се 
сейчас. Ты же знаешь, как неуверенно ты себя чувствуешь, когда не подготовлен. 
Этот человек согласился с тобой встретиться, Беттджер. Сделай все сейчас. И 
поезжай туда с видом победителя!"
Через некоторое время появился вопрос: "В чем главное?" Ответить на него было 
не трудно. Кредит. Этот изготовитель шелка должен получить кредит. Его 
кредиторы настаивают на том, чтобы его жизнь была застрахована. С каждым днем, 
с каждым часом промедления в получении этой страховки он сильно рискует. Чистая 
стоимость этой страховки в принципе не имеет никакого значения. Эта простая 
мысль оказалась главным подспорьем для меня при подготовке к разговору или к 
выступлению. Всегда правильнее всего начинать с вопроса.
3. В чем главное?
Или в чем заключается главный интерес? Или какая самая больная точка? За счет 
этого я и победил в конкуренции с десятью другими крупными компаниями. 
Послушайте, что мне сказал мистер Бут в тот день:
- Полагаю, что некоторые из моих друзей, занимающихся страхованием, будут 
просто шокированы. Ведь они неделями наседали на меня, расталкивая друг друга и 
пытаясь показать мне, насколько их предложение было дешевле. Вы никого не 
отталкивали, но вы дали мне понять, как сильно я рисковал, продолжая медлить... 
Нет, в самом деле,-с улыбкой продолжал он, -меня просто ужас охватил от мысли, 
что я могу потерять этот кредит. Я решил, что было бы просто глупо даже идти на 
обед, не сделав медицинского осмотра.
Эта сделка стала для меня хорошим уроком: никогда не пытайтесь охватить все 
вопросы, не затемняйте главного смысла, выясните, в чем он, и не сворачивайте с 
этого пути.
4. Запись ключевых слов
Только необыкновенный человек может прийти на беседу, конференцию или завести 
важный разговор по телефону и
а) запомнить все, о чем хотел сказать,
б) изложить их в логической последовательности,
в) быть кратким и не отклоняться от главной темы.
Если я не сделаю записей, я наверняка провалюсь. При подготовке к интервью с 
Бутом я записал ключевые слова. В поезде по дороге к нему я повторял эти записи 
вновь и вновь, пока не знал точно, что я собирался сказать и как я собирался 
это сделать. Это придало мне уверенности. И во время беседы я уже к записям не 
обращался ни разу. Однако, если при разговоре с людьми память мне изменяет, я 
тут же достаю карточку с ключевыми словами.
5. Задавайте вопросы
Из четырнадцати вопросов, которые я приготовил заранее, я использовал 
одиннадцать. Фактически все собеседование, длившееся пятнадцать минут, состояло 
из вопросов и ответов. Умение задавать вопросы имеет такое огромное значение и 
стало таким важным фактором моего успеха в торговле, что я посвящу этому всю 
следующую главу.
6. Взорвите динамит
Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать 
внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не 
делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках 
только мнение. Я сказал мистеру Буту:
-Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы 
посоветовал вам собрать все эти предложения в кучу и немедленно выкинуть их в 
мусорную корзину!
7. Вызовите страх
В основном существуют только два фактора, побуждающих человека к действию: 
желание приобрести и страх потерять. Люди, занимающиеся рекламой, говорят, что 
страх - это самый мощный фактор там, где дело касается риска или опасности. 
Весь разговор с мистером Бутом был основан на страхе и на ненужном для него 
риске потерять кредит в 250 000 долларов.
8. Внушите доверие
Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами. Я считаю, 
существуют четыре правила, которые помогли мне внушить доверие незнакомому 
человеку.
а) Будьте помощником покупателя.
При подготовке к беседе я представил себя работником компании Бута, получающим 
жалованье. Я представил себя в роли помощника закупщика, ответственного за 
страхование. В этом вопросе мои знания превосходили знания мистера Бута. 
Почувствовав себя в этом амплуа, я без колебаний вложил весь свой энтузиазм и 
рвение в это дело. Эта идея помогла мне напрочь избавиться от страха. Роль 
помощника закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы 
после этого продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему 
агенту по продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не 
любят, когда им продают. Они любят покупать.
б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то. что собираюсь сказать 
сейчас..."
Мощный прием внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью.
 Это были первые слова, которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в 
глаза и говорил с чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он 
задал вопрос, который задает большинство клиентов: "Что это значит?"
в) Похвалите своих конкурентов.
"Не можешь - не берись" - это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, 
что этот прием молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь 
хорошее о другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из "Нью-Йорк 
Лайф", он сказал:
- Это очень