рым он так виртуозно владел, - искусством 
задавать вопросы.
Через несколько дней после выступления мистера Холла мне позвонил знакомый и 
сказал, что на рынке появился крупный производитель из Нью-Йорка, которому 
нужно было страхование жизни на 250 000 долларов. Он хотел знать, заинтересует 
ли меня это предложение. Компания этого производителя брала ссуду на 250 000 
долларов, и кредиторы настаивали на том, чтобы страховка жизни президента 
компании составила такую же сумму. Около десяти крупных компаний Нью-Йорка уже 
выдвинули свои предложения.
- Конечно, меня интересует это предложение, - сказал я, - не могли бы вы 
устроить мне встречу?
К концу того же дня мой знакомый позвонил и сказал, что ему удалось 
договориться о встрече на следующее утро в 10.45. Вот что произошло:
Сначала я сидел за столом и думал, что делать. Выступление Эллиота Холла было 
свежо в моей памяти. Я решил подготовить ряд вопросов. С полчаса мысли мои 
бегали по кругу. Затем стали возникать вопросы, которые должны были помочь 
человеку выкристаллизовать его намерения и принять решение. На это у меня ушло 
почти два часа. В итоге я наугад написал четырнадцать вопросов. И выстроил их в 
логической последовательности.
На следующее утро в электричке, идущей в Нью-Йорк, я продолжал повторять 
вопросы. Подъезжая к Пенсильванскому вокзалу, я был так возбужден, что не мог 
дождаться встречи. Чтобы укрепить уверенность себе, я решил действовать 
наверняка. Я позвонил одно му из лучших медиков Нью-Йорка и договорился о 
приеме для моего будущего клиента на 11.30.
Когда я приехал в контору своего будущего клиента, меня встретила его 
секретарша. Она открыла дверь президентского кабинета, и я услышал, как она 
сказала:
- Мистер Бут, к вам мистер Беттджер из Филадельфии. Он говорит, что вы 
назначили ему встречу десять сорок пять.
Бут. Ах да. Пусть войдет.
Я. Мистер Бут!
Бут. Здравствуйте, мистер Беттджер. Присаживайтесь. (Мистер Бут ждал, что я 
начну первым, но я ждал его.) Мистер Беттджер, боюсь, вы зря тратите свое время.

Я. Почему?
Бут (показывая на пачку предложений и иллюстраций на столе). Все ведущие 
нью-йоркские компании представили мне свои предложения, три компании были 
рекомендованы мне моими знакомыми, один из них - мой близкий друг, мы играем в 
гольф по выходным. Он работает в "Нью-Йорк Лайф", это очень солидная компания, 
не так ли?
Я. Лучше и во всем мире не найти!
Бут. Что ж, мистер Беттджер, в подобных обстоятельствах, если вы по-прежнему 
считаете, что у вас стоящее предложение, можете сделать расчет на страхование в 
250 000 долларов, обычное страхование жизни для моего возраста, мне сорок шесть,
 и прислать его по почте. Я рассмотрю его вместе с остальными предложениями и в 
течение следующих двух недель, надеюсь, приму решение. Если ваш план самый 
дешевый и хороший, то я застрахуюсь у вас. Но, по-моему, вы напрасно тратите 
свое и мое время.
Я. Мистер Бут, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь 
сказать сейчас, в эту минуту.
Бут. Что же это?
Я. Так как я занимаюсь страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы 
посоветовал вам собрать все эти предложения и немедленно выкинуть их в мусорную 
корзину.
Бут (явно в изумлении). Что вы говорите?
Я. Что ж, прежде всего, чтобы разобраться во всех этих предложениях, вам 
понадобится актуарий, а чтобы стать актуарием, надо учиться семь лет. Но даже 
если бы вы смогли выбрать самое дешевое предложение сегодня, через пять лет эта 
самая компания может стать одной из самых дорогих. Это история. Честно говоря, 
компании, которые вы выбрали, лучшие в мире. Вы могли бы взять все эти 
предложения, разложить их на столе и, закрыв глаза, ткнуть пальцем в любое из 
них и выбрать самую дешевую страховку точно так же, как если бы вы потратили на 
это несколько недель. Теперь, мистер Бут, моя работа заключается как раз в том, 
чтобы помочь вам принять окончательное решение. Чтобы помочь вам в этом, мне 
необходимо задать вам несколько вопросов. Не возражаете?
Бут. Нет, конечно, задавайте.
Я. Насколько я понимаю, ваша компания получает кредит в четверть миллиона 
долларов. Сделка состоится, если ваша жизнь будет застрахована на 250 000 
долларов, а страховые полисы будут распределены среди ваших кредиторов. Не так 
ли?
Бут. Да, это так.
Я. Другими словами, они доверяют вам, когда вы живы, но в случае вашей смерти, 
они уже не будут доверять вашей компании. Не так ли, мистер Бут?
Бут. Да, думаю, что так.
Я. Тогда разве сейчас не является самым важным для вас немедленное получение 
этой страховки, чтобы весь риск перешел на страховые компании? Предположим, вы 
просыпаетесь ночью и вдруг вспоминаете: страховка от пожара вашего крупного 
завода в Коннектикуте вчера кончилась. Вы ведь вряд ли заснете в эту ночь! И на 
следующее утро первым делом позвоните своему брокеру и распорядитесь, чтобы он 
немедленно приобрел новую страховку, не так ли?
Бут. Безусловно.
Я. Что ж, для ваших кредиторов страхование вашей жизни имеет такое же значение, 
как и страховка вашего завода от пожара для вас. А если с вами что-ниб