вляться на службу к семи часам утра и убирать 
помещение до того, как придут остальные. "Теперь, - сказал он, -Морган - 
коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему 
первый на своем рабочем месте каждое утро!"
Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен 
вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо 
при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб 
"Шесть часов", Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, 
и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше денег.
Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне.
Ныне Морган Томас - президент бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", второй по 
величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Морган - 
один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей, занимающих 
ключевые посты в этой прекрасной организации.
Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: "Как вообще вы 
начинали это дело, мистер Рот?"
Человек обычно отвечает:
- Что ж, это - длинная история.
Когда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, 
я всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких 
возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это - 
великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко 
попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал 
все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к 
этому. Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он 
иногда готов рассказывать в мельчайших подробностях.
После ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как 
зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на 
карточках хранятся у меня в папках за двадцать пять лет.
Иногда люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к 
людям оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных 
дружеских отношений.
Как будто некое волшебство заключено в этом вопросе: "Как вообще вы начали это 
дело?" Очень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми" клиентами в 
благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы встретиться со 
мной. Давайте возьмем один типичный пример. Вот подлинная беседа с очень 
занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно 
желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.
Я. Доброе утро, мистер Рот! Меня зовут Беттджер, я из страховой компании 
"Фиделити Мьючуал Лайф". Вы знаете мистера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю ему 
рекомендательную карточку с личной подписью Джима Уолкера) .
Рот (вид очень хмурый... бросает взгляд на карточку... швыряет ее на стол и 
грубо говорит). Вы что, еще один торговый агент?
Я. Да, но...
Рот (прерывая меня на полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко 
мне приходит сегодня. У меня слишком много важных дел. Я не могу весь день 
выслушивать одних агентов. Не отвлекайте меня, понятно? У меня нет времени!
Я. Я зашел на минутку, чтобы представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита - 
договориться о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе. 
Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце 
работы?
Рот. Говорю вам, у меня нет времени на торговых агентов!!!
Я (проходит целая минута, пока я с интересом рассматриваю один из образцов его 
продукции, стоящий на полу). Вы это производите, мистер Рот?
Рот. Да.
Я (рассматриваю образец еще минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?
Рот. О-о... двадцать два года.
Я. Как вообще вы начали это дело?
Рот (откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая 
история. Я начинал в компании "Джон Доу", когда мне было семнадцать; работал на 
них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам 
попробовать.
Я. Вы родились здесь, в Челтенхэме, мистер Рот?
Рот (теплея еще больше). Нет. Я родился в Швейцарии.
Я (приятно удивлен). Что вы говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем 
молодым.
Рот (очень дружелюбно, улыбаясь). Да-а. Я покинул дом, когда мне было 
четырнадцать. Какое-то время жил в Германии. Потом решил, что хочу уехать в 
Америку.
Я. Наверное, большой капитал потребовался на то, чтобы запустить такой большой 
завод, как этот?
Рот (улыбаясь). Да уж, я начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 
300 000!
Я. Наверное, очень интересно посмотреть, как делаются эти бочки?
Рот (встает, подходит к бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся 
нашими бочками. Мы считаем их лучшими на рынке. Хотите пройтись по заводу и 
посмотреть, как они изготовляются?
Я. С удовольствием!
Рот кладет руку мне на плечо и ведет на завод.
Этого человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и 
сыновья", Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не 
продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать договоров, а также 
с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать 
плодотворное сотрудничество с ним.
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что 
вы его искренний друг...
А. Линкольн
2. Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
3. Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное 
пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
4. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или и