ить смелость и самоуверенность довольно 
быстро, запишитесь на хорошие курсы ораторского мастерства. Записывайтесь 
только на такие курсы, где вы смогли бы выступать на каждом занятии, а не 
только слушать лекции. Когда вы избавитесь от страха, выступая перед аудиторией,
 вы избавитесь от страха и при разговоре с отдельными людьми, независимо от их 
положения и должности.
4. Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того, 
что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно 
организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные способности 
и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что существует только один 
способ: больше тратьте времени обдумывание и выполнение дел в порядке их 
важности. Выкройте один день для "самоорганизации" или какой-нибудь отрезок 
времени на каждую неделю. Секрет того, как избавиться от постоянной тревоги 
из-за нехватки времени, заключается не в увеличении часов работы, а в 
правильном планировании этих часов.
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ФОРМУЛА УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ
» 5. Я узнал самый главный секрет искусства торговать
Однажды, теплым августовским утром я зашел в контору "Джон Скотт и Компания" 
крупного оптовика продовольственных товаров на углу улиц Американ Стрит и 
Даймонд Стрит в Филадельфии и спросил, могу ли я видеть мистера Джона Скотта. 
Один из его сыновей, Гарри, сказал:
- Отец очень занят сегодня утром. Вы договаривались с ним о встрече?
- Мы не договаривались о встрече, - ответил я, - но он запрашивал информацию у 
моей компании, и я зашел, чтобы передать ее.
- Что ж, - сказал сын, - вы выбрали неподходящий день. У отца уже трое в 
кабинете и...
В это время мимо прошел Джон Скотт и направился на склад.
- Пап! - позвал его сын. - Тут человек хочет с тобой увидеться.
- Вы хотели со мной увидеться, молодой человек? -спросил глава фирмы, 
оглянувшись на меня, когда проходил через вращающуюся дверь на склад.
Я последовал за ним. И вот какой диалог состоялся между нами:
Я. Мистер Скотт, меня зовут Беттджер. Вы запрашивали у нас информацию, и я 
пришел, чтобы передать ее вам (вручаю ему карточку, подписанную им, присланную 
по почте к нам в компанию).
Скотт (глядя на карточку). Что ж, молодой человек, информация мне не нужна, но 
я надеялся получить справочник, который ваша компания отложила для меня. 
Компания прислала мне несколько писем, в которых сообщается, что у вас есть 
справочник, куда внесено мое имя, поэтому я и послал карточку.
Я (вручая справочник). Мистер Скотт, эти брошюрки никогда не заменят 
страхования жизни, которым мы занимаемся, но в них про нас рассказывается, и 
таким образом люди узнают, что мы существуем.
Скотт. Что ж, меня ждут три человека в кабинете, и я буду занят довольно долго. 
А потом нам нет нужды говорить о страховании. Мне 63 года, я давным-давно 
перестал покупать страховки. Большая часть моих страховых полисов уже выплачена.
 Дети у меня взрослые и могут позаботиться о себе лучше меня. Со мной живут 
только жена и дочь и, если со мной что-нибудь случится, денег у них будет 
больше, чем они смогут потратить.
Я. Мистер Скотт, у человека, который добился такого успеха, как вы, наверняка 
есть интересы за рамками семьи и бизнеса. Может быть больница, религиоз ная 
деятельность, миссионерство или благотворительность. Задумывались ли вы 
когда-нибудь, что если вы умрете, то ваша поддержка прекратится? Не будет ли 
эта потеря препятствием или даже крахом какому-то благому начинанию? (Он не 
ответил на мой вопрос, но по выражению его лица я понял, что попал в самую 
точку. Он ждал, что я скажу дальше). С нашей помощью, мистер Скотт, вы могли бы 
абсолютно гарантировать им свою поддержку, будете вы живы или нет. Если вы 
проживете еще семь лет, то станете получать ежемесячно доход, который составит 
5000 долларов в год, в течение всей оставшейся жизни. Если вам не нужен этот 
доход, тогда можете отказаться от наших услуг, но если когда-нибудь он вам 
понадобится, то это станет для вас огромным благом!
Скотт (глядя на часы). Если у вас есть время немного подождать, я бы 
порасспросил вас об этом.
Я. С удовольствием подожду.
(Примерно через двадцать минут меня пригласили в кабинет мистера Скотта.)
Скотт. Так как вас зовут?
Я. Беттджер.
Скотт. Мистер Беттджер, вы говорили о благотворительности. Я оказываю поддержку 
трем миссионерам за рубежом, и я действительно трачу большие деньги каждый год 
на дело, которое принимаю близко к сердцу. Каким образом вы можете 
гарантировать им мою поддержку в случае моей смерти? Потом вы сказали, что 
через семь лет я начну получать 5000 долларов в год, сколько это будет мне 
стоить?
Когда я назвал ему цену, вид у него стал озадаченным.
Скотт. Нет! Я не могу себе этого позволить!
Тогда я стал задавать ему вопросы про этих миссионеров. Ему, похоже, нравилось 
рассказывать про них. Я спросил, а бывал ли он сам в какой-нибудь из этих 
миссий. Нет, не бывал, но один из сыновей со своей женой помогают миссии в 
Никарагуа, и он планирует съездить туда и навестить их осенью. Затем он стал 
рассказывать про их работу.
Я слушал с большим интересом, потом спросил:
- Мистер Скотт, когда вы поедете в Никарагуа, разве вам не будет приятно 
сообщить сыну и его молодой жене, что только что вы закончили переговоры о том, 
что в случае, если с вами что-нибудь случится, они каждый месяц будут получать 
чек на определенную сумму и смогут работать без остановок? И не хотели бы вы