ую погоду. Когда болтовня становилась просто 
невыносимой, он прекращал ее, вынимая прокладки из заднего кармана и вставляя 
их в уши! Излишняя болтовня - один из злейших социальных пороков. Если вы ему 
подвержены, ваш лучший друг не скажет вам об этом, но будет вас избегать. Я 
пишу на эту тему, потому что этот самый порок был одним из моих злейших врагов 
в жизни. Боже правый, если и был на свете человек, который любил подчас 
сболтнуть лишнего, так это был, к сожалению, я, Фрэнк Беттд-жер.
Один из моих лучших друзей как-то отвел меня в сторонку и сказал:
- Фрэнк, тебе нельзя задать ни одного вопроса, чтобы ты не отвечал на него 
минут пятнадцать, когда на это нужно всего одно предложение!
Но по-настоящему я осознал это, когда вел переговоры с очень занятым 
администратором, который сказал:
- Ближе к делу! Оставьте все эти подробности.
Его не интересовала арифметика. Ему нужен был ответ.
Я стал размышлять о своих незаключенных сделках, о друзьях, которых утомлял, и 
о времени, которое упустил. Я был так поражен значением краткости, что попросил 
свою жену поднимать палец всякий раз, когда меня начнет заносить. Я пытался 
избегать подробностей, как гремучей змеи. Наконец с течением времени я научился 
говорить меньше, но бой этот продолжается до сих пор. Я считаю, что он будет 
продолжаться, пока я живу. Лишь позавчера я поймал себя на том, что говорю уже 
четверть часа, после того как уже все сказал, что хотел, просто потому, что у 
меня было желание поговорить.
А как у вас насчет того, чтобы вовремя остановиться? Бывает ли, что вас 
"заносит" и вы не можете остановиться? Не ловили ли вы себя на том, что 
рассказываете очень подробно? Как только вы заметили, что говорите слишком 
много, - остановитесь! Выключите свой "будильник". Если слушатель не настаивает 
на том, чтобы вы закончили свой рассказ, это значит, что вы затянули с 
говорильней.
Агент по продаже не может знать слишком много, но он может говорить слишком 
много. Вице-президент компании "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер, один из 
крупнейших покупателей в мире, утверждает:
- На недавней встрече агентов по закупкам мы утроили голосование, чтобы 
выяснить самую главную причину неудач коммерсантов при заключении сделок. Очень 
важно то, что голосование показало: соотношение один к трем за то, что 
коммерсанты слишком много говорят.
Могу рассказать вам, как я вдвое сокращаю свои телефонные разговоры. Прежде чем 
позвонить человеку, я составляю список вопросов, которые собираюсь обсудить. 
Потом звоню ему и говорю:
- Я знаю, что вы заняты. У меня всего четыре вопроса, которые я хочу с вами 
обсудить по очереди... первое .. второе... третье... четвертое...
Когда я заканчиваю говорить по четвертому вопросу, он знает, что разговор почти 
закончен, и я готов повесить трубку после того, как он мне ответит. И тут же 
прекращаю разговор словами:
-Хорошо, большое спасибо. И вешаю трубку.
Это не значит, что мы должны быть грубыми. Нам всем сразу же перестает 
нравиться грубый человек, но мы все восхищаемся человеком лаконичным и 
говорящим по существу.
Великий творец Генезиса рассказал историю сотворения мира употребив 442 слова, 
вполовину меньше, чем понадобилось мне в этой главе. Вот это шедевр краткости!
» 24. Эта беседа научила меня как побороть страх перед начальством
Кто-то спросил меня недавно, испытывал ли я когда-нибудь страх? Страх - это не 
то слово. Меня охватывал ужас! Это случилось давным-давно, когда я боролся за 
свое убогое существование, пытаясь продавать страховки. Постепенно я стал 
понимать, что, если я хочу поправить свои дела, мне надо вст ечаться с более 
состоятельными людьми и продавать более дорогие полисы. Другими словами, я 
играл во втором эшелоне, а теперь захотел попробовать себя в лиге мастеров.
Первой "шишкой", которой я нанес визит, был Арчи Э. Хьюз, президент компании 
"Фосс-Хыоз" из Филадельфии, на углу 21-й и Маркет Стрит. Это был один из 
ведущих предпринимателей автомобильной промышленности на восточном побережье. 
Мистер Хьюз был занятым человеком. Мне пришлось сделать несколько попыток, 
прежде чем увидеться с ним.
Когда секретарша ввела меня в его роскошно обставленный кабинет, нервозность 
моя возросла. Когда я начал говорить, голос мой дрожал. Вдруг я совершенно 
потерял самообладание и больше не мог говорить. Я
стоял дрожа от страха. Мистер Хьюз взглянул на меня в недоумении. Тут, даже не 
сознавая этого, я совершил мудрую вещь, простую маленькую вещь, которая 
превратила беседу из смешного провала в успех. Я, запинаясь, произнес:
- Мистер Хьюз... Я... Э-э... так давно хотел увидеться с вами, и, э... теперь, 
когда я здесь, я так волнуюсь и боюсь что не могу говорить!
Даже пока я это произносил, к моему удивлению, мой страх стал пропадать. В 
голове прояснилось, руки и колени перестали дрожать. Мистер Хьюз как-то вдруг 
стал моим другом. Ему явно польстило, что я считал его такой важной персоной. 
Лицо его стало добрым, и он сказал:
- Все отлично. Не торопитесь. Я сам точно так же себя чувствовал, когда был 
молодым. Присаживайтесь и не волнуйтесь.
Он тактично подбодрил меня, задавая вопросы. Было очевидно, что, если бы у меня 
была идея, которой он мог бы воспользоваться, он бы помог заключить сделку.
В тот раз я ничего ему не продал, но я кое-что приобрел, что впоследствии 
оказалось гораздо более ценным, чем комиссионные, которые я бы мог получить за 
эту сделку. Я открыл вот какое простое правило: если вами овладел страх... 
признайтесь в этом!
Этот комплекс страха, возникающий при разговоре с важными людьми, как я полагал,
 был из-за отсутствия смелости. Я стыдился этого. Я старался спрятать его. С 
тех пор я узнал, однако, что многих людей, добившихся успеха в общественных 
делах, пр