а. Он даже сотворил молитву, 
которая помогала ему проникнуться этой истиной. Когда я впервые взял в руки 
биографию Франклина, меня поразило то, что одну и ту же молитву он повторял 
каждый день на протяжении пятидесяти лет. Я живу в Филадельфии, городе, где 
Бенджамин Франклин провел большую часть своей жизни, и он всегда оставался моим 
вдохновителем.
Я сказал себе: "Если эта молитва помогла Бену Франклину, мне-то уж она 
обязательно поможет. Так что я повторяю эту молитву вот уже двадцать пять лет. 
Она помогла мне забыть про то, что я собираюсь получить от сделки, и задуматься 
над тем, что хотел получить от этой сделки другой человек. Франклин писал: "... 
считая Господа кладезем мудрости, я должен заручиться его поддержкой, чтобы 
тоже стать мудрым; так что я сотворил молитву, которая стала моей одиннадцатой 
заповедью на каждый день".
Вот эта молитва - молитва Бена Франклина
О всемогущий Боже! Щедрый Отче! Милосердный наставник! Укрепи во мне ту 
мудрость, которая открыла бы передо мною истину. Укрепи меня в решимости 
творить то, что продиктовано этой мудростью. Прими мои искренние поступки, 
направленные на чад Твоих, как единственное воздаяние мое за Твои неустанные 
заботы обо мне.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
1. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, 
что нужно другому человеку и помочь ему отыскать наилучший способ, как достать 
это.
2. Существует только один способ под Небесами, чтобы заставить кого-либо 
сделать что-то. Вы когда-нибудь задумывались над этим? Да, всего один. Надо 
сделать так, чтобы другой человек захотел сделать это. Запомните: больше 
никаких способов нет.
3. Когда вы покажете человеку то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы 
заполучить это.
» 7. Сделка на 250 000 долларов за 15 минут
После того, как Клеит Хансикер отвел меня в сторону в Бостоне и поведал мне про 
большой секрет торговли, мой энтузиазм достиг нового, более высокого уровня. Я 
думал, что теперь мне надо только ходить по домам, видеться с достаточным 
количеством людей и торговля пойдет легко!
В течение следующих месяцев я действительно существенно улучшил свои показатели 
по сделкам, но по-прежнему мне приходилось встречаться со значительным 
сопротивлением. Я не мог понять почему.
И однажды, будучи на съезде работников торговли в гостинице "Бельвю-Стратфорд" 
в Филадельфии, я услышал одного из лучших торговых агентов Америки, который 
открыл удивительный способ, давший мне ответ в двух словах. Это был Дж. Эллиот 
Холл из Нью-Йорка. Хотя он уже несколько лет на пенсии, его послужной список до 
сих пор занимает одно из первых мест.
Мистер Холл рассказал, как он провалился, будучи агентом по продаже, и уже 
собирался все бросить, когда вдруг обнаружил причину своих неудач. Он сказал, 
что делал слишком много "утвердительных заявлений".
Мне это показалось просто глупым.
И тут он наэлектризовал огромную аудиторию, утопив собравшихся в возражениях и 
ответах. Две тысячи агентов по продаже забросали его возражениями со всех 
сторон; возражениями, которыми их ежедневно забрасывали потенциальные клиенты и 
заказчики.
Страсти еще больше накалились, когда Эллиот Холл продемонстрировал, как он 
парировал эти возражения: не блестящими ответами без подготовки, какие можно 
найти в книжках типа "Как парировать возражения". Он парировал эти возражения, 
задавая вопросы.
Он не пытался доказать возражавшим, что они не правы, или показать им, 
насколько он остроумнее их. Он просто задавал вопросы, с которыми его оппоненты 
вынуждены были соглашаться. А он все продолжал задавать вопросы, пока ответы на 
них не подвели аудиторию к одному-единственному выводу, логическому выводу, 
основанному на фактах.
Этот великий урок, преподанный мне маэстро торговли, изменил все мое мышление. 
Ни у кого не возникло впечатления, что он пытается заставить кого-либо думать 
так, как он. У вопросов Эллиота Холла была только одна цель: помочь человеку 
понять, чего он хочет, а потом помочь ему решить, как добиться этого.
Одним из самых трудных для парирования ний, по мнению аудитории, было: "Я еще 
не решил, брать мне это или не брать".
- Моя задача, - ответил мистер Холл, - заключается в том, чтобы помочь клиенту 
принять решение. В мире нет лучшего для этого способа, нежели задать вопрос.
"Мне надо пойти домой и все обдумать". Эта фраза стала камнем преткновения не 
для одного торгового агента.
- Вот и я хочу выяснить, можем ли мы помочь вам все обдумать, - ответил мистер 
Холл. - Вам нет нужды обдумывать это самому.
И вновь мистер Холл возвращался к своим вопросам, чтобы помочь своему оппоненту 
найти то, что он хочет обдумать.
Даже при всей его настойчивости ни у кого не сложилось впечатления, что Эллиот 
Холл с кем-то спорил или возражал кому-то. Он был очень напорист, но ни разу не 
спорил, не противоречил и не навязывал своей точки зрения. Его позицию нельзя 
было назвать: "Я знаю, что я прав, а вы нет".
Его способ помогать людям выкристаллизовать свои мысли с помощью вопросов до 
сих пор, по-моему, не имеет аналогов. Я никогда его не забуду, так же как и то, 
что он говорил.
В тот день я слушал Эллиота Холла, открыв рот, и решил во что бы то ни стало 
овладеть этим великим искусством, кот