оту. Посещайте как 
можно больше конференций по торговле. Даже если вы обогатитесь всего одной 
новой идеей, деньги и время, затраченные вами, станут вашим лучшим 
капиталовложением. Кроме того, у вас будет возможность встретиться с сильными 
мира сего. Личные встречи с ними, присутствие на их выступлениях вдохновят вас. 
Вы вернетесь домой с новыми силами и энтузиазмом.
Этот совет, безусловно, оказался полезным. Мистер Хансикер сам был одним из 
сильных мира сего, и идея, которую он подал мне, была бесценна. Ничего 
удивительного, что я так часто не достигал цели. Я не знал даже, что это за 
цель. В бейсболе говорят: "Не увидишь - не ударишь". После того как Клеит 
Хансикер показал мне цель, я поехал домой и стал бить "не в бровь, а в глаз".
Пару лет спустя, на конференции в Кливленде, докладчик, имя которого давно 
забылось, выступил с пламенной речью, как он выразился, о "Правиле номер один в 
торговле". Мне навсегда запомнился один приведенный им пример. Вот он:
Как-то ночью одно из главных зданий Вустерского университета сгорело дотла. 
Через два дня Льюис Э. Холден, молодой президент университета, отправился на 
встречу с Эндрю Карнеги.
Перейдя сразу к делу, Льюис Холден сказал:
- Мистер Карнеги, вы занятой человек, я тоже. Я не отниму у вас больше пяти 
минут. Главное здание Вустерского университета сгорело дотла позавчера ночью, и 
я хочу, чтобы вы дали сто тысяч долларов на новое.
Карнеги ответил:
- Молодой человек, я не считаю выгодным вкладывать деньги в колледжи.
- Но ведь вы считаете выгодным помогать молодежи, не так ли? Я молодой человек, 
мистер Карнеги, и я в ужасном положении. Я готовлю специалистов из 
"человеческой руды", а это, поверьте, весьма нелегкое дело, и вдруг лучший 
корпус моего "завода" сгорает... Как бы вы отнеслись к разрушению вашего 
сталелитейного завода в самый разгар сезона? - с горячностью возразил Холден.
- Молодой человек, найдите 100 000 долларов за тридцать дней и я дам вам другую 
сотню, - предложил Карнеги.
Холден :
- Скажем, шестьдесят дней, и я согласен. Карнеги :
- Договорились.
Взяв шляпу, доктор Холден направился к двери. Мистер Карнеги окликнул его:
-Запомните, только шестьдесят дней.
-Хорошо, сэр, я понял.
Беседа Холдена с Карнеги заняла всего около четырех минут. За пятьдесят дней он 
собрал 100 000 долларов.
Вручая чек, Эндрю Карнеги, улыбаясь, сказал:
- Молодой человек, если еще когда-нибудь зайдете повидаться со мной, не 
засиживайтесь так долго. Ми-нута вашего визита стоила мне 25 000 долларов.
Льюис Холден ударил не в бровь, а в глаз. Он знал, что одной иэ слабостей 
мистера Карнеги были честолюбивые молодые люди.
Доктор Холден, возможно, подал ему более грандиозную идею, чем сбор 100 000 
долларов для Вустер-ского университета. В конце концов Эндрю Карнеги выделил 
более 100 000 000 долларов на развитие образования.
Пользуйтесь этим правилом: постарайтесь понять, чего хотят люди, и помогите им 
достать это. Вот главный секрет любой торговли.
Совсем недавно я стал свидетелем того, как надо и как не надо применять это 
правило. Я был в большом городе на западе США, когда человек, назовем его 
Брауном, позвонил мне в гостиницу по телефону и сказал:
- Мистер Беттджер, меня зовут Браун. Я собираюсь открыть школу менеджеров в 
нашем городе для молодых коммивояжеров и надеюсь начать со следующего месяца. 
Сегодня вечером я провожу большое собрание в гостинице, где вы остановились. Мы 
затратили много денег на рекламу этого собрания, и я думаю, что придет 
несколько сот человек. Я был бы вам очень признателен, если бы вы сделали 
короткое выступление. Там будет несколько других ораторов, так что вам не 
придется говорить больше десяти минут. Я знаю по опыту, что если не смогу 
сформировать большую группу на этом собрании, то дело не выгорит, поэтому я 
буду весьма благодарен за вашу помощь... и т. д. и т. п.
Я не знал этого Брауна. Почему я должен ломать свои планы, чтобы помочь ему с 
его проектом? У меня у самого было запланировано много дел. Кроме того, я 
собирался уезжать на следующий день. Поэтому я пожелал ему удачи и попросил 
уволить меня от этого, так как мне это было крайне неудобно в то время.
В тот же день, но позже, позвонил еще один человек, назовем его Уайт. Он звонил 
по тому же самому делу. Давайте послушаем, как подошел к этому он:
- Мистер Беттджер, меня зовут Уайт, Джо Уайт. Я понял, что мистер Браун уже 
сообщил вам о торжественном открытии, которое состоится сегодня вечером в 
гостинице. Я понимаю, как вы заняты перед отъездом, но если бы вы смогли 
провести с нами хотя бы несколько минут, вы бы принесли огромную пользу. Я знаю,
 вы любите помогать молодежи, а наша аудитория будет в основном состоять из 
молодых коммивояжеров, честолюбивых, и готовых совершенствоваться и добиваться 
успеха. Вы знаете, как дорого вы сами ценили такую подготовку в самом начале 
своего пути. Я не знаю никого, кто принес бы больше пользы на таком собрании, 
чем вы!
Первый человек сделал ту же самую ошибку, которую делал и я (и так бы и 
продолжал делать всю оставшуюся жизнь, если бы не Клеит Хансикер): он вел 
разговор о себе, о своих проблемах, о том, что было нужно ему. Второй человек 
ни словом не обмолвился о том, что было нужно ему. Он бил не в бровь, а в глаз. 
Он обратился ко мне целиком встав на мою точку зрения. И я просто не мог 
ответить отказом на, втор