состояние (например, испытывая фрустрацию из-за своих и чужих оплошностей). Они 
много рассуждают о конечном результате, но при этом затрудняют себе его 
достижение. Конечный результат всегда кажется им недостаточным. Оптимизаторы 
продвигаются вперед намного успешнее и, как это ни парадоксально, добиваются 
более совершенных результатов, поскольку не ставят перед собой задачу сделать 
все «безупречно». Склонные к пораженчеству скептики считают разговоры о 
постановке цели пустыми и бесполезными; они напомнят вам о том, что подобные 
действия никогда не приносили результатов или вызывали сильное разочарование.
   Что касается термина «реалистичный», то люди, относящиеся к данной категории,
 считают себя единственными «настоящими реалистами»! Чего еще можем мы ожидать, 
когда, в конечном счете, каждый использует собственную «стратегию реальности» 
(модель мира) при определении «реального»?
   Подстройка. Как только вы определили стиль, который человек использует при 
движении к цели, присоединитесь к нему в своей коммуникации, касающейся задачи, 
которую вы хотите ему предложить.
   Эмоции. У оптимизаторов ожидайте увидеть сильное возбуждение, страстность и 
мотивацию, у перфекционистов — радужные ожидания и/или полную фрустрацию, а у 
тех, кто избегает постановки целей, — скептицизм и негативизм.
   Первичные контексты. Актуализация лелеемых нами целей и подход к их 
осуществлению представляют собой приобретаемую характеристику. Мы усваиваем 
свой стиль через моделирование» наставления, боль и удовольствие, которые либо 
вознаграждают, либо подрывают наши первые слабые усилия, и через язык, который 
мы используем для выражения убеждений, поддерживающих эти усилия. 
Травматический опыт может выбить человека из седла, в результате чего он станет 
относиться скептически ко всему процессу. Чем чаще человек использует при 
самомотивации такие слова, как «надо», «следует», «обязан» (№ 23), тем 
вероятнее, что он превратится в перфекциониста.
     
 5. «Волевые» метапрограммы	163
Самоанализ
•	Перфекционизм/оптимизация/скептицизм
Контексты
• Работа/карьера	•	Интимные отношения
• Взаимоотношения	•	Увлечения/отдых
• Спорт	•	Другое:	
• Высокий/средний/низкий    •  Ведущая метапрограмма:
уровень	ДА/НЕТ
№ 26, Ориентиры при покупке
Стоимость/удобство/качество/время
   Концепт. Принимая решение, что купить, и совершая покупку, мы обычно исходим 
из четырех первичных ценностей. Чаще всего на передний план в нашем сознании 
выходят: стоимость (цена), удобство, качество и время.
   Извлечение. «Когда вы думаете о совершении покупки, чем вы бываете озабочены 
в первую очередь: ценой товара, удобством, временем, качеством или определенным 
сочетанием этих факторов?»
   Попросите человека мысленно представить два треугольника, соединенных общим 
основанием (рис. 5.1). Пусть каждый угол соответствует одному из вышеназванных 
факторов — стоимости, времени, качеству и удобству. Такая диаграмма в виде 
двойного треугольника поможет человеку произвести сортировку и решить, каким из 
указанных факторов отдать предпочтение. «Теперь отметьте точкой то место на 
двойном треугольнике, которое отражает предмет вашей наибольшей озабоченности». 
Данная операция выведет на передний план сознания отношения между этими 
ценностями. Она также поможет человеку избежать чувства, что его обманули, в 
тех случаях, когда он внезапно меняет свое мнение, а затем ожидает, что другие 
должны были угадать его желание! «Что вам необходимо прежде всего?»
   Идентификация. Некоторых людей волнует главным образом Цена, другие 
фокусируют свое внимание преимущественно на факторе удобства, третьи — на 
качестве, четвертые — на факторе вРемени или на некотором сочетании этих 
аспектов. Данные ценности, применительно к покупкам, часто конфликтуют друг с 
дру-
    
164	Часть II. Метапрограмм,

Рис. 5.1. Выбор ориентиров при покупке
гом. Хотя мы часто считаем стоимость основным, а то и единственным фактором, 
определяющим решение, купить или не купить товар, человек может принимать во 
внимание и другие ценности, находящиеся на континууме, образованном этими 
факторами. Ряд особенностей, связанных с удобством и комфортом, может легко 
перевесить факторы стоимости, названные первыми.
   Подстройка. Как только вы определили приоритет ценностей среди категорий 
стоимости, удобства, качества и времени, присоединитесь к человеку в своей 
коммуникации.
   Язык. Прислушайтесь к словам, указывающим на перечислен; ные ценности.
   Первичные контексты. Предпочтение, которое мы отдаем тем или иным аспектам 
при совершении покупок, несомненно, является приобретенным свойством. Оно 
обусловлено тем, с кого мы брали пример, системой ценностей, формируемой в 
контексте данной религии, культуры, социального статуса и т. д. Негативный 
травматический опыт, связанный со стоимостью, качеством и временем, может 
превращать эти факторы в «источники боли», от воздействия которых у нас может 
не быть надежной защиты.