дастся 
продать в первый раз, он оставит за робой шлейф доверия. Клиента, как правило, 
трудно обмануть во второй раз туманным или умным разговором, который не 
соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто 
говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента 
по продаже сразу же внушает доверие или недоверие... абсолютная правдивость 
всегда безопасней и лучше".
Джордж Мэттью Адамс
Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следовать их кодексу. 
Любой торговый агент только выиграет от этого: "Во всех моих взаимоотношениях с 
клиентами я согласен соблюдать следующее правило профессионального этикета: я 
должен в свете всех обстоятельств, в которых находится мой клиент, отдавать все 
силы, чтобы рассмотреть, понять их и оказать такую услугу, которую я, находясь 
в подобных же обстоятельствах, оказал бы себе".
Чтобы завоевать и сохранить доверие окружающих, правило первое гласит: 
заслужите доверие.
» 15. Ценный урок по внушению доверия, преподанный мне одним великим врачом
Я приехал в Даллас, штат Техас, в один субботний вечер несколько лет назад со 
стрептококковой инфекцией в горле. Я не мог говорить. А у меня были 
запланированы лекции на пять вечеров, начиная с понедельника. Пригласили врача. 
Он провел лечение, но на следующее утро состояние мое ухудшилось. Казалось, что 
выступать с лекциями невозможно.
Тогда я обратился к доктору О. И. Марчману, Меди-кал Артс Билдинг 814 в Далласе.
 Он пришел и совершил то, что, по словам первого врача, сделать было невозможно.
 Я мог выходить на сцену и выступать со всеми лекциями!
Однажды утром во время процедур доктор Марчман спросил, где я живу. Когда я 
сказал ему, что в Филадельфии, глаза его загорелись.
- Неужели? Вы приехали из медицинской столицы мира, - сказал он. Каждое лето я 
полтора месяца провожу в вашем родном городе, слушая лекции и посещая клиники.
Ну и удивлен же я был! Передо мной был человек, обладавший обширнейшей 
практикой на Юго-Западе, но, несмотря на свои шестьдесят шесть лет, 
продолжавший интересоваться последними достижениями в своей области настолько, 
что полтора месяца от своего отпуска тратил на посещение лекций и клиник. Разве 
удивительно, что такой человек считался выдающимся специалистом по болезням уха,
 горла и носа в Далласе, штат Техас?
Фрэнк Тейлор, агент по снабжению из фирмы "Дженерал Моторс", много лет назад 
сказал:
- Мне нравится иметь дело с человеком, который интересуется своим делом, 
который может четко сказать, что у него есть, что может пригодиться мне, и 
работает не тратя попусту ни моего, ни своего времени. Мне нравится человек с 
полезными идеями, человек, который может показать, как достать больше товаров 
или товаров лучшего качества за те же деньги. Он помогает мне выполнять мою 
работу так, чтобы были довольны мои наниматели. Я стараюсь подбодрить любого 
торгового агента, который абсолютно честен в отношении к своему товару и 
который видит как его недостатки, так и преимущества. У меня никогда не 
возникает недоразумений с таким человеком.
В те дни, когда я боролся за свое существование, в нашей конторе в Филадельфии 
работало шестнадцать агентов по продаже. Двое из них давали примерно 70 
процентов всех заказов. Я заметил, что у этих двоих постоянно консультировались 
остальные агенты. Я, видимо, пользовался их щедростью более, чем кто-либо 
другой. Наконец до меня дошло главное: эти лидеры были лучше всех информированы.
 Как-то я спросил

одного из них, откуда он берет всю эту информацию. Он ответил:
- Я подписался на все виды услуг по правовым вопросам, торговым идеям и так 
далее, а также читаю лучшие газеты и журналы.
- Когда же вы находите время читать и интересоваться всем этим? спросил я.
- Нахожу вот! - ответил он.
Я почувствовал себя виноватым. Я думал: "Если он находит время, я тоже смогу. 
Его время в десять раз дороже моего". Так что я подписался на одно из изданий, 
которые он мне рекомендовал, и стал платить ежемесячно. Вскоре после этого я 
заключил прекрасную сделку, которой мне никогда бы не видать, не вступи я на 
новый путь. Естественно, я почувствовал прилив энтузиазма и рассказал об этом 
остальным в конторе. Одного из них я стал уговаривать тоже заняться этим. Но он 
сказал:
- Сейчас я не могу себе этого позволить.
На следующий день, когда я переходил перекресток на Бродвее, меня чуть не сбила 
красивая мощная автомашина. Когда я поднял голову, то узнал владельца. Это был 
тот самый человек, который за день до этого говорил, что не может себе 
позволить подписку за 48 долларов. Позже этот человек не мог себе позволить 
даже машины!
Я изъездил всю страну, посещая торговые совещания. На этих встречах я всегда 
замечал, что лидерами были те, кто знал свое дело.
Билли Роуз в своей колонке "Разгибая подковы" писал не так давно: "Мы живем в 
век специалистов. Обаяние, и хорошие манеры стоят не больше 30 долларов в 
неделю. После этого зарплата находится в прямой зависимости от количества 
специальных ноу-хау (навыков) в голове человека".
Как долго мы должны заниматься и учиться? Что ж, доктор Марчман из Далласа, 
штат Техас, учился в шестьдесят шесть и не думал, что когда-нибудь надо бросать.
 Генри Форд говорил: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в 
двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается 
молодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым"