и полезными соображениями.
То, что в самом начале казалось крайне неудовлетворительной беседой, 
завершилось весьма успешно. Почему? Да потому, что я заставил этого человека 
рассказать о своих проблемах. Пока я слушал, я получил ценные ключи к его 
нуждам. Несколько тактичных вопросов помогли мне получить ключ к положению его 
дел в целом и к тому, чего он хотел добиться. Затем это переросло в прочные 
деловые отношения.
Мы все лишь выиграем, если будем произносить такую молитву каждое утро: "О, 
Боже, помоги мне держать язык за зубами, пока я не буду знать, о чем говорить...
 Аминь".
Много раз я мог бы надавать себе по зубам за беспрерывную болтовню, когда я 
видел, что собеседник меня явно не слушает, но мозг мой настолько зацикливался 
на том, что я хотел сказать, что слишком много времени уходило на осознание 
того, что на меня не обращают внимания.
Часто в голове человека проходит целый парад мыслей, и, пока мы не дадим ему 
возможности выговориться, мы так и не узнаем, о чем же он думает.
Опыт научил меня, что надо следовать надежному правилу: прежде всего дать 
собеседнику возможность вести разговор на равных. В этом случае, когда я говорю,
 у меня больше уверенности, что передо мной внимательный слушатель. Никому из 
нас не нравится, когда кто-то красноречивей, остроумней нас, когда нас 
прерывает, недослушав до конца, какой-нибудь краснобай, который знает наперед, 
что мы хотим сказать. Вам знакомы подобные типы: рот его широко раскрывается 
задолго до того, как включатся мозги, и он начинает объяснять вам, где и почему 
вы допустили ошибку, и исправлять вас еще до того, как вы сами во всем 
разберетесь. К этому времени вы уже готовы его самого немного поправить правым 
и левым апперкотами в челюсть!
Даже если он действительно прав, вы никогда этого не признаете, а если он 
торговый агент, то вы скорее прибегнете ко лжи, чтобы только избавиться от 
этого нахала, а потом сделаете двухкилометровый крюк, чтобы купить ту же самую 
вещь, даже если придется заплатить дороже.
В молодости Бенджамин Франклин был очень самоуверенным человеком и старался 
говорить больше всех, сообщая людям про их ошибки, пока они не стали переходить 
на другую сторону улицы, чтобы только его не встретить. Один его приятель, 
квакер, поведал ему об этой скверной черте его характера и убедил Бена на 
примерах в его неправоте. Полвека спустя, когда ему было семьдесят девять лет, 
Франклин написал следующие слова в своей известной "Автобиографии":
"Учитывая, что при разговоре знания приобретаются скорее с помощью ушей, а не 
языка, я поставил молчание на второе место среди добродетелей, которые я решил 
развивать в себе".
А как насчет вас? Ловили ли вы себя когда-нибудь на мысли, что непременно 
хотите высказать свое мнение, вместо того чтобы внимательно послушать чужое? Я 
заметил, что, когда я невнимательно слушал человека, я путался в собственных 
фактах, терял нить разговора и часто приходил к неверным выводам!
Да, совершенно верно, иногда людям так льстит наше безраздельное внимание и 
желание их слушать, что они перебарщивают и устраивают нам настоящий "экзамен". 
Например, один из наших торговых агентов договорился взять меня на встречу с 
Джорджем Дж. Де-Армондом, известным оптовым торговцем драпировками и шкафами, 
по адресу: Филберт Стрит 925, Филадельфия. Встреча была назначена на 11 часов 
утра. Спустя шесть часов Джон и я выбрались из кабинета этого купца и бросились 
в кафе, чтобы проветрить наши раскалывающиеся головы. Нетрудно было заметить, 
что Джон был разочарован моими торговыми переговорами. Было бы преувеличением 
сказать, что они длились пять минут.
Вторая встреча, уж мы об этом позаботились, была назначена после обеда. Эта 
"конференция" началась в два и, если бы шофер нашего клиента не пришел нам на 
помощь в 6 часов вечера, мы так бы там и сидели!
Позднее мы подсчитали, что торговые переговоры, как таковые, заняли всего 
полчаса, а остальные девять часов мы слушали захватывающую историю деловой 
жизни этого старика. Она действительно была захватывающей и поучительной, когда 
он рассказывал, как начинал с нуля, скопил капитал, пережил депрессии, получил 
нервное расстройство в пятьдесят лет, образовал партнерство, а его партнер 
оказался нечист на руку, и как в конце концов он заложил основание для одного 
из самых прекрасных предприятий оптовой торговли на востоке страны. Похоже, 
прошли долгие годы, прежде чем кто-либо изъявил желание выслушать историю жизни 
этого человека до конца. Он просто изголодался по слушателям. Он был крайне 
возбужден, и временами у него в глазах появлялись слезы.
Очевидно, большинство людей работали в его присутствии языками, а не ушами. Мы 
всего лишь повернули этот процесс вспять и были щедро вознаграждены. Мы 
застраховали его пятидесятилетнего сына, Дж. Кей-сера Де-Армонда, от провалов в 
бизнесе на 100 000 долларов.
Доктор Джозеф Форт Ньютон, известный проповедник, писатель и ведущий колонки в 
газете, рассказывал мне:
- Торговым агентам необходимо слушать так же, как и проповедникам. Одна из моих 
главных обязанностей - это выслушивать рассказы о людских судьбах.
- Не так давно, - сказал доктор Ньютон, - за моим столом сидела женщина и 
быстро-быстро говорила. Она была почти совершенно глуха и едва могла слышать то,
 что я ей говорил. Рассказ ее был горьким и душераздирающим, и рассказывала она 
его в мельчайших подробностях.
Едва ли я слышал более печальную историю, чем та, которую она поведала мне. "Вы 
так помогли мне, -сказала она в конце. - Мне просто надо было кому-то 
рассказать, и вы были так добры, выслушав меня и посочувствовав". Хотя я едва 
ли проронил хоть слово, - сказал доктор Ньютон. - И сомневаюсь,