чаниям наших общих 
знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, 
способствовала его великолепному успеху.
Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них 
больших свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы 
дороже. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих 
есть и здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - 
они изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал 
много лет назад о завоевании друзей. Мысль старая, но она так помогла мне в 
жизни, что хочу повторить ее здесь.
"Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы 
его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это 
- верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без 
труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".
Много лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании 
"Джирард Траст" на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был 
двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я 
узнал его получше, я сказал ему:
- Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании "Джирард Траст" или одним 
из ее высших руководителей.
Он посмеялся надо мной, но я настаивал:
- Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для 
этого все природные данные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное 
впечатление. У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители 
этого банка когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на 
пенсию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы, 
если бы захотели!
Я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы 
ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников 
созвали на собрание и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми 
столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым 
предложениям подчиненных.
Мой юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился своими мыслями по 
данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были 
поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что 
были просто удивлены его ораторскими способностями.
На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в 
кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его 
предложений.
А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? 
Клинтон С. Стифел -вице-президент компании "Провидент Траст", одной из 
старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.
Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он время от времени 
приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться 
конкурентов.
Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими 
молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им 
зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных 
концернов с хорошо поставленным делом - от их конкурентов! Я напомнил им, как 
они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им 
такой вопрос: "Как вы вообще начали это дело?" Это рассмешило их обоих, и они 
стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего 
не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были 
более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, 
по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере 
деятельности. Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не 
хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!
Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на 
плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:
- Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, 
хорошо?
Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и 
толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти 
люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.
Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим 
вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, 
с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их 
идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень 
нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один 
пример.
Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором 
бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:
- Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и 
поправить здоровье. Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:
- Вы что, разыгрываете меня?
- Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш 
президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем 
мальчишкой, вам приходилось