которые они могут минимизировать или устранить, и о действиях, которые не 
принесут им вреда. Подчеркните, насколько ваша идея или план облегчат им жизнь.
   Эмоции. Те, кто движется от чего-то, обычно сортируют в по*| иске прошлых 
достижений и стремятся к надежности, безопас* сти и защите. Предоставьте им 
факты в исторической последо
тельности, поскольку им нужно быть уверенными в том, что их выбор уже 
оказывался правильным. Они прежде всего стараются разрешить проблемы, а не 
приблизиться к целям. Их мотивируют не столько награды и результаты, сколько 
избежание неудач.. Те, кто движется навстречу ценностям, сортируют в поиске 
будущих возможностей и поэтому будут мыслить и чувствовать скорее с позиции 
возможностей, впечатлений, страсти, мечтаний и т. д. Их привлекают 
потенциальные возможности. Их манят более рискованные ситуации, которые могут 
принести дополнительны^ выгоды.
   Категория «приближение/избегание» позволяет нам опреде-. лить, на что 
человек будет ориентироваться при совершении покупки. Те, кто «движется от», 
захотят узнать, какие проблемы товар устраняет. Целеустремленные люди расценят 
подобный подход как негативный. Они захотят узнать, каким образом товар поможет 
им добиться своих целей.
     
). «Волевые» метапрограммы	149
   Поскольку все люди сторонятся одних объектов и устремлены к flpyraM» каждому 
из нас присуща некоторая поступательная система, позволяющая избежать «боли» и 
получить «удовольствие». QT чего именно вы (или кто-то другой) отстраняетесь? 
Что означает для вас «боль» с нейросемантической точки зрения? А 
«удовольствие»? Тот факт, что ваша «боль» может являться чьим-то 
«удовольствием», говорит нам о том, что человеческой природе свойственна 
большая пластичность в отношении того, что мы определяем внутри себя как боль и 
удовольствие.
   Статистика. В США 40% населения придерживаются ориентации притяжения и 40% — 
ориентации отталкивания, у 20% одинаково выражены обе направленности.
   Первичные контексты. Эта волевая метапрограмма движения навстречу чему-то и 
от чего-то тесно связана с эмоциональной метапрограммой преодоления и избегания 
стресса (№ 13), однако она отличается с точки зрения своего референта. В той 
метапрограмме энергия была направлена в сторону опасности и угрозы или от них, 
здесь же — в сторону ценностей или от них. На нее оказывает сильное влияние 
подражание значимым людям, а также одобрение или запрещение подобных действий. 
Полученный травматический опыт может переориентировать человека на модус 
избегания.
Самоанализ
• Навстречу/от (приближение/избегание)
• «Навстречу» и «от» в равной степени
• «Навстречу» с определенной долей «от»
• «От» с определенной долей «навстречу»
Контексты
• Работа/карьера	•  Интимные отношения
• Взаимоотношения	•   Увлечения/отдых
• Спорт	• Другое:	
• Высокий/средний/низкий    •  Ведущая метапрограмма:
уровень	ДА/НЕТ
• 
150	Часть II. Метапрограмм^
№21. Волевой выбор при адаптации
Возможности/процедуры
   Концепт. Когда дело касается исполнения инструкций или выполнения 
определенного задания, человек может придерживаться одной из двух общих 
стратегий: ориентации на процедуры или ориентации на возможности.
   Извлечение. Задавайте вопросы «почему»: «Почему вы выбрали этот автомобиль 
(работу, город, банк и т. д.)?»
Идентификация
   1. Процедуры. Людям, ориентирующим себя посредством про
цедур, нравится следовать конкретным и определенным схемам
и алгоритмам. Они могут оказаться не в состоянии разработать
подобные процедуры, если их никто не предоставит. Они стремятся
выполнить процедурные задания «как следует». У них появляет
ся мотивация, когда они придерживаются какой-то процедурой
они могут испытывать почти непреодолимую потребность ее за
вершить. То есть важной ценностью для них становится чувство
завершенности (№ 37).
   2. Возможности. С другой стороны, тем, кто ориентирует себя
посредством возможностей (опций, вариантов), намного лучшеуда-
ется разработка новых процедур и нахождение альтернатив какой-
то стратегии. Обычно, когда требуется следовать процедурам, ко
торые они уже выполняли, они работают не слишком успешно.
Они предпочитают улучшить процедуру или изменить ее. Высо
ко ценя альтернативы и творческую деятельность, они скорее бу
дут стремиться к новшествам и иным подходам.
   Язык. Задав вопрос «почему», прислушайтесь к предлагаемым обоснованиям. Если 
человек говорит о выборе и нахождении новых вариантов, значит, он ориентирован 
на возможности. Отметьте слова «возможности, выбор, основания, другие способы, 
альтернативы, причины». Если человек рассказывает вам какук?-то историю и/или