написать письмо такого же содержания двум другим миссионерам?
Как только он начинал разговор про то, что это слишком большие для него деньги, 
я вновь говорил, опять задавал вопросы о замечательной работе, которой 
посвятили себя его зарубежные миссионеры.
В конце концов он застраховался. В тот день он выложил 8672 доллара, чтобы 
претворить этот план в жизнь.
Я вышел из кабинета, нет, не вышел, а выпорхнул на крыльях. Я положил чек в 
боковой карман, но руку так и не отнял. Я боялся ее опустить. Я представил себе,
 какой это будет ужасный кошмар, если я потеряю чек до того, как вернусь в 
контору. У меня же был чек на 8672 доллара! Восемь тысяч шестьсот семьдесят два 
доллара! Ведь всего два года назад я мечтал о месте матроса на торговом судне. 
Да, эта сделка стала одной из самых захватывающих в моей жизни. Когда я 
добрался до конторы своей компании, к своему удивлению я узнал, что это была 
одна из самых крупных одноразовых сделок за всю историю компании.
В тот вечер у меня пропал аппетит. Я не мог уснуть до самого утра. Это было 3 
августа 1920 года. Я никогда не забуду эту дату. Я был самым счастливым 
человеком в Филадельфии. Так как эта сделка была заключена зеленым, неопытным 
юнцом, который даже школы не закончил, это произвело некоторую сенсацию. Через 
несколько недель меня пригласили рассказать об этом на национальной конференции 
по торговле в Бостоне.
После моего выступления на конференции известный на всю страну торговый агент 
Клеит М. Хансикер, человек почти в два раза старше меня, подошел и пожал мне 
руку, поздравив с этой сделкой. Потом он кое-что рассказал мне о том, что, как 
я очень скоро понял, было самым главным секретом делового общения с людьми.
Он сказал:
- Сомневаюсь, что вы сами понимаете, почему вам удалось заключить эту сделку.
Я спросил, что он имеет в виду.
И тут он произнес непреходящую истину, самую важную в торговле:
- Самым главным секретом искусства торговать является способность узнать, что 
нужно другому человеку, и умение помочь ему заполучить это наилучшим способом. 
В первую же минуту вашей беседы со Скоттом вы спросили наобум и случайно попали 
в точку: узнали, что ему было нужно. Затем вы показали ему, как он может это 
сделать. Вы продолжали рассказывать дальше, задавали вопросы, ни на секунду не 
отвлекаясь от того, что ему было нужно. Если вы раз и навсегда запомните это 
правило, вам будет очень легко продавать.
В оставшееся время моего трехдневного пребывания в Бостоне я не мог думать ни о 
чем, кроме того, что сказал мне мистер Хансикер. Он был прав. До меня не дошло, 
почему я смог совершить эту сделку. Если бы Клеит Хансикер не проанализировал 
ее и не растолковал мне, я бы так и продолжал спотыкаться в течение долгих лет. 
Когда я обдумал то, что он мне сказал, я стал понимать, почему я встречал такое 
стойкое неприятие моих предложений во время большинства бесед. Я понял, что я 
просто шел напролом, хотел заключить сделку, совершенно не зная и не пытаясь 
понять обстоятельств другого человека.
Меня так поразило то, что я использовал этот новый прием, совершенно о нем не 
подозревая, что мне захотелось немедля вернуться в Филадельфию и снова 
применить его на практике. Все это заставило меня еще глубже задуматься над 
Джоном Скоттом и его положением. Вдруг мне пришло в голову, что ему следовало 
бы позаботиться еще кое о чем, а именно о планировании своего бизнеса на 
будущее. Он очень подробно рассказал мне, как он приехал в Америку из Ирландии 
семнадцатилетним парнем, получил место в маленькой продовольственной лавке, 
наконец открыл свое собственное дело и постепенно создал одно из лучших 
предприятий оптовой торговли на востоке страны. Естественно, к его отношению к 
этому делу примешивалась сентиментальность. Это было делом его жизни. Конечно, 
он хотел бы, чтобы оно еще долго продолжалось после того, как он уйдет из жизни.

В течение тридцати дней после возвращения из Бостона я помог Джону Скотту 
разработать план того, как ему подключить к делу сыновей и восемь других 
служащих. Кульминацией стал званый обед, который он устроил в Клубе 
производителей города Филадельфии для этих ключевых фигур. Я был единственным 
приглашенным аутсайдером. После обеда мистер Скотт встал и в краткой 
эмоциональной речи сказал своим друзьям, какое это для него счастливое событие.
- Теперь я завершил планы на будущее, касающиеся двух самых важных дел моей 
жизни: моего предприятия и зарубежных миссий, которые я основал.
Страхование жизни всех этих ключевых фигур, включая дополнительные суммы на 
мистера Скотта, которое я провел, в результате принесло мне за один день больше 
денег, чем я зарабатывал раньше за год.
В тот вечер я в полной мере осознал, какой ценный урок преподал мне Клеит 
Хансикер. До этого я считал торговлю всего лишь способом заработать себе на 
пропитание. Я боялся ходить по домам и встречаться с людьми, потому что думал, 
что надоедаю им. А теперь меня охватило вдохновение! Именно тогда я и решил 
строить свою карьеру торгового агента по принципу: узнай, что нужно людям, и 
помоги им достать это.
Я просто не в состоянии выразить, сколько смелости и энтузиазма это мне придало.
 Это больше, чем простая техника торговли. Это была философия жизни.
» 6. Не в бровь, а в глаз
Во время конференции в Бостоне меня поразило присутствие большого числа ведущих 
торговых агентов страны. Некоторые из них приехали даже из Калифорнии, Техаса и 
Флориды.
Я спросил своего нового знакомого мистера Хансике-ра об этом.
- Послушайте, - сказал он доверительным тоном,- все эти лучшие агенты жаждут 
новых идей и постоянно стремятся совершенствовать свою ра