нном случае ему было просто необходимо что-то предпринять. Мы 
выработали план, который включал и его сыновей. План, который полностью 
обезопасил их положение, независимо от того, кто умрет первым и когда.
Только эта сделка принесла мне 3860 долларов.
Так почему же я задал человеку этот вопрос? Потому что не поверил ему на слово? 
Совсем не поэтому. Его первое возражение было настолько логичным и естественным,
 что у меня не было причин не доверять ему. Я в самом деле ему поверил. Но 
многолетний опыт научил меня, что в одном случае из двух, за этим может 
скрываться еще что-то. Доказательством служили мои записи. Так что этот вопрос 
вошел у меня в привычку, как обычная проверка. Не припомню, чтобы кто-нибудь 
обиделся на меня за этот вопрос.
Что я делаю, когда высказанное возражение оказывается истинным? Позвольте 
привести пример. Однажды я обедал в Лиге Союза в Филадельфии с двумя своими 
друзьями - Нилом Макнилом, младшим коммерческим директором химической компании 
"Сандос" из Филадельфии, и Фрэнком Р. Дэвисом, агентом по недвижимости, тоже из 
Филадельфии. Нил сказал:
- У нас с Фрэнком есть для тебя настоящий клиент. Дон Линдсей говорил нам вчера 
о покупке страховки. Он делает кучу денег, и ты должен продать ему страховок на 
пятьдесят или сто тысяч долларов. Правда, Фрэнк?
Фрэнк Дэвис отозвался о клиенте с большим энтузиазмом. Он посоветовал мне 
отправиться к нему на следующий же день утром и сказал:
- И не забудь сказать Дону, что тебя прислали мы с Нилом.
На следующее утро в десять часов я вошел на завод мистера Линдсея на углу Авеню 
Паскаля и 54-й улицы в Филадельфии. Он производил электроприборы. Я доложил 
секретарше, что мистер Макнил и мистер Дэвис прислали меня увидеться с мистером 
Линдсеем.
Когда я входил в его кабинет он стоял в углу с выражением лица, напомнившим мне 
оскал Джека Демпси перед гонгом, возвещающим о начале поединка.
Я ждал, но он ничего не говорил. Так что начал я:
- Мистер Линдсей, Нил Макнил и Фрэнк Дэвис прислали меня увидеться с вами. Они 
говорили, что вы собираетесь застраховать свою жизнь.
- Что же это за "?!" такое? - вскричал Линдсей голосом, который наверняка 
услышали на Авеню Паскаля. - Вы уже пятый страховщик, которого они подсылают ко 
мне за два дня. Это они так шутят?
Да-а! Был ли я удивлен? Я бы рассмеялся, если бы у этого парня не сыпались 
искры из глаз. Наконец я сказал:
- Что же вы такого сказали Нилу и Фрэнку, что они подумали, будто вы решили 
застраховать свою жизнь?
- Я им сказал, что никогда в жизни не страховался! Я не верю в страхование 
жизни! - с раздражением ответил Линдсей.
- Вы преуспевающий бизнесмен, мистер Линдсей, -сказал я, - у вас, должно быть, 
есть веские причины не страховать свою жизнь. Не трудно вам будет сказать 
почему?
- Конечно, я скажу вам почему. - Голос его стал гораздо тише. - Денег мне 
хватает, и если со мной что-нибудь случится, жене и дочерям денег тоже хватит.
Я помолчал, размышляя над сказанным. Потом:
- Мистер Линдсей, в дополнение к этому, нет ли какой-нибудь еще причины, по 
которой вы никогда не страховали свою жизнь?
Он. Нет, это единственная причина. Разве этого не достаточно?
Я. Можно задать вам личный вопрос?
Он. Задавайте.
Я. Вы кому-нибудь должны деньги?
Он. Я в жизни не занимал ни у кого ни доллара!
Я. А если бы вы заняли значительную сумму денег, вы бы согласились застраховать 
свою жизнь, чтобы погасить заем после вашей смерти?
Он. Возможно.
Я. А вам не приходило в голову, что если вы скончаетесь сегодня ночью, то 
автоматически Дядя Сэм потребует выплаты большой закладной за ваше состояние? И 
прежде чем ваши жена и дочери получат хоть цент, им придется доставать наличные,
 чтобы расплатиться за закладную?
В тот день мистер Линдсей купил свою первую в жизни страховку.
На следующий день я увиделся с Макнилом и Дэви-сом за обедом. Когда я сказал им,
 что Линдсей застраховался, то более удивленных людей я не встречал. Какое-то 
время они просто отказывались верить. Но когда поняли что я не шучу, уж и 
потешались они.
Вопрос: "в дополнение к этому нет ли у вас еще чего-нибудь на уме?" часто 
требует дополнительного усилия от собеседника, чтобы разоткровенничаться. 
Позвольте проиллюстрировать это необычным случаем, городе Орландо, штат Флорида,
 как-то утром ко мне гостиницу пришел молодой агент по продаже с серьезной 
проблемой. Примерно за два года до этого его компания нью-йоркский химический 
концерн при зага-

дочных обстоятельствах потерял свой самый крупный счет во Флориде, 
администрация концерна так и не смогла выяснить, почему это произошло. 
Испробовано было все, лишь бы восстановить деловые связи. Один из 
вице-президентов концерна приезжал из Нью-Йорка, но даже ему не удалось ничего 
добиться.
- Когда год назад я пришел в компанию, - объяснил этот молодой многообещающий 
торговый агент, - мне внушали, как важен этот бизнес, а потом поручили мне им 
заняться. Вот уже год я регулярно связываюсь с руководителями местного концерна 
и, по-моему, это безнадежно.
Я задал ему несколько вопросов о его беседах с ними, в ос