солидная компания, не так ли? И я быстро ответил:
- Одна из лучших в мире! - Затем вернулся к своим вопросам.
г) "Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то. что не в состоянии сделать 
никто другой".
Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит 
удивительный эффект. Позвольте привести один пример.
Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат 
Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора 
нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал:
- Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти.
- Расскажите мне об этом, - попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера 
одному клиенту и сказал:
- Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать 
никто другой.
- Что же это? - спросил озадаченный клиент.
- Я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил Рассел.
- Нет,- отрезал клиент.
- Почему нет? - спросил Рассел.
- Мне ее некуда девать, - после небольшой паузы пояснил клиент.
- Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, - если бы вы были моим братом, я 
бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.
- Что именно? - спросил клиент.
- Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не 
сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить
- Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь некуда девать.
- Арендуйте склад, - предложил Рассел.
- Нет, - сказал он, - мне придется отказаться.
Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали 
записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал:
- Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже 
продали мне эту цистерну!
9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.
Каждый человек любит чувствовать свою важность. Люди жаждут похвалы. Людям не 
хватает искреннего признания их способностей. Но в этом не следует 
перебарщивать. Гораздо лучше в этом вопросе сохранять консервативность. Я знаю, 
что молодому бизнесмену понравилось, когда я сказал ему:
-Вам доверяют, пока вы живы, но в случае вашей смерти у них не будет такой же 
уверенности в вашей компании. Не так ли, мистер Бут?
10. Представьте, что дело выиграно.
Чувствуйте себя победителем. Я рискнул и назначил прием у доктора Карлайла до 
того, как впервые увидел своего будущего клиента. Я сделал все ставки на победу.

11. Во время беседы говорите "ВЫ".
Годы спустя после того, как я начал узнавать больше об основных принципах, я 
проанализировал эту сделку и, к своему удивлению, обнаружил, что я употреблял 
слово "вы" или "ваше" шестьдесят девять раз за эту короткую пятнадцатиминутную 
беседу. Не помню, когда я впервые услышал про этот тест, но это -превосходный 
способ убедиться, что вы применяете самое важное правило из всех:
Смотрите на вещи глазами другого человека и ведите разговор с позиции его 
потребностей, нужд и желаний.
Не хотите попробовать очень интересный и выгодный тест на себе? Запишите то, 
что вы говорили в своей последней деловой беседе. Затем найдите и подчеркните 
все личные местоимения "я" или "мы" в тексте и замените их на "вы" или "ваше". 
Вставьте "вы" в разговор.
» 9. Как, задавая вопросы, я повысил эффективность своих деловых бесед
Новая идея иногда может внести стремительные и революционные изменения в 
мышление человека. Например, незадолго до сделки, которая была заключена мною в 
Нью-Йорке, я поставил перед собой цель стать "производителем" четверти миллиона 
долларов в год. Я думал, что трудной, кропотливой работой я смогу заработать 
эти деньги.
И вдруг я "произвел" четверть миллиона всего в один день! Фантастика! Как это 
могло случиться? Всего неделю назад четверть миллиона в год казалась огромной 
суммой. А теперь я уже думал: "Моя цель -миллион!"
Вот какие мысли роились у меня в голове в ту ночь, на обратном пути в 
Филадельфию. Я был на эмоциональном подъеме. Я был слишком возбужден, чтобы 
усидеть на одном месте. Я ходил взад-вперед по вагону. Все места были заняты, 
но я не замечал ни души. Раз за разом я мысленно прокручивал сделку. Каждое 
сказанное слово. Что говорил мистер Бут. Что говорил я. В конце концов я сел и 
записал всю беседу.
"Какой бы бессмысленной и нелепой была эта поездка, - думал я, - если бы я не 
слышал тогда выступления Эллиота Холла о значении вопросов". Истина в том", что 
всего за несколько дней до этого я бы даже и не подумал ехать в Нью-Йорк по 
такому делу.
Я понял следующее: попробуй я сказать то же самое, но не в форме вопросов, меня 
выставили бы за дверь в лучшем случае через три минуты! Хотя я сказал все, что 
было нужно, с присущими мне убежденностью и страстью, этот удачливый 
производитель шелка ни разу не высказал своего неудовольствия. Выражая свои 
мысли в форме вопросов, я показал ему, что я думаю о том, что ему необходимо 
делать, но в то же время я ни в коем случае не посягал на его права покупателя. 
Всякий раз, когда он возражал, я тут же отправлял мяч на его половину поля с 
помощью еще одного вопроса. И к