бенности о последних 
встречах.
- Только этим утром, - сказал он, - я снова был там. Разговаривал с президентом,
 мистером Джонсом, но результат тот же. Он не желает разговаривать. Он просто 
сидел со скучным видом. Когда я кончил говорить, наступила долгая пауза.
Я предложил ему снова сходить туда после обеда и сказать мистеру Джонсу, что он 
только что получил срочное сообщение из главной конторы. Я обсудил с торговым 
агентом, что именно ему следовало сказать. Потом я заставил его повторить это.
Ближе к вечеру он позвонил мне и был так возбужден, что едва мог говорить. Он 
сказал:
- Могу я увидеться с вами прямо сейчас? Я получил заказ от мистера Джонса! И 
по-моему, все трудности удалось преодолеть. Наш директор прилетает сегодня 
вечером из Атланты!
Это казалось невероятным. Кажется, я был так же возбужден, как и он. Я сказал:
- Приходите прямо сейчас и все мне расскажите. И вот что он мне рассказал:
- Все оказалось так просто, что мне все еще не верится. Когда я вошел в кабинет 
мистера Джонса, вид У него был удивленный.
Агент. Мистер Джонс, как мы виделись сегодня утром, я получил сообщение из 
головной конторы в Нью-Норке немедленно увидеться с вами и выяснить некоторые 
факты, а именно: почему мы потеряли ваш заказ. Наша компания считает, что у вас 
на то должна быть веская причина; кто-то из нашей организации допустил грубый 
промах. Не будете ли вы столь любезны рассказать мне об этом, мистер Джонс?
Джонс. Я вам уже говорил. Я решил попробовать с другим концерном. Они меня 
полностью удовлетворяют, и я не собираюсь менять свое решение.
Агент (помолчав некоторое время). Мистер Джонс, в дополнение к этому, нет ли 
здесь какой-нибудь иной причины? Нет ли чего-нибудь еще у вас на уме?
Ответа нет.
Агент. Если действительно есть что-то, и вы скажете мне, что это, мы сможем в 
этом разобраться. Убежден: нам удастся доказать вам безо всяких сомнений, что 
это было непреднамеренной ошибкой или недосмотром. Вам станет гораздо лучше, 
когда вы дадите нам шанс исправиться. Разве вы со мной не согласны, мистер 
Джонс?
Все то же самое. Мистер Джонс сидел и смотрел в окно. Но на этот раз я сидел 
молча и ждал, что он скажет. Молчание казалось ужасно долгим, но в конце концов 
он заговорил.
Джонс. Что ж, если хотите знать, ваша компания приостановила очень важную для 
нас скидку, не уведомив нас. Как только я обнаружил это, я порвал с вами!
Вот какова была истинная причина.
Вот что далее произошло: этот проворный агент не теря времени даром. Он 
поблагодарил мистера Джонса за информацию, тут же поспешил в телефонную будку и 
позвонил в контору в Атланте. Там достали бухгалтерские книги, а потом 
позвонили в нью-йоркскую контору. Сравнение учетной документации показало,
что у мистера Джонса были все основания полагать, что скидка для него была 
прекращена, хотя на самом деле ничего подобного не было. Торговому агенту дали 
наказ немедленно явиться в кабинет Джонса. К тому времени, когда он туда пришел,
 Джонса уже убедили по телефону в истинном положении дел. Директор из Атланты 
взял на себя всю вину за то, что не известил вовремя мистера Джонса о новом 
способе фактурирования на основании чистой прибыли.
Я довольно долго сомневался, прежде чем решиться обнародовать эту маленькую 
формулу. Я боялся, что она будет воспринята как обман или хитрость. Я не верю в 
хитрости. И фокусы показывать не умею. Да они и не работают. Я уже пробовал. И 
я рад, что фокусы не удавались, потому что в конечном счете все хитрости 
приведут к проигрышу в любом деле. Ничто не заменит абсолютную честность, 
во-первых, в-послед-них и всегда!
ВКРАТЦЕ
Запомните мудрые слова Дж. Пьерпонта Моргана: "У человека есть две причины, 
чтобы что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и настоящая причина".
Самая хорошая формула, как я обнаружил, истинной причины строится на двух 
коротких вопросах: "Почему?" и "В дополнение к этому..?"
» 13. Забытое искусство - магия торговли
Несколько лет назад я совершал лекционное турне от побережья до побережья 
вместе с Дейлом
Карнеги. Мы выступали перед аудиториями в несколько сот человек пять вечеров в 
неделю. Люди из разных сфер деятельности: стенографисты, учителя, 
администраторы, домостроители, адвокаты, агенты по продаже хотели 
совершенствоваться и развивать свои способности, общаться и вступать в деловые 
отношения с другими.
Никогда прежде ничего подобного я не совершал, и это оказалось самым 
захватывающим приключением в моей жизни. Когда я вернулся домой, я мечтал о 
двух вещах: вновь заняться коммерцией и, конечно же, рассказать всем о своих 
незабываемых впечатлениях.
Первым, кому я нанес визит, был президент оптово-розничной молочнотоварной 
компании в Филадельфии. -Нас связывали плодотворные деловые отношения. Он, 
казалось, был искренне рад меня видеть. Когда я сел напротив него за стол, он 
предложил мне сигарету и сказал:
- Фрэнк, расскажите подробно о вашей поездке.
- Хорошо, Джим, - ответил я, - но сначала хотелось бы услышать все о вас. Чем 
вы занимаетесь? Как Мери? И как ваши дела?
Я с удовольствием слушал его рассказ о делах семье и даже о том, как они с 
женой ходили вче играть в покер. Они играли в "Красного пса". Я никогда раньше 
не слышал об этой игре, и мне было • чрезвычайно интересно. В это время я бы