне той же монетой. Только теперь я понял, каким 
был глупым!
Вернувшись домой после отпуска, я стал читать вee, что мог найти о "подходе". Я 
спрашивал старших и более опытных агентов об этом. К моему удивлению, некоторые 
из них говорили: "Подход-это самая сложная стадия в коммерции!" Я начал 
понимать, почему я так нервничал и часто ходил взад-вперед перед дверью в 
кабинет, прежде чем идти на встречу. Я не знал, как подойти к человеку! Я 
боялся, что меня выставят, так и не дав возможности рассказать о своем деле. И 
как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? 
Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая своих клиентов. Приведу 
две полезные вещи, которые я узнал от них.
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они,
 кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в 
ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о 
природе своих заня-гий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом,
 если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же 
сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, го им нравится, когда он 
спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о 
сделке.
Годы спустя я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся 
лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:
- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не 
растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять 
секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы 
рассказать все, что хотите.
Продайте деловое предложение, прежде чем попытаетесь предлагать товар.
Если я вдруг захожу к человеку без приглашения, я говорю:
- Мистер Вильсон, меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из страховой компании 
"Фиделити" Ваш знакомый Вик Райденауэр попросил меня повидаться с вами, как 
только я окажусь в этих краях. Вы можете уделить мне несколько минут или мне 
лучше зайти попозже?
Обычно он отвечает:
- Говорите. Или:
- А о чем вы хотите поговорить?
- О вас! - отвечаю я.
- Что обо мне? - обычно спрашивает он.
Вот тут-то и наступает критический момент в подходе! Если вы не готовы ответить 
на этот вопрос сразу и удовлетворительно, тогда лучше вообще не приходить! Если 
вы сообщите, что хотите что-то продать ему, что будет стоить ему денег, это 
значит, что вы собираетесь прибавить ему проблем. Он и так не знает, как 
выплатит