Так что, если вы хотите обрести уверенность в себе, а также завоевать и 
сохранить доверие окружающих, обязательным правилом для этого будет: знать свое 
дело и поддерживать знание своего дела.
» 16. Самый быстрый способ внушить доверие
Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, 
позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет 
покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из 
Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня 
не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей 
компании.
Давайте послушаем, что произошло во время беседы.
Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы?
Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент".
Я. Что ж, вы выбрали лучших!
Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете?
Я. Во всем мире лучше не найти!
Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно 
свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что 
"Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, 
застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка.
Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал 
ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было 
видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив 
деньги в эти великие компании.
Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте 
посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил 
следующим:
- Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в 
Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из 
крупнейших компаний страны.
Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их 
восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми 
он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова 
как правду.
И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько 
месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его 
главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о 
"Фиделити", компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, 
мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему 
несколько месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии".
Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с 
этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в 
бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при 
полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как 
самонаводящийся снаряд.
Четверть века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и 
выгодный способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в 
быту и на работе, разве мы не стараемся завоевать доверие окружающих? Я 
обнаружил, что одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие 
окружающих является правило, высказанное одним из величайших дипломатов мира 
Бенджамином Франклином:
"Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю все хорошее, что 
знаю о каждом".
Третье правило таково: восхваляйте своих конкурентов.
» 17. За это вас могут выгнать
Я имел честь быть приглашенным на последнюю встречу с Артуром К. Эмленом, 
президентом фирмы "Гаррисон, Мертц и Эмлен", известным авторитетом по 
планировке и инженерному оборудованию парков, по адресу: Грин-стрит, 5220, 
Джермантаун, Филадельфия. Дело касалось ряда серьезных договоров, и у меня были 
конкуренты. Мистер Эмлен вызвал остальных четырех членов фирмы к себе в кабинет.
 Когда мы все расселись, я почувствовал, что, скорее всего, получу отказ. И 
оказался прав.
Вот запись беседы:
Эмлен. Мистер Беттджер, у меня для вас неприятные новости. Мы очень внимательно 
рассмотрели этот вопрос и решили отдать это дело другому агенту.
Я. Вам не трудно будет сказать почему?
Эмлен. Что ж, он представил нам такое же предложение, как и ваше, но его цена 
гораздо ниже.
Я. Можно мне посмотреть расчеты?
Эмлен. Вряд ли это будет честно в отношении другого агента, не так ли?
Я. А он видел мое предложение?
Эмлен. Гм... м, да, но лишь потому, что мы непременно хотели, чтобы он дал нам 
данные по такому же плану.
Я. Почему бы вам не предоставить мне ту же привилегию, что и ему? Вы ничем не 
рискуете.
Эмлен (оглядываясь на своих партнеров). А вы что думаете?
Мертц. О' кзй. Мы же ничего не теряем.
(Эмлен вручил мне предложение. Как только я увидел его, то понял, что что-то не 
так. Это было не просто преувеличением. Это было искажением фактов!)
Я. Могу я воспользоваться вашим телефоном?
Эмлен (слегка удивленно). Пожалуйста.
Я. Не могли бы вы послушать мой разговор по другому аппарату, мистер Эмлен?
Эмлен. Конечно.
Вскоре нас соединили с местным директором компании, данные которой были 
представлены другим агентом.
Я. Привет, Джил! Это Фрэнк Беттджер. Хотел бы узнать кое-какие ваши расценки. 
Справочник по расценкам у