146	Часть II. Метапрограмма
№ 22. Тип адаптации: суждение/восприятие;управление/подстройка
№ 23. Модальные операторы обоснования: необходимость/возможность (желание); 
кнут/пряник
№ 24. Тип предпочтения: первичный интерес:люди/ 
места/объеюпы/деятельность/информация
№ 25. Тип целеустремленности — адаптация к ожиданиям: 
перфекщонизм/оптимизация/скегтги-цизм
№ 26. Ориентиры при покупке: стоимость/удобство/качество/время
№ 27. Тип ответственности: повышенная/пониженная/сбалансированная
№ 28. Степень доверия к людям: недоверчивость/доверчивость (паранойя/наивность)
№ 20. Тип мотивирующей направленности
Навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; приближение/избегание
   Концепт. Что касается направления движения относительно ценимых нами 
объектов, то человек может, в целом, придерживаться одной из двух основных 
ориентации: некоторые люди движутся навстречу ценностям, являющимся для них 
желательными, в то время как другие уходят от нежелательных ценностей. Таким 
образом, некоторых людей мотивируют притягательные ценности, а других — 
отталкивающие ценности. Притягательные ценности включают в себя конечные 
позитивные выгоды, и поэтому они манят человека в будущее. Отталкивающие 
ценности содержат негативные моменты, которых человек избегает. Они порождают 
чувство отвращения от нежелательного.
   Извлечение. Спросите: «Чего вы хотите?», «Чего вы ждете от взаимоотношений, 
работы и т. д.?», «Что вам принесет обладание тем-то и тем-то?», «Что вы цените 
и считаете важным?» После получения ответа (обычно в форме номинализации, 
например: любовь, покой, счастье и т. д.) переходите к метауровню и задавайте 
вопрос о метарезультате: «Когда вы добьетесь любви, мира и счастья, что это 
будет для вас означать?» (С помощью этого во-
     
гудя 5. «Волевые» метапрограммы	147
проса мы стараемся выявить сложную взаимосвязь между поведением и ценностями.)
   Прислушайтесь к притягательным и отталкивающим ценностям. «Это означает 
взаимоуважение и взаимную заботу». «Это означает отсутствие ссор и споров друг 
с другом, отсутствие неприятных чувств».
   Идентификация. В сознании людей, которые движутся навстречу тому, чего они 
хотят, заложена мотивационная стратегия притяжения. Они движутся к желаемым 
результатам, так что их ценности манят их в будущее. Другими словами, им присущ 
стиль реагирования, приближающий их к целям и ценностям. Они мотивированы на то,
 чтобы достичь, приобрести и получить что-то. Хотя у них могут быть приоритеты 
в отношении желаемых ценностей, им труднее понять, чего они должны избегать. Их 
мотивируют «пряники» и различные инициативы, а не объекты, вызывающие 
отвращение.
   С другой стороны, людям, которые движутся прочь от того, что имеет для них 
отрицательную ценность, присуща стратегия отталкивания, которая побуждает их 
избегать нежелательных объектов. Они придерживаются фокусировки и сознательной 
ориентации на то, чего они хотят избежать, а не к чему хотят приблизиться. Они 
используют главным образом избегающий стиль реагирования. Они стремятся 
отдалиться от всего того, что вызывает у них неприязнь и отвращение. 
Соответственно, они испытывают больше трудностей с целями и определением 
приоритетов. Их отталкивают негативные ситуации. Более всего их мотивирует 
«кнут»: угрозы, негативные моменты, давление.
   То, навстречу чему мы движемся или от чего мы уходим, формирует наши 
ценности. Соответственно, у всех нас имеются и притягательные, и отталкивающие 
ценности. У некоторых людей доминирует одна из этих двух ориентации.
   Язык. Те, кто движется к ценностям, будут говорить о целях и конкретных 
желаниях. В речи тех, кто уходит от чего-то, мы Услышим слова «нежелание», 
«отвращение», «ничтожность» и т. д. Люди будут сообщать о том, что они ценят 
или обесценивают, в форме номинализаций (процессуальных слов, которые они 
пре-вРатили в статичные существительные). Прислушайтесь и распознайте 
включающий и исключающий язык. Язык притяжения обыч-Но включает что-то 
(приобретать, иметь, получать, достигать), а язык отталкивания — исключает 
(держаться в стороне, избавиться, избегать и не нуждаться).
    
148	Часть П. Метапрограмма
   В ответ на вопрос: «Чего вы ждете от хороших взаимоотноше-!
ний?» тот, кто придерживается ориентации притяжения, скажет?
«Я хочу мира, любви и счастья». Люди с ориентацией отталкива
ния скажут: «Я против ссор и попыток манипулировать друг дру
гом». Те, кто обычно движется навстречу, но иногда старается уйтде
от чего-то, скажут: «Я хотел бы, чтобы мы принимали во внима
ние чувства друг друга во избежание ссор». Те, кто обычно уходит
от чего-то, но иногда движется навстречу, скажут: «Мы избежвд!'
чувства взаимной обиды, поскольку между нами возникнет бблвЗ|
шая гармония».	??'*
   Подстройка. Чтобы подстроиться к человеку, который движется навстречу 
ценностям, и осуществить с ним коммуникацию (например, при переговорах, в 
деловых и личных отношениях^ скажите о том, как вы можете помочь ему добиться 
определеШ ных результатов. Упомяните о «пряниках», наградах и инициа^ тивах, 
присутствующих в вашем плане или идее. С теми, кто движется от ценностей, 
говорите о том, чего и каким образом вы можете помочь им избежать, о проблемах,